导语:对于短视频达人而言,想要靠转型直播带货实现变现升级并非易事,赛道切换带来的不适,如何充分利用自身流量优势,及时完成销售转化等都是他们会面临的问题。而如何从短视频达人转型带货主播,短视频达人七阿姨可以说是交上了一份合格的答卷,让我们随着作者的分析一起来看看她是怎么转型的吧。

优秀的表达能力加上爆品组合,助力短视频达人转型带货主播。

随着平台直播电商生态建设的推进,抖音的带货主播圈逐渐形成了“三足鼎立”的局面,超级头部主播(罗永浩、广东夫妇这类综合性带货主播)、专业垂类主播(珠宝、服装等垂类主播)和品牌自播常常占据着主播带货榜的前排位置。

然而,抖音主播“七阿姨”并非专业的日播带货主播,也尚未在垂直品类建立公信力,却能在当前主流形势下做出十分亮眼的带货成绩。据飞瓜数据显示,在2021年5月、6月、7月,七阿姨的月直播销售额分别为8814.1万元、9656.8万元、9106.7万元。不难看出,七阿姨近三个月的带货水平呈现稳定且高输出的状态。

据了解,七阿姨是通过做娱乐内容短视频起家,比起美妆、美食和时尚穿搭这类有明显垂类标签的短视频达人,娱乐内容在直播带货中,难以起到货品匹配的优势;再者,对于短视频达人而言,想要靠转型直播带货实现变现升级并非易事,赛道切换带来的不适,是众多短视频达人面临的首要问题。

为此,七阿姨利用好自身的流量优势,以及在短视频时期历练出的语言控场能力,在直播间的选品上下足功夫,打造人气直播间,及时完成销售转化,最终实现直播销售额的突破。

一、主播业务素养的前期锻炼

七阿姨早期的视频内容主要是搭讪路人,与路人进行简单互动。看似简单的形式却做到全网出圈的效果,原因在于她所搭讪的路人基本为高颜值男性,七阿姨通过“土味情话”的互动,将他们最真实的反应拍下来,起到恶搞整蛊的效果,也构成了其早期视频的笑点。

显然,“土味情话”的冷幽默,加上搭讪对象的高颜值,令视频内容看点十足,可以起到良好的传播效果。

千万人围观直播间,大家都被七阿姨的“土味情话”套路了?

(图源抖音“七阿姨”)

后续,七阿姨将镜头转向娱乐圈的明星,在明星发布会现场用“土味情话”与明星互动,刘德华、鹿晗、杨幂和迪丽热巴等人气明星都曾被七阿姨用“土味情话”搭讪过。

有了明星的参与,七阿姨的视频热度再上一个阶梯,且传播范围变广,不再局限于抖音平台,引流效果更加显著。七阿姨搭讪到的明星越来越多,相继引发人们对她的好奇与讨论,其本人的热度亦随之增加。

截至2021年8月13日,抖音账号“七阿姨”粉丝数达到2806.5万,其抖音小号“七阿姨(撞杆小姐姐)”粉丝数为528.6万,“七阿姨测评(柒柒)”则有224.5万粉丝。仅在抖音平台,七阿姨的粉丝总量已接近4000万。

从内容区分上来看,七阿姨的大号主要做直播带货,“七阿姨(撞杆小姐姐)”还会持续更新相关的短视频内容,“七阿姨测评(柒柒)”专门测评直播间的产品。不同账号各司其职,形成功能差异,达到内容分层,又共同为大号的直播间引流。

可以肯定的是,在短视频时期的历练下,七阿姨转战直播带货,已经配备了一名带货主播基本的业务素质。能在街头搭讪,和娱乐圈众多明星游刃有余地互动,七阿姨显现出做直播带货最基本的优势——不怯场。

此外,早期的街头搭讪并没有剧本安排,直接搭讪路人,需要有足够的引导与控场能力,遇到路人不配合或者明星们没有按照预想的情况做出反应的时候,她也需要有临场应变和即兴发挥能力来化解尴尬。

基于此,七阿姨作为一名带货主播,在直播间现场可以稳定发挥,有序把控全场节奏,对专业的直播带货话术运用也十分到位,能带给观众舒适的观感体验;并且,其善用语言的力量,激发观众们的购物情绪,令后续的带货环节更为顺利。

二、人气爆棚的直播间

据飞瓜数据显示,七阿姨直播间的场观,经常能达到上千万的观看人次,这除了来自庞大体量的粉丝基数,还有赖于其背后的商业流量投放。

在七阿姨的直播间流量来源中,来自dou+、feed流投放的用户占比最高,2021年8月份的直播,每场投流占比都在50%以上。

适当的流量投放能提高其直播间权重,拉高直播间在实时直播排行榜的名次,还会获得平台更多推荐机会,进一步加强直播间曝光率。

值得注意的是,七阿姨直播间设有多款低价福利产品,且多为品牌零食或者日用品,适用性强,受众广。

以其近三个月(2021年5月16日至2021年8月13日)直播销售额最高的一场直播,即7月17日上午场的直播为例,这场直播的福利产品款式多样,每款数量有限,可以引发直播间观众们的抢购,有效炒热直播间的氛围,无消费目的进入直播间的观众也容易被低价福利吸引留下,直播间留存率随之提高。

千万人围观直播间,大家都被七阿姨的“土味情话”套路了?

(2021年7月17日“七阿姨”直播间上午场福利产品/截自飞瓜数据)

在一波福利后,真正的利润款产品随后上架。得益于前面的福利款,直播间的人气和观众的热情已经被引爆,此时,利润款产品的销量也借着东风水涨船高。观察详细的直播间数据可发现,其直播间销售额和销量主要依靠利润款产品拉高。

千万人围观直播间,大家都被七阿姨的“土味情话”套路了?

(2021年7月17日“七阿姨”直播间上午场畅销利润款产品/截自飞瓜数据)

不难看出,七阿姨直播间用低价的组合产品引流,再以人气化妆品和珠宝首饰作为重磅利润款,产品分工明确,在给足了观众优惠后,又保证了足够的利润空间。

另外,从七阿姨直播间的选品上可以看出,其选品偏向知名品牌和热门品类的产品,这些产品本身具有一定的热度,兼具优良的直播电商基因,只要有足够的曝光度,高效的销售转化就容易实现。

整体来看,七阿姨接住了自己的流量,其凭借在短视频时期练就出的口才,辅以有效的流量投放,并在直播间的选品上下足功夫,由原来的短视频红人成功进阶头部带货主播。

 

作者:【周欣静】

来源:微信公众号“i网红头条(ID:WHTT1111)“

本文由 @【i网红头条】 授权发布于运营派。未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
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