本文笔者将针对年货节的一些小分享和思考，也基于酒店、餐馆推出年货节做了一些会员服务的延伸提问。

年夜饭，是春节最重要的习俗之一。

每逢除夕夜，一定少不了，一家团聚吃上一顿。

按照中国的传统习惯，一般年夜饭都是一家人在家里一起吃。

但是随着生活水平的提高，消费理念的转变，以及其他的一些原因，在外吃年夜饭的趋势，越来越明显。

同时，关于年夜饭的消费方式，也正在变得越来越灵活多样。

一、国庆节就预定完了

村长从来没有在外面吃过年夜饭，当我得知了一些年夜饭的预定情况后，的确让我很震惊。

早就今年的10月份，我身边几个同事就开始预定年夜饭了。当时我还很好奇，这离过年还有好几个月呢，怎么就开始预定年夜饭了呢？

后来问了才知道，对于当地一些知名的餐馆、酒店来说，年夜饭的热销超乎想象。

绝大部分的餐馆和酒店，12月份就已经全部预定完了，只有极个别的酒店还有一些大堂的空位。而有些特别知名的餐馆，国庆节的时候，名额就被预定完了，花高价也是一桌难求。

据一个做餐饮的朋友说，有些老顾客，除夕夜当天吃完，就提前预定下一年的名额了。

二、错峰年夜饭成为新选择

针对年夜饭热销的情况，有些家庭便选择了错峰堂食，一些酒店也提供了灵活的选择。

1. 年夜饭实行二轮制

为了提升营业额，也为了服务更多客户，许多酒店把年夜饭分成了两轮。第一轮为下午4点到晚7点，第二轮为晚上7点到10点。

有些酒店对于超过时长的，还会额外加收服务费，每超过半个小时，加收100元。

由于时间原因，部分酒店第二轮年夜饭的火爆程度，还超过了第一轮。

2. 年午饭也深受喜欢

既然订不到年夜饭，就选择年午饭吧，而且除夕夜一家老小还能在家里看春晚。

一些知名餐馆的年午饭，预定程度也能达到80%。而那些非品牌的餐馆，年午饭的预定也能超过50%。

还有一些双方城市比较接近的独生子女家庭，也流行中午在丈母娘老家吃年中饭，晚上回自己老家吃年夜饭。

三、私人定制需求强烈

针对不同的客户，餐馆也推出了不同的年夜饭套餐来满足客户的需求。

1. 固定套餐最热销

为了方便客户选择，也为了提升餐馆的出餐速度、准备等原因，许多酒店都会提前准备4、5个固定套餐。比如688元8个热菜2个冷菜一汤一点心，988元十个热菜4个冷菜一汤一点心等。

