人们使用各种各样的产品,其实其本质的目的都是为了实现自己感知上的平衡。

自从有了资本市场,“复利时代”的概念横空出世,早于互联网、O2O、VR、AI等概念上百年,几乎每个人都或多会少听到一些“复利”增值的传奇故事。

但是,似乎很少有人告诉我们复利的前提,本金是什么?它从哪来?

它是金钱吗?

是你生产出来的固定产品吗?

是你的不可比拟供应链吗?

是你的完美传播渠道吗?

先不做主观评判,只做一次推理,假设以上这些是任何一个人,任何一席品牌的本金,那么能获取这些的人应该不少,可为什么成功实现复利的人却凤毛麟角呢?

为什么有人持有数十亿,资金缩水或倒闭?为什么有人产品领先,却被市场淘汰?

请带着这个问题,阅读全文。

“为什么曾经被追捧的品牌,现在却风光不再?”

这个问题就好像在问,“曾经爱上一个人,为什么如今却没有感觉了?”

回想一下,我们自己是怎么爱上一个人的?

往往是因为这个人,在同性间处于竞争优势地位,而让你感知到,TA的存在可以帮助自己扩展边界。

人们惊叹于那些极具魅力的个人,带给自己的超凡体验。因为他们英俊的外表、渊博的知识、独到的见识,扩展了自己的审美和认知边界。

边界的扩展范围越广、越是具有革命性,带给人们的冲击也就越大。这也帮助他们取得了同性间的优势地位。

同样的,以前很屌的品牌,之所以在行业内领先,是因为产品帮用户扩展了使用边界。

领先地位的树立,扩展了用户边界,帮助品牌获得广阔市场。

那么,究竟如何扩展品牌边界呢?

有人说,很简单,实现产品领先嘛。

“比如苹果、小米手机为什么成功?”

“因为他们研发力度大,产品为王,其实所有的商业模式,无外乎技术革新。”

于是“只要产品过硬,就能赢得市场”,成了很多人的核心使命。

那么,如果有人追问:

“加大研发产品力度,就能成功?那些资本力量、技术基础更雄厚的品牌怎么失败了?比如诺基亚、多普达。”

这似乎成了一道无解的题目:

设计应该从性能出发,还是应该从用户体验出发?

性能导向 VS 感知导向

来看这个故事:

写字楼里的白领们抱怨:等电梯的时间太长,耽误上下班。职员工会要求物业和电梯厂家着手解决。 

于是请来相关专家:

技术专家的方案:继续提高产品性能,在客观上提高电梯升降技术。

乍一看这个方案是可行的,但仔细想想阻碍也很大,这几部电梯采用的技术已经是世界先进了,未来5年提升空间不超过20%,而且为个别需求而开发,成本也是惊人的。

即使这技术和成本两个问题得以解决,改装电梯,也意味着停止作业至少20天,在此期间,白领们只能爬楼上下班。

就算真的实现全面改装,新的问题是,使用者的体验就能大幅提升吗?我觉得也未必,毕竟白领们也许根本不是为了准时上班,提高工作效率,可能只是为自己的迟到合理化,这样的场景太过常见“你看迟到不是我的原因,因为堵车了,因为电梯慢。

心理专家的方案:在电梯内外做成镜面,让用户在等电梯时有其他事可做,降低主观等待时间。

这一方案最终被采纳,不仅不会消耗太多成本和占据太长工期,最主要的是效果直接作用于使用者的心理,而不仅作用于结果证明,使用者满意度至少提升了60%。

在过去,人们处于长期被动选择的时代,谁提供更先进的技术,的确可以直接转化为品牌收益。

而现如今,用户选择越来越主动、多样,单纯的硬技术层面升级,并不能直接影响用户的体验,带来品牌收益也越来越难。

就像个人魅力的成份变质,英俊的面庞会衰老、知识用法不扩展会被淘汰、一时的见识之长带来的优势,也会被越来越多人拥有类似的见识对冲掉。

虽然人们坚信,对现实的优化全部来自于头脑之外客观实体,以致忽略自己和他人对主观感知需求的强烈程度。

但为了服务自己的种种感知,人们又切实地采取了诸多主动行为。

比如:

