本文将为你带来一个真实的电商创业故事，一位38岁的传统行业从业者，如何在面临中年危机时，勇敢踏入电商领域，并在不锈钢咖啡杯这一细分品类中实现月销260单的突破。

各位读者，好久不见，继续为大家带来电商创业项目实战案例复盘。这次带来的是一个不锈钢咖啡杯的电商爆单案例。主人公是一位没有任何电商经验，在传统行业工作多年，完全0基础，正面临中年危机的普通人。由于细节内容非常丰富，故本文内容较长，适合在一个午后静静阅读。

又有新人找我了。

B哥的资料一递到我的手上，就能感受到中年男人的那种无力感。

你在建筑行业有这么多年经验了，继续做不好么？确定要和我学电商么？

我一边翻着资料一边问。

冬哥，你也知道现在地产行业是什么情况，寒冬啊！

B哥叹了口气，接着说：

我其实之前就对电商啊，互联网行业一直很感兴趣，但却不知道如何入门，再加上自己有些拖延症，左拖右拖到现在。

现在行业终于快不行了！

B哥说到这时反而轻松起来：

我年龄也大了，决定这次一定要逼自己一把！

B哥说完，感觉下了狠狠的决心。

跟我学做电商可以，但我要提前说一下规则，

我着重强调：

首先要严格听我的指挥，我让你做什么，你就做什么，全力执行！

这肯定没有问题，

B哥一脸无所谓。

其次呢，你愿意逼自己一把，走出舒适区，我给予充分的肯定。

但我也希望你，不要对做电商创业这个事情预期太高。

冬哥这是什么意思？？

B哥听到这话有些意外。

你跟我学做电商可以，

但我保证不了你发财，也保证不了你一定能赚到钱，我甚至无法保证你一定能做成。

我坦诚的说明。

那冬哥你能保证什么？

B哥问道。

我可以保证的是，你只要按照我的要求做，

用很少的钱，就能完成从选品到开店到出单一整套闭环。

但至于你做电商能不能持续稳定的出单，爆单，能不能赚钱，能不能做成一份事业，那还有很长的路要走，还要看你个人的执行力。

我一向比较坦诚，现在这个经济环境，做什么事情都很难，根本不存在做了就100%能赚钱的事情。

我没有那个能力，也无法下这样的许诺。

B哥听完有些失望，这显然和他预想的有些出入。

他又不甘心的问：

那冬哥，那电商创业这个事情要投入很多钱么？

我摆摆手，

不需要，初期只需投入几百元即可。

冬哥你不会骗我吧？人家都说电商创业现在需要十几万元，几十万元的投入才能做成，

这投入曲曲几百元能做什么呢？

B哥对此有些一脸不屑。

听到这，我心里有些不爽，放下资料，郑重的问他：

你懂电商选品么？

B哥突然被我一问，有点蒙，讪讪说了句：

不懂。

你懂图片视觉吗？

不懂。

你懂推广投放吗？

不懂。

你懂采购发货售后一系列流程吗？

冬哥，这些我都不懂。

那你什么都不懂，我就纳了闷了，

让你花几万元，十几万元去做电商，这不相当于去给别人送钱吗？

B哥被我问的不知道如何回答。

我继续大声说：

对于你们这些什么都不懂的普通人，菜鸟，菜鸡，小白！做电商创业，初期500元的投入完全足够。

要是能学会，500元就能做出来！

要是什么都学不会，给你5万元，也是打水漂！

B哥有些明白了我的良苦用心，又小声问：

那冬哥，我需要辞职去做这个事情吗？

不需要，你只要利用好下班和周末时间做即可。

那我没有货源，不知道如何去找货源，怎么办？

这些我都会教你。

那咱们做这个电商是要囤货么？是要进货压钱么？要压多少钱呢？压的货卖不出去怎么办？

一分钱也不用压，一件货也不用进，卖出去了再进货。

我的回答简洁而有力。

那冬哥，我们卖出去后发货怎么办？我这上班也没时间发货啊。

我们会把订单发给供应商，他们会帮我们代发货。

我的回答已倒背如流。

B哥听完我的这些回答，似乎还想找些问题询问，但又貌似不知道再问什么。

沉默了一小会，终于下定决心：

行吧，反正也就几百元的投入，做不成也没什么损失，那我就试一试。

那我现在要开始开店吗？

我摆手拦住他：

别急，老规矩，做电商，还是让我们先从选品开始。

这一次，我带着一名38岁的土木老哥，正式踏上电商创业之路。

【第一关】普通人选品，必用四步选品法

