销售分析不能仅仅停留在罗列完成率的层面,而是要深入挖掘数据背后的问题,为业务提供有价值的洞察。本文将带你了解如何进行有效的销售分析,从渠道、产品、价格等维度入手,找出销售不佳的真正原因,制定针对性的提升策略,让你的销售分析真正发挥作用,助力业务增长。

你做的销售分析报表,是不是也是:分产品,地区,销售团队维度,罗列一大堆同比,环比达成率。然后……没有然后了。除了“要搞高”,啥也发现不了。工作中被领导diss,面试被嫌弃:“没深度”。

诉苦大会 Stop!今天陈老师带大家一文看清,有用的销售分析怎么做,文章较长,记得先点赞,回头慢慢看哦。

一、什么是有用的分析

能从数据里解读出业务问题的,才是有用的分析。站在销售的角度,核心问题就是:到底是渠道不会做,还是产品不给力,还是价格太高了。

(1)渠道不会做 → 树标杆,做培训,提高一线能力

(2)产品不给力 → 淘汰劣质产品,主攻优质产品

(3)价格不给力 → 缩减成本,打价格战

往往上规模的企业,不止一个地区,不止一个团队在负责销售。因为,为每个地区/每个团队找到自己的核心问题,制定提升策略,就是销售分析终极目的。📖

二、从渠道分类开始

渠道问题更容易观察,因此优先分析。渠道分析的关键在:可比性,三个字。比如有两个实体店A和B,观察到A的营业额高于B,并不能直接下结论。而是要先看:

(1)开店位置是否类似(CBD/步行街/社区)

(2)开店时间是否接近(开店12个月以内新店/老店)

(3)营业面积是否可比(至少面积差不多)

(4)店长经验是否可比(从业年限/过往业绩)

通过对比,可能会发现两种情况。

第一:两个店特征相似,但是A就是比B卖的好。此时说明大概率A的运营方法(比如门头陈列/促销海报张贴/导购引导/堆头摆放)更好,可以将A作为案例,让B学习A的做法

第二:A比B好,且某个特征明显不同。比如A的店长有3年以上从业经验,B是新晋升店长。那么可以形成假设:有3年以上经验的店长坐镇,营业额就是高。之后利用数据,验证假设。如假设能成立,则可以推广经验。整个流程如下图所示:

线上电商店铺也类似,做对比时,需考虑:

(1)店铺主营产品类型

(2)店铺主营产品价格带

(3)店铺销量层级

(4)店铺目标人群属性

一般会选择销售层级接近,主营产品类型/价格带相同的店铺,观察其爆款产品主图,文案,关键字等信息,优化我司店铺表现。

总之,区分分类,不能简单依靠原始数据字段,要列出主要特征(如下图)方便对比,是否会对渠道打标签,是考验分析师水平重要一环。

三、识别产品问题

典型的产品问题,如下图所示:同一类产品,各渠道销售都不好。这是典型的产品力不足标志。

注意!这是销售分析报告,不是产品分析报告。因此,不用在产品本身功能/设计/包装上花太多精力,短期内这些因素也改不了。

产品问题分析,要聚焦到:

(1) 更换海报/销售话术/目标群体,能不能卖掉

(2) 如果实在卖不掉,有没有替代品可以用

(3) 目前积压的库存,打折能不能清理掉

此时,需要看细节数据。要么:看是否有某些门店/某些业务员有本事把这个烂货卖出去,作为标杆,做一套假设→验证的分析流程。要么做测试,比如更换海报/推广,看看能有效果不。

如果市场部和销售部杠起来,坚持认为“产品力没问题,是销售不会卖!”那么强烈建议拆分一个报告,单独研究。否则两部门怼上,你这份销售报告交出去总要被一头骂。

四、价格弹性评估

最后解决价格问题,是因为销售天生有申请更多折扣的动力,但是打折冲量是毒药,打折打多了毛利就没了。所以在数据上,一般监控:

(1) 总销售额 VS 平均折扣力度,预警“透支毛利换销量”问题

(2) 做矩阵分析,找到打折力度少且销量增长多的店铺/商品,作为正面标杆学习

(如下图)

以上是销售分析基本套路。当然,如果是toB销售,电话销售,自营APP内转化,可能情况还有差异,短短一篇文章,无法穷尽所有可能。

本文由运营派作者【接地气的陈老师】,微信公众号:【接地气的陈老师】,原创/授权 发布于运营派,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。

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等我一分钟 我去找个夸你的句子
这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 说到心坎了,在工作中经常遇到这样的问题,在这里找到了思路。

  2. 这篇文章写得太棒了,让我受益匪浅,感谢作者的分享!

  3. 已经发文章转发到公司微信群了,也让大家学习学习。 :???:

  4. 营销服务型项目的创业最大的痛苦就是要当苦力,还要当着一群苦力的包工头。但好处就是腾挪性比较大,不行了就迅速调转方向,很灵活,不会有任何产品的拖累。如果我要是开局就做互联网产品比如小程序,APP,估计现在只剩骨灰了。

    受教了! :???:

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