这样的轻量、超轻量、超超轻量小游戏,是怎么建立自己的收入模式?现在微信小游戏的竞争也越来越激烈,以后会怎么差异化生存?

提到小游戏“全民养鲲”,我首先想到的却是一位朋友的吐槽:

动动手指,把同等级的鱼或鲲拖拽到一起就可以升级。这种玩法如果按页游和手游的标准看,甚至都算不上游戏。所以他更不能理解为什么会有上千万人玩它。

在我和另一位小游戏创业者聊天时,对方给出了他的看法。很多人在现实中无法得到及时的正反馈,努力不代表一定有收获,但在全民养鲲里每一个动作每一分钟都可以当即收到正反馈,这是一种很容易沉浸的用户体验。

我们说的“全民养鲲”,是微信小游戏爆款之一,也是超高收入的典型代表之一。全民养鲲发行策划人、游点好玩科技公司CEO周勇告诉我们,这款游戏月流水最高时突破千万大关,时至今日仍然保持强劲的营收能力。

但这样的轻量、超轻量、超超轻量小游戏,是怎么建立自己的收入模式?现在微信小游戏的竞争也越来越激烈,以后会怎么差异化生存?这是我们感兴趣的问题,也是约周勇深聊的原因。

特别提及的是,这是一次提前对话。见实邀请了12位小程序创业者来聊收入这件事:如何通过小程序来建立收入模式、帮助自己现有业务带来收入等等。

我们在直播前释放了许多关键信息,这也是倒逼周勇在直播能讲出更多一手、不一样的好内容。

见实:在你看来,小游戏目前有哪些成熟的变现模式?

周勇:小程序的变现模式主要有三种。第一是微信官方广告分成;第二是卖量,卖给轻度游戏按CPA结算,卖给重度游戏按CPS或者CPA结算。第三,重度游戏一般既不卖量也不做广告,主要靠内购盈利。

轻度游戏几乎不做内购,我们自己有一款游戏叫“宠物泡泡龙”,有版号。虽然开了内购但是充值效率很低,不足每天总收入的5%,可以忽略不计。

见实:在不同的游戏类型中,这些变现模式的贡献占比会有所不同吗?

周勇:基本分两个流派:一个是爆款流派,主要靠广告收入,比如全民养鲲70%的收入都来源于微信广告。还有一种是做产品矩阵再卖量,像我们自己做的一个消除矩阵,卖量收入能占到50%以上。

游戏的类型还是非常关键,偏养成线的ARPU值都很高,即玩即走的类型游戏,ARPU值就会低一些。

见实:小游戏的营利模式现在和早期对比有什么明显变化吗?

周勇:早期的小游戏比如海盗来了、欢乐球球都是第一波流量红利的受益者。当时微信对诱导分享还没有过多管控,他们充分利用了微信的强社交属性,用极低的成本获取了海量用户,盈利也相对容易。

去年小游戏的广告ARPU值还能做到1毛,最近可能是整个行业广告填充率不高的原因,ARPU值有所降低。但我还是非常看好微信小游戏,进入二三季度的旺季,ARPU值开始明显回暖。

见实:早期小游戏通过裂变分享可以实现快速获客,现在的获客成本跟之前相比有多大变化?

周勇:去年的获客成本真的非常低,如果把用户分享带来的新增也算上,获客成本只有5分到1毛。自从微信加强了对诱导分享的管控,市面上所有游戏的裂变属性都没之前那么强。现在用户来源主要靠买量带动,一个用户的买量成本在5毛到1块左右,这个价格相比APP还是便宜很多。

见实:今天打造或发行一款小游戏,早期获客除了买量还有其它方式吗?

周勇:一个游戏如果不买量,种子用户很难靠自然流量积累。上次微信官方公布的数据显示小游戏已经有1万多款,而且每个月保持大量的新增,所以说小的研发团队必须要去买量。

买量就两个方法,要么去找一个实力不错的发行公司代替你做发行,要么你自己去采量。采量的渠道又有两种,一个是像我们这种有游戏流量的公司,找我们直接来买量。第二种就是直接走微信官方广告,现在主流的买量渠道就这两个地方。

见实:买量到达多少用户之后可以实现稳定的自增长?

周勇:微信是去中心化的生态,用户自然来源主要就是分享和搜索。首先搜索的量一直就不大,如果名字不是特别大众化,也基本没多少流量。其次是分享,早期1次分享可以带来2个新增用户,现在10次分享才带来1个新增用户,效率只有以前的5%。我自己看到的所有优秀小游戏都要靠买量实现增长。

我们有一个计算模型,可以模拟裂变、留存还有变现效率,所以买量不是凭感觉而是用数据模型驱动。我们在代理发行一款游戏时,会连续7天每天给游戏导入5千到1万的新增,在累计导入四五万的用户时,就可以看出这款游戏的模型潜力。

所以说买量是个技术活,不是有钱狂砸就可以。之前我们有一款游戏,从不同渠道买来的用户,留存率差了整整3倍,原因就在于不同属性的渠道适配不同的游戏类型。

见实:全民养鲲的盈利系统当时是怎么规划的?

