编辑导读:只要做预售,就一定能促进私域的引流和转化吗?非也。事实上,只有做好预售,把它正确应用到合适的场景,才能有效提高私域业绩。本文推荐给对私域预售玩法感兴趣的小伙伴阅读~


预售玩得好,私域业绩翻一翻基本没问题。昨晚大家双11尾款已付,今天我会结合辅导的项目,分享私域预售的玩法,大家可在双11、双12等大促中应用。

文章将从以下三点展开分享:

  1. 5大应用场景
  2. 预售3原则
  3. 案例解析

一、5大应用场景

1.大促

预售期一般在5-7天,比日常活动2-3天时间更充裕,尤其对于粉丝数较多的企业,可以结合预热黄金搭档(剧本式朋友圈+私聊),充分宣传活动,锁定更多意向客户。

2.客单价高

针对客单价较高、决策周期较长产品,譬如高客单课程,可以通过“预售定金+尾款”拆分为二段销售。

前期预售定金可收取总额的20%-30%,数额较低可以降低消费者犹豫期,快速做出购买决策;后期通过权益失效等损失规避原理催收尾款。

3.稀缺、保质期短

稀缺性强或保质期短的产品,预售不仅可以提前造势和锁定销售,减少上市销售期,尤其保质期短产品,可以确保交付质量。

譬如我有一位专注新疆高端、无农残水果客户,他们的水果品质高、数量有限。而且新疆地大偏远、物流相对麻烦。这种情况就特别适合采用预售,先销售,等到摘果期直接发货即可。

4.新品上新

在新品上新前,可以提前收全额预售金,可以定一个期限和目标数量,如未达标可取消上新,并退回预售金。这在很大程度上避免无效上新、也可以通过提前收回资金、减少资金链紧张。

5.门店引流

一般门店建议采用“线上预售+线下二销”,即将销售时间场景同时切割。

这种模式是门店频繁跑的,尤其社区店,譬如钱大妈、百果园等。

在线上,用低价且高吸引度的产品促使用户买单,并要求用户到店,到店后再通过引导、实现连带转化。

2018年,我曾帮助多家百强美妆连锁门店跑线上预售模式,发现除了可以刺激复购外,更重要每次可为门店带来10%-20%的新客流。

二、预售3原则

1.速战速决

常规门店预售基本1天足够,大促型的可以设置为3-5天,在计划时间内,无论结果好坏,按时结束。避免恋战,为了业绩延长,反而把活动搞得又长又臭。

2.避免过于频繁

活动频次要结合产品复购周期定,切忌频繁做活动。

如生鲜类购买频次高,可以每周/每天开展活动;而服饰类购买频次相对低些,可以设置每半月/月开展活动。

3.实体预售需服务门店活动

做好预售,你的私域业绩至少翻两番

如果明确线上预售服务于门店,需与门店活动衔接好、要做好门店二销转化,否则,就是一个失败的活动。

 三、案例解析

说明:为信息保护,我均将客户品牌信息隐藏。

1.品牌1:新锐健康品牌—通过预售实现销售额提升3倍

痛点:

①用户价格敏感

用户主要为00后,消费力差,在电商平台消费金额低于100元。

②客户量较大

客户量较大,且私域团队人手较少,做大促容易出现人手不够情况,且短期内无扩增团队计划。

推荐预售理由:

①相对无感知式拉客单价

通过先交30%预售金,一周后再统一补齐尾款模式。前期预售金较低,降低用户决策时长;后期通过群造场、通过从众效应加速尾款回收。实际98%用户均提交尾款。

②充分时间触达通知

预售期共1周,采用分散式交定金模式,正好给私域团队充分时间私聊触达用户,解决人员不足问题。且通过预售付费筛选,后期尾款群数较往期少了一倍,也大大降低了集中群转化的人员管理需求,恰好解决了人员不足问题。

2.品牌2:轻医美门店—1周有望解决1个月销售额,并带来10%新客流

痛点:

①新客流少

产品口碑不错,新客复购多,但新客流少、急需裂变

②门店产品客单偏高

轻医美项目客单较高、且重服务体验,一般储值等较难在线上直接销售。

推荐预售理由:

①借势双11,将线上客户引流到店

结合上述情况可以将用户需求总结为:老客复购+拉新

因为过往客户采用过直接送礼裂变的活动,虽然人数不少,但是转化并不理想。

所以这次我着重推荐以“刺激老客复购为主,并增加精准客户拉新为辅”的活动方案。

做好预售,你的私域业绩至少翻两番

第一个核心是线上引流选品:为了确保吸引更多受众,需挑选普适性产品、且定价需具有市场竞争力。

第二个核心是设计门店二销转化:同时设计好活动方案、员工引导等准备。详参考上图。

②同时设计线上线下裂变,增加新客流

通过线上增加双人套餐、线下增加赠送好友卡环节,引导“老客拉新”的动作,为门店带来精准客户。

 

作者: Z树叶;公众号:树叶聊私域运营

本文由@树叶聊私域运营 授权发布于运营派,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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等我一分钟 我去找个夸你的句子
这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 核心利益共情。每个人都是独特的个体,运营针对的是群体,所以每个群体一定有共同的核心利益点,找到这个点去共情延伸的情绪,会帮助在工作中实操的效率性。

  2. 手动点个赞

  3. 逻辑思维能力 分析能力 真的需要提升的太多了!! :)

  4. 留言催更! :-D

  5. 营销服务型项目的创业最大的痛苦就是要当苦力,还要当着一群苦力的包工头。但好处就是腾挪性比较大,不行了就迅速调转方向,很灵活,不会有任何产品的拖累。如果我要是开局就做互联网产品比如小程序,APP,估计现在只剩骨灰了。

    受教了! :???:

  6. 想要成为优秀运营人,太难了。 :roll:

  7. 看完后感觉上了一堂课

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