双十一已经进入尾声，随之而来的BFCM对商家而言也同样重要，那么如何在节日前做足营销策略以刺激消费最大化，利益最大化呢？这篇文章或许能够为您提供一些思路。

虽然许多消费者很早就开始假日购物，但总有一大群最后一刻的购物者在庆祝活动开始前几天等待清仓大甩卖。

有鉴于此，专业的网红营销机构Inpander将结合多年为中国出海品牌构建海外影响力的丰富经验，为你提供在 BFCM 高峰期间吸引和转化最后一刻假日购物者的有效策略。

BFCM：黑色星期五和网络星期一的简称

黑色星期五:11月24日

网络星期一:11月27日

一、4种假日购物者类型

了解各种类型的客户对于制定有效的假日购物策略和培养客户忠诚度至关重要。准确的客户细分可帮助您制作有效的跨渠道消息，不仅能带来转化，还能与潜在和当前客户产生深刻的共鸣。

1. 比价型购物者

这类购物者热衷于寻找无与伦比的优惠，他们很少以全价购买，并在购买前仔细寻找最佳折扣。当您打算清理库存时，他们将发挥关键作用。

这类购物者表现出较低的品牌忠诚度，他们往往会抵制追加销售尝试，并且会在有更好的优惠时迅速转向其他品牌。因此，他们很可能会在 BFCM 期间进行购买，因为这通常是品牌和商店发布最佳折扣的时候。

2. 计划型购物者

计划型购物者购物者是节日期间的一个重要群体，他们可以从十月到节日前开始计划礼物清单，并在 11 月和 12 月达到购物顶峰。

为了吸引这类购物者，营销人员应该在整个假日期间保持一致的存在。您可以尽早开始大促营销，并利用各种渠道有效地接触目标受众。

3. 提前购物者

这类人通常会提前几个月完成假日购物。他们通常会为自己的节日礼物做好充分的准备，对于他们来说，为了等待大幅促销而熬夜是不值得的。

不过，当谈到大促专属产品和服务时，这群传统主义者也会对每个假期都保持期望。满足他们的需求，您就能确保他们在下一个假日购物季回归。

4. 最后一刻型购物者

这些人把一切都留到了最后一刻。可能到平安夜，他们仍在寻找完美的节日礼物。你会发现他们要么疯狂地在互联网上搜索，要么匆忙地浏览实体商店，争分夺秒。因此，最后一刻型购物者很容易变成冲动的买家。

这些顾客通常在没有预先定义的清单的情况下冒险进行假日购物。他们拥抱自发性并随波逐流。作为继忠实客户之后第二个最有前途的目标市场，冲动购物者提供了绝佳的追加销售机会。

此外，这些冲动的购物者通常会对产品推荐做出积极反应。不断向他们通报新产品信息可以显著提高您在线商店的盈利能力。

二、5种方式瞄准最后一刻型购物者

1. 承诺快速交货

最后一刻购物者最关心的问题之一是他们购买的商品能否在假期前及时送达。在您的网站上突出显示您的运输选项和交货时间，以解决此问题。如果可能的话，提供加急运送或当日送达。明确传达假期交付的截止日期，以满足客户期望。

2. 简化产品发现和购买

急于寻找完美的礼物可能会让顾客感到困惑。作为店主，您可以通过策划礼品指南和产品捆绑包来让一切变得更容易。创建“最后一刻给她的礼物”或“50 美元以下的礼物”等类别，引导购物者找到相关产品。

请记住在列表页面上使用智能、快速的网站搜索和用户友好的产品筛选功能来准备您的在线商店。在帮助网上购物者找到他们想要的商品方面，这些人是很好的朋友。另外，将互补品捆绑在一起并提供折扣也可以鼓励更高价值的购买。

