独立站玩家从来不在一棵树上吊死,而只是爆品的搬运工,顺势而为而已。在这种模式下,选品就至关重要。

作者:修行中的瓜叔

来源:微信公众号“freestyle瓜叔(ID:funnelhacker)”


跨境独立站这种商业模式,它的美丽之处在于并不刻意去“造爆品”,造一款爆品有多难,我们看看老罗的手机,汪峰的耳机就知道了。

跨境电商,50+爆款案例,揭示独立站选品7大逻辑

人家打了几个亿的水漂儿尚且如此,我们平民草根就不要去瞎折腾了。

而独立站玩家从来不在一棵树上吊死,而只是爆品的搬运工,顺势而为而已。在这种模式下,选品就至关重要。

在仔细研究了去年50多个爆款案例后,我提炼了2019年选品的七大价值逻辑,仅供各位老板参考:

  1. 视觉价值 Visual Value
  2. 实用价值Practical Value
  3. 认知价值 PercievedValue
  4. 情感价值 EmotionValue
  5. 利基价值NicheValue
  6. 趋势价值TrendValue
  7. 热点价值 HotspotValue

一、视觉价值 Visual Value

案例1 鲨鱼宠物窝

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(独立站售价约15美刀 成本约15元 )

案例2 美人鱼毛毯

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(独立站售价约20美刀,成本约20元 )

视觉价值不是美不美观,因为审美见仁见智,而是让用户眼前一亮的惊喜感。

做过互联网运营的都知道,一个APP能不能火,“Aha! moment”(惊喜时刻)很重要,它决定了你能不能把用户留住。

在英语里新奇这个词很有意思——“novel”

跟小说是同一个词,新奇的东西就像故事一样自己会说话。这类在视觉上就能给人惊喜的产品,在营销上至少有两点优势:

(1)便于制作出有冲击力的视频广告

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据Tubular insights 数据调研显示

  • 使用视频广告的比不用视频广告的产品增长速度更快 49%

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  • 看视频广告后下单的顾客比没有视频广告的多64%

(2)免费的红人营销机会

就像抖音上很火的刘二豆一样,在instagram上也有很多宠物网红

对于中小量级的博主,只要你的产品足够有意思,并且赠一个样品给对方,还是会欣然愿意为你做广告,而不用额外支付营销费用

原因是中小博主他们也需要流量,测评一些新奇好玩的东西本身也会增加他们自己的曝光

例如图中这只眼神拽拽的喵星人就是个网红,收到了近6000赞

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二、实用价值Practical Value

不同细分领域,不同品类的实用价值不同,这里我仅选取手机配件领域来举几个基于实用而热卖的例子

案例1 纳米吸附手机壳

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(独立站售价约7美刀,成本约8元 )

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这个案例曾出现在 Oberlo的官方教程视频中,光这一个品就卖了16万美刀

Oberlo作为一个广泛被使用的dropshipping插件,它的官方背书还是有一定可信度的(瞧这货一脸幸福的表情)

案例2车载手机支架

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(独立站售价约10美刀,成本约15元 )

车载手机支架其实不算什么新品了,但据某Sourcing公司最新报告显示,一直到去年12月,仍然是商家咨询量最多的产品之一。

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案例3手机屏幕放大器

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(独立站售价约50美刀,成本约20元 )

这玩意儿我买过,其实没有什么高深的技术含量,只是光学原理罢了,你可以看做是一个方形的放大镜,囧。

虽说屏幕是放大了,但是画面效果其实比较差强人意。

案例4  触摸屏手套

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(独立站售价约30美刀,成本约20元 )

这款产品实用性非常强,尤其对于现在的手机党。

以前我在北方生活时,冬天早起跑步中间切换歌曲非常方便,而不用总是把手套摘掉再用手机。

三、认知价值PercievedValue

上面案例中说的产品是切切实实真实有用的,这样的产品成为爆款也无可厚非。但现实生活中,这样实诚的创新有时候也没有那么多,毕竟PMF ( Product market fit 产品市场契合点)没有那么好把握,一件被人们接受的创新爆款出来,背后还有十件创新失败的滞销品

更多的公司在做产品研发时时骨子里是另一套逻辑—— 销售导向,结果导向。产品是否真的有什么逆天功效这个不是他们所纠结的,他们关注的是这个产品在消费者认知中的价值

这里有两点核心要素

(1)用户看上去觉得有价值

(2)产品所宣扬的价值在短期内很难量化评估

  • 比如“钻石恒久远,一颗永流传” 就是营销学上最经典的价值塑造案例了
  • 比如“配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效显著”的中药