第一步：聚焦子品类

看过我之前文章的读者都知道，咱们菜鸟电商创业，依然是标准开局：

用“四步选品法”来完成选品。

这四步分别是：

第一步：聚焦

第二步：搜集

第三步：分类

第四步：定向

这个选品方法虽然逻辑简单，但非常适合对电商一窍不懂的普通人。

大家一提起做电商，都会说选品很重要，选品很重要。

但很多人不了解的是，这个“选品”其实有两层含义：

一个是【选品类】，一个是【选产品】。

对我们普通人来说

优先考虑的应该是【选品类】。

因为很多品类有着非常高的门槛，普通人做不了。

比如护肤品类，美妆品类，食品品类，洗护品类，这些品类普通人基本做不了，

在做不了的品类里讨论选品，是没有任何意义的。

所以咱们四步选品法第一步，先从【聚焦】开始，聚焦一个可以做的品类。

你有没有想做的品类啊？我帮你看看能不能做。

我问B哥。

B哥想了想：

冬哥，我想做【线香】。

我眼睛一亮，一个新品类，挺好，以前没人做过。

为了保险起见，让我们来核查一下这个品类能不能做。

B哥：

核查？哦哦，那如何核查呢？

我拿出珍藏多年的老表:【品类五大约束自检表】。

我向B哥强调：

无论你想做什么品类，都要查验一下是否符合这五大约束条件。

只有符合这五大约束要求，你才能做这个品类。

如果有一条不符合，你就做不了。

这五大约束分别是：

• 视觉可实现
• 售卖长周期
• 大量淘宝卖家+有爆款
• 流量成本低
• 社交媒体可推广

B哥看到这些嘟囔了一句：

搞个电商这么麻烦，一会看这个，一会看那个，直接干不就完了么？

这你就不懂了吧。我耐心的教B哥：

其实很多品类啊，都有一些隐藏的坑点，很坑，能坑死你们菜鸟的那种。

我们需要通过核查提前发现这些坑点，避免你中途做到一半就做不下去了。

行吧！B哥听到这，开始认真起来。冬哥你继续讲。

我们就以想做的【线香】为例，看看它是否符合这个表的要求。

首先来看【五大约束自检第一条】：视觉可实现。

让我们来看看【线香】品类的视觉，普通人是否可以实现。

我和B哥快速浏览了一下，发现线香的视觉有两种。

一种是做图流，通过一定的PS，AI等进行图片的合成，对P图做图的要求比较高。

一种是拍图流，通过布景拍摄，完成产品的视觉表现，对拍摄要求比较高。

无论哪种视觉呈现方式，都对图片的质量要求很高，已经不在普通人的能力范围。

第一条检查，【线香】没有通过。

接下来看【五大约束自检第二条】，售卖长周期。

我们来看看线香的全年售卖趋势。

可以看到线香的销售周期有较大波动，有明显的淡旺季，旺季基本集中在下半年。

那这样的品类对普通人来说就很不友好，本来做电商就不容易，再赶上个淡季，岂不是直接over了？

第二条检查，【线香】也没有通过。

接下来看【五大约束自检第三条】，淘宝卖家+有爆款。

来看看【线香】这个品类，在平台有没有大量淘宝卖家生存，并且这些淘宝卖家是否有卖出爆款产品。

这意味着小卖家，能否在这个品类中存活以及站住脚。

可以看到【线香】产品，是有一些淘宝店铺在销售，并且也做出了月销几万+的爆款产品。

如果小卖家能做出有竞争力的视觉，还是可以在这个品类和大商家拼一拼的。

这一条检查，线香勉强通过。

接着再来看【五大约束自检第四条】，流量成本低。

我帮B哥查了一下【线香】的流量成本。

查完之后我震惊了。

可以看到线香的流量非常贵，流量成本在3元~4元/个左右。

也就是说后面我带着B哥投广告，只要有人点击我们的线香看一下，只是看一下哦！

4元钱就没了。

这个流量成本还是非常高的，考虑到我们前期只有不超过500元预算，根本做不了这个品类。

最后看下【五大约束自检第五条】，社交媒体可推广。

虽然小红书和抖音有大量关于线香的视频推荐内容，

但我认为高难度的视觉，较为明显的淡旺季，高昂的流量成本，都是B哥难以逾越的坎。

普通人基本可以放弃这个品类了。

B哥听完我做的调研分析，终于踏实了一些，不再像最开始那样一副高高在上的姿态，开始认识到电商创业和他的土木工程一样，有着极高的科学性。

