2019是社群成交必火的一年。

作者:水水鱼

来源:微信公众号“水水鱼看见(ID:ssy-isee)”


 

在3月底,我一时兴起,通过社群众筹一份99元的学习资料,在2小时内卖出了11份,转化率为11%。在上两周,我和社群辣妈联盟的伙伴们一起做了一期社群拍卖会活动,20多位卖家在活动期间成交率达100%。拍卖连同团购一起成交数千元。

跟很多社群运营高手相比,我是一个运营小白,然而我在群发售的过程中收获了比朋友圈卖货多3~5倍的结果,以及许多宝贵的成交经验。

4月18日晚上,我有幸观摩了一场单价699的训练营发布会的整个过程。

2小时成交31.7万,轻松用社群实现成交率提高3倍的核心秘密

上一次,我拆解过老关的浪潮式发售,让129个席位在39秒内被抢空的经过(戳我回顾)。此次共6个500人大群共3000人参与社群发布会,价值699的训练营课程,454个席位在不到2小时内几乎被抢购一空。

凌晨2:00,我毫无睡意,兴奋得要张口呼吸,记录下这个过程中所有的环节、话术、细节。今天我将我总结出来的一些观察记下来,希望对研究群发售的伙伴有所参考。

一、紧凑丰富的环节设置

这一次的发布会一共设置6个环节。

第1个环节:新学习系统的思维导图发布。

第2个环节:讲述自己的故事。

第3个环节:介绍往期活动的成果,以及以往的学员评价。

第4个环节:亮出新课程的四大升级和新福利。

第5个环节:用权威证言和认知对比体现产品的价值。

第6个环节:用个人与企业的使命,并进行产品的正式发布。

从这6个环节之中,我们可以看出整个发布会的安排,是用这样的一个逻辑:

问题(朋友圈3倍成交):解惑-共鸣-好奇-证言-戳心-发售

一开场就直奔主题,不说废话。

从发布会的主题出发解答用户的疑虑,然后通过自己的故事和往期学员经历介绍来引起用户共鸣,紧接着是输送福利引发用户兴趣,引起兴趣后又马上通过权威证言和顾客证言来解除用户疑虑,最后通过认知对比以及价值升华,戳中用户的内心,从精神上提升产品的价值和意义,最终迎来爆发式成交。

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(成交的部分截图)

二、多彩刺激的展现形式

文字、语音、图片、视频、红包, 包括在发布会前的半天邀请了嘉宾进行3轮分享,让到场的客户收获满满,意犹未尽。

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在发布会的过程中,一共发出了19张海报,2个视频,每个群600元红包,不但从视觉听觉感受上给参加发布会的人充分的刺激感,吸引参与者从头到尾持续关注,并且带来精神上和物质上的收获。相信即使是没有在此次发布会中成交的人,也将会记得这样的一次活动,并进行传播。

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三、非常给力的运营团队

在发布会的过程中,每一个社群都安排一名优秀的主持人,配有暖场官、答疑官、统计官、鼓励官等角色,在服务上尽可能做到保姆式贴身服务,还有恰到好处的气氛烘托和控场。

运营团队的分工与相互配合,可以说是在社群运营中非常重要的一个因素,在整个活动过程中可以避免冷场尴尬。还有在发布会接近完成时可以有节奏地促成交。此次活动据说经过2个星球的准备,还经过彩排,所以每一个环节的时间点都掐得非常好。

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四、群成交的核心:价值输出

网上很多做过群发售的人,都总结出许多社群卖货的所谓关键点。例如有说群名字一定不能太长,必须要成员改昵称,遇到发广告要及时处理,多发红包等等。

但我认为社群发售成功的关键,只有两个字:利他。你想要客户主动进入你的社群,并最终为你掏钱,你首先要做出真正为对方带来价值的东西。

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所谓真诚是最好的套路,成交并不是要宰客,而是在最短的时间内,让别人认识你的产品价值所在,你的产品是真正为了大众的需求而设计。


