导语:每个运营人都有着属于自己的一套运营方法,本篇文章是作者从自身丰富的实践中总结出来的运营实操模式,助你少走弯路。

我为什么写这篇文章,因为我做了3个从0起盘的项目,从教育到保险产品,从卖课到卖产品,都取得了还不错的成绩,用了这套逻辑,这篇文章的底层你可能见过,但知道和做到GAP,如何缩短,我在这里面详细拆解了,并且是我做到了,然后反推出来的,更具有实践意义,希望你少走弯路,出手就是王炸!

那从设计闭环开始,我拆分了几个步骤,建立信任—产生兴趣——引导购买——下单,行文会按照这个思路1 : 1拆解:

一、建立信任阶段

1. 树立个人人设

人设是针对产品而言的,你服务的产品你设计什么人设,给自己打标签,让用户信服

比如完美日记小丸子,在做护肤品的时候是种草达人人设,‘他是怎么建立起这个人设的呢,通过福利发放,好物推进等产品开始种草,开始至少7天时间都在围绕这个主题展开,让用户充分喜欢他,认可他真的是为咱们好而做的种草号,活灵活现。

你以为这就够了嘛,不,你树立的人设你自己认为树立起来了还不够,真正得用户说的算。用户需要通过不同形式,比如晒图,群内活跃,对你好评,等方式认可你,你这个人设才算树立起来。

2. 增加互动频次

建立信任第二步,与用户互动,对一个人了解的越多,你和他的关系度越亲密,你和你的好朋友之间,泛泛之交知道他的家乡,住址,年龄,再深入一点。

你知道他的喜好,日常活动做什么,更进一步呢,你最好和他一起玩,能玩到一块去,更深层次,你们可以无话不谈,情感之事,生活杂事,想聊就聊,以至于到这种关系。

那和用户之间的逻辑也是一样,如何了解用户呢,手段不限于电话,微信,多了解,给自己定个小目标,每天和10个用户,至少5个回合的聊天,日久情深。

3. 公司背书

背书是天然的信任,对于中小品牌如果没有公司背书,怎么处理呢,我给到的建议是真人出镜直播。现在用户的消费场景,从最早的线下,转移到移动互联网,线上模式,线上从纯文字形式,到后来有声书比如樊登读书,喜马拉雅等,那现在2021年大火的是直播带货,短视频,场景越来越真实,那背书的话,如果没人背,自己背书。

信任度趋势:直播>短视频>语音>纯文字。

二、产生兴趣阶段

1. 埋钩子

钩子就是药引子,也是你想成交产品的前戏,钩子的目的是让用户产生兴趣的方式,比如:

成人教育里面常用的钩子就是以内容为主,话术为主,我们采用以终为始的思路,学员来学习的目的是赚钱,那通过什么钩子,能让学员看到赚钱的希望呢?

使用过比较好的钩子就是内容分享,拓展圈子升级等内容分享稿,勾起学员深入学习的欲望,这样子,提升用户对深入学习欲望的占比,进而也就提升了意向学员数。

2. “造梦”

造梦不是画大饼,是要接近真实的梦,就是当你拥有了这个更高阶的产品,你会怎么样?会改变你什么样的生活?

我们人人都知道做抖音赚钱,那当我们的号做成到多少的时候,我们的收入是多少,我们的生活由原来的小单间变成一室户,会拥有更大的拍摄场地和生活空间,这对草根创业者非常受用,有憧憬,那这个梦有了,如何实现呢,答案是更进一步学习付费,这个钩子也算是埋到了。

三、引导购买阶段

1. 堆积在一个点爆发

在引导购买阶段,需要将所有的矛头都指向一个爆发点,这个很简单,比如在直播的时候,今天你买XXX,我就送XX,送xx,送XX,你买一个产品至少送3件,让你觉得有超值的感觉,而且就倒计时5秒,结束后就下一个产品,基本上秒杀的很快,这就是堆积在一个点的打法,我管他叫堆积效应。

2. 福利价

营销啊,底层都是一样的,屡试不爽,最早我们在社群里面采用“福利价”就是今天下单社群福利是多少?

