用户需求,这个名词老生常谈。在文章开始前,作者已经发现这一现象,明明我们尽力去满足了用户的需求,但用户转化没有明显提高,反而更多的时候是我们赔了夫人又折兵?对此作者提出了一些观点想法!

前两天有一个学员私下找我抱怨,自己做的一个社群,因为一个恶评,不得不解散了,而恶评起因是在给他点外卖备注多要青菜,但他觉得给的少了,后来恶评越来越多,为了不影响其他的社群,只好解散了这个社群。不过因为只是一个不到100人,平常也没什么人活跃的小社群,也并不是非常精准的用户,这位学员也只是感慨了一句:现在用户的需求可真难满足,就没有了下文。

很多营销人经常也会有相似的抱怨,明明我们就找到了用户的痛点,也尽力去满足了用户的需求,怎么就是不见用户转化,反而更多的时候是我们赔了夫人又折兵?

一、用户的需求到底是什么?

以前做营销,做的是品牌,只要能出现在用户的眼前,让用户认识并信任品牌即可,同时我们也不难发现,以前的营销更多地是满足用户的物质和生理需求,比如公牛插座的关键词就是安全。

现在做营销,同样是用户的需求,却已经发生了翻天覆地的变化,比如我们以前喝水,目的就是为了解渴,生活条件好了,我们开始喜欢喝味道更丰富的饮料,后来我们又关注饮料的产地、成份等等,甚至还能变成一种社交符号。

而且你能发现,用户不会为了满足生理和物质需求而花费过多的价钱,但是他们能为了寻求情感和精神上的满足花费更多。

打个比方,我们还是买水喝,但是在经济条件允许的情况下,有的人可能更倾向于买性价比高的,有的人会花几倍的价钱去买联名,有的人会更关注营养和健康……

当我们对用户的需求变化有了一个基本的认识之后,接下来,就该去思考我们的产品,或者说是品牌,怎么去寻找到“需求”的问题?

很简单但是也很难的一句话:一定要从用户最浅的需求开始挖掘。

品牌价值的建设并不是一日就能建成的,这需要相当长的一段时间去积累内容和口碑,除非你能像钟薛高一样,一下子砸几千篇小红书和短视频去布局内容渠道,也不是不行,只是成本过高,运气成分比较大。

所以建议还是老老实实做内容和产品更加重要。

回归正题,什么叫做“一定要从用户最浅的需求开始挖掘”,这句话的产生和我的一个学员的经历分不开,王总是做k12教育的,在寻找品牌卖点这方面,真的也是苦恼了很久。

一开始,他重点宣传的是“名校老师+随时随地学习”,看上去一点毛病也没有,大家都是这么宣传的,但问题也就在这里,因为都是这么宣传的,所以效果没有那么明显。

更改之后的版本“在校学生成绩+赠送学生作业辅导”,看上去没有什么变化,但是效果却增长了8%,这是为什么呢?

第一,要明确的是,k12的用户并不是孩子们,而是家长们,所以我们要寻求家长们的需求是什么?

第二,寻找离家长最近的需求,名师教育看上去很牛,也是家长比较关注的问题,但是离家长们的需求还是差了一些距离。

我们不妨去思考一下为什么家长会选择“名师”,其实还是为了“效果”,所以直接告诉家长报这个班,是有效果的,显然更容易撬动用户的购买需求。

再加上直接帮助家长解决了一个“辅导孩子作业”的难题,创设了一个实际应用的场景,这样简简单单的宣传点,满足的就是用户最直接的需求。

这里也能看出变化,以前我们花大价钱去包装产品,告诉用户我们很“值”,今天我们花大价钱去优化产品,告诉用户我们能“满足”你的需求。

二、如何优化产品?

什么是优化产品?怎么优化产品?

这两个问题也曾经难倒了我的很多学员,其实答案还是要回归用户需求上,根据用户的需求升级产品,就是优化产品。

以前是我们生产什么,宣传什么,让用户接受我们,现在是用户需要什么,我们生产什么,满足用户的需要。

服务行业应该是对这一点特别有感触的,服务行业每天都能遇上形形色色的用户,他们的问题也是各种奇奇怪怪的,如果一直使用一套固定的处理流程,显然是无法让用户获得满意的,所以做服务或者是做产品一定要“以用户为中心”

这里说一个题外的话题,这两天看了不少外面关于私域流量的课程,提到最多的就是“营销漏斗”,这是什么?

简单来说,就是1000个人关注,100个人注册,1个人成交,我们需要的就是这一个人,剩下的就是“无效的”流量,不觉得这真的很浪费吗?

过去我们做营销是在干什么?

是拿出我们的产品去割用户的韭菜,是用各种方式去和用户进行博弈,一定要用户购买我们的产品。

但是今天我们明显感觉到的一个变化是,越来越多的企业都开始站在用户的一边进行思考,并且和用户建立起良好的信任关系。

上面那些99.99%的流量,也可以转化为我们的忠实传播者。

很明显的一个地方就是私域社群。

所以这个也是做到“以用户为中心”的一个重要的战略地,我们自己的社群就是一个非常好的案例。

我们做服务行业的人最怕的就是遇上差评,尤其是在我们自己的社群当中,遇上一个差评真的很影响口碑。

我们也不是没有遇到过用户的投诉,用户的各种各样,他们遇上的问题也是千奇百怪,各种刁钻的问题,甚至蛮不讲理的问题,想占便宜的问题都会出来,这种情况下,我们的服务难免会出现一些小纰漏,但是让我们很感动的是,我们并不是在孤军奋战。

前两天在资源群里经常要资料的人,也就是白嫖的人,因为助理回复晚了一会儿,就疯狂在群里艾特,在我们还没有反应过来之前,这个群里的其他用户先站了出来,帮我们说话,当天这个社群里就有三个人直接购买了产品,他们也是一直在群里蹭了很久资料的用户。

其实大家有没有发现,很多时候和用户打好交道,要比我们花几千几万打广告的效果强上不少?

这么多年以来,我们厚昌其实一直都在做一件事,我们一开始就是qq群起家,到今天,我们依旧在各种社群里和我们的用户打好关系,通过和用户的近距离沟通,了解用户的需求,发现我们自己在课程和服务上的一些问题,不断去优化、去完善,站在用户的角度去思考问题。

到最后你会发现,这已经不是你一个人在做产品了,而是和我们的用户一起在维持一个品牌的形象、去优化一个产品的质量。

这才是今天我们企业正确挖掘用户需求、优化产品的姿势。

 

作者:36君,微信公众号:营销管理36计

本文由 @36君 原创发布于运营派,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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  1. 你要一定要记住,长得好看是不能当饭吃的,非常好看可以。

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  2. 今天才发现,不管你是什么牌子的手机,只要你的手机有自带的计算器时,用47000除以188,手机将会显示手机型号。目前没有任何专家可以解释这一奇怪现象,你可以试试哦!真的很奇怪,你试试。

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  3. 创新思维,新事物的接收能力。不管经不经通,十八般武艺都要会。

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  4. 读过这个楼主很多文章,确实都还不错,感谢,加油。

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  5. 优秀,值得我敲下键盘留个言!

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  6. 很有价值的一篇文章,作为一名运营经理唯有多学习,多复盘,多总结,多实战,才能成为优秀运营人。

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  7. 拉新,微信加人,
    留存,告诉他们有好处
    促活,讲沙雕段子,
    召回,发红包
    :twisted: :twisted: :twisted:

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  8. :| 我来留言催更了

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