推销做得好,还得善用心理技巧。

“我是不是被推销骗了?”走出店面不到两分钟,脑海里就浮现了这个问题。之前去过手法更专业的美容店,态度极温柔且不带有任何推销,我都没有办卡,却在这里掏空了钱包,这家店究竟胜在哪里?难道人的本质是无法抗拒推销的?

于是有了这篇文章,尝试拆解整个推销过程,弄懂钱是怎么花出去的。其实不只美容推销,网上购物也使用了同样的原理,只是从面对面的话语交流换成了更有冲击力的标题、限时活动和优惠券。直接推销相比网络而言有着更强的直接性和紧迫感,你会无法像关掉网页一样果断走人,哪怕怀疑活动真实性也无法现场比价,先看评论口碑也并不存在。所以全程是在被推着走,如果在过程中你表露了一点兴趣或者没有直接拒绝——恭喜你上钩了。

请先代入角色,假装是个00年的学生妹,周末逛商场的时候遇到了一个阿姨,开场白是这样的:“你好,我们美容院8周年店庆~做个皮肤检测,领个小样吧,免费的!不需要发朋友圈,只占用你一点时间。”这句话透露着四个信息点,8周年说明这是家老店,盈利状况不错且不会突然跑路,增强信任感。免费、不用发朋友圈、一点时间,门槛极低,只需要走进去,况且逛街就是为了消磨时间,为什么不去看看?ok,第一阶段,你上钩了。

进了屋子躺下来,由美容师来检查你的肤质状况,在额头涂一点东西,重点是——开始跟你聊天。这时候主要聊皮肤状况,友好地给你一点建议,然后介绍店庆活动项目。检查结束,额头清洁好了,并且涂上了润肤露,到这里都还是免费的。那么问题来了:要不要做一次护肤?既然已经处理了额头,体验感还不错,活动打五折也挺划算,就做一个吧。第二阶段,你入网了。

到这里主要有两个知识点,接下来的故事这两点也会继续生效。一是“登门槛效应”:一旦接受他人一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。进门——体验——花钱做一次护肤,这是一个递进的关系。

二是“互惠原理”:我们不喜欢亏欠他人的感觉,会尽量回报他人为我们所做的一切。先施予一点小恩惠再提出要求,会大大提高对方答应的可能,即使对方讨厌你。蛋糕店的试吃也是这个原理。

继续讲故事,好的,你掏钱了。说明你是个有消费能力的潜在客户,已经是躺在案板上的鱼肉了,准备见识厨师的刀法,欣赏推销技巧吧。

第一步,增强信任感。

首先拉近关系,主要靠地域、年龄和兴趣。“原来你也是东北的呀,我们是老乡,现在家里都下雪了”,“你是00年的呀,我弟弟跟你一样大”。

其次是摆出科学原理和依据,证明自己是专业的。“毛孔每天都会接触脏东西,到一定程度就会堵塞”,“人的身上有xxx个穴位、经络”。(当然中医这套可信可不信,分人)

第二步,指出你的问题,证明你需要。“你这些痘痘是反复长的吧?还有一点肤色不均”,“按摩肌肉会痛吧?说明你的经络不通,多做护理就好了”。

第三步,营造稀缺感+紧迫感。“今天是活动最后一天了”,“店长很忙的,一会她走了就不能开这么低价的卡了”。

第四步,通过对比告诉你,现在真的很划算。“之前有人没赶上这个活动,同样的项目花了四千多块”。拿出价目表“每个项目单独都要两百多,办卡六个项目只要188”(当然这肯定是多次消费的储值卡)。

再利用一点焦虑感。“人的皮肤质量到25岁就开始下滑了,现在保养还来得及,以后花再多的钱也没有现在效果好”。

最后一步,I’m on your side,我是站在你这边的,甚至会“损害”店面的利益来帮你说话。“如果店长问你,就说你是学生,只有学生才能拿到这个低价”。

你购买的五折活动护肤只完成了2/3,已经乖乖办了两千块的储值卡。工作人员非常专业,迅速开卡拟合同,扫付款码,加微信方便以后预约。这些都是你躺在床上敷着面膜的过程中完成的,仿佛怕你起身就后悔。随着银行卡余额的骤减和工作人员莫名的专业感,不禁怀疑是否进入了圈套,但是你已经付过钱了。

看到这里,请回顾一下都用了哪些心理效应与技巧。

很多时候明知道是推销也逃不出这个陷阱,人的心理就是这样。希望你我在消费时,能清楚是出于真正的需要,还是被他人利用了心理效应,一步一步拿走你的钱。

 

本文@一只言 原创发布于运营派,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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