他认可我的分析，表示回去再找找看有没有其他想做的品类。

冬哥，我想做【咖啡杯】！你看这个品类行不行？

过了几天，B哥又找到我，提交了新的需求。

好，那我们来为【咖啡杯】品类做一个五大约束自检。

首先来看第一条，视觉可实现。

额…..你确定咖啡杯的视觉我们能做出来么？这些图片的拍摄都很专业。

我有点无语的问B哥，心中默默给这个品类判了死刑。

冬哥你不要看这些高级图片嘛，你看看这些产品图片。

B哥发了我一些新图。

我感觉咖啡杯如果做这样的视觉，努努力应该可以搞定。

B哥对此好像颇有自信。

行吧行吧，勉强可以，我感到无奈。

接下来看第二条，售卖长周期。

通过趋势图可以看到，咖啡杯是一个全年都比较热销的品类，除了春节时销量比较低，剩下大部分时间，需求量都比较旺盛，大促的时候甚至会销量爆发。

可以理解，毕竟是一个蛮日常的品类。

接下来看第三条，淘宝卖家+有爆款。

让我们来看看这个品类有没有一些小卖家能做出来。

比较好的是，咖啡杯这个品类，还是有很多活跃的淘宝小卖家，并且销量都还不错，说明这个品类，小卖家可以生存下去。

接下来第四条，我们看看咖啡杯的流量成本如何。

可以看到，和线香相比，咖啡杯的流量成本就低了很多，平均一个流量0.8元。

相对于线香1个流量4元的成本，是不是突然感觉压力减轻了很多？

这个品类的流量倒是蛮便宜的。我一边查询一边感叹。

最后看一下第五条，社交媒体可推广。

小红书上也有很多关于咖啡杯的推荐内容，发内容搞搞流量应该也不算难。

总的来说，咖啡杯这个品类，视觉普通人勉强能做，全年可售卖，流量成本低，社媒也能推广，可以说是一个个非常不错的品类。

但我还是想PASS掉它。

B哥，要不你再看看别的品类？我觉得咖啡杯这个品类非常吃视觉，毕竟是一个时尚人群购买的产品。

我是真心不太看好【咖啡杯】这个品类。

因为这个品类的视觉真的很卷。我们如果做不出较高质量的视觉，后期竞争就会很吃力。

B哥求我：

冬哥，我就看好这个品类了，你让我试试好吗？

我就试一试，如果不行我们再换。就让我尝试一把吧！

失败了我也不会怪冬哥！

唉，我被B哥求的心软，只得答应。

尽管如此，我的内心还是默默吐槽：看来这个项目要挂掉了，能做到哪算哪吧！

选的品类定好后，我和B哥开始推进下一步。

【第二关】四步选品法第二步，定向搜集100个产品，进行市场分析

既然选品确定了，那B哥咱们开始开动吧！

我给B哥下了新的任务。

你马上打开淘宝，搜索【咖啡杯】关键词，把看到的产品都截图搜集，搜集100个！

一边搜集，一边记录产品价格！

B哥第一次做产品分析，有点不太清楚怎么做：

冬哥，怎么搜集？有模板吗？直接截图就行吗？

对的，我一边给到B哥模板，一边再次向他确认需求。

很快，B哥按照要求，搜集了100个咖啡杯产品，并标注好了价格。

这里再强调一下，普通人做电商选品，肯定是要先做市场分析的。

但鉴于大家都是菜鸟，也没学习过专业的市场分析方法，所以最开始，我认为不要把这件事情搞的过于复杂。

最简单的市场分析，就是无差别搜集这个品类的100个产品，搜集图片，搜集价格，以及在搜集的过程中适当去了解一下产品。

我认为这种简单的市场分析，对于普通人来说，完全足够了，

很多普通人最开始做电商总嫌麻烦，不去分析市场，分析产品，连基础的产品搜集都不愿去做，

这么懒的人，怎么可能做成电商呢？

当B哥的100个咖啡杯搜集完成后，我们四步选品法第二步-搜集，也已完成。

接下来进行四步选品法—第三步，分类！

【第三关】四步选品法第三步，对100产品进行分类，梳理产品风格

当100个【咖啡杯】产品搜集完成后，

我和B哥发现，虽然这些产品都是咖啡杯，但风格迥异。

有陶瓷的，有不锈钢的，有玻璃的，有保温的，有可爱的，有简约的。

我们不可能所有风格都做。所以要对这些产品进行分类，找到一个可切入的方向。

这就是四步选品法第三步-分类。

我和B哥一番整理，发现咖啡杯主要有以下几种风格类型。

第一种是不锈钢工业风。以不锈钢材质为主体。整个风格偏简约，简单，直接，金属风