却从来不敢接受现代医学的大样本双盲临床验证,只有在中国归为药但在国外只能归为保健品

But 同仁堂照样上市了

  • 比如“每天一斤奶,强壮中国人” 之前也被曝出各种质量问题,是不是每个人都需要喝那么多奶,我也不知道

But蒙牛照样上市了

作为一介草根平民,敢于去分析上市公司的产品逻辑,我承认自己膨胀了(捂脸)我只是借此说明一种产品逻辑,不去置评它的好坏

也许,小孩子才去纠结一个东西有没有用,大人关注的是用户觉得它有没有用吧(当然,前提是至少无害)

案例 减肥束腰 (Waist trainer)

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(独立站售价约50美刀,成本约50元 )

这个案例中的美女站长Tatiana(就是第一张图那个模特,没错既是模特也是站长)

在23岁时经营这个网址,那时候就已经月挣4万多刀了 (独立站+亚马逊FBA)

主打产品是这款瘦腰神器 ,看她自己youtube频道的视频点击率,就知道这不是演习~

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健身的人都知道,要减肥,靠的是健康的饮食结构,坚持不懈的运动,良好规律的睡眠作息等等

跟一块布往腰上使劲勒,有关系吗?

但这款产品的宣传点,不是“束腰”这么简单,而是“瘦腰训练器”(Waist trainer)

算了想想Tatiana毕竟是美女,还是电商大牛Stefan James 的女朋友,我这个毒舌Real boy,就不说太多了

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Tatiana把自己打造成瘦身网红,自己做influencer marketing(网红营销),省去了巨大的营销成本。

四、情感价值 EmotionValue

案例 父子T恤

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这个主打父子T恤 的网站一打开, 一股浓浓的父子情深扑面而来

大人小孩的表情,神态,姿势都很默契,画面非常具有感染力,容易引起用户的共鸣,不仅站长自己做模特的卖家秀很好,在营造了这样的店铺氛围以后,顾客反馈的买家秀也同样满满的温馨正能量

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这家的模式与前几家略有不同的是:他们是“Print on demond”模式,即给厂家提供设计样式(有可能自己设计或者是众包网站设计),但只生产一件样品用于拍摄产品展示,根据客户的订单再追加生产。

我之前还介绍过一个六十岁的老爷子开的 “骄傲而自由”的骷髅庞克风独立站

【案例】这个61岁的法国老爷子,做了个酷炫的摩托车手独立站

销量没有上面这家厉害,但同样也是主打在同一类人中形成情感共鸣的路线

五、利基价值NicheValue

案例 宠物背心

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(独立站售价6~9美刀,成本约12元 )

宠物背心也不是什么新款了,但这个背心在刚过去的18年12月份都卖了超3000单

咋一看没有什么特别的,但这款背心提供了从超小号到超大号的8种不同的尺寸 ,而一般的店铺只有4~5种尺寸

因而站长在营销时,避开了竞争超级激烈的普通尺寸,而是瞄准了超小尺寸的吉娃娃以及巨型大丹犬等 ,弯道超车曲线救国

在上面情感共鸣的案例中,其实也用到了利基策略,并没有做母子T恤,而是整个站就专注只做父子T恤

什么时候拓展Upsell(追加销售)品类,什么时候把一个利基吃透,这也是很有讲究的学问,此处就不展开

六、趋势价值TrendValue

产品要热销,通常有两种路线 ——

(1) 产品挖掘策略

在一个品还没有特别火之前布局 Prepare before a product hit viral status

如果产品有前面所述的五点基因:有新奇的视觉效果,超实用的价值,用户认知价值,容易形成情感共鸣,细分利基领域没吃透 ,都有一定的潜质值得布局

(2) 趋势跟卖策略

但一个产品已经在大卖了,也未必不能跟进 因为市场可能还没有那么饱和 (Saturated ) 只要整体趋势是往上走的

案例 1 水晶水瓶

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(独立站售价80美刀,成本约50元 )

其实就是普通水瓶里面放块石英石,说是对身体健康有各种功效(此处请参见第三条认知价值)

这个产品也不是什么新品了,好几年前就有,但是2018年不知道什么原因忽然又开始火了,搜索指数也开始上升 ,有人观察到此趋势并趁机介入,收获颇丰

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案例2 不锈钢吸管

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(独立站售价3美刀,成本约5毛 )

不锈钢吸管同样不是什么新品,但据调研公司报告显示,不锈钢吸管在2018年12月份仍然是复购很高的产品

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一位小伙通过谷歌趋势分析工具,观察到了这个产品的增长性,再看Aliexpress,已经竞争挺激烈了 ( 已经卖了1.5万单)

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这个时候他还是没有放弃,继续去调研这增长背后的原因是什么,结果挖掘出一个惊天消息——美国一些州开始禁止使用一次性吸管了

