头部主播要如何修炼？数据的增长背后有怎样的运营逻辑？这篇文章作者深度对话超头部主播阿月的故事，解析增长与运营的内核。推荐对直播带货，增长运营感兴趣的童鞋阅读。

这样的主题，容易被误解为是讲「在抖音做账号」。不是的，怎么会。

我持续在研究运营和增长的内核。从差别迥异的行业、千变万化的现象中，找到共性的内核，丰富自己的知识体系。

这次是讲阿月的故事。

她是抖音生活服务的超头部主播，怎么定义这个超头部呢？我说两个容易理解的点：

1. 在生活服务这个赛道，单场GMV过千万的很少，其中有「阿月来啦」；
2. 阿月这个案例，经常出现在抖音运营的周报里。

和阿月直播连麦聊了2个小时，了解到她是怎么做起来的，在不同阶段都做了什么。

我总结是：破局=抓机会+找支点

这个经验不只适用于做账号，我认为对所有业务负责人可能都有启发。

01 首先，解释公式：破局=抓机会+找支点

1. 破局

讲如何突破当下的局势，可能是瓶颈或者一潭死水。在阿月这个案例里，是讲她在做直播带货的初期，怎么从默默无闻到小有名气，再做到头部的。

关键是破局的第一步。发现只要正确的迈出第一步，之后就会好很多。

2. 抓机会

更侧重在外部环境，关键在识别能力上。也就是通过捕获和分析信息，找到这里面的机会点。

选择生活服务这个赛道，肯定体现了阿月识别机会的能力，但这个点太粗了，也容易被归因为「她只是运气好」。这篇文章里，会分析到更细节的层面

3. 找支点

运营和增长一般都需要资源，但资源都是稀缺的，所以需要撬，撬就需要找到支点。

我之前总是说，资源不一定就是钱和流量，还包括信心、时机，以及其他协作方的需求等，可能有朋友还是理解不了，下面就可以听听阿月的故事。

可以先告诉大家：这个账号基本没有投流，或者说很少。无论是官方，还是自己。

02 其次，讲述阿月的故事

其实这只是她讲的一个小故事，但我印象很深。上面的公式，就是从这里提炼的。

阿月做直播带货的早期，数据肯定不咋好。有一场直播，她决定一定要卖到10万GMV，卖不到就不下播。

结果那一场她直播了10个小时，没人替、没吃饭、没去厕所，达成目标。

在一年半之前的抖音生活服务赛道，能有主播这么努力的去投入，且卖到10万，是足够亮眼的，一下子就脱颖而出了。

这件事的意义不在于10万GMV本身，而是让抖音平台、让商家注意到了这个主播。

当时还处于平台做这个事的早期，抖音到处找值得扶持的账号，品牌商家也想知道自己应该投谁。

所以这场直播就变成一个杠杆的支点，撬到了更多平台和品牌商家的资源。

这个支点，对于当时还处于摸索期的阿月，肯定帮助很大。但对于平台和商家来说也一样有帮助，多赢。

这个支点的作用是：

抖音华北区BD注意到阿月，在这场10万GMV直播的第二天，找到阿月希望临时加一场吉野家的专场，拿到了这个CKA商户。

原计划中，是没有阿月的。

在这第一个支点之后，有很快的有了第二个和第三个支点：

先在1个月内卖了近千万，让全国SKA和其他大区注意到阿月；又在单场卖了1000多万，让酒旅赛道也认识了阿月。

就这样滚起来了，做到现在。

03 最后回到公式：破局=抓机会+找支点

1. 破局

初入生活服务这个赛道，阿月肯定是默默无闻，所以要想打破这个状态，就需要破了这个局。既是目标，也是后来的结果。

当时阿月的策略：先做成绩（GMV），再说变现（利润）。

所以这里的「做成绩」，就是破局。具体做法就是下面提到的，抓机会和找支点。

2. 抓机会

在这个案例中，我感受到了阿月对身边环境信息的敏感度，她有这样的洞察：

首先，平台更重视。抖音当时有一系列的动作，能看出会重视这个赛道，比如PR、组织架构、招聘等；

其次，普遍更好的现象。发现自己做的探店视频，以及其他账号做的本地生活类的内容，数据效果很好。

以及，也考虑到当时自己实力有限，很难把直播电商做起来，搞不定供应链等更复杂的问题。

把这些零七八碎的信息，组合到一起，大概率能判断出一个方向，先把生活服务搞起来。虽然不确定能做成什么样，至少先迈出第一步，有问题再解决。

3. 找支点

在识别这个机会之后，就要去做了。但阿月遇到的问题是，自己之前没有太多的资源积累，比如流量和钱。

但有的是自己在内容领域的经验，以及超强执行力。

所以，必须要找到一个点，去撬到更多的资源，甚至去掀翻当下的局面。

这个支点，就是上文提到的那场「10万GMV的直播」。这是整件事里，最巧妙的点。她是有意识这么做的，是个决策。

用撬资源来形容这个支点效果，再合适不过了。这对于阿月来说，意义重大。

这个案例有什么价值

研究案例的价值，体现在横纵两个层面：

1. 横向，是指研究其他行业的案例，有启发和开拓视野的作用；
2. 纵向，是指研究本行业的案例，类似学习历史，更好的理解之前发生的事，以及对未来趋势有更准确的预估。

研究案例不是为了复制。

我们无法复制这个场景和节点，任何案例的结果，都是内部外部等很多因素组合起来的效果。

变量太多，无法重现，且还有运气成分。

只要保证案例是真实的，没有被有意夸大或粉饰，而且关键细节都有摸到，那么这就是一个好的案例。

希望这篇文章，是好的案例分析，对大家是有用的。

作者：韩叙

来源：微信公众号“运营狗工作日记（ID：yunyingriji）“

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