周勇:说实话,全民养鲲是赶上了时代机遇。那段时间各种合并类的游戏都非常火,用户天天可以看到鲲题材的重度游戏广告,但他们却没玩过。我们就顺势做了全民养鲲这款小游戏,推向市场后远超我们预期。有些忠实玩家的反馈特别夸张,为了得到分享激励,自己建了一两百个群。

全民养鲲的变现也没那么复杂。一个是微信广告收入,一个是向重度游戏卖量的CPS模式,第二个占比会大一点。因为全民养鲲属于养成类的游戏,和重度游戏的用户比较匹配。鲲题材有些魔幻的味道,和重度游戏用户的喜好也比较一致,所以导流效果很好。全民养鲲的累计收入在全中国小游戏里应该能排到前5名。

后来也有一堆人来抄袭我们,但都没有做起来。当时全民养鲲的品质各方面做的都非常好,很多人只能抄到我们的形,但抄不了我们的核心,而且当时全民养鲲的量也铺开了,成为一款现象级的产品。

见实:当时最高月流水能达到多少?

周勇:最高月流水突破过1000万,直到现在这款游戏每个月还给我们创造不少的利润。全民养鲲的研发成本也就一二十万,但如果它不是在微信生态做,可能连百分之一的收入都做不到,所以还是很感谢微信小游戏平台。

见实:你刚才提到全民养鲲的核心很难被抄袭,这个核心是指什么?

周勇:第一是先发优势,第二是品质。品质是说数值、手感、美术、音效、兼容等等细节。全民养鲲几乎是每天发一个版本,改动很多细节,外面根本不知道我们在改什么。

我始终认为抄袭爆款是一个既不明智也不划算的选择,做小游戏还是要自己想一些创意,微创新或者大创意都可以。虽然创新的失败概率比较高,可一旦成功投资回报收益也是上百倍上千倍。

见实:全民养鲲之所以能爆发,是因为借着微信生态能够触达以往那些非游戏用户,比如说三五线年龄偏大的人群?

周勇:对,我也做过一个样本调研,发现30%-40%的微信小游戏用户,从来没有玩过任何APP游戏。这点跟拼多多很相似,拼多多的大部分用户之前都没装过淘APP。

见实:全民养鲲的用户画像大概是什么样?

周勇:男性居多,30到39岁的人群比例最高,具备很强的消费能力。今天付费APRU值最高的游戏依然是《传奇》类型,也是这个原理,当年玩传奇的那帮人现在已经是社会消费的中坚力量。

以前微信管控不太严格的时候,全民养鲲的人均分享次数高达50次,核心玩家真的会把激励视频一个一个看完。

见实:现在全民养鲲和早期相比在留存和用户时长上有什么明显变化吗?

周勇:DAU下跌了一些,其它数据没有任何变化。像我前边说的,游戏一旦停止买量DAU一定会下跌,我目前还没有见到不推广DAU还不跌的小游戏。

见实:在全民养鲲的盈利过程中,有没有依据用户的行为变化做出产品上的调整?

周勇:同一款游戏不会做大规模的调整,立项的时候架构就搭建完了,后面大多是数值的微调。

有一段时间我们尝试加入“幸运大转盘”的功能,后来觉得免费给用户送东西会缩短他的生命周期,就把“幸运大转盘”拿掉了。但我们后台的用户反馈立马爆了,强烈要求重新上线,他们表示很喜欢玩,所以最后又保留下来。

见实:banner广告、内购和广告视频的形式,会给小游戏的留存带来负面影响吗?

周勇:视频激励的影响不大,因为用户他可以自主选择。但banner广告用户没有办法去除,确实会有一定影响。

见实:banner广告对留存的影响有多大?

周勇:两到三个点。

见实:你们成功发行了多个爆款小游戏,是有特别的方法吗?

周勇:我们的打法其实很简单,就是用钱换时间,因为我觉得小游戏的红利窗口期不会太久,今年就是一个转折点。但做游戏最终真正拼的并不是钱,而是人才。

见实:你说的转折点是指什么?

周勇:良币驱逐劣币的一个转折点,小游戏的生态会越来越健康。如果再隔个一两年来看“消灭病毒”,它一定具备划时代的意义。消灭病毒证明了优秀的小游戏不仅可以在微信生态做到高DAU、高盈利,而且迁移到APP后同样非常火爆。这个是一个非常好的信号,意味着在小游戏里得到验证的游戏,完全具备多渠道分包的能力。

据我了解,选择离场小游戏的人第一是没有挣到钱,第二是团队实力比较弱。他们以为随便做个游戏就能挣钱,还没有意识到现在必须要做精品才能挣到钱。

我身边有朋友已经都收到微信插屏广告的内测邀请,微信可能很快会推出插屏广告的变现模式。

见实:现在做小游戏发行,和之前相比有什么新的变化吗?

周勇:去年有一个小研发团队,考虑自己买量自己做发行,因为当时小游戏的整体裂变拉新效果还挺好。微信加强裂变管控之后,团队的压力变得非常大。

一个小游戏能否成为爆款,除了好的研发还需要优秀的发行。我发现其实很多团队会卡在3个点,走不出来。一是他不知道该做什么游戏;二是游戏做出来之后不知道怎么买量;三是产品上线后不知道怎么调分享、调变现等等,不能让成本和收益几倍地下降或增长。

我们本来是研发起家,后来看到这么多游戏开发者都有这些痛点,所以成立了发行公司帮助开发者解决这些问题。目前我们也发行了几款千万级别的产品了,收益还不错。

我认为小游戏的市场分工会越来越成熟,像端游、手游一样,研发和发行各自发挥着自己的作用。

 

作者:王金明

来源:微信公众号“见实(ID:jianshishijie)”

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
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