你全心全意地为社群好友带来超预期的价值,与好友形成更深的链接,并自发的与你形成互动,然后成交只是顺带的一个过程。

群成交的重心:证言

对于社群的发售和成交,关老师经过多地走访与调研后,总结出八大要点:红包、研发心血、痛点、梦想、对比、证言、限时优惠、截图送礼。

然而在这么多要点中,重中之重的是证言。

一份价值699的训练营,属于重决策产品,顾客如何能够在两小时内就决定要不要付出这笔钱,最重要的并不是你发多大的红包,也不是有多优惠,而是他认为自己是否真的值得拥有这件产品或服务,信任是奠定成交的基础。

市面上的训练营那么多,为什么偏偏选这一个,越来越多用户在关注讲师水平和课程质量的同时,更大的痛点在于这个课程是不是真的易懂实用,那么关老师在证言上是如何准备,来解除用户心中的疑虑呢?

1)个人实战经验(事实证明)

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2)优秀学员展示+学员评价(事实证明+用户评价)

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3)给大咖上课的经历+线下课的照片(权威转嫁)

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4)学员聚会展示(事实证明)

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5)大咖嘉宾预告(权威证言)

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6)学员案例(事实证明)

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除了以上的7大证言外,关老师还抛出了最狠的一招:

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“无理由退款”这几个字,犹如一颗重磅炸弹,彻底化解用户的顾虑,冲破最后一道心理防线。看到这里,是不是感觉一篇爆款文案就要出来了?

最后的最后

做了这么多证言和铺垫,价值也给足了,临门一脚的话术必不可少。以下,我就摘取了发布会中的几段重要的成交引导话术进行拆解,看看老关是如何在最后一刻自然地敦促用户下单的:

话术1:

今天报名我们训练营,可以享受群里的内部价格,并且获得一份169元的礼物。群外购买则是原价,且没有礼物。

所以在群里报名是非常超值的!我们希望你比较轻松地报名,轻装上阵,学会3倍成交。

水水鱼拆解:内部价格+超值礼物,凸显划算的感觉,“群里报名”塑造同盟感,“我们希望你轻松地报名”松解用户紧绷的神经,并树立共同目标。

话术2:

我们社群很多人已经慢慢实现了这个梦想,我希望更多同学也能实现这个梦想。

所以我们的训练营,服务希望做到豪华,但价格还是会控制得比较实在。

希望大家都能轻松地参加,不要有太多负担。现在,我公布第五期训练营的价格,仅限本群享受。

购买前请注意,不是每个人都可以买,必须符合3个条件,大家自己先检查一下。

水水鱼拆解:制造“实现梦想”的愿景,符合喜好,引起用户共鸣,豪华与实在形成对比,让人感觉可以最小化付出获得最大化结果,划算的感觉。

再次强调本群享受,在社群内部形成同伴感,适时抛出条件,体现名额的稀缺,并与初心和承诺相一致。

话术3:

这次我们拿出了最大的优惠力度,今天报名,给大家带来3大惊喜。……

大家可以自己计算机算下,2465元的价值,今天在本群报名,只需699,今晚解散群,明天购买是799。

水水鱼拆解:最大优惠+3大惊喜,给用户超值感受,激活互惠心理。其中的限量礼品惊喜,给用户抢单的理由,“明天购买799”制造限时感,同样形成马上下单的理由。

话术4:

大家注意下时间:23:00报名有效,23:00解散本群。

为了保证学习体验,仅设600个席位,内推已报名146人,剩余454席,爆满后关门,解散本群。

水水鱼拆解:将限时感精确到具体时间,让人忍不住看一眼时间,像在顾客心里拨动一个倒计时闹钟,营造迫切的感觉,名额数量精准,不但有真实感,而且限量激发用户的厌恶损失机制,暗示马上行动的必要性。

 

作者:水水鱼

来源:微信公众号“水水鱼看见(ID:ssy-isee)”

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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