2019年是抖音崛起的一年,也是私域破圈的一年,当时的私域项目都在经历着寒冬。而如今,抖音引流、视频引流、直播引流,基本就是标配。在现在这种情形下,如何用私域方式去做链路营销呢?本文作者对此进行了分析,一起来看一下吧。

私域经营这个赛道,没毛病,就是也挺难的,分项目,总之,谁做谁知道。

我的老读者们应该也清楚, 我用私域方式去做链路营销做了挺久了,好多年了,大学毕业都五六年了,时间过得真快。关于这里面的套路以及所能够带来的效果摸得门清。不过不同的项目上,可能还有一些不太一样,理论上来讲大差不差。

01 选品,流量,转化都很重要

我想过,做项目会死在流量价格高上,也会死在转化差上,但是真的没有想过,一个项目会有可能死在产品交付上。

其实也不足以为奇,是我孤陋寡闻了。

如果是教育行业那还挺正常的,教育行业卖承诺卖空气的还挺多的,做私域不会存在死不死的问题,就是降低一下所谓的道德底线就可以不用有太大的负罪感。

没办法,我们的道德底线就是很高,真的就,挺不容易的。

做项目嘛,你不硬着头皮做一般就只有死路一条,所以老板们是压力最大的,也是最没有退路的。有一点机会老板都要试一下,不试没有办法。就像面前是一群狼盯着你,身后是悬崖跟大海,跳有一线生机,不跳必死。

你怎么做?要跳,必须要跳,跳有机会多喘息一下,不跳必死。

在做决定之前给出推演数据模型,决定权交给老大,一但老大们决定,你只管按照老大们说的去做,想尽办法去实现老大的目标就可以了,即便那个难度可能比较狗,甚至可能会有一点不切实际,但是没办法他们是老大兄弟们,是你要忠诚拥护的人。整个时候千万别给老大泼凉水,即便你感觉那个不太实际。

老板们也需要信心,需要情绪价值,甚至比任何人都需要。

当然为了避免项目真的流产,你也得给老板们做好最坏的打算,按照一个必然稳固的方式去推进,给老板们做托底。要稳固到就是天塌了,项目都不会塌,就是任何人走了,项目都不会倒的地步,所以,我经手任何项目,都一定是以全自动化运转为核心去做。

多少人全力以赴去做一件事情,还翻车呢,我一平庸之辈,何德何能。还一心多用,不可取啊老铁们哈哈哈。做项目这事,千万别一心多用,说实话,对不起上面的期望,也对不起下面的信任。

02 2019年私域降效,媒体破圈;我,转行

2019年,抖音崛起的那一年,私域破圈的一年,破圈成全了私域培训行业,但是实际上当时私域项目都在经历寒冬,因为转化难度明显增大了,获客成本明显也变高了。

以前主流还是做竞价推广,微信派单,竞价项目的平均一个客户引流成本是50-100块一个微信用户,引流来了之后,还不说话,你说绝望不绝望。

后来跟朋友们沟通聊过他们的一些项目,基本也在整个区间吧,大差不差,有一些是能做到50,但是转化做不到很高;有一些意向客户获客成本在80,成本在100以上的项目基本上不是特别厉害的TOP级别的公司,项目做起来会比较难受。

抖音引流还被大家嫌弃流量不精准的时代,大家竟然还嫌弃,真的是,全然感受不到行业的变化,趋势的变化,想想就想笑,真奢侈。

值得注意的是,2019年这里面的变化是微信端的触达转化效率变低,且获客成本高。

那个时候我们基本转抖音带货了,就是做的太早了,商业模式还不成熟,做了几个月感觉不赚钱,我就转行了,进了教育行业。

进了教育行业之后发现一个很严峻的问题,就是啥呢,他们也整私域,而且还是在整个私域类目里面最适合做的类目,那你这不撞枪口上了,遇到我这种专业级选手还能有你们什么活路哦。

一顿操作猛如虎,直接怼成250,完胜。

当然,后来因为双减,没办法行业没了,就还是回了电商圈子。哎,干点老本行吧。

实话实话,今年跟几个做私域项目的朋友又聊了聊,感觉就是艰难维持吧。没啥大富大贵,平平淡淡,亏也亏不到哪里去,赚吧也没有说多赚。就是还能凑活过过,啃啃老底。

曾几何时,也想振臂高呼,奈何势单力薄,没有老板愿意听,可能只要被媒体报道了,传到了自己耳朵里的东西,就是好的。不过客观来讲,私域呢,确实也有点用,尽管用处没有这么大了。