如果你在官方买肯定比这个贵的多,这个玩法已经玩了10来年了,到今天,直播上也是以这个为主,大主播像微娅,李佳琦,雪梨,基本上以较低的价格拿到直播间,再给到消费者,省去了中间商的环节,当然是薄利多销,靠量取胜,这个直到今天一直被使用还没有过期失效,说明啊,人对价格的敏感度,对占便宜心里,本质上亘古不变。

四、下单阶段

分几种形式,有1对1,有群转,有电销,有线下开拓。

1. 电销

优势:成单快,2-3通电话,可以拿下一个客户,可以直接解决用户的疑虑。

劣势:对销售人员的综合能力要求比较高,90后95后对电销排斥,招人麻烦。

2. 线下开拓

优势:信任建立比较快。

劣势:1对1 成本比较高,受地理位置和环境影响。

3. 群转

优势:用杠杆撬动一批人成单,效率高。

劣势:需要较强的控群能力,社群运营能力。

我这里经历过电销,和群转,作为老社群人,比较推崇社群打法,可以大力出奇迹那种,社群运营的本质是用服务撬动销售。

说完社群环节,我们在聊下社群销售团队搭建,四个步骤选、育、用、留。

五、选人模型

对于初级销售,面试了100多人,我在看人时会核心看几点因素:

  • 过往有没有做过项目TOP的经验
  • 能否将自己成功经验讲清楚
  • 能否在简历上用数据表达
  • 沟通表达能力判断这个人的性格以及给团队带来的价值
  • 性格中的优缺点

以上5点,每个人都有自己的评判标准,作为一个合格的运营人,以上几点做到合格基本可以入职了。

防坑指南:核心岗位能线下聊,不视频,能视频,不电话。

对于管理者,我在选择我的核心伙伴时会看几点:

  • 是否有带8人以上团队经验
  • 每天的管理动作是什么
  • 团队管理的方法是什么
  • 对于比较难解的成员是怎么处理的
  • 和上级领导的配合是什么样子的

以上几点能帮助你选择一个合格的管理者,是否和你有绑定关系吗,核心人物,还要看他遇到困难,取得成绩时是怎么表现的,这大致可以判断一个人的行为。

防坑指南:再急用人,也不能让不合适的人进入公司,否则会很麻烦。

六、育就是培养

我经历过培养人的公司,公司会自建项目培养你,也经历过直接用人不培养人的阶段,这和项目本身有关。

招好一个人会为你节省很多时间成本,培养人成本比较高:一个合适的人至少3个月的时间,而且也会有风险,这里要权衡下,企业当前所处的阶段和能付出的成本,能招好用的人最好能招好用的。

我自己带出过几个人,从入门教到了主管水平,成就感是有,可是花费的心力还蛮多的~

七、留人阶段

90,95后同学他们不适合特别强硬的管理方式,他们的诉求是快乐和挣钱,也就是别讲虚的他不听,你就告诉我绩效是什么,考核指标是什么,我好好做。

那快乐呢,是能不能在一个比较好的氛围中去学习成长,这个就和管理者性格有关,我是嘻嘻哈哈那种,小伙伴一般跟我比较熟悉,没什么架子,该做的事情要做好,该弄的指标要完成,基本线不能逾越。

其他的大家做好自己的事情就ok了,我觉得管理人,完全可以参照国家对教育团队的管理来做,发布政策—宣讲—抓典型—表彰优秀伙伴,掌握了这一套管理方法还是可以做好一个团队管理和业绩产出的。

以上就是一完整的管理和运营模型,任重道远,可以多多交流鸭~

 

作者:奶茶,职场混迹7年,经历了2家上市公司,3次从0-1操盘。

本文由@奶茶 原创发布于运营派,未经许可,禁止转载。

题图来自 unsplash,基于 CC0 协议

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等我一分钟 我去找个夸你的句子
这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 作者文章写的很好,学习了。

    1. 谢谢麻花酱笔芯~

  2. 优秀,值得我敲下键盘留个言!

    1. 感谢支持,你的评论是我持续创作的动力

  3. “你的头怎么像机关枪一样?” “?” “秃秃秃秃秃秃的”

  4. 对于大家都热衷的热点话题,总会去分析别人背后的行为

  5. 读起来有点吃力的问题,但是很有价值。苦逼的我看完文章又要开始写策划方案了。。 :wink:

  6. 两个程序员在聊天:程序员A:“哥们儿,最近手头紧,借点钱?”程序员B:“成啊,要多少?”程序员A:“一千行不?”程序员B:“咱俩谁跟谁!给你凑个整,1024元拿去吧!”

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