  • 为了改善别人对自己的态度,林黛玉初入大观园谨慎观察上下的举止;
  • 为了获取他人好感和降低陌生感,新加入社群给其他成员发红包;
  • 为了佐证自己的判断,表现自己的立场,匿名创建知乎话题:如何评价雾霾调查《穹顶之下》;
  • 为了界定自己所处的群体阵营,对社会事件点赞(比如范雨素)或是口诛笔伐(比如魏则西事件、辱母案)。

对于以求改变现状的人,几乎一切的无助和焦虑,都来自对世界的陌生感,而陌生感的根源则在于对他人和自我感觉的失控。

哪怕是商界精英,也不免会忽略塑造感知的力量。

明星CEO鲍勃.纳德利把通用电气的“六西格玛技术”全盘移植到家得宝产品线,希望在产品功能上压制竞品。而处于技术相对劣势的竞争对手劳式把“家具改善”这个简单概念植入用户大脑,反而全面压制了家得宝。

像当时鲍勃.纳德利一样,唯“性能至上”忽略创造感知的创业宗旨风潮不减。

  • A公司CEO在产品开发前,列举了30条改进细节,说服自己,用户必然使用产品的理由,结果产品投入市场后,现金流却不足开发成本的一半。
  • 新媒体编辑B,熬了通宵写的广告文稿,从5个维度把产品功能夸了个天花乱坠,阅读却只有几百。
  • C公司花费巨资,运营团队10几个人忙碌大半个月策划的“奢侈品级”活动,除了留下一堆用于汇报的华丽数据,几乎没有转化。

不可否认,ABC也许研究过无数行业内的成功案例:

  • A发现大多数成功的产品,都从技术层面实现了创新;
  • B观察到阅读量高的植入广告,通常是用户对产品功能认可度高;
  • C效仿行业领头羊,认为活动策划的规格是用户得以长期留存的关键。

绝大多数的个体和商业行为,为了快速接近领先地位,都刻意模仿“标杆产品”成功后表现出的状态,而不是成功之前都做了哪些方面的努力。

举个例子:

之前有人劝我说,杰出的人大多谦虚,所以你要谦虚。看看人家是怎么做的,学一学。

一开始,我诚以为然。

但后来一想,不太对,谦虚只是那些被人认可杰出之后,又不妄自尊大,从而让人们感知到的一种状态,刻意模仿这种状态,只不过是对表征的复制,是表演,而非真正的谦虚。

况且这既不会让周围的人感受到真实的谦虚,更不会让我变得杰出。

对已占据资源分配优势的个体进行模仿,是生物进化的本能。

社群地位较低的大象,刻意模仿头象的行为,比如头象喜欢吃长在高处的树叶,喜欢在用鼻子卷起淤泥洒满全身,其他大象模仿她的举动。

而这种模仿行为的意义,在于有利群体行为保持一致,但并不会为其中的个体带来直接的收益。

很多失败在于,过份模仿个人以及商业成功后的表征,适用于别人所处的环境,并不意味着同样适合你。

针对个人或产品,效仿标杆,进行素养提升、实施硬件升级固然重要,但如果把这类设计直接作用于产品,相当于走上一条和用户的真实期待相反的路。

满足用户的真实期待,在于他们感知到你的升级和创新,带给他们的直接收益,接下来,反向引导产品方向。

人们消费的不是物品,而是他们对自己的感知——载瑟摩尔(Zaithaml)

那么,如何塑造用户感知呢?

一般的看法是,人们的感知过于内隐,过于扑朔迷离,感知类型也过于繁多,难以捕捉和掌控。

不过,换个角度看,人的思想和感官是物质的,物质受力的作用推动,情绪和行为也同样由某种感知触发,个体犹如一台感知的机器,固定的程序触发固定的感知,从而引起固定的行为。

比如:

  • 触发愤怒——合理的诉求被不合理的压制驳回;
  • 触发喜悦——盼望已久的旅行终于实现啦;
  • 触发同情——感受到不公平,弱势者被强势者不合理手段欺压;
  • 触发傲慢——看到别人不如自己;

与直觉的认知正好相反,“个体感知”并没有人们想象得那么千差万别,而是趋同的。

因此,只要捕捉影响感知的颗粒,可以创造和重塑人们的感知。

存在哪些感知颗粒呢?