03 兴趣电商,拉长转化周期,全方位变现

现在抖音引流,视频引流,直播引流,基本就是标配。

别说嫌弃了,就是你想要还不一定能搞得到。关于抖音客户的转化问题,我在前面也提到过,因为用户买29块包邮习惯了,来到抖音转化高客单需要时间沉淀。

所以这类客户要拉长时间维度,他们就是基础泛粉;要在微信完成从兴趣培养到痛点刺激到下单转化的整个链路。抖音转化情况我会下篇文章以我个人经验给出相关的数据。

其实干私域这个事情,就俩字,积累。做这块,说简单也简单,说难也难,贵在持之以恒,没点耐心不行,着急也不行,对老板们来说,可以轻了做,可以重了做。

想轻了做,就自己招聘点底层销售,找两个文员,千儿八百的,把自己的业务通过外部付费或者是免费的形式进行流量推广,然后微信里面做成交就可以了。

在一个方向上坚持积累个几年,短期内需不需要赚钱的倒也不重要,看个人公司实力吧。那么这个过程中,基本就是做好成本控制,和基础的人员管理及新人培训就可以。

不太需要什么负责人,老板直接负责挺好的,尽管不一定省事省心但一定省钱,多好。

这种就是轻了做,很多电商企业也都做私域,都做的挺轻的,后端基本不怎么运营,这种最常见的就是我卖出去货之后,随包裹放一个引流卡,然后引流到微信公众号,顺带加到微信上要个好评,发两块钱。

然后,就没有然后了,这种,嗯·····挺好的,可能客户也,不太值钱吧。有一些还是会让工作人员适当维护一下,搞一些会员福利,然后卖卖货。当然关于引流卡的问题,我在以前的文章中也说过了,感兴趣的可以去看下,单纯的引流没有变现的动作没有太大意义。

04 兴趣电商+私域的转化周期相对略长,但消费能力并不弱

私域运营的终局仍然是变现,是变现早和变现晚的问题,也是变现效率高和变现效率低的问题,注意测试成交周期,然后进行项目的投产比计算就可以了。

与以前的搜索电商客户转化相比较,兴趣类电商人群具有明显不同的画像特点。

兴趣类电商的客户与搜索类客户相比较,确实立即购买的意向程度占比相对偏低,但是这并不意味着,他们没有消费能力,生意本身就是流量池子越大,圈的涉及到的人群越多,那么从概率学的角度上来讲,你碰到有钱人的概率还是抖音上获客的方式多一些。

毕竟抖音的获客成本可能也就是1块钱,甚至还不到,同样是100块钱,你通过竞价推广,派单营销获客大概能有2个人,但是你通过抖音获客大概可以做到,50-100个人,这量级差异,就注定了你通过抖音的方式进行盈利必然比你做竞价还有派单获客的方式要更有机会。

当然,私域在前期是一个相对比较重的工作,所以,如果在获客端没有进行链路的筛选,那么后端销售要花费大力气去做看起来无用的工作。

注意我这里的措辞,是看起来无用的工作,但并不是真的无用。

销售从第一次接触开始,第一次的服务开始,你对他的照顾程度,就决定了后期他会不会选择你,所以,针对第一次的服务,我的要求,基本都会按照最重的方式去考虑,去照顾客户。

当然买卖的整个过程,销售服务是占据一部分,很大一部分也在于产品和客户之间的需求匹配,如果产品是改变不了的,客户需求是改变不了的,那销售能够改变的就是销售策略和销售服务。

做销售的把能够考虑到的做到,就可以了剩下的就看产品与用户需求之间的匹配。

05 直接视频带货与进入私域转化有什么区别

对于短视频这种客户在进入私域池子之前,如果想要的就是单纯的起量,那可以全部的客户直接加到自己的私人微信里面,然后进行一个沟通转化。

当然这种转化的比率根据项目的情况不同可能占比并不相同,整体转化相对来说可能会比较低,直播带货进直播间的流量用户,平均场观转化率大概是在0.8-1%的一个行情,当然高的可以做到2%。

根据不同的品,不同的客单价,以及直播套路,采用的经营策略不同可能结果并不相同,但是直播带货普遍平均客单价基本都在100块以内,500块的品转化起来应该都不太容易。

这大概就是直接转化的基础情况,但是转化私域可以做到什么程度呢?

