导语:对乙方资质不上心、重用户增量而轻存量、低估老用户的复购价值…..你是否也陷入了这些拉新的思维误区呢?到底怎样才能把推广的钱花得又值又有效?我们一起来看看。

大家好,我是流量小哥

看小哥文章久了就知道,小哥是做推广出身的,起先是做线下的,后来转做线上,近几年才开始做全栈运营。

今天小哥想和大家聊聊获取用户时的几个思维误区,用小哥的工作经历及踩坑经验帮大家避雷。

一、渠道吹得天花乱坠,就投钱测试了

一旦从事推广工作,就需要对外进行商务工作,不论是网上还是线下,都需要我们有一个能判断渠道基础质量的大脑

如果是本地的渠道,推广人员可以去对方公司看看、聊聊。我知道目前一般情况都是乙方拜访甲方,但小哥非常建议推广人员去乙方进行上门调查,看看规模、看看能力,如果乙方允许,还可以看看同行们的推广情况,争取拿到最原始的数据信息。

毕竟现在渠道方都会夸夸其谈,把自己吹得多厉害,在甲方的办公室忽悠推广人员先投点钱测试下,如果再搭配上修正数据手段,说不定还能忽悠甲方两个月的推广费。

按照小哥的做法,一般都是先查询公司的基本资质、注册时间、注册资本,代理级别、业内评价、同行评价,是否进入行业广告行业黑名单等。做了充分调查之后再进行下一步的合作形式商谈。

二、只要一个渠道给力,就只跑这个渠道

推广界有一个“金色水龙头”原理,就是一旦某个渠道进来的用户符合续投标准,就会加大投放力度,一旦投放持续三个月以上,就可以判断该渠道为“金色水龙头”。

有些公司的推广人员可能就靠着这么一个渠道在维持着新用户的增长,但这绝对不是一种正常的状态。该渠道所产生的ROI高,如果混着其他渠道,整体ROI就会降低,就没法完成考核。

这时推广人员需要跟领导沟通,不是所有的渠道都可以像金色水龙头那么厉害,所以在制定考核时,不论是单条渠道还是整月的考核,都需要有所取舍,就像不能要求人人都像雷锋那么乐于助人。

要依照整个行业的情况来做考核,而不是依靠最优秀的渠道来进行。推广人员要在有金色水龙头的基础上,不断测试新渠道和淘汰低质渠道,持续扩大获取目标用户的范围。

三、花钱一定能得到好用户

在前几年,烧钱抢用户做规模拿头名是互联网公司的拿手项目,而且资本也非常支持,到如今,一家PE/VC在今年一季度可能都没投出去一个项目,除了募资困难之外,被投企业的造血能力也是一个非常重要的考核指标。

靠输血的项目能活一时,能造血的项目起码活个两三年。怎么造血,关键是需要用户贡献收入,这时候用户就要被分层了。

市面上用户分层方法很多,最最简单的起码ye也要分成高中低三档,一般花钱买的用户是金字塔模型,上面的高档用户小,下面的低档用户多,这是付费渠道获取用户的最大特性。

所以推广人员一定要明白,花钱得到的用户,都是最低档的用户,小哥一直认为靠产品占领时间,靠运营占领心智,靠全体占领钱包。而推广人员所要完成的任务就是把产品让有需求的人看到那惊鸿一瞥。

所以积极参与项目的整体运作,多参加会议、多思考方法,多提出建议,多测试追踪。

四、只关注新用户增量,不关注留存和消费

虽然推广人员一般值关注用户增量,而留存是运营人员的事,但这非常不符合项目的整体运作,因此小哥一般建议将激活一个月以内的用户留存质量也作为推广人员的考核目标。

第一个月非常关键,从小哥这么多年的推广经验来说,次日留存率能达到50%的产品就非常优秀的,次周留存率在25%以上可以说是极其优秀。

大部分花在获客身上的预算将在第一个月内甚至第一周内被无情抹掉,所以尽可能将大部分的运营能力及变现方式在用户激活的首月,让用户自己完成成本覆盖工作。

例如,如果我们3月份的CPA成本在3元,那我们的目标就定为3月注册用户在4月底之前的ARPU也在3元,具体算到每日注册用户在30天后的营收之和,3月1日的用户就算到3月31日,3月31日的用户就算到4月40日。

一个月之后的营收就作为整体项目运作成本及利润,所以推广人员自己也要实时关注用户的留存和消费,如果某个渠道的激活指标好,但后续指标差,也要及时停止投放,否则投越多亏越多。

五、用户量小的渠道基本没有多少利润

推广人员往往盯着那些量大的渠道,但会忽略那些量小质优的渠道。

小哥之前有个渠道,每天只有20多个转化成功,但投了三个月之后,该渠道的人均产值是整体平均产值的三倍之多。

其实老用户裂变而来的用户更为优秀,小哥之前的项目,做了一年之后,裂变用户所能贡献的营收占了当月营收的三分之一,而且该比例每个月还在持续提高。

试想,裂变注册用户数可能还不到总注册用户数的百分之一,却能提供这么多的营收,所以不要小看某些小渠道获取的用户的付费能力

六、总结

推广的坑可以说非常多,小哥只是列举了几个比较容易犯的错误,大家如果有其他的坑,都可以写在评论区或者私聊小哥讨论。

推广人员如果只会推广,那么就不会是一个顶级推广,除了商务谈判之外,还要学会基本的数据统计、活动策划、原型设计等技能,可以快速识别降低转化率的错误之处,提高渠道ROI,尽早避雷和完成绩效目标。

 

作者:流量小哥;微信公众号:互联网流量的那些事

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题图来自 pexels,基于CC0协议

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评论( 7

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  1. 拉新,微信加人,
    留存,告诉他们有好处
    促活,讲沙雕段子,
    召回,发红包
    :twisted: :twisted: :twisted:

    0 回复
  2. 今年做运营好难,拉新难,留存难,转化难,老大跟我们说,经济下行越难的时候越要加强学习,内心好焦虑,每天刷运营派压压惊。。。。。 :o

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  3. 很深刻,感谢作者分享

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  4. 昨天晚上睡前还思考了这个问题,好巧

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  5. 作者你好,有没有什么好书推荐看看 :oops:

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    1. 0回复

      最近在看我在一线做用户增长

  6. 据说未来十年会更苦逼,吓得我抓紧学习做笔记

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