比如:

当你看到,一个人喜欢在公开场合高谈阔论,也就有理由相信TA是个十足的社交达人;

当你看到,那个人遇到很多困难,但总面带微笑,可以判断TA是个积极乐观的人,;

……

你可能注意到了,决定判断结论的不是听观察对象说了什么,而是取决于他们表现出的状态。

这是为什么呢?

大多数时候,迫于表达能力、竞争环境、信号接收效率等,直接描述自己的想法,并不能成功塑造他人感知。

因为,对他人的感觉,并不是听了对方直接说了什么,只能通过捕捉语言、行为传递出的信号,加以判断。

比如,女生想知道男朋友是否在乎自己,有两条线索:

  1. 截止目前,他说“我爱你”的次数共371次和频率2次/天。
  2. 他为我改变了作息时间,他工作很忙,但每周至少陪我做一次饭,陪我逛一次街,节假日不忘看望我父母…

哪一种依据更利于判断?

显然是后者。

这种通过行为信号判断意图,而不是语言,作为行动的依据,是高等动物共通的本能:

汤姆斯瞪羚遭遇狮子追捕时,不是立即逃走,而是原地跳跃。

这个看起来很愚蠢的举动,对于生存却很有必要,羚羊向狮子释放了典型信号,从而让狮子放弃追击自己的意愿。即“你看我无端消耗体力,我的体力很充足,你根本追不上我,去追我的那些没有我跳得高的同伴吧”。

人类社会也是如此,比如辛亥革命前夕,清政府内忧外困,非但没有节衣缩食,内务府反而增加了宫廷宴会支出。这个行为暗示,你看我们现在依然很有钱,实力依然雄厚,在无关紧要的地方还这么大方,那些番邦、军阀、起义者千万别动歪心思。

对于羚羊、清政府、个人、品牌乃至所有社会活动的参与者,理想的生存战略,最终目的是与他人合作或暗示对手放弃对峙。

在执行战略时,当然不可能直接说:“我很强,跟我合作吧,我很强,别跟我对抗了。”

而是需要有步骤的释放信号,以供别人判断:

  • 你是否有能力实现任务;
  • 你是否有完成目标的意愿;
  • 你是否有付诸行动的决心。

释放能力信号

“提供可验证线索。”

能力是社会资源集聚的核心,一种说法是,能力是内在的,隐性的,无法也没必要刻意表现出来。

可是,倘若不给予他人判断自己能力的线索,别人又如何信任,把大多数人完成不了的事情交由你手,而你又如何最大限度的把能力转化为可见的资源呢?

首先,我要说,能力的传递并非是完全内隐的。

其次,有计划的传递能力信号是赢得信任,可以让原本艰难的现状变得容易。

特别是对于处于危机中的组织和个人,尤为关键。

比如:

  • 《权力的游戏》里,财政危机下的君临城,强弩着也要为国王乔弗里举办盛大婚礼;
  • 《大宅门》里,即使损失百万两药材,二奶奶寿宴也要极度奢侈;
  • 《破产姐妹》里濒临破产的公司和职员,却还要积极还债。

对应到品牌感知的能力信号:

以前,哪家企业在央视做了广告,即使没什么设计,也能被感知到,“这家企业很有实力,产品肯定好”,往往带来产品销量爆发式增长;

在很多品牌,通过和特定的稀缺资源产生关联,建立能力坐标。

比如我之前接触到的一家互联网金融产品,仅仅公布了获得融资的信息,虽然不能直接证明产品的性能突出,但短时间用户量就增长了5~6倍。

除此之外,还有:

  • XX网红,半年从0到千万粉丝之路;
  • 今日头条:公布DAU、用户日均活跃时间等数据;
  • 网易新闻:多院校出现病毒感染遭勒索,黑客所要比特币赎金;

都是在释放产品的能力信号,暗示“我比其他人做的好”或该事物相比其他,更具价值,无形中提高溢价。

释放意愿信号

“你会付出多少时间和精力。”

比如:

李宗盛-只为做一把好琴:

六个核桃-生产原材料来自自己核桃基地种植:

尚德机构-半年更新教辅:

有能力的人未必愿意做与你有关的事,未必把心思花在上边,因此感知对方愿意花费多少时间和精力成本,同样是帮助决策的有力依据。

释放决心信号

“你承担了什么代价。”

(资本市场涨跌往往伴随意见领袖的言论,巴菲特言外之意,金钱的价值远比不上可口可乐股权的价值)

