ToB市场繁杂广阔,各路英豪各显神通,渐渐形成了各种门派……

作者: InweHub小哈

来源:微信公众号“小哈公社(ID:InweTech)”


 

在ToB领域,获客效率之低,成本之高,是乙方做大做强的一道鸿沟。

面对决策人数多,周期长,流程复杂的企业客户,很多企业在营销获客方面深感痛苦,如果面对的是大型的企业客户,毫无疑问,一定选择的是更Hard的模式。

某些情况下,有承上启下和一定资源能力的大客户销售,能够帮ToB企业打破行业营销魔咒,因此成为了市场中的紧缺资源。这些老江湖们久经沙场,上可开疆拓土,下可交付催收,十八般武艺样样精通,百万年薪成为常态。

不过千军易得,猛将难求,大销售们也总喜欢集中选择资源相对更集中的大平台,这也导致大部分ToB行业的乙方们,只能在混乱中挣扎,在营销方面毫无心得,苦B心态日日相伴。

销售团队埋怨市场部门的商机线索不给力,CEO觉得花了市场费用,却产出不明显,市场总监也一肚子委屈,觉得公司过于短视,没有正确的评估市场团队的价值贡献,这三者之间的微妙关系长期而普遍的存在。

ToB市场繁杂广阔,各路英豪各显神通,渐渐形成了各种门派,排名不分先后,按想到哪写到哪为序。

一、土豪帮

土豪帮顾名思义财大气粗,出手阔绰,不是系出豪门,就是认了有钱的干爹。

年市场预算动辄千万乃至上亿,搞场客户大会就花个几百万。市场活动全年不断,各种峰会更是场场赞助,获奖无数。就图个雨露均沾。

不光如此,土豪帮还会直接从源头下手,花重金建渠道、养线人。销售线索提报确认,立刻丰厚回报。使得每天都有源源不断的精准线索产生。

高举钞票,高打对手,大肆吞噬着存量市场。

他们是谁?各大机场内,他们的广告牌正列队向您招手。

二、搜索帮

就像练武之人都必须会马步,搜索引擎营销几乎是每家ToB企业的必学武艺。

虽然骂百度已经成为朋友圈的常态,但大多数都会将网络广告预算,全砸在百度上。

因为搜索引擎营销,目前的短期获客效果还是不错的,尤其是和自身业务直接相关的关键词,那必须得长期占位。

除了百度已经赚的忘记了自我外,所谓的“SEO优化高手”也有了稳定的客源,正在悄悄的闷声发财。

随着移动互联网的流量切换,越来越多的平台也成为“收割”新兵,比如微信、头条、知乎…

三、关系帮

自认为可以洞悉人情世故、参透企业上下的诉求脉络,能将“关系”运筹帷幄,并独善其身。

人脉遍布祖国大江南北,上至上市企业董监高,下至KTV的果盘小哥。无不招之即来,挥之也来。

逢年过节、两个开学季、则是公司市场销售最忙碌的时候。

客户家中的大事小事,全都当成是自家事,无不亲力亲为,即使是潜在客户。

客户亲切的说:“太感动了,真是没有白做你们客户”,“太感动了,我一定要成为你们真正的客户。”

四、案例帮

案例营销永远是最有效的获客方式,他们始终坚信这个道理。

就像一个武林高手,杀过谁,怎么杀的,对手临终说了点啥,全部整理清晰,排版精良,一股脑贴在身上。行走江湖,那叫一个霸气。

酒香不怕巷子深,他们准备一个巷子一个巷子的香下去,巷中老大的光顾和称赞,无疑是最好的广告。

难免有的时候,会过分夸大其效果,有的没的都整上,一系列的高比例提升,一系列的领先定位,甚至夸的对方CFO都打来电话:“你们这么乱搞,不会给我们惹上税务麻烦吧?”

答曰“没事,别担心,都这样,快过年了,我给您再送几本新案例过去吧,其中你们的数字又提升了。”

五、换量帮

坚信交换产生价值,坚信共赢成就未来。

他们精确将目标客群进行定位,并将特征进行全面的标签化,分类分块,广结合作伙伴。

只要我们不是敌人,就有可能成为朋友,你看,我们还有同样的客群,你说巧不巧?不整个联合营销,简直就是浪费生命。

接着,办公家具上有了他们的包装广告,外卖餐盒有了他们的温馨提示,各种企业培训门口总会有他们的易拉宝,就连工业区的加盟快递商,也赞助了广告服装。。。

几年的努力,千家合作伙伴,遍布各行各业,各省各市,虽说转化率也比较低,但看在运营成本极低的份上,还是取得了不错的成绩。

六、活动帮

据说SaaS鼻祖Salesforce早年就是开着敞篷卡车拉着物料,一个城市一个城市的搞沙龙搞活动,传经布道,开疆辟土。

做企业服务,活动是绕不开的,围绕垂直行业、围绕目标人群,或自己主办、或赞助参与。

在国内做活动,多结实一些朋友伙伴外,还能内定一些奖项,获奖PR稿年初就可以准备起来了,用足够的时间提前准备,总归会更精致吧?!

当然,活动的邀约和转化都是大家共同的痛。大家都在拼命搞雷声,雨点嘛,没有也罢。

虽说如今已是移动互联网时代,可线下活动仍生生不息,遍地开花。毕竟大家都是利益共同体嘛。

七、科技帮

Growth hacking是他们信奉的神,科技是他们认为时代赋予自己神圣的力量。

张口闭口,aha时刻、杠杆驱动、海盗指标、自动化营销。严格遵循方法论,一板一眼,不断的改善着。

虽然效果不明显,但信仰的力量是无穷的。

他们无时不刻不在寻找支点,凡事都想埋个点,一切都以数字说话。

在别地帮派看来,他们有些奇怪,甚至怪异。

但他们自己认为,你们都是旧时代的产物,而我们则代表着未来。

八、丐帮

漫漫江湖,芸芸众生,有富就有穷。

尤其对于大部分处在初级阶段的创业企业来讲,研发投入仍还捉襟见肘,更别说市场预算了。

在丐帮中,比较常见的就是安排三两位年轻小生,运营一下双微,偶尔搞几场小活动。

但俗话说的好,虎瘦雄心在,人穷志不短啊,众帮主们在营销头脑风暴会上言必称“杜蕾斯”,寄希望于在社交媒体上搞个创意营销,期待出现一石激起千层浪的蝴蝶效应,然而无可奈何每次面对的却是几百阅读数的惨烈现实。

退一步讲,即使阅读数10万+了又能如何呢?结局正像那英的歌词所唱的——你伤害了我,还一笑而过。

用2C的思维去做2B的获客,精神诚可嘉,方法许有误,到底效多大,我自拭目待。毕竟雷军曾经说过:“如果能将2B和2C融合了,那就真的牛B了!”

(以上帮派,纯属虚构,如有雷同,纯属巧合。)

 

作者: InweHub小哈

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