第二种是时尚简约风，整个风格有点类似保温杯的感觉，偏时尚小清新一些。

第三种是偏卡通风格的类，走可爱路线。

当然咖啡杯产品还有一些其他的风格，比如玻璃风格，日系风格，奶茶风格，但主要风格就这几大类。

随着项目的推进，B哥也越来越认真，逐渐感受到了乐趣所在：

冬哥，我感觉做电商创业和搞工程有点类似，这些工作和我之前做项目经理的逻辑一模一样，我做起来很顺手。

B哥一脸开心。

那就好，我吐了一口气，心里默念：

这才刚开始，艰难的还在后面。

【第四关】四步选品法第四步，选择风格切入，搭建选品框架

分类都分好了，那我们选一个风格方向切入吧。我问B哥：

你想做哪个风格的咖啡杯。

B哥想了想：

冬哥，我想做不锈钢工业风。

行吧，没问题。我也比较认可此风格。

在这里说句题外话。各位读者可以看到，其实我们从聚焦子品类开始，一直在做的一个事情就是：

不断缩减选品面，尽可能让选品面对一个细分领域。

这点对于普通人做电商来说非常重要！

因为对普通人来说，面临的选品难题不是产品太少，而是产品太多。

一打开1688，几十亿个产品铺面而来，

普通人在这种情况下，就会不知道到底该选些什么。

哪个产品都觉得好，哪个产品都想选，

到最后挑花了眼。产品上架后，店铺就像个杂货铺，什么都有，什么都做，显得很杂乱。

而通过聚焦子品类，分类产品再切入的方式，

就可以让普通人在选品的时候有一个具体的方向，可以帮助我们选品时不要跑偏目标。

好，我们继续回到B哥的项目。

当分好类后，B哥也做好了价格带，可以看到，20元以内是咖啡杯主流价格带，我们就做这个价格带的产品。

那到此，B哥的选品框架正式搭建完成！

B哥要做【咖啡杯】品类，主要做不锈钢工业风，价格带集中在20元以内。

接下来选品，一定要按照这个选品框架去做！

我如往常一样，向B哥反复强调。

那冬哥我们是不是可以开始选品了？

B哥激动的问我。

并没有，接下来我们将进入最痛苦的考验。

【第五关】视觉前期准备，寻找视觉对标，敲定产品视觉方案

我判断咖啡杯品类不好做的原因，主要就是：

这个品类的视觉太特么难了！

尤其这个产品的消费者偏小资群体。如果不能做出优秀的产品视觉，则产品肯定卖不出去，卖不爆。

我为B哥找了很多视觉案例，作为参考方向，但都感觉很难执行。

这些视觉案例对光影，布景，拍摄设备，场景，都有着非常高的要求。

不是普通人可以拍出来的。

恰好这时，B哥找到了一个视觉案例发给我看。

这个视觉案例相当不错，布景简单，光影简单，拍摄简单，销量也很高，也很容易模仿。

既然没有更好的方案了，我和B哥决定，就以这个产品视觉作为参考，拍摄我们的咖啡杯。

在这里再插句题外话：

作为普通人创业做电商，一定要明白，我们所做的一切，尽量都从模仿开始，

去找爆款的产品进行1对1模仿，是最优策略。

因为这些爆款产品已经用实际数据帮你验证了他们在执行上的可行性，你不需要再重新自己摸索。

视觉拍摄也是同样。

视觉拍摄的方向和方案敲定后，我和B哥采购了道具和样品。

到这一步，B哥的电商项目才开始正式投入资金，

投入资金不超过60元………

一切具备，我和B哥正式进入产品的拍摄流程。

【第六关】正式开始视觉执行

能否做出咖啡杯的视觉是本次项目的关键点，一定要加把劲！

我不断给B哥打气。

千万别忘了对标案例图片，一定要1比1模仿！

我再次强调。

B哥点点头，在家里搭了个简单的小场景，正式开始拍摄。

很快，B哥交了首图给到我。

我看着图片不知道该如何评价，感觉有点像，但又非常不像。

你这构图怎么都拍斜了啊，都没有拍正啊！

还有你的咖啡杯里倒点咖啡啊，搞个空杯是去要饭吗？

我看着B哥拍的图片真的哭笑不得。

B哥也反应过来：

我就说拍的时候感觉不对劲，原来是里面没有倒咖啡。

继续优化！

过了几天，B哥又拍了新图给到我。

我一脸问号…..

大哥，你是用了阴间滤镜么？怎么拍的暗乎乎的？光呢？

电商产品最需要的就是光！你这光都没了，如何打动消费者呢？

B哥一脸不好意思：

嘿嘿黑，最近天气不好，我再找光好的天气拍拍…..