根据我的测试情况跟实际项目评估:

第一点,私域中做成交,单品客单价可以做到1500以上,私域领域产品组合得客单价至少都可以做到千元起步,且转化率也并不比直播转化低。只要势能驾得足够高,可以做到客单价上万。

第二点,私域与直播不同,直播转化你会存在大量的流量客户浪费。

1. 短视频客户拉入私域,客单价拉升10倍,转化率翻翻

私域中首先客户浪费的情况会有极大的变低,因为私域中具有天然的孵化功能,通过私域的孵化,在两个月内(时间周期),之前的客户至少还能够有一倍的转化空间。那么这样,私域里面的沉淀跟转化情况基本至少比直播带货在客单价上来讲还是转化率上而言,都有了成倍的增加。

在下一篇文章中,范毅文会针对具体的项目进行实际的解析。

当然在这个过程中付出的代价也是很大的,比如说,这个过程中需要你有大量的销售人员,而与此同时,需要你投入极大的人力成本。所以,综合计算ROI是老板们的必修课。

如果你并不想让这么多销售人员投入战斗,那么也有其他的方法。

可以进行两轮筛选,我们知道产品的设计一般具有章法,比如说先进行引流款的设计,口碑款的设计,再到利润款的设计。

那么在初始端,就可以针对产品设置低价福利体验装,客单价设计在10-100元之间,先在前端进行一轮筛选,再进入后端进行交付,当然这种比较普遍的以教育行业为例,比如说兴趣类课程的设计转化,从1-9.9的7天体验课,到2980的高级训练营。甚至是19800的企业私人培训。

其实也都是合适的,这实际上是同样的道理。

对于一个私域项目而言,无非就是立项选品,渠道引流,私域转化,对于一个公司而言,可能要复杂一点,里面还是涉及到一些财务,人事,税务,管理这些东西,尤其公司大了之后。

其实你想想,私域项目,跟做日常传统行业做销售有什么区别呢?无非就是换了一种经营方式,换了一种经营渠道。

当然这里面最大的区别也在于,公司通过了最新的互联网营销的方式,去快速高效低成本获客,然后再通过私域沉浸式的方式方法营销,极大提高了做业绩的效率。当然不同的品类,需要采用的转化方式方法并不相同,就是一个渠道上的变化。

当然,同时原本应该属于销售人员的人脉积累和客户资源的归属权,变为了公司所有,也解决了企业的客户资产的权力归属问题。销售人员除了工资以及工作经验,能够拿到了东西更少了。

说起来,这两年最赚钱的还是属于直播带货,就是不稳定,没有私域稳定持久,2019-2021,算是直播带货的黄金时机,今年应该应该要相对弱一些,毕竟疫情影响的实在是有点大。

整体国民的消费水准都在降级,拼多多都在快速崛起,所以,日子难过是常态,但是如果日子好过,那其实是非常幸运的,是值得心怀感激的。

2. 只要不下牌桌,就有翻身的机会

互联网的机会啊,基本三年一个周期,以前的私域是承载了用户沉淀以及高效的批量变现;现在高效的批量变现已经没有这么高效了,被直播带货取代了。

刷视频已经是一种习惯,比刷朋友圈其实有意思多了,注意力既然转移到了这边,那不可避免的商业动作方向就要发生转移。

当然客单价比较低的产品,比较适合直播带货,客单价比较高的产品仍然需要销售去做服务跟转化跟进才成。至于如何通过销售或者是营销的方式去刺激转化,可以看我之前的文章,这里不做赘述。

现在的时代,翻身的机会很多,但是很多人做事情总是很喜欢放弃,就慢慢来,比较快,不要放弃,不要轻易放弃,只要不下牌桌,就有翻身的机会。穷,本身啥都没有,做事情还畏首畏尾,瞻前顾后,怎么能成,行不行,先上路。

大家都是屌丝,没有那么多大佬,所有的大佬也都是在年轻的时候,一步一步走出来的,与君共勉。有启发,好看给三连,白嫖的又不要钱。下篇文章,针对具体的实操项目,进行新链路的数据化解析,敬请期待。

 

作者:范毅文(饭二哥);来源:微信公众号“私域增长饭二哥”

本文由 @范毅文(饭二哥) 原创发布于运营派,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 创新思维,新事物的接收能力。不管经不经通,十八般武艺都要会。

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  2. 知易行难

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  3. 昨天我们领导才给我分享了这篇文章,没想到在这里又看到。

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  4. 营销服务型项目的创业最大的痛苦就是要当苦力,还要当着一群苦力的包工头。但好处就是腾挪性比较大,不行了就迅速调转方向,很灵活,不会有任何产品的拖累。如果我要是开局就做互联网产品比如小程序,APP,估计现在只剩骨灰了。

    受教了! :???:

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