2019是社群成交必火的一年。

作者：水水鱼

来源：微信公众号“水水鱼看见（ID：ssy-isee）”

在3月底，我一时兴起，通过社群众筹一份99元的学习资料，在2小时内卖出了11份，转化率为11%。在上两周，我和社群辣妈联盟的伙伴们一起做了一期社群拍卖会活动，20多位卖家在活动期间成交率达100%。拍卖连同团购一起成交数千元。

跟很多社群运营高手相比，我是一个运营小白，然而我在群发售的过程中收获了比朋友圈卖货多3~5倍的结果，以及许多宝贵的成交经验。

4月18日晚上，我有幸观摩了一场单价699的训练营发布会的整个过程。

上一次，我拆解过老关的浪潮式发售，让129个席位在39秒内被抢空的经过（戳我回顾）。此次共6个500人大群共3000人参与社群发布会，价值699的训练营课程，454个席位在不到2小时内几乎被抢购一空。

凌晨2:00，我毫无睡意，兴奋得要张口呼吸，记录下这个过程中所有的环节、话术、细节。今天我将我总结出来的一些观察记下来，希望对研究群发售的伙伴有所参考。

一、紧凑丰富的环节设置

这一次的发布会一共设置6个环节。

第1个环节：新学习系统的思维导图发布。

第2个环节：讲述自己的故事。

第3个环节：介绍往期活动的成果，以及以往的学员评价。

第4个环节：亮出新课程的四大升级和新福利。

第5个环节：用权威证言和认知对比体现产品的价值。

第6个环节：用个人与企业的使命，并进行产品的正式发布。

从这6个环节之中，我们可以看出整个发布会的安排，是用这样的一个逻辑：

问题（朋友圈3倍成交）：解惑-共鸣-好奇-证言-戳心-发售

一开场就直奔主题，不说废话。

从发布会的主题出发解答用户的疑虑，然后通过自己的故事和往期学员经历介绍来引起用户共鸣，紧接着是输送福利引发用户兴趣，引起兴趣后又马上通过权威证言和顾客证言来解除用户疑虑，最后通过认知对比以及价值升华，戳中用户的内心，从精神上提升产品的价值和意义，最终迎来爆发式成交。

（成交的部分截图）

二、多彩刺激的展现形式

文字、语音、图片、视频、红包， 包括在发布会前的半天邀请了嘉宾进行3轮分享，让到场的客户收获满满，意犹未尽。

在发布会的过程中，一共发出了19张海报，2个视频，每个群600元红包，不但从视觉听觉感受上给参加发布会的人充分的刺激感，吸引参与者从头到尾持续关注，并且带来精神上和物质上的收获。相信即使是没有在此次发布会中成交的人，也将会记得这样的一次活动，并进行传播。

三、非常给力的运营团队

在发布会的过程中，每一个社群都安排一名优秀的主持人，配有暖场官、答疑官、统计官、鼓励官等角色，在服务上尽可能做到保姆式贴身服务，还有恰到好处的气氛烘托和控场。

运营团队的分工与相互配合，可以说是在社群运营中非常重要的一个因素，在整个活动过程中可以避免冷场尴尬。还有在发布会接近完成时可以有节奏地促成交。此次活动据说经过2个星球的准备，还经过彩排，所以每一个环节的时间点都掐得非常好。