于是哪怕已经在热卖,还是杀了进去,赚得盆满钵满。

这个少年先观察了数据,然后又去找到了事实支撑,这种多维度互相验证的方法,让决策的准确度提升了许多

我是个刘慈欣迷,在大刘的科幻小说《三体》中,人类在破译云天明的童话故事时,也用到了多重验证的方法

虽然只是部小说,但众所周知大刘是工程师出身的硬科幻作家,逻辑自洽性也是极强的,甚至雷军都鼓励高管去读他的书,这种思维模式在现实中也是值得借鉴的。

七、热点价值HotspotValue

卖产品和写文章一样,如果能贴上热点,自然能为自己带来很多免费的流量,产生四两拨千斤的奇效

我曾经在知乎和头条用纯新号,零推广的前提下写出若干阅读10万+的文章,追热点在其中的作用功不可没

但电商跟自媒体还是有差别的,对于电商,追热点又分为三种层次 ,一般人只用了第一层:

(1)单一热点型

他们会追随某个现象级IP热点,并提供相应的周边产品,我举几个国内大家耳熟能详的例子,但人性是共通的,国外也同理

比如大家最近比较熟悉的刷屏短片《啥是佩奇》,有人就开始卖二手鼓风机的,还有趁热卖小猪佩奇的3D打印周边的

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在追影视热点上,淘宝大神的脑洞我是服气的:《速度与激情》火了,有人出范·迪塞尔车窗贴;《人民的名义》火了,又有人出了达康书记车贴,居然还卖了上千单(吓得瓜叔都坐地上了)

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当然我是不太建议新手玩家太热衷于追单IP热点,原因有三:

  1. 没有沉淀
  2. 对运营快速响应能力要求高
  3. 你也不知道这一阵风刮多久 ,如果你的店铺定调了,但风又刮没了或转向了,就很尴尬

(2) 综合热点型

而具有系统性思维的流量大牛能玩到第二层:

将所有热点汇集在一起,做成一个覆盖面更广的综合性网站

他们也懂得利用人们对影视明星IP的追逐心理,但不会只拘泥于某一个热点,而是把所有此类热点汇集在一起,做成一个系统性的同款网站

比如基于影视明星同款的 淘宝客引流网站

http://www.tongkuanwang.com/

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https://star.gowu8.net/

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也有基于影视明星同款的自建商城

http://www.dafamao.com

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这样做的好处是不会被某一个单一热点框死,也不受热点风向变化的影响,而更包容万象,可以根据市场变化不断推陈出新。

(3)平台热点型

不仅有系统性思维,还有长期战略思考能力,全局眼光,对行业的发展有深刻洞察能力的人,他们追寻的是平台热点

毕竟一个影视IP总有它的生命周期,一个当红明星也总有过气的时候,但是当一个平台火起来的时候,它的生命力是非常顽强的,后期拓展想象空间是无限的

国内最早布局微博,公众号, 直播,抖音, 头条,B站,等等平台的

国外最早布局Facebook,Twitter, Youtube, Ins,Pinterest的玩家

现在都活的非常滋润了

当然,未必非要赶在新平台刚出来的时候入局,这样的鉴别眼光哪怕是职业风险投资人都不一定有的,还需要一点点运气

但哪怕是在平台已经发展到中期入局,也不一定晚,因为平台是在发展变化的,总是会不断推出新的政策和功能,有时候抓住一个新的功能点也能大赚一笔

案例

比如我的互联网变现导师顾小北老师,早在10年前就玩Facebook,并且利用当时还便宜得像白菜价的网红营销,赚到了第一桶金

在2013年的时候,Facebook推出了Tag功能, 在照片上tag别人的信息会出现在对方的时间轴上面,对方所有好友都会看到这条信息。

一张照片能Tag 98个人,按平均每人350好友来算,一次Tag就有3万多人能看到,而这都是免费的!

他当时批量养了很多号,利用平台的这种功能特点,又挣了数百万。类似这种充分利用平台功能的故事还有很多,比如Instagram的Hashtag, Story等等

直到10年后的现在,他仍告诫我们,要留意APPStore上哪些新兴平台又冲到榜单前面了并保持关注

在我们决策店铺要卖什么的时候,如果能和热点平台的调性,以及最新的政策,玩法结合起来,自然也能大大提升自己产品的曝光率

好了,关于2019年选品的七大价值逻辑就先分享到这里 ,回顾一下,分别是:

  1. 视觉价值 Visual Value
  2. 实用价值Practical Value
  3. 认知价值 PercievedValue
  4. 情感价值 EmotionValue
  5. 利基价值NicheValue
  6. 趋势价值TrendValue
  7. 热点价值 HotspotValue

对于跨境电商,我也还只是个萌新,对于这里面的商业逻辑,这篇文章也只是讲了一点很肤浅的皮毛

就好像韦小宝接过陈近南递给他的一本厚厚武功秘籍,以为很屌,其实只是本目录而已

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但只要坚持不断精进,在资金资源允许的条件下不断试错,然后等待结果发生就好

最后祝大家,在金猪报喜的2019年都能多多出单,多多收获(抱拳)

 

作者:修行中的瓜叔

来源:微信公众号“freestyle瓜叔(ID:funnelhacker)”

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