本篇文章通过介绍一个社群运营实操案例,向我们展示了一场好的社群运营可以产生的巨大效果,实体零售行业、初创品牌的企业都可以参考借鉴。

作者丨媒老板团队

来源丨媒老板商学院(ID: iMediaBoss)

试想一下,不用什么活动成本,也不需要多人策划主导,1-2个人1场活动就可以多增加100多单的销量,不香吗?今天来跟大家复盘下这个活动,实体零售行业、初创品牌的企业老板们都可以参考借鉴。

方丈用708个好友策划了一场快闪群成交活动,1个群3天卖出100单,转化率高达56%。值得注意的是,这仅仅是一场线上活动的收入,还没算上平时店铺和线上其他平台的出单量。

一、项目背景

这是一个新成立的烘焙品牌——喜拼西饼,主要卖生日蛋糕和下午茶蛋糕。短短4个月时间就已经开到5家门店。目标客户群体基本是18-40岁,女性用户占比75%,每个门店大概一天100单,单店每月营收12万左右。

1个社群只有178个好友,1场活动卖出100单,这种卖货方式真香!

平时主要通过美团外卖来引流获客和成交,一般是通过电话回访加到用户微信,加粉率在55%,目前私域用户数708左右。但单靠门店和美团平台卖货,和客户接触点太少,而美团平台的客户基本都是一次性生意,复购低,所以现在想启动私域,提高用户的复购率,增加门店销售额。

根据这个项目背景,他和店家共同梳理了操盘思路。

二、操盘思路

前面我们说到,这是一个新成立不久的品牌,目前私域用户数也不多,全部加起来也就708,而且客户对品牌的认知不是很高。

像这种新品牌,没有太多流量,也没什么经验,想开始启动私域来提高业绩,应该低成本试错。而最好的方式就是快闪群。通过朋友圈预热、拉人进群就可以集中卖货、批量成交。

它的3个优势:见效快、周期短、低成本。并且通过快闪群成交的客户,有了第一次的信任基础,后期做二次转化会轻松很多。给门店增加营收的同时,可以通过活动中设计的“互动答题游戏”来增加用户对品牌的认知,一举两得。结合这个项目的情况,按照我们课程上讲到的快闪群流程步骤,梳理出这次活动的路径图:

1个社群只有178个好友,1场活动卖出100单,这种卖货方式真香!

三、具体执行

为了方便你理解,以及直接复制快闪群活动的流程步骤,具体拆分为以下3个问题:

1. 前期策划:怎么做好选品、活动方案策划和物料准备?

(1)活动选品

这是第一次尝试用快闪群的方式来卖货,策划的主题是新品上线,所以需要用新品来发售——海滨拿破仑。另外,这款产品也是调研过程中看到其他竞品卖得很好的一款爆品。

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选择快闪群活动产品的时候要注意这4个关键点:低成本、高价值、高诱惑、相关联。

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(2)活动方案

一说到做活动,很多实体店首先想到的就是人力问题。店员本来就不多,还要花时间精力搞线上活动,总觉得这事吃力不讨好。

但有一份「社群发售方案模板」。

就不一样了,比如本次案例活动,只用了2个人,像做填空题一样快速搞定了群发售的活动全流程方案。这些SOP对实体店做活动非常友好。

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(3)物料准备

想要活动顺利进行,活动过程中的各种物料也要提前准备好,主要是文案和图片。

包括朋友圈剧本、群规则群公告话术、活动产品的描述和图片、活动海报、倒计时海报等。

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此外,你最好准备一份客户百问百答和风险应急处理话术

策划活动的时候预想一下,可能会发生哪些风险意外,客户会关注哪些问题,出状况的时候怎么处理。提前准备好相关话术,能让活动有条不紊进行,并且减少出错的概率。这也是这个案例成功的关键之一。

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2. 种子用户:启动量不足,怎么提高老客户的进群率?

前面说到他们目前私域用户数并不多(只有708人),启动量不大,进群客户数可能会很低,会造成群内氛围炒不起来。

因此为了保证活动效果,做了两次群发消息,1V1私聊,提高进群率。

此外,外卖包裹卡的加V率大约只有15%,后来转化为“下单后10分钟内用电话拨打虚拟号码回访客户,获客真实号码再加V”的方式,加粉率快速提高到65%。

因为活动准备比较充足,前期通过「朋友圈剧本」来进行种草预热,扩大进群的人数。包括新品上市、点赞送礼、优惠信息公布、进群预告等。

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通过这3个动作,最终进群人数总共是178人,进群粉丝占比25%。

3. 发售流程:如何制造群内热闹氛围,卖货宣传两不误?

基于这是一个新成立的品牌,想要增加出单量的同时,也希望能加深客户对品牌的认知,所以活动流程主要围绕这2个目标来设计。活动开始前1天建群,提前写好群名称、入群欢迎语和群公告,群里满100人时发通知,告诉大家活动开始的具体时间,并且说会有红包雨,提醒大家别错过。

活动时间:4月7日10:00 — 4月9日18:00

(1)预热——红包雨+互动答题

活动正式开始前,先来一波红包雨,把在线的人炸出来,炒热群内氛围。接着来一波互动答题预热,答对的可以获得6.66元专属红包。

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所有的问题都是跟他们品牌相关,比如“开业日期”、“预计会在哪里开门店?”、“喜拼西饼的slogan是什么?”,热闹群氛围的同时,也加深了客户对品牌的认知,了解到更多信息。

(2) 红包提醒活动正式开始

一轮互动答题过后,正式宣布活动开始。首先介绍下为什么要搞这次活动,让大家知道这次活动是很难得的,优惠力度很大不要错过,渲染产品价值的同时也营造了稀缺性,让群内用户觉得买到就是赚到!