四、群成交的核心：价值输出

网上很多做过群发售的人，都总结出许多社群卖货的所谓关键点。例如有说群名字一定不能太长，必须要成员改昵称，遇到发广告要及时处理，多发红包等等。

但我认为社群发售成功的关键，只有两个字：利他。你想要客户主动进入你的社群，并最终为你掏钱，你首先要做出真正为对方带来价值的东西。

所谓真诚是最好的套路，成交并不是要宰客，而是在最短的时间内，让别人认识你的产品价值所在，你的产品是真正为了大众的需求而设计。

你全心全意地为社群好友带来超预期的价值，与好友形成更深的链接，并自发的与你形成互动，然后成交只是顺带的一个过程。

群成交的重心：证言

对于社群的发售和成交，关老师经过多地走访与调研后，总结出八大要点：红包、研发心血、痛点、梦想、对比、证言、限时优惠、截图送礼。

然而在这么多要点中，重中之重的是证言。

一份价值699的训练营，属于重决策产品，顾客如何能够在两小时内就决定要不要付出这笔钱，最重要的并不是你发多大的红包，也不是有多优惠，而是他认为自己是否真的值得拥有这件产品或服务，信任是奠定成交的基础。

市面上的训练营那么多，为什么偏偏选这一个，越来越多用户在关注讲师水平和课程质量的同时，更大的痛点在于这个课程是不是真的易懂实用，那么关老师在证言上是如何准备，来解除用户心中的疑虑呢？

1）个人实战经验（事实证明）

2）优秀学员展示+学员评价（事实证明+用户评价）

3）给大咖上课的经历+线下课的照片（权威转嫁）

4）学员聚会展示（事实证明）

5）大咖嘉宾预告（权威证言）

6）学员案例（事实证明）

除了以上的7大证言外，关老师还抛出了最狠的一招：

“无理由退款”这几个字，犹如一颗重磅炸弹，彻底化解用户的顾虑，冲破最后一道心理防线。看到这里，是不是感觉一篇爆款文案就要出来了？

最后的最后

做了这么多证言和铺垫，价值也给足了，临门一脚的话术必不可少。以下，我就摘取了发布会中的几段重要的成交引导话术进行拆解，看看老关是如何在最后一刻自然地敦促用户下单的：

话术1：

今天报名我们训练营，可以享受群里的内部价格，并且获得一份169元的礼物。群外购买则是原价，且没有礼物。

所以在群里报名是非常超值的！我们希望你比较轻松地报名，轻装上阵，学会3倍成交。

水水鱼拆解：内部价格+超值礼物，凸显划算的感觉，“群里报名”塑造同盟感，“我们希望你轻松地报名”松解用户紧绷的神经，并树立共同目标。

话术2：

我们社群很多人已经慢慢实现了这个梦想，我希望更多同学也能实现这个梦想。

所以我们的训练营，服务希望做到豪华，但价格还是会控制得比较实在。

希望大家都能轻松地参加，不要有太多负担。现在，我公布第五期训练营的价格，仅限本群享受。

购买前请注意，不是每个人都可以买，必须符合3个条件，大家自己先检查一下。

水水鱼拆解：制造“实现梦想”的愿景，符合喜好，引起用户共鸣，豪华与实在形成对比，让人感觉可以最小化付出获得最大化结果，划算的感觉。

再次强调本群享受，在社群内部形成同伴感，适时抛出条件，体现名额的稀缺，并与初心和承诺相一致。

话术3：

这次我们拿出了最大的优惠力度，今天报名，给大家带来3大惊喜。……

大家可以自己计算机算下，2465元的价值，今天在本群报名，只需699，今晚解散群，明天购买是799。

水水鱼拆解：最大优惠+3大惊喜，给用户超值感受，激活互惠心理。其中的限量礼品惊喜，给用户抢单的理由，“明天购买799”制造限时感，同样形成马上下单的理由。

话术4：

大家注意下时间：23：00报名有效，23：00解散本群。

为了保证学习体验，仅设600个席位，内推已报名146人，剩余454席，爆满后关门，解散本群。

水水鱼拆解：将限时感精确到具体时间，让人忍不住看一眼时间，像在顾客心里拨动一个倒计时闹钟，营造迫切的感觉，名额数量精准，不但有真实感，而且限量激发用户的厌恶损失机制，暗示马上行动的必要性。

作者：水水鱼

来源：微信公众号“水水鱼看见（ID：ssy-isee）”

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