开奶茶店，广告是需要做的，但是店面干不干净，奶茶好不好喝，店员亲不亲切，这才是一家奶茶店能活下去的真正理由。

古茗的创始人叫王云安，86年出生，在杭州读的大学，不过我们都习惯叫他老王。

毕业之后，王云安没有找工作，这与江浙一带的经商习惯有关，那里出来的孩子，大多觉得毕业找工作是件很没前途的事情。

王云安觉得学校附近的奶茶店很难喝，生意却那么好，简直不可思议，于是决定要开一家比较好喝的奶茶店，那肯定赚钱嘛。

后来他就在自己的家乡大溪镇开了一家奶茶店，结果呢，生意很差。

但王云安没有放弃，他很励志地给自己定了一个目标：一天卖不到100块不打烊，结果生意还是很差，有一天勉勉强强卖到了102块。

或许冥冥之中有天意，有一天他不知道从哪里得来一本书，那本书讲的是麦当劳的经营之道，老王看完之后突然醒悟，觉得自己顿时二郎神附体开了天眼，在这个经营游戏中慢慢开了外挂。

他说自己原来是个小生意人，总是精打细算，能省则省，你看看这镇上其他小店主，和他一样，并没有什么区别。

当他把自己当做一个顾客，再去看自己的奶茶店的时候，他就不再关心成本和利润，而只考虑顾客的感受。

店面干不干净，奶茶好不好喝，店员亲不亲切，这才是一家奶茶店能活下去的真正理由。

然后，这家奶茶店就慢慢地好起来了。

2017年的跨年演讲中，罗胖提到了这家奶茶店。

他说这家奶茶店的成功其实没什么特别大的秘密，就是在细节上一个个做好，而这些细节，都是老王7年来慢慢总结出来的。

我每次去古茗开会，都会跟老王聊天，听他讲开店的道理。

直到现在，他还坚持不断去终端店巡店，看看店里有没有问题，买杯奶茶喝两口看看品质控制如何，跟顾客聊聊他们的感受。

这让老王可以不断从顾客的角度看待奶茶店的经营问题。

喜茶爆红的时候，老王曾经有点焦虑和迷茫，觉得自己埋头苦干了7年时间，还如不人家一夜爆红带来的名气，所以才找到我跟我聊。

我说你看NBA联赛，有马龙那样勤勤恳恳的铁人球员，也有乔丹和科比那种充满天赋和智慧的天才，有罗德曼那种奇葩的抢篮板高手，也有技术全面的小皇帝詹姆斯，还有天赋中锋体型的鲨鱼奥尼尔，每一类型的队员都有他们的生存之道。

你现在开了1000家店，俨然已经是行业的隐形冠军，你有你的策略和生长之道，不要羡慕别人，别人也有别人的烦恼。

老王说：我真的不懂怎么搞传播和营销，但我相信我看到和想到的。

比如古茗最早都是在浙江的县镇一级城市开店，县城和镇上晚上的灯光一般不够亮，你要想让顾客更快的发现你知道你，你只要做一个很简单的事：

就是把奶茶店门头的灯调得更亮，最好是能成为那条街上的路灯。

一个奶茶店，多用一倍的灯光，其实一天也就多花1块钱，可是能多带来几百块甚至上千块的生意，你说这个买卖划算不划算？

我跟老王到一个镇子上去巡店的时候，他看到那家店里有个做奶茶的小姑娘非常甜美，就跟店长说：这种长相甜美的妹子，你应该让她收银。

顾客来了看到一个甜美的收银员，感受会好很多。

他又指着那家店说：这个店太阳照晒很强烈，当地也常常下雨，一到人多排队的时候，顾客会很不舒服。

所以我们的奶茶店柜台都不是紧邻街道，而是向内退了60公分，好让顾客享受到店里的空调凉风，而且可以避雨。

这就是从顾客角度去看一家奶茶店而做出的改变。

我问他，会不会考虑到三线甚至二线城市开店？

他说：至少近几年不会的，做生意要考虑很多因素，一二线城市租金高、人员成本高，加盟店主想盈利就很难，加盟的店长不赚钱，那谁会再加盟古茗呢？

古茗的加盟商大多数都是原来加盟店长的亲戚朋友，因为看到他赚钱了，才会来，这就是免费的广告。

另外，一二线城市有太多竞争对手，古茗从四线城市入手，现在黄河以南连三分之一的区域都没开拓完成，未来市场大着呢，我为什么要去一二线城市呢？

老王做生意是有天分的，他说他找过很多高大上的营销公司，讲的道理和他的认知都不太一样，要么就是高高在上不落地，要么就是不了解消费者，做营销的人如果只讲理论，不去实际店里去考察，就会这样。

老王跟我说：你看，很多顾客会觉得，自己知道自己喜欢喝什么，但他其实没有尝试别的茶。

如果我们一个店开业，这个顾客来喝了一杯水果茶，他觉得不好，他可能就不再来了，但有可能我们家芝士茶非常适合他的口味，可他没机会尝试了。

所以老王建议店长做活动的时候，就做买一赠一，这样一个客人可以尝试两种口味的茶，他成为老顾客的概率就会大一倍。

我跟老王说：你们家店铺装修其实有点土气。

老王说：这需要平衡，奶茶店要开很久，装修不仅要漂亮，我们对店铺装修还有一个要求，就是耐脏耐旧耐操，你不能只看刚装出来什么样，你还要看一年后、两年后它什么样子。

后来，我把老王的故事告诉了罗胖，他就在跨年演讲中提到了老王和他的古茗奶茶店。

我还把老王跟我讲的如何开好一家奶茶店的经验，总结了出来。

在TED lujiazui做了一次演讲，题目叫《开好一家奶茶店的9条营销贴士》，其实也没什么秘密，只是一些没有人注意到的常识。

• 贴士一 ：店招，店招的竞争是顾客注意力的竞争，所以LOGO要大，灯要亮。
• 贴士二 ：排队，始终保持3~8人的排队量。人多的时候做得快点，人少的时候做得慢点。
• 贴士三 ：人气，开业时人气靠排队，排队靠优惠，最好的优惠策略是买一赠一，把最强势的产品送给他，让他尝。
• 贴士四 ：产品，路人生意靠排队，熟人生意靠产品。产品研发和品质管控要做好。
• 贴士五 ：积分卡，以喝10杯赠一杯为例，如何提高积分卡的使用率？你要第一次就给他盖5个杯子的积分！
• 贴士六 ：杯子，芝士茶杯子的口径决定它的口感，88毫米的杯子会更好喝。
• 贴士七：自媒体，店招、杯子、海报、电视、配送车、厂房都是个媒体和广告牌。
• 贴士八：菜单，菜单要解决效率和客单价问题，即让顾客尽快点和点贵的，菜单价格要降序排列。
• 贴士九：体验设计，员工的微笑很重要，找个漂亮姑娘当收银；要让顾客体验到店内空调和凉风。

开一家店无非要解决两个问题：

• 让新顾客能买
• 让老顾客多买

新客户解决发现与决策的问题，老客户解决体验与复购的问题。

以上。

作    者：小马宋，独立战略营销顾问，罗辑思维外脑，虎嗅2016年度作者。微信公众号：小马宋（ID：zhongguowenlian）

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