我发现有段时间,释放决心信号的文章简直铺满网络:

  • 头条:《我为什么放弃百万年薪,辞职做互联网火锅》
  • 知乎:《博士作别百万年薪和美貌娇妻,去辽宁舰》
  • UC:《放弃百万年薪转行送外卖,2年打造英国版饿了么,估值10个亿》

就在前两天,我还看到一则旧文,18岁的詹姆斯,却毅然拒绝锐步千万代言合同,当时的他和母亲住着月租金19美金的房子。

当决策的风险和收益尚不能直接评估,就需要评价参照。

某人为了选择做这件事,放弃了另一件公众普遍认知极有价值的事,而被放弃的那件事,就成了当前选择价值性的参照。

那么,新的问题来了,品牌传递了信号,用户也感知到了,那对后者来说,这些信号到底有什么用?

换句话说,人为什么会产生捕捉和接收信号的需求?

这就要回归到心理的本质,人们总是设法追求稳定心理状态,但感知就像沙漏里的沙子,不经意间缓缓地变化,保持一种姿势时间太长,这时候,就需要倒过来,以求新的平衡。

比如,娱乐的时间太多了,想自律,看看李笑来,用用keep;工作强度高了,又想放纵,看看新世相。

一句话,心理随时面临失衡的风险,而品牌的一系列战略行动,目的就是帮助用户感知信号,重新找到平衡。

那么,究竟有哪些平衡需求?

1.寻求自控平衡

自控的作用在于,面临选择时,既要保有对风险的意识和又要对创造性有所追求。

(1)当放纵感增强时,自我约束的需求

当意识到当前的状态让自己面临风险,如果不改变,遭受风险的可能性和频次将会增强,就会想办法。

而这时,人们已经有了对未来明确改变的目标(比如减肥、自律、学习)。

曾经错过大学,别再错过本科。

可也存在阻碍,比如“我不知道目标,别人怎么看(缺理由);“我不知道从哪一步开始做起”(缺路径)。

而这时,品牌的作用就发挥出来了:

台湾全联超市

  • “省下的钱,可以让你变时尚”—— 提供理由
  • “一生要花很多钱,先去全联把钱省下来” —— 提供路径

Keep

  • “自律让我自由”——提供理由
  • “零基础训练计划”——提供路径

(2)当被监控感增强时,自我释放的需求

当人意识到“自己辛苦了很久”,长期固定的工作生活让自己变得像机器一样刻板(感知监控阻碍),而这影响自己的创造力水平。

这时,就需要借助品牌的力量,想办法让人觉得应该补偿一下自己。

比如滴滴专车,鼓励让人“犒劳自己”,花更多钱享受。先让人感觉到自己“已经付出很多在刻板的事情上了”。

花点时间-花不是为了讨好别人,而是为了犒赏自己

包括我前几天还看到的一个帖子:

2.寻求社交平衡

社交行为是人类的本能,群体为人类庇护,获得稳定的生存机会,而为了稳固群体关系,人们就会建立社交连接,并且在意群体中的其他人对自己的看法,避免被孤立。

社会中的每个人都需要其他社会单元给自己支持,一系列的支持形成比较稳定的系统,实现自循环,叫做“社会支持系统”。

频繁而复杂的社交行为,目的在于获得两种类型的支持:

一种是物质上的直接支持、援助,包括稳定的联系(如家庭、婚姻、朋友、同事等)或不稳定的社会联系(微信群);
而另一类是主观的、体验到的情感上的支持,比如在社会中受尊重、被支持、被理解的情感体验,而这被广泛的应用于品牌主观设计中。

当群体的人的普遍认知发生扭转,为了降低“社交风险”,人往往依从于群体认知,改变自己的意识和行为。

举个例子:

上世纪初,止汗剂被一名外科医生发明,发明的初衷为了使手术时手上没有汗。而这位医生的女儿发现它能够除湿去味以后,决定以Odorono的品牌名将该产品商业化,主打”健康“这个卖点。

但一开始推广并不顺利,在与零售商接触时,他们要么选择拒绝进货,要么把卖不动的产品原封不动地退回来。

他们进行了一次市场调查,结果显示几乎所有女性都知道Odorono这种产品,大约三分之一的人使用过,但还有三分之二的人觉得自己不需要——比如她们可能会觉得“过量出汗被认为是一种疾病,那我可不愿意承认自己有病,没必要用它。”(因为是医生发明的)

