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最近我们和一些抖音、快手平台卖货的团队聊,希望能与更多当事团队、MCN、投资人、上下游供应商等相关人士一起探讨,直播卖货这件事大家是如何看、如何做的。

本身,直播卖货并不是一件新鲜事,抖音和快手平台的崛起也已经有较长时间,但过去更多是散落的“小打小闹”。直到最近,这种模式才真正被主流机构盯紧,见实了解到,某家投资机构前段时间就一口气密集调研了几十家团队。

不仅仅是投资方,抖音和快手平台的动作也在加快,一方面积极推出各自的商店系统,同时和淘宝等成熟平台的对接也越来越深度。

除一些早早押注直播平台的团队之外,还有一些嗅觉敏锐的成熟公司,也已经在积极尝试将业务的触角延伸到这里。最近见实找到一家做社群起家的团队(出于一些原因做匿名处理),他们原有业务每年流水近亿,也正在紧锣密鼓地计划投身直播卖货。

在对话中,他们谈到了圈定快手平台的原因,以及在投身这个领域之前所做的一些调研和理解。

见实:你们之前的业务是什么?

谷子哥:团队之前是做社群、淘宝客起家,发展了几万个社群成员,以这些人为中心建立微信群,统一管理群主和淘宝天猫平台商家的对接。当卖家有一些促销优惠时,我们会去评估商品是否值得推荐,再通过微信群促进购买,可以理解成是一个去中心化的推荐社群。

很多商家会找我们提报活动以及大额的优惠券,经过我们筛选过的商品通常都是真正有吸引力的。因此几万个社群成员再去分发,会带来比较可观的销量。这个过程中产生的佣金,会由平台和成员进行分成。

这个模式做了两年多,现在每年有近亿的流水。社群成员有些运营得比较好,每个月能够赚到两三万块钱,普通的能赚两三千。

这块的业务整体还在增长,不过由于淘宝客是一个比较成熟的产业,所以竞争还是比较大,经营和管理社群相对也要繁琐一些。

见实:你们在考虑进入快手直播时,是怎么调研的?

谷子哥:最直接的触动是,周围有很多同行朋友,他们在快手平台做得都很好,我们也发现这个领域中的数据起得比较快。对于抖音团队中也各自有一些不同的意见,我的主张是快手平台为主,有几方面原因:

第一是我们同行做快手都非常挣钱,草根创业者一般都是自己养活自己,资本游戏我们现在不大做了,因此还是盈利为主。

第二是从平台差异角度,我们觉得抖音可能更像是一个娱乐圈,它可以造星,而快手更平民化、生活化一些,可以把它理解成生活圈。很多四五六线的用户,他们甚至把快手当做朋友圈来用。

第三是基于这种差异,我们观察到在农村或者县城,通过快手购买商品其实是非常流行的一种方式

还有一个比较重要的因素是,我们做事很多时候需要打差异化。从我们的理解看,安装抖音的用户有很大几率是同时安装有淘宝等电商应用的,而快手很多用户还没有使用过淘宝、支付宝

这有点像2010年我们做团购时的体会。当时我们发现一个很有意思的现象,团购平台上的很多实物商品,和淘宝相比价格不见得有优势,但却卖得非常好。原因就是很多用户根本没在淘宝上买过东西,这些流量很多来自于各类导航平台、搜索引擎。

现在同样如此,快手的用户可能不用淘宝,他们主要用拼多多,对于优惠促销或是即时购买的行为会比较敏感,他们也非常愿意为喜欢的商品买单。

见实:你们还做了哪些准备?

谷子哥:货源是非常重要的要素。不同平台的商品有不同特征,在快手卖服装起步是一个不错的选择,我们也出于更接近货源的考虑,干脆把这个项目放在广州。

服装的特点是毛利比较高,在平台卖货时服装的品牌属性比较低,更多依赖选款能力。通常只要满足三个条件:选款好、质量过关、价格适中,用户都会买单的

见实:你们作为比较成熟的公司,在着手做快手的时候,有什么不一样的优势?

谷子哥:公司化运作和个人运作有几个方面的区别:

首先是在引流上,个人或者小团队来做,需要先做积累,当粉丝积累到一定数量,有一定的认可度之后,才能够开始。类似我们这样的团队,因为手里掌握有一定流量,初期做导流会相对容易得多。

第二是早期进货时,会涉及到动销的问题,小团队前期可能不会买太多的货,直播时受限于小库存,内容、销量都会受影响,滚雪球比较困难。公司则可以承受一定范围内的库存积压,在采购、发货等环节上都有优势。

第三是管理问题,包括供应链管理和用户管理,比如很多个人团队遇到非常大的问题就是在用户管理方面还有一些路要趟,客户有一定积累之后,不能高效地管理和应用这些资源。

见实:对于平台官方的一些动作,你们有哪些关注?

谷子哥:快手在流量引流方面有一些政策,相当于是帐号可以付费推广,我们最近在研究这类推广的效果转化。还有就是帐号所有权的问题,在快手上直播帐号都是归属个人的,我们是以公司的方式经营,关于这个帐号归属权就比较谨慎,也确实遇到了一些棘手的地方在设法解决。

我们还期待的一点是,快手能够像微信公众号那样,在视频领域里提供一种经营私域流量的权限或者说能力,这对于我们这种中小创业团队来讲会是非常大的红利。

见实:私域流量的问题是你没选择抖音平台的原因吗?

谷子哥:抖音更像是一个电视台,并且是只有一个台、遥控器掌握在台长手里的电视台。对于想卖货的商家来说,哪怕我有10亿粉丝,平台内容算法不做推荐,一样很难触达用户。

当然这并不是抖音的能力不够,只是价值观决定了抖音就是要做一个流量掌控和分发的角色,对于私域流量的支撑不足。如果我们前期努力积累用户,哪怕抖音上有1000万用户,快手上有100万用户,我判断还是快手的变现要更好做一些。

但如果走的是打造网红、造星的路线,抖音就是更适合的平台,你可以制造一些热点,让这个具体的人出名,这时就不会再依赖粉丝的概念。知名度是最终的价值,即使数据上的粉丝量不高,只要知名度在,影响力就依然在。

见实:现在对这个项目有什么预期?

谷子哥:更多还是在埋头做事,初步的预期是用一两个月的时间做到日单1千单,再用半年的时间做到每日1万单。

 

作者:侯鹏飞

来源:微信公众号“见实(ID:jianshishijie)”

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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