接着详细介绍这次活动的新产品——8寸海滨拿破仑。要注意,如果在群里卖吃的,价格又不高,一定要学会勾起用户的食欲。

你可以从食材用料、外观、做法、口感、味道等方面来描述,然后配上好看的产品图,有些用户光看这些图就已经忍不住买了!

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介绍完产品之后发红包+购买链接提醒大家开抢啦!重点是,这里还设计了一个小惊喜!!——老板出场再次强调本次活动意义和产品价值,并且还把活动力度“升级”——39.9元就可以买到!如此一来,群内用户都按捺不住疯狂抢购了!

(3)订单接龙

为了让群内下单的用户接龙起来,抛出群接龙的话术:不接龙不发货!群内纷纷接龙,也刺激还没买的用户不要错过这次新品发售的优惠!

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(4)晒单裂变

活动第二天的早上,老板再次出场,宣告「招募品鉴官」的好消息,鼓励用户晒单。

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如此一来,不仅加强了客户对品牌的认知和好感度,裂变的同时还收集了一波最真实的好评素材,宣传费都省了!

活动过程中想穿插裂变元素,一定要注意:最好跟本次活动相关,给出的诱惑要足够大、足够吸引,参与规则一定要简单,减少用户的行动成本。

(5)倒计时、促单

每隔一段时间在群内发一个倒计时+活动进度,提示大家活动时长和数量,提醒优惠难得,尽快抓紧时间抢购。另外,附上产品制作的进度图,早下单早发货,显示活动的真实性。

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同时通过系统设置自动@中途进来的人,知道目前群内活动的进度,并且尽快参与进来。

(6)彩蛋收尾+下次活动预热

总共活动3天,最后一天宣布活动结束,同时老板出场,宣布3个彩蛋,并且为下次活动做了调研预热,接着宣布活动结束群解散。

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四、活动复盘

1. 活动数据复盘

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2. 本次活动亮点回顾

(1)粉丝精准度很高

  • 信任已破冰:微信上的粉丝基本都是已成交过的,对喜拼有了解
  • 配送范围内:下单用户的地址基本都在免费配送范围内
  • 订单可预约:给了用户自由时间的选择范围,随时随地想吃就约

(2)发售渠道无冲突

  • 活动选品为喜拼新品,但非市面上新品,部分用户已有认知
  • 渠道价格吸引人,社群内新品首发最低价,比市场上的都低
  • 上线渠道不冲突:统一上线时间,且价格没有和外卖平台+商城打架

(3)执行节奏到位

  • 剧本文案的素材准备充足、执行到位,预热5天,用户对新品有一定了解
  • 群内公告以及1v1群发的节奏频次有重点
  • 私聊互动、客服消息全部兼顾

3. 下次可以优化的地方

(1)活动前的人群标签

  • 每一位当日进群的人当日就需要打好标签,便于后期的精准转化,节约后续的单独统计

(2)活动前的群人数裂变

  • 活动群人数低于预期可通过奖励的形式,老邀新进群
  • 本次群发的种子用户有群发覆盖微信1000人,主动进群的40人,被动进群的160,进群率约20%

(3)活动结束后的商城、公众号,引导加微信

  • 活动结束后需再次统一推公众号商城到群里,让大家关注
  • 推客服微信二维码,加好友的同时也可以让用户关注物流信息

4. 其他商家可以复制的经验

(1)新品牌刚启动私域时,建议先用快闪群低成本试错

刚启动私域的时候,可以先用快闪群的方式做一次成交,这样对私域的价值、现有粉丝质量,都会有更准确的了解,从而提高团队对私域的重视。

同时通过快闪群可以了解到自己品牌的活动的进群率,转化率等数据,为下次活动的物料及产品、人员准备有更准确的预估。

(2)朋友圈剧本和群发售SOP神助攻

想要活动顺利进行,前期一定要做好充分的准备。比如这次活动提前5天在朋友圈预热,让关注的用户对新品有一定的了解,也可以增加进群的人数。

另外,快闪群整个流程每个步骤、每个时间点都提前写好了具体的话术,到点直接发出即可,节奏频次有重点;还有各种私聊互动、客服消息全都兼顾到。

因此不管你在社群卖什么,活动前准备好朋友圈剧本和群发售剧本,事半功倍!——END——最后,用一张图总结一下快闪群成交的知识点。

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今天的案例就分享到这里。

 

作者:媒老板团队;来源:公众号“媒老板商学院”(ID: iMediaBoss)

本文由@媒老板团队 授权发布于运营派,未经许可,禁止转载。

题图来自 unsplash,基于 CC0 协议

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这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
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  1. 每次刷抖音的时候,都会想这个是怎么拍的,多远的距离拍的,哪个角度拍的,用了什么构图,我家产品可不可以也这么来一下,累人

  2. 知易行难

  3. “你的头怎么像机关枪一样?” “?” “秃秃秃秃秃秃的”

  4. 今年做运营好难,拉新难,留存难,转化难,老大跟我们说,经济下行越难的时候越要加强学习,内心好焦虑,每天刷运营派压压惊。。。。。 :o

  5. 核心利益共情。每个人都是独特的个体,运营针对的是群体,所以每个群体一定有共同的核心利益点,找到这个点去共情延伸的情绪,会帮助在工作中实操的效率性。

  6. 来公司没多久,负责一条产品线的产品和运营工作,亚历山大

  7. 每当你想批评别人的时候,要记住,这世上并不是所有人,都有你拥有的那些优势。

  8. 降低期望,把手机关掉,焦虑就没有了。

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