3. 用倒计时创造紧迫感

在整个网站中策略性地使用倒计时器来营造紧迫感。BFCM 交易结束倒计时、假日送货截止日期以及库存有限提醒可以鼓励最后一刻的购物者更快地做出购买决定。

电子邮件营销和再营销对于强调假期购买的紧迫性有很大帮助。

您可以利用电子邮件营销通过个性化推荐和提醒来瞄准最后一刻的购物者。发送主题行为“BFCM 优惠的最后机会”或“保证假日送货的最后时间”的电子邮件。

不要错过那些访问过您的网站但尚未购买的人。实施再营销活动以重新定位这些客户，重点关注他们查看过、添加到购物车或添加到心愿单的商品。

4. 始终显示实时聊天和客户支持

为可能有问题或疑虑的购物者提供实时帮助。实时聊天支持可以帮助及时回答疑问并提供有关运输和产品详细信息的保证。确保您的客户支持渠道响应迅速且可访问

5. 不要忘记网红的影响力

为了接触年轻一代，不要忘记网红的影响力。我们可以根据不同的红人特性来制定不同的合作方式。

比如，我们可以将红人分为曝光型和带货型：

曝光型：为百万粉丝级别的博主。我们可以利用他们为品牌提高曝光，合作方式为付费。

带货型：以腰、腿部红人和素人为主，粉丝量为1-100万之间。主要可以用于种草+转化，合作方式为资源置换、付费、佣金等方式。

三、BFCM“冲刺”阶段的网红创意策略

1. 为圣诞节礼物做准备

虽然我们都喜欢宠爱自己，但黑色星期五和网络星期一是为亲人准备圣诞节节日礼物的绝佳机会。与其传达“买我”的信息，为什么不在营销中强调“为谁购买”呢？

内容建议

（1）爱的礼物

• 邀请年轻博主分享将要给家人准备的圣诞礼物
• 将品牌产品植入到礼物中来

（2）购物清单

• 邀请母婴类/生活类博主分享他们的购物清单
• 将品牌产品植入到清单中来

比如美国男性护理品牌Old Spice 与以女性粉丝为主的网红合作，这些观众最有可能为生活中的男性购买他们的产品。

2. 举办网红竞赛活动提高网红参与度

想要一种简单的方法来激励网红促进销量吗？您可以添加一点竞争优势，例如举办一场网红竞赛活动。

内容建议

（1）销量排行榜

• 宣布大促期间销量排名前五的网红将获得奖励
• 向网红分享您的销量排行榜

（2）创意装扮挑战

• 服饰品牌可要求网红利用他们的搭配创意装扮
• 最佳毛衣/最具创意的网红将获奖

3. 使用网红专属折扣代码

折扣代码是进行销售和优惠时的主要内容，您可以为您合作的网红配备他们独特的代码，这不仅加强了与网红的关系，还让他们的粉丝觉得他们得到了一些额外的特别的东西。

同时，利用这些代码您还可以跟踪哪些网红转化了最多的客户，让您可以第一手了解应该与谁建立长期合作伙伴关系。

这正是 Willow by the Sea 的“黑色星期五促销 20% 折扣”活动所做的。数十位网红提出了他们的想法来庆祝他们的有机护肤产品，并在标题中添加了他们独特的折扣代码。

4. 与大量小微网红合作

与其与少数头部网红合作，不如与大量小微合作。这样做您不仅能接触到更加多元化的受众，他们的参与度会更高，因为这些博主更具相关性，而且他们的内容也更真实。

比如，为了实现增加网站流量的目标，英国流媒体平台BritBox 与 55 位垂直领域的网红合作，他们发布了 94 篇 Instagram 帖子和故事，并提供了注册免费试用其流媒体服务的链接。其圣诞节主题的内容引起了共鸣，带来了近 30 万次展示、7.12% 的平均覆盖率和 3 万次互动。

5. 最大化利用你的网红营销素材

您已经通过与网红合作在社交媒体宣传了您的大促计划。那么，为什么不利用这些网红生成的内容（IGC）来扩大您的活动影响力呢：

（1）付费广告

64% 的消费者表示他们从在线广告中听说过 BCFM 优惠，因此请在付费广告中重新利用 IGC，以利用网红的影响力为您的品牌提供背书。

（2）电子邮件营销

将IGC加入您推动给潜客的购物信息、每周新闻通讯等邮件内容中，以营造一种“害怕错过”的感觉。由于 IGC 具有多样性，您还可以对不同的 IGC 进行 A/B 测试以针对特定的受众群体。

（3）网站

在您的产品页面上添加 IGC，以提高转化率。

四、各平台营销要点

1. TikTok营销要点

（1）TikTok Shop

69% 的 TikTok 用户预计在假期期间将大部分时间花在该平台上，他们购买见过的产品的可能性增加了 1.4 倍。

TikTok Shop旨在帮助营销人员最大限度地提高销售额，将TikTok Shop与有吸引力的 TikTok 网红内容相结合，您可以吸引更多新客户下单。

（2）社交搜索引擎优化

与网红合作时，请确保他们在字幕和画外音中添加关键字，并进一步添加热门标签，例如 #BFCM #BlackFriday #TikTokMadeMeGiftIt #GiftIdeas 和 #HolidayHaul。

（3）创意多样

63% 的 TikTok 用户表示，在两次接触品牌内容后，他们会从某个品牌购买商品。而网红是释放大量吸引不同受众的不同创意的关键。此外，微型网红是一种经济实惠的方式，可以大规模地进行创作，同时避免创作疲劳。

2. Instagram营销要点

（1）尝试reels短片

短视频是所有渠道中表现最好的格式，网红营销也不例外。

1.6 倍的人在浏览 Instagram 时希望看到真实的短视频，而不是制作精美的视频。而网红是利用 Reels 挖掘未经过滤的风格的完美方式，以静态图像无法做到的方式让您的产品栩栩如生。

（2）多样化

与 TikTok 一样，Meta 也像我们一样坚信多样性，不同的人购买同一产品的原因也截然不同，因此拥有满足这些原因的多样化创意至关重要。

目前，品牌出海已成为一个大趋势，市场竞争越发激烈，品牌商家要想在激烈的大促节点中脱颖而出，需要通过合理的营销方式触达目标消费者。Inpander在海外拥有系统且专业的KOL营销服务团队，有着5000+知名KOL资源，同时涉及包括生活、美妆、游戏、科普、数码、美食等数十种业务板块，为不同品牌提供高效且精准的服务，是您在提升海外知名度与影响力最佳合作者。

作者：Inpander

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