虽然拍摄过程中我和B哥相爱相杀，但让我比较欣慰的是，B哥虽然是一个钢铁中年直男，之前从来没有任何摄影经验，

但在拍图的执行上，一直严格按照我的要求去优化，不喊苦，不喊累。

做电商非常讲究执行，连执行都不认真，是不可能做好电商的。

就这样磨了七八轮，半个月后，B哥终于交出算是基本合格的图片。

虽然在光影，构图，以及一些细节处理上，B哥的图片和对标案例差那么一些，但也算是在及格线上了。

重要的是B哥经过这一轮的磨炼，基本掌握了【咖啡杯】的拍图技巧，为后面业务的优化升级，打下了一个良好的基础。

还是很不错的，我给予B哥充分的肯定：

说实话，我都没想到你居然真能把咖啡杯这个产品拍出来。

B哥一脸疲惫，但还是很得意：

冬哥你放心，我这人，只要认准了这个事情，再苦再累也能坚持下去。做电商还能有工地苦吗？

不过冬哥我有一点不太明白？

哪不明白？我问。

我们为什么一定要费老大劲自己拍图呢？

我们直接盗别人的图，或者拿网图上架不是很好吗？简单省事。

我看很多店卖网图也能卖出去啊！

B哥一脸不解。

这个问题问的很好，但我现在不打算回答你，后面项目推进过程中，自然会给到你答案。

我卖了个关子。

好吧，B哥一脸无奈，

那接下来我们做什么？

接下来我们开始正式选品！

【第七关】配合选品插件开始正式选品

文章写到现在，大家会发现，其实我们一直没有做开店这件事情。到现在，我们连店铺都没有开，品都没有选，而是一直在磨视觉方案。

为什么会是这个顺序？为什么开店，选品都要滞后操作？

这就涉及到一个知识点：即电商创业顺序中最重要的一环是什么？

我认为对于普通人，菜鸟，小白来说：

能否做出优质的视觉，是普通人电商创业中最重要的一环！

因为产品的视觉做不好，图片做不好，

即便你选了品，开了店，又能有什么用呢？

你产品也上不了架，上架了也没有竞争力。

所以我必须要确认B哥是否有实现咖啡杯视觉的能力。

只有具备这个能力，他才可以开始正式选品。

让我们打开1688，开始选品，搜索【咖啡杯】，可以看到海量的产品铺面而来。

面对这么多的咖啡杯产品，我们怎么选呢？

这就要重新回看咱们之前的选品框架。

咱们的选品框架是售价20元以内，不锈钢工业风格的咖啡杯。

只要按照这个框架去选，就不会乱！

鉴于咖啡杯这个品类我不是很有信心，所以我要求B哥第一轮选品，选5个就行。

B哥开始了产品的筛选。

在选品过程中，B哥发现了一个问题。

就是有些咖啡杯的款式，有多个颜色，多个规格。

比如像下面图片的咖啡杯，有10个颜色

还有一些咖啡杯有多个型号：

100毫升的，200毫升的，300毫升的，带杯套的，带盖子的，型号种类多样。

B哥有些懵逼，问我：

冬哥，难道每个颜色，规格都要拍照上架吗？这工作量也太大了。

当然不用，

我大手一挥，给B哥的电脑安装了选品插件。

通过选品插件，我们就可以看到这个咖啡杯每个型号的销量和销售趋势。

优先选销量好的型号和规格。

在一番筛选下，B哥完成了5个产品的选品。

在2025年7月初，B哥完成了所有产品的拍摄工作，并正式上架店铺。

看着B哥拍完的图片，我的感觉有点复杂：

这些产品的视觉质量只能说是及格，可以看，可以上架，勉强过的去，但具体能不能卖出去，我心里其实也没底。

我大概率觉得这5个产品搞不好要扑街了，毕竟这个品类竞争真的很激烈。我已经开始思考一旦卖不出去，用什么样的话术来安慰B哥。

B哥倒是很兴奋：

冬哥，真没想到我把店铺开了起来，拖延了这么多年，终于把这个事情搞起来了！

那接下来我们要做什么？

接下来我们开始测款，让数据来验证你的这些产品是否是好产品。

我内心有些忐忑的回答他。

真正的考验即将到来！

【第八关】咖啡杯正式测款

搭建测款计划，用数据挖掘出爆款产品

在测款前，我又带B哥对店铺里里外外装修了一番。

其了一个好名字，做了一个好LOGO，给每个产品都做了买家秀，评价，做了几个销量。

让这些产品看着都不那么单薄，具备一定初步的转化力。

我再次强调，

产品只有做了一定的基础转化，才能进行测款，只有这样得到的数据，才具备可参考性。

好，接下来又到了读者们非常喜欢的测款环节。

这次咱们测款的产品比较少，只有5个，比较容易区分。

2025年7月8日，我和B哥正式建好了广告测款计划。

和之前一样，老规矩，我们的测款预算为每天只花30元，一杯咖啡钱。

很多普通人会觉得电商投广告很费钱，但其实最开始每天花30元就能开投电商广告，并拿到一定结果。

请大家一定要记住这个数字，每天只花30元。

好，接下来我们的测款正式开始。

• 7月8日
• 测款第1天
• 广告花费：1.22元
• 少数几个产品有数据

