瓜子二手车是怎么做到二手车行业领军者的?本文作者将从营销策略的角度展开叙述~

作者: Deity008

来源:心魔营销(ID:xinmoyingxiao)


“个人卖家卖给个人买家,没有中间商赚差价,买家少花钱,卖家多赚钱”。

——瓜子二手车直卖网Slogan

这是每次我看电影时基本都会出现的广告,其频率之多,导致每次我看到孙红雷这个人

都会联想到这条广告。

所以在好奇心及营销人职业敏感的驱使下,我决定深入地挖一挖这家二手车直卖网,探探他的营销策略为什么能玩得这么溜。

一. 整合传播

所谓整合传播,即是借助多渠道,且根据各个渠道的特性来进行传播营销,使品牌的效能最大化。这是每家企业都会使用的传播手段,瓜子二手车自然也不例外。

1. 流量获取

瓜子二手车的广告投放不可谓不小,在地铁、分众传媒、公交站、影院、综艺节目、电视广告、竞价、信息流上均有广告投放。

瓜子二手车是怎么做到二手车行业领军者的?

如此大规模的广告投放,其目的主要是为了增强市场的渗透力,提高品牌的知名度,并借助广告语“没有中间商赚差价”来告诉用户,我们的平台没有中介,不收中介费,买家少花钱,卖家多赚钱,实现双赢局面。以此直击用户痛点,加上巨额的广告投入,流量自然源源不断。

2. 塑造口碑

获取流量的同时还要注意塑造口碑,要利用SEO为自己塑造正面、可靠、专业的形象。

如:

瓜子二手车会购买大量的新闻源,主要写用户购买二手车后的使用感受,以此增加代入感,换取读者信任。

瓜子二手车是怎么做到二手车行业领军者的?

同时也会在各种汽车网站上发布关于瓜子二手车的软文,也会在百度知道或贴吧以用户的名义回答关于瓜子二手车的问题,以此博取用户信任。

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3. 品牌媒体化

瓜子二手车以同名”瓜子二手车直卖网”开通了微博及服务号。

微博主要用于发布关于汽车方面的知识或促销、打折、抽奖等利好消息,以此获取网友关注,增加流量。当然在企业出现危机时,也可作为对话公众的媒体,以降低负面影响。

服务号与微博不同,它不具备直接对话公众的能力,它只能在微信内部传播。

所以瓜子二手车参照了裂变的思路,在服务号内设置了有奖邀请的模块,只要把专属推荐页分享给好友,让好友注册,可得10元奖金,若好友通过此页面成功购车,可得1000元奖金。通过分享的方式来获取流量,而且10元的获客成本也不高。

瓜子二手车是怎么做到二手车行业领军者的?

除此之外,服务号内还有专门的交易窗口,方便用户买车、卖车,还能将一部分流量导入到APP中,毕竟APP几乎不会有被封的风险。

二. 人性拆解

营销离不开人性,利用人性才能更好的营销。

1. 鸟笼效应

当人们买了一个鸟笼,就会下意识地买一只鸟与其搭配。

所以瓜子二手车在提供买家与卖家交易的同时,还推出了其他的附属服务,如车贷、保险、维修、保养。在巨大的流量下,一定会有人选择购买这些附属服务,从而为企业带来利润。

毕竟企业也是需要吃饭的,谁也不可能指望那4%的服务费(瓜子二手车的服务费其实就是中介费,只是换种说法而已)能带来什么利润,所以主要利润还是要靠这些附属服务来获取。

2. 光晕效应

强调品牌的优点,让人们看到你的优点而放大竞品的缺点。

所以瓜子二手车强调”没有中间商赚差价”,说自己的产品没有中间商,个人卖家和个人买家直接交易,买家少花钱,卖家多赚钱。

此举间接打了所有同类产品的脸,说自己行,不就是在说别人不行嘛!不就是在暗示同类产品都存在中间商,而且收的服务费还不低。

3. 损失规避

人们失去100块钱的痛苦要远大于捡到100块钱的快乐。

所以瓜子二手车在APP中加入了”发现”的栏目,该栏目旨在教用户如何选车、用车,告诉用户购车、卖车的流程,如何获取售后服务等……

瓜子二手车是怎么做到二手车行业领军者的?

毕竟每个人在决定要买车时,绝不可能立刻付款成交,一定还会在网上查看各种资料,在得到答案后,再决定是否要买车。

而瓜子二手车”发现”这个栏目刚好解决了这个痛点,直接提供各种与汽车相关的资料供用户阅读,以获取其信任,降价其害怕损失的心理。如此,消除用户的担忧,才有更大的机率让用户在平台上购车。

3. 品牌市场定位

在时间上,人人车要比瓜子二手车整整早进入二手车市场1年多,但为何在人们的普遍认知中,反而觉得瓜子二手车才是二手车市场的领导品牌呢?

这就要说到瓜子二手车的定位了,在刚进入市场时就拿出两把杀手锏,劈开用户脑海,迅速抢占用户心智。

先说第一把杀手锏:

“个人卖家卖给个人买家,没有中间商赚差价,买家少花钱,卖家多赚钱”。

与传统的二手车市场,通过商家卖给个人是不一样的。瓜子二手车强调二手车交易是个人与个人之间的交易,不存在中介,也不会收取中介费。

这对于买方与卖方来讲,都是一个利好的消息。我们想想看,在线下二手车市场上交易,买家最怕的是什么?

是怕车买贵了,是怕被人坑了。

卖家最怕的是什么?

有中间商存在,价格自然不敢开得太高,钱少赚了。

所以瓜子二手车的存在同时解决了买家与卖家的痛点,对于买家来说,可以少花钱,等于占到了便宜;对于卖家来说,可以多赚钱,又何乐而不为呢?

再看第二把杀手锏:

”创办一年,成交量就已遥遥领先”(该Slogan因被人人车投诉恶性竞争,违反广告法,故改成“二手车行业领军者”)。

这就是瓜子二手车打败人人车的杀招,迅速抢占二手车行业领导者这个位置,从而在消费者心智里建立起瓜子二手车就是第一的形象。

瓜子二手车是怎么做到二手车行业领军者的?

为什么仅凭一句Slogan就能打败与自己量级、资金都差不多的前辈呢?

我们要知道,不管是商业模式创新还是技术领先,市场都会给企业3个月乃至半年的时间窗口,企业必须利用这段时间迅速抢占消费者的心智,在消费者脑海植入”第一”、”领先”、”领导者”的称号。若是错过这段时间窗口期,很可能就会沦为陪跑者。

而人人车之所以为输,也是因为错过了这段时间窗口期,最终只能沦为陪跑者。

最后,我们再来看瓜子二手车,通过大手笔地砸钱打广告,提升品牌的知名度及增强市场的渗透力;再通过”没有中间商赚差价”,迅速抢占消费者心智,形成影响力;最后利用人性来留住用户,通过附加服务来使企业获得盈利。

这就是瓜子二手车,通过通篇的分析下来,我认为最值得我们学习的还是他的定位理论,因为他把定位吃得太透,绝对称得上是其中的佼佼者。

 

心魔营销(ID:xinmoyingxiao)不谈鸡汤,只谈最落地的营销干货,为每个营销人提供学习的平台,让每个营销人都能得到最实际的帮助。

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