他所选择的策略是:尝试在广告中,向女性塑造这样一种观念“出汗实际上是一种严重的社交失礼行为,周围的人不会直接告诉你,却会在私下议论,影响你的人际关系(比如优秀的男人不喜欢)。

  (1939年一则广告明确指出,女性腋下散发异味,直接导致单身一辈子。)

很多时候,虽然用户知道,产品的功能属性非常适合自己,产生了购买使用动机,但觉察到可能给自己带来社交风险,往往也会放弃采用该类产品的想法。

比如,前面提到的,主打“健康”的外显性产品,会让用户觉得,“如果我的形象和这个品牌绑定在一起,周围的人会认为我不健康,携带疾病而疏远我。”

像可口可乐的品牌“零度”,之前主打“减肥”这个卖点,销量平平,想象一下,如果你拿着一罐0度可乐招摇过市,会不会有这样的心路历程,“我是一个十足的不健康的胖子”。

另外,使用廉价产品,也可能会引发社交风险的担忧,这让你在和别人对比时,觉得低相似群体的人一等。比如:

  • 音乐发烧友用廉价的耳机;
  • “孔雀女”去平价超市买东西;
  • 都市高级白领用千元机。

这时,如果品牌的力量帮助用户消除这些风险,那么就可以迎来机会。

比如:

Coolhear耳机-不是因为穷,而是不会为了装逼多花钱。

比如前面提到的全联超市-去平价超市并不是因为没钱,而是一种生活态度;

还比如小米手机-买千元机并不是因为穷,而是因为我是发烧友。

3.寻求信息体验平衡

由于时间成本、身份、专业知识等限制,人们无法参与所有想参与的活动,这时,人们往往主动追求“主观游戏”(subjective play)来模拟亲身体验的感觉。

我们都看到过,儿童喜欢模仿大人的行为,用香蕉比作电话,模拟成年人通话的场景;扮演不同角色,比如家庭角色、明星&粉丝角色等等。

而这种模拟行为的趋向,并没有因为人们长大成年而减弱。

(1)想体验真实参与的感觉-受制于行动成本

比如,我们经常可以看到,很多平时不运动的人,却特别喜欢以专家的身份在虎扑、新浪体育板块,跟别人针锋相对地讨论篮球战术,球星特质。

这往往来源于他们行动成本的束缚(打一场球3个小时,评点战术2分钟),假如把自己想象成资深爱好者,评论几句,就能带来打几个小时比赛的同等体验,人们很容易会选择行动成本较低的方式。

(2)想要重温受制于当前身份

有些时候,因为身份的变化,有些事情不再适合现在的自己做了。比如“身为CEO,再也不能像从前那样随便喝酒撸串了”。身份的迅速转变,往往让人对自己的生活产生“不连续感”,难以迅速确认“我的角色到底是什么”。

“我是一个old boy,还是企业高管?”

“我是一个北漂,还是新北京人?”

“我是一个平平的行业人,还是创业者?”

随着这种“不连续感”越来越强烈,角色一时分辨不清,而过去某个时间点的角色清晰,可又不可能复制当时的环境,人们就趋向于在主观上“回归曾经”。

比如:True Wetsuits品牌创意-穿着西服去冲浪:回到曾经那个无忧无虑冲浪的年代

(3)想要模拟专家身份-受制于专业知识

绝大多数人无法短时间理解一件事背后的科学涵义,但可以迅速获得了解它们的体验。

比如,看这两种解释:

“减肥就是减脂肪,所以要控制饮食,多吃香蕉、猕猴桃、火龙果、牛油果等水果。”

“肥胖是体内是甘油三酯(三酰甘油)积聚过多而导致的一种状态。通常由于机体代谢的改变而导致,造成体重过度增长,并引起人体病理生理的改变。减肥的本质是提高基础代谢量,肌肉组织对脂肪酸和葡萄糖的利用大大增加,使得多余的糖只能用来供能,而无法转变为脂肪而贮存。同时随着能量消耗的增多,体内的甘油三酯细胞缩小,因此减少了它的形成和蓄积。”但如果长期控制饮食,对身体的影响就大了,由于长期碳水摄入不足,蛋白质过高,你的体能,精神状况会受到严重影响,四肢乏力,精神萎靡不振,身体会出现异味,口臭等等,严重者会昏迷,这都是由于“酮症”造成的,即甘油三酯不完全分解所造成的病症。”

普通大众学识不高,没有能力研究透彻,但又想表现得很懂行,给别人建议,那么哪种解释可以迅速满足这种需求呢?