2025年7月8日，测款正式开始，天黑请闭眼。

测款第一天，花了1.22元，5个产品，都有一点点流量，但数据很少。

测款第一天，没有数据很正常，毕竟广告计划需要冷启动嘛，我和B哥继续观察。

• 7月9日
• 测款第2天
• 广告花费：28.72元
• 没有成交。有2个产品有加购物车！

测款第二天，花费28.72元，推广预算快花满了（我们每天的预算是30元）。

【1号产品】和【2号产品】都有加购，但没有出单。

虽然没有成交，但至少有加购了，算是个好兆头。

如果能继续有加购，则出单就不远了！

让我们继续观察。

• 7月10日
• 测款第3天
• 广告花费：28.91元
• 依然没有成交，多个产品有加购物车

测款第3天，多个产品都有加购，尤其是【1号产品】，拿到4个加购！

但比较可惜的是，依然没有成交。

B哥有些沮丧，问我：

冬哥，怎么还不出单，是不是我选品不够好？

有加购说明你的选品应该还可以，

我实话实说。

但产品可能在视觉或者其他一些方面有些欠缺，没有打动顾客下单。

我们还是要继续观察。

B哥也只能耐着性子继续等待。

• 7月11日
• 测款第4天
• 广告花费：27.88元
• 正式成交1单！并且多个产品拿到加购！

7月11日，B哥的店铺终于开张了！正式成交1单，并且多个产品拿到加购！

B哥很兴奋：

冬哥！终于开张了！这是我人生中第一次通过做电商卖出货！

我也很激动，看来我低估了咖啡杯这个产品，

B哥的视觉拍成及格线也能有加购和出单，看来这个品类值得一做。

别高兴的太早，也有可能是偶然出单，毕竟推了好几天，还要继续观察，我还是要降低B哥的预期。

只有连续出单，才能证明你的产品真的不错。

• 7月12日
• 测款第5天
• 广告花费：29.14
• 又成交了1单！并且拿到多个加购！

测款进行到第5天，又出单了！2号产品成交1单，并且拿到多个加购！

能连续出单，证明着B哥的这轮选品还是可以的，同时【1号产品】虽然没出单，但每天都能拿到加购，也证明了出单不是偶然，而是消费者确实觉得这些产品还不错。

不过还要继续观察。

• 7月13日
• 测款第6天
• 广告花费：29.83元
• 没有成交，但有多个加购。

今天没有出单，但【1号产品】和【2号产品】都拿到了4个加购。

• 7月14日
• 测款第7天
• 广告花费：27.03元
• 依然没有成交，只有少量加购

测款第7天，依然没有成交，加购反而变得更少了。

我认为B哥的产品虽然还可以，但在转化层面有较大问题，数据在不断下滑，再测下去意义不大。

我果断停掉了测款，准备带B哥做一轮深度优化。

【第九关】全面分析竞争对手，制定优化方向

B哥有点沮丧，虽然出了两单，体验到了出单的感觉，但整体的数据并不好看，他有些哭丧的问我：

冬哥，是不是我的选品不太行啊？

我倒觉得还好，甚至认为整体数据表现超出预期，

毕竟最开始这个品类我觉得是根本做不成的。

通过测款我们可以看到，B哥的产品和视觉虽然一般，但依然能拿到成交（虽然只有2个），

以及能拿到连续的加购。

尤其是【1号产品】，每天都能拿到加购。

至少说明消费者对B哥的产品还是初步认可的。

那为什么成交会这么少，转化这么差。

这说明我们的产品没有真正打动消费者，他们的下单驱动力不足，只把我们的产品作为备选，挑一挑之后就跑到别家下单了，

所以我们要对产品进行深度的优化。

不过这种深度优化比较费时费力，也不可能每个产品都优化。

根据上图表格的分析，我决定带着B哥重点优化【1号产品】和【2号产品】。

我认为你的产品还是很有希望的，

我安慰B哥，

只是接下来要对产品做一轮重点优化，可能对你的执行力要求更高，有没有信心？

B哥重新被我激发了斗志：

继续干！冬哥，你要我做什么就做什么！你尽管吩咐。

好，接下来开始重点优化【1号产品】和【2号产品】。

我们需要先分析一下市场上竞争对手的情况。

我让B哥把2个产品在淘宝平台销量最高的前几名对手都统计下来，并进行图片，价格，SKU，商品详情页等全方位的分析。

这么做的目的是什么？

这就涉及到消费者网购的一个基本动线逻辑：

即消费者在任何平台网购，看到心仪的产品，并不会立马下单，而是会进行货品对比，也就是俗称的货品三家。

他会不断寻找和你产品相近，但更加便宜，或者看起来更好的产品。

B哥的咖啡杯产品为什么有很多加购，但没有成交？

大概率是消费者看到B哥的产品第一眼很喜欢，加购了，成为了意向顾客，但他并不会急于下单，而是会继续寻找类似更优质的产品。

很可惜，消费者找到了比B哥更好的产品，去买别人家了，B哥的消费者就这样流失了。

所以做电商，你认为自己的产品很好，意义不大，

