懂得底层的思维逻辑虽然不一定能让我们每次都做出爆款,但毫无疑问,一定会帮助我们少走很多弯路。今天,笔者将以某线下门店A做的砍价为例,来拆解一个爆款砍价活动的流程,希望其中的一些思维逻辑可以对你的活动策划有所帮助。

早在16年,砍价就因为拼多多的“煽风点火”,达到了传播的小高潮。而后,社交裂变的各种玩法,砍价、团购、分销、点赞等就被各行业快速利用,成为用户增长的重要一环起初,大家会低频次使用在重要的节点上,裂变的活动效果显著。在吃到了红利以后,逐渐模式化,为企业拉新引流赋能

不同的裂变类型,会有不同的使用场景和目的。推推这次以某线下门店A做的砍价为例,来拆解一个爆款砍价活动的流程。

01 确定活动的目的

做活动最大的目的是要完成业务指标,这个指标可以是品牌曝光度、拉新率、留存率、转化率等。

因此,在做活动之前先确定想要达成的指标。比如这次A门店领导希望在520那天,业绩能翻1倍,那么后续所有的策划和推广都要围绕这个目标来设置。

02 目标拆解

明确目标后,我们将其实现路径进行拆解。我常用的拆解法是——树杈法。顾名思义,即层层拆解,把目标拆分得很细,这样整个框架就非常清晰,知道在什么时间点做什么。由小入大,逐个击破,最终完成大的目标。

拆解目标后,对每个渠道可能带来的新增做数据测算和预估。

目的,是为了提前心里有数,活动在目前的资源下能达到什么效果,可往哪些方向推广或拓展,可能会遇到什么问题,怎么解决。同时我们还需要进行目标客户分析,分析客户类型和底层的用户心理

03 用户分析

第一步,拉出后台的客户数据进行分析。找出我们的目标客户的特性和痛点

以A门店为例。拉出之前购买的数据发现,虽然90%的产品是女性使用,但到店购买产品的有60%以上都是男士买单,贡献了80%以上的营业额。这种情况下,我们做活动,既要考虑使用者,也要考虑购买者

这两类用户,我们想让他们参与并持续裂变,就要基于他们的角度去考虑。

1. 利益点:分享后,可以获得什么?

一般情况,我们有这几种选择:

① 实物:价格高的东西,低价获得

② 金钱

③ 干货:比如行业资料、学习课程等

④ 心理满足感:虚荣心、社会地位等

2、用户不愿意分享活动,会有哪些原因?

① 未达到用户心理期望。这种情况一般是礼品的包装或礼品的实际价值没传达到位

② 活动整体low,用户觉得分享没面子

04 选择合适方案

在分析完用户可能存在的问题之后,我们再回头看目标,来选择合适的方案。

A门店领导的指标以业绩为导向。那么我们的活动,就需要在客户入店之前,就做一轮付费筛选

最终,我们选择了砍价而砍价礼品的设置。因为主题是520,所以,我们选择了一款情侣类的产品。原价是1980元,砍价可以砍到520元,通过价格差对比,突出活动的实惠(成本价不超过300,实际还是挣的)。

同时,为了增加到店率,设置了男生最爱的Switch以及家用投影仪等提升生活质量的设备用于抽奖和满额送

05 确定推广方式和节奏

推广方式分为内部和外部。内部的如门店自有的公众号和社群,以及门店海报和线下地推等。

外部的,主要是自媒体平台的合作A门店这次的推广,主要是利用了内部的渠道。

提前5天预热,在预热期间就积累了100多个潜在客户,活动开展时间也为5天并在活动结束的第2天,即520当天,引流入店领取礼品。整场活动下来,一共800多人支付,线上的营业额就接近40w。

06 活动效果监控

活动上线之后,我们把控推广情况最重要的手段就是在活动过程中,紧盯活动数据。

不同时段,不同渠道的PV、UV、报名量等等。找出最优渠道和时间段,集中精力推广。

同时,还需要关注不同客户在圈子里的影响力,找出KOL,通过设置KOL奖励私联,刺激其进一步为活动做推广。

07 活动复盘

活动复盘是活动做完后必不可缺的一步,但很少人能把这件事做好。复盘不仅仅是看数据,我们要基于前期的目标拆解,一步步总结问题和解决方法。持续积累数字资产和运营经验

线上裂变是一件需要去长期运营和积累的事情。懂得底层的思维逻辑虽然不一定能让我们每次都做出爆款,但毫无疑问,一定会帮助我们少走很多弯路。

 

作者:推推-企业线上裂变操盘手,微信:19806446923

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论( 8

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  1. 以前吧,觉得行动力很重要,但后来觉得呢,意识更重要,毕竟你连意识都没有,往哪行动呢?后来呢,又觉得认知更重要,你认知不到位,怎么会有意识呢?后来呢,又觉得阅读和吸收很重要,因为可以提高认知;后来呢,又觉得,要想通过阅读和吸收提高认知,那行动力又很重要……算了,还是当咸鱼吧 :-P

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  2. 实在!很多事情并没有捷径,有捷径也轮不到你。比如我每天坚持看运营派!!

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  3. 很有价值的一篇文章,作为一名运营经理唯有多学习,多复盘,多总结,多实战,才能成为优秀运营人。

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  4. 读起来有点吃力的问题,但是很有价值。苦逼的我看完文章又要开始写策划方案了。。 :wink:

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  5. 转发朋友圈炸一下

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  6. 说到心坎了,在工作中经常遇到这样的问题,在这里找到了思路。

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  7. 核心利益共情。每个人都是独特的个体,运营针对的是群体,所以每个群体一定有共同的核心利益点,找到这个点去共情延伸的情绪,会帮助在工作中实操的效率性。

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  8. 忙了一天,终于可以休息会看看文章了。 :roll:

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