当然是第一种。

吃什么有利减肥或是有利健康,几乎不需要任何专业知识,你只需要认识这几种水果。

而如果洞悉成因,你至少要了解生物化学、人体内分泌系统、什么是细胞、什么是能量转化,解释成本实在太高了。

大多数情况下,人们不需要系统科学的理解,第一种解释已经可以给人带来“专业人士”的体验了。

  • 而你想要了解战略,又不想了解什么是斯坦纳战略规划模型;
  • 想要掌握运营关键要素,又学不来什么是同边网络效应;
  • 想要理解心理学,看透人性,又管不了什么是趋近型调节聚焦;

而当你看到诸如此类的话题,“了解这几条,你就可以走上巅峰”,收获自己也可以成为专家的体验。

比如:

  • 《靠这5个关键词在品牌上一路狂奔》
  • 《移动互联网时代运营10要》
  • 《我遇到的优秀年轻人的5个特质》

所以,当你想要影响用户感知的时候,先想一想他们想要什么样的体验,而你提供什么类型的信息,可以帮助他们获得思想浸入式的体验。

4.调节适应平衡

研究发现,人类每隔一端时间就会重新调整对刺激的适应性(Stimulus adaptation)。这种心理结构与进化相关,远古时代人类随时面临生存危险,比如被野兽吃掉,被黑暗惊吓,被恶劣天气毁灭,如果因为一点点潜在危险就被吓破胆,那么就无法生存,因此就需要不断增强对各种刺激提高适应性,甚至在不那么必要的时候,主动寻求刺激,已让自己保持兴奋状态,当风险真的来临时,也就不会那么不知所措。

而自然选择的结果是,把这种基因遗留下来,所以直到今天我们中的很多人仍然喜欢看恐怖片、喜欢极限刺激的运动、喜欢赌博式的生活……

很多原本可以刺激我们感官的事情,随着适应性的增强,也变得非常无感。

比如:

  • 以前迟到的美味,现在吃再多也不觉得好吃了;
  • 从前看某些反转剧情的电影很受用,现在这类剧情再也不觉得好了;
  • 过去跟朋友high,玩的那些游戏,现在觉得一点意思都没有;

而绝大多数的品牌策略,都忽略了人们对刺激的,所以我们才会看到纵然单一的套路效果日渐衰微,但仍然被争相效仿:

  • 下载租车APP,首单免费,送礼物;
  • 绑定成为会员,给予丰厚补贴;
  • 评论转发产品,发红包…

那么如何破解呢?

很简单,提供物质以外的感知需求,比如前面提到的,利用自控失衡,利用社交失衡,利用信息体验失衡等,重新刺激人们的知觉,激活竞争对手忽略的人们的感知诉求,从而创造独一无二的个人和品牌资产。

结语

很多品牌课,都在教追求产品的“绝对价值”,却经常忘了,其实对价值的评价本身是主观的,但不代表不可设计。

事实上,人们使用任何产品以求满意,终极目的都是为了实现感知的平衡。

很多时候,人们以为,“平衡”是用户自己调节的结果,品牌在其中起到的作用并不关键。

这就造成了,品牌经常忽略自己该充当的角色,或是只重视了其中个别的一种平衡,没能形成全面的战略意义,这也让很多品牌失去了超越竞争对手的机会。

后果是,不论再怎么大力研发产品,依然无法在用户心中占据位置,也就失去了品牌“复利”增长的前提。

最后,附上一张图,我称之为“用户感知调节器”(以小米手机为例)。

当你分析竞争对手时,不妨列出他们在这4种维度上提供的感知价值,并对自己的产品进行调整,以创造属于你的真正意义上的第一笔品牌资产。

 

作者:伊卜生,微信公众号:伊卜生(ID : ibsen2020)

本文由@伊卜生 原创发布。未经许可,禁止转载。

本文已在初探网进行版权登记,版权归属伊卜生,抄袭必究。

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