关键是你的产品是否能经得起消费者的反复对比，只有在消费者对比了一圈之后，还能回来购买你的产品，那才是真正的好。

通过对比我们可以看到，虽然大家产品都一致，但我们和竞对相比是全方位的落后。

以【1号产品】为例，竞对的图片高级，有质感，有代入感，优雅感十足。

竞对1图片

竞对2图片

而我们【1号产品】的图片像是从批发市场里淘来的。

这怎么和人家打。

图片是最基础最核心的竞争力。

毕竟在网购时，消费者对于产品的判断，一定是通过图片去判断，

做电商永远要记住这句话：好图就等于好产品。

所以接下来，我们就先从图片质量的提升开始。

【第十关】制定详细优化方案，死磕执行，不断力求完美

在确定优化方向后，我为B哥每张图都制定了详细的优化方案。

说句题外话，咱们对于产品的优化一定要尽可能做到最好，不留遗憾，这样你优化之后，如果数据还不好，那真的可能就是产品的问题了，我们便可果断放弃，换个品类继续做。

那接下来让我们看看具体的优化方案和B哥的执行情况。

我们以【1号产品】为例，先看第一张图的优化。

我们可以看到，咱们1号产品的图片是非常单调的，两个杯子就摆在那，显得很廉价。

通过分析竞对，发现竞对的产品都很喜欢用“手持感”来作为首图的表现逻辑。

大家都这么做，就一定代表这么做是有道理的。

也可以理解，消费者购买咖啡杯很多时候都会手持喝咖啡，这是一个非常重要的场景化表达。

我给B哥下了新的需求，要求他必须想办法拍出手持图。

B哥想了想，拍是容易，毕竟他已经会拍图了，但“那双手”从哪里来呢？

思前想后，B哥决定拉着他老婆作为模特出镜来拍。

为了图片做出差异化，我要求他拍摄时，在服装搭配上稍许不同，竞争对手整个画面偏黑色系，我们则要营造的阳光一点。

过了几天，B哥一边交图，一边向我诉苦：

哎呀，冬哥，拍手持的太难了，我老婆被我整的各种烦躁，每次拍完照，还得带她逛街补偿。

不容易不容易，我一边安慰一边鼓励，你做事情这么认真，一定会得到上天的奖赏。

所以图片拍的怎么样？

B哥一笑：

效果很不错。

非常好！我感到惊讶，没想到B哥真的拍出了产品手持图。

真的费了很多事，这图片看着简单，其实拍起来很难，B哥总结：

服装要搭配好，之前穿的衣服都不好看；

两个杯子手持的角度，身体和手臂的倾斜度要找好，要自然；

还有如何面对光，不让身体挡住光线，

以及我的手机处在一个什么样的位置去拍，

这些细节下了我很大功夫。

非常好非常好！我对B哥的执行力大加赞赏！你已经逐渐成为咖啡杯的专家了！以后可以朝着这个方向继续深耕！

顺着这个思路，我和B哥优化了剩下的图片，最终得到了全新版的产品五图。

大家通过对比可以看到，

相比原版比较单薄，单调的产品展示。新版图片大大增加了产品细节的表现，还有场景的代入感。

比如原先的2图是单调的产品表现，新版的二图改成了产品的分解表达，显得更加高大上。

再比如原先产品的3图是非常粗糙的拍摄杯里，新版的三图变成了杯子盛满咖啡拿过来，增加了产品在场景中的代入感。

图片优化好了之后，产品的商品详情页也要同步优化一下。

因为之前的图片太简单，太粗糙，所以产品的详情页也很丑，这些都会大大影响消费者的下单决策。

B哥最早的一版商品详情页，因为图省事，做的像小学生作业一样。

卖点简单且不凸显，没有那种打动消费者的震撼力。

我要求B哥重新设计，用【大文案设计】+【大图片】方式重新强化卖点。例如食品级的不锈钢材质，防摔，杯套设计等等，同时增加大量优质图片展示，不断冲击消费者。

重新强化视觉，卖点表达后，B哥的咖啡杯焕然一新，一下变得高大上起来。

我又让B哥补了视频，更多的优质买家秀，在保证利润的同时，价格也稍微降一降。

一番优化之后，除了销量我们确实比不过竞对，

但在其他方面，我们可以和最强的几个竞争对手掰掰手腕了。

我决定再次进行测款，看看优化后的数据如何。

这次只测优化后的【1号产品】和【2号产品】，

这两个产品在之前拿到了很多加购，但成交很少，优化后，再次测款看看产品是否具备成交力。

7月22日，我和B哥再次对产品进行测款。

【第十一关】重新测款，检验优化成果，选择最好产品打爆

来吧，让我们开始第二轮测款吧！

• 7月22日
• 测款第1天
• 广告花费：0.57元
• 计划刚启动，2个产品只有少量流量

测款计划第一天，没有什么数据，还要继续观察

• 7月23日
• 测款第2天
• 广告花费：7.52元
• 1号产品成交1单！

测款第二天，1号产品就成交1单！

看来优化的效果很明显！以前出个单和便秘一样，现在测款第二天就出单了，不过还是不要高兴太早，依然要继续观察。

还是那句话，偶然出一单并不能代表什么。

只有连续稳定的出单，才代表产品真正OK。

• 7月24日
• 测款第3天
• 广告花费：26.96元
• 2号产品成交1单！并且拿到多个加购

今天又有产品成交了！这次是2号产品成交1单！

并且拿到了8个加购。

我能明显感受到，产品做完优化后，数据有着明显的推动力，

让我们继续观察。

• 7月25日
• 测款第4天
• 广告花费：27.24元
• 今天没有成交，只有多个加购

今天比较遗憾，没有成交，只有加购，

不过不要紧，我对数据很有信心，不因为一天的数据不行而烦恼，让我们继续观察。

• 7月26日
• 测款第五天
• 广告花费：27.28元
• 再次成交，1号产品成交3单！

又成交了，而且是多单成交！

1号产品成交了3单！2号产品也有加购。

看到这个数据，我认为不用再测了，优化完全达到效果，产品已经具备了打动消费者下单的能力。

我决定选择一个产品进行推爆。

根据数据表现，我选择了【1号产品】作为主攻方向，

开始给它建了多个广告计划持续推广。

在一番操作下，【1号产品】的流量逐渐拉升起来。

由于深度优化执行到位，【1号产品】也不负众望，转化率达到了近5%，加购率达到了近15%，基本上买来的流量都能转化成成交！

在各种推广操作下，【1号产品】开始爆单，一天能成交多单。

这就是深度优化的力量。

我问B哥：

还记得当初你问我的问题吗？

B哥：

什么问题，冬哥？

擦，当初问我的你自己都不记得了？我有点惆怅。

哦哦哦，我当时问冬哥，为什么我们要自己费老大劲去拍图。

对，现在我可以回答你：

如果你连拍图，做图都不会，当你的产品不行，需要做深度优化时，你有能力去做吗？

没有能力，

B哥坦诚的回答。

所以我当时要求你一定要掌握拍图，做视觉的能力，就是为了今天！

只要你有这个能力，即使产品初期数据表现不好，我也能带着你把它给做起来。

所以咱们普通人创业做电商，最开始做不好，没有结果，数据不好是很正常的。

要通过数据的反馈不断进行优化，

不可能随随便便上架一个产品，就能卖爆，

【第十二关】提升毛利，由亏转盈，实现正向盈利

看到【1号产品】每天都在出单，而且能出多单，B哥很开心：

冬哥，确实没有想到，第一次搞电商这个事情，就能做到这样的程度，已经远远超出我的预期。

这算什么，我提醒他。

你现在虽然卖的多，但还是微亏的，还没到赚钱的地步，我们还要再优化，提升毛利，把财务打正！

对于普通人来说，初期电商赚钱就两点：

开源，节流！

首先我带着B哥开源。

鉴于我们最开始的定价比竞对低一些，在数据越来越好，尤其是产品的转化数据稳定后，我判断产品有涨价的空间。

我让B哥按照每两周为一个周期的速度，开始慢慢涨价，每两周涨1元钱，一边涨价，一边观察数据的情况。

在连续涨了3次后，我们的价格和竞对基本持平，数据依然保持稳定，说明消费者对这个价格是认可的。

其次我让B哥不断寻找可替代的供应商，B哥又找了其他的供应商产品采购对比，发现有供应商的产品不仅和我们卖的一样，而且成本还能再降2元，

供应商那成本降2元，我们产品不降价，等于每个产品多赚2元啊！

接着我让B哥开始补充产品的规格型号，丰富产品的各种规格，把毛利更高的规格优先放在前面，并重点推荐，

大部分消费者原先只会购买单杯子，但在进行了SKU的补充和调整后，

消费者会开始买一整套带杯+盖+套+吸管的组合。

这个组合不仅客单价高，毛利也高，大大提升了毛利率。

除了开源，还有节流。

我让B哥开始统计消费者的下单时间，发现我们的订单80%都集中在晚上6点~12点下单。

根据这个情况，我们把白天的广告全部暂停，只到晚上6点再开广告，广告投放成本一下降低了40%。

在各种操作下，B哥的小店铺摆脱了微亏，正式实现了正向盈利！

至此，B哥电商创业项目从0到1闭环已经全部完成。

而项目的整个投资，不超过500元。

好，接下来我们做一下全文总结。

虽然一开始我并不太看好【咖啡杯】这个品类，因为我觉得视觉竞争太激烈。但是B哥还是用他的执行力+百折不挠的精神，拿到了一个较为不错的结果。

至少在货架电商方面，视觉永远是竞争的核心，普通人初期一定要掌握视觉的能力，才能做出有竞争力的产品，也能在产品数据不好时，有能力进行优化。

永远要学会分析竞争对手，寻找竞争对手的共性特点进行优化，保证在每一个局部和竞争对手持平或者是有一点优势，哪怕这个优势很小。

能稳定出单后依然不能停下脚步，不断从投放，供应链，产品，物流等层面寻找降本点，不断提升产品的毛利率，将财务逐渐打正。

总之在现阶段竞争如此激烈的情况下，普通人做电商千万不要抱有一种随随便便上架，就能卖出货的心态，

而是要学会用真正的专业性+不断解决问题不放弃的心态，最终收获自己想要的结果。