固定套餐的销售，至少能占到酒店年夜饭60%以上的份额。

2. 自助套餐最实惠

也有客户图省时省心的，一些酒店推出了168元或者258元的自助套餐。

不仅菜品多，不限时，还能放心敞开吃。自助套餐特别实惠，深受许多用户的欢迎，其实许多酒店也很乐意这样做。

3. 私人定制成刚需

本来和家人吃顿年夜饭就不容易，在吃上就更不能简单将就了。所以许多客户更倾向于自己单点，或者在套餐基础上额外加餐。

而且这里也要提到一点，火锅和海鲜宴，近几年成了年夜饭的新宠。

四、价格贵，订单不减

从我的角度来说，当我了解完一些餐馆的年夜饭价格后，只能直呼吃不起啊。

比如在海南的海口，一些海景酒店或靠海的餐馆，年夜饭的价格一点都不便宜。

远景包厢5888元，大包厢6888元，豪华包厢可容纳20个人，需要8888元。

中档价格的年夜饭套餐，分别是2888元，3888元和5888元。

还有些豪华酒店和餐馆，年夜饭的价格更是超过万元，还会收取5%-15%不等的服务费。

尽管如此，仍然无法抵挡消费者预定年夜饭的热情。

五、有文化的年夜饭

年夜饭的火热，不仅是大街小巷的餐馆想进来分一杯羹，就连许多景区都想来凑一份热闹。

1. 故宫推出年夜饭

1月12日，故宫年夜饭以每桌6688元登上了网络热搜。

故宫年夜饭由故宫角楼餐厅推出，初步计划从小年夜到正月十五，每桌按照10人的标准设置，每天供应三桌。

包括餐前干果、六道前菜、三道海鲜、六种涮肉、六种素材以及蒸饺等。价格为6688元，每增加一人，额外增加688元。

故宫年夜饭一经推出，就被预定完了。但没过几天，备受争议的故宫年夜饭就主动取消，退还了客户的订金。

其实，从商业和创新的角度来说，我并不是特别反对故宫推出年夜饭这件事情，我觉得是一个不错的尝试。

2. 景区年夜饭

不仅是故宫，其实在中国许多地方的景区，都争先推出了年夜饭服务。

逛景区、学文化、品美食、庆团圆，其实是特别应情应景的事情。比如乌镇西栅，婺源篁岭，南京夫子庙等景区，均推出了当地特色美食的年夜饭。

六、年夜饭新趋势

近几年来，随着人们的消费习惯、90、95后新消费人群以及消费场景发生的诸多变化，年夜饭的消费形式上也有了新的改善。

1. 旅游年夜饭

刚才我们提到了许多景区、景点都相应的推出了年夜饭服务，其实有个很重要的原因，就是因为过年旅游成为了新潮流。

根据国家旅游局公布数据显示，2019年春节假期全旅游接待总人数4.15亿人次，同比增长7.6%；实现旅游收入5139亿元，同比增长8.2%。

交通运输部根据2020年春运客流预测分析，今年春节假期出游人次将再创新高，达4.5亿人次。

如成都、西安、重庆、三亚为代表的网红城市，成为过年期间全家出游的热门目的地。

所以旅游过年，带来了旅游年夜饭需求的激增，众多景区酒店的年夜饭甚至能排3轮。

2. 外卖年夜饭

既然去餐馆吃年夜饭，这么难定，那么能不能叫外卖呢？

这样既不需要自己动手，又能吃到餐馆的名菜，还能和家里人一起在家过年。

1）名厨名菜送上门

许多知名的酒店和餐馆，就推出了名厨做年夜饭的外卖服务。

不用预定，不用排队，在家就能享受酒店的同等级美食待遇。

个别酒店只做年夜饭外送服务，从大年二十九到大年初七，每天差不多有200多单。

除了味道相同，价格上还极具竞争力。最便宜的套餐399元就有7道特色菜，699元的有11道菜，够6、7个人吃。

还有一些提供到家服务的平台，也推出了名厨上门制作年夜饭的服务，这也吸引了许多客户下单。一个厨师烧制2、30个菜，全部费用也才2、3百元，还可以让厨师帮忙买菜，整体费用都比去餐馆便宜。

2）食材代加工

小餐馆：

在杭州开饭馆的杨师傅说，过年菜价贵，人工成本也高，服务时间也长，所以他今年不打算做年夜饭。

而是帮顾客提供食材代加工服务，仅收取一些加工服务费。

顾客可以自己带菜来，也可以让杨师傅帮忙代买。然后杨师傅帮忙切好，摆盘。

大超市：

除了像杨师傅这样的个体户、小餐馆老板推出了食材代加工服务外。一些大超市也推出了年夜饭食材代加工的服务，但这是免费的。

相比日常的销售，过年期间的年夜饭菜品通过免费代加工服务，销量增长了30%以上。

比如华润超市，不仅提供了现成的半成品。

顾客线下买猪肉，可以直接帮忙做成肉丸。买饺子馅和饺子皮，可以免费帮忙包成饺子。

类似的代加工服务还有炸鱼，做鱼丸，腌制鱼干，火腿切片、炸蹄髈等等。

3）淘宝年夜饭

线下年夜饭一桌难定，许多客户便另辟蹊径，选择去淘宝、京东等电商平台订购年夜饭半成品礼盒。

图：半成品套餐

半成品里面的菜，都是由厨师调好了味道或者对应的放了调料包，只要拿回家稍许加热即可食用。

相比线下动则几千的年夜饭套餐，电商平台的年夜饭套餐也更加实惠。

说实话，我在了解年夜饭之前，真不知道年夜饭还可以在淘宝等平台上订购。

村长对比了淘宝和京东两个平台，发现300-400元左右的年夜饭半成品礼盒最受欢迎，能满足6、7个人家庭食用，个别店铺的月销售都超过了5000单。

图：海鲜套餐

另外，村长还发现了年夜饭海鲜礼盒套餐也很热销，一些店铺的销量都超过了3万单。

七、年夜饭的延伸

1. 服务附加值

为了吸引更多的消费者，一些酒店，也顺势推出了歌舞戏曲等节目表演。

尤其是在一些景区，吃年夜饭，看演出，成了配套服务。

还有些商家为了活跃气氛，也会扮演成财神爷，去包厢、大堂向消费者发红包、送福字、送对联。

对于商家来说，的确在成本上有所增加，但让用户在吃年夜饭之余，享受到额外的服务，的确是值得尝试的。

其实无论是餐馆、酒店，还是线下的商场、景区，都应该在除夕、春节假期期间。想办法增加用户的哇哦时刻，举手机拍照的时刻，发朋友圈炫耀的时刻。

在现在人人都用微信、会发抖音、快手视频的年代，对于酒店来说，这是一次绝好的营销。

2. 年货销售渠道

其实对于很多专门卖年货礼盒的商家来说，在整个春节前后，餐馆、酒店、景区其实是一个特别合适的销售渠道。

用户吃完饭，顺手购买一些年货的礼品带回家，走亲访友去拜年特别适合。

当然，酒店餐馆也可以提供包邮服务。

在一个县，一个市，只要能将自己的年货产品铺到十几家店铺，都是很好的宣传。

而且商家只要和酒店、餐馆协商好，其实不需要太多的人力成本。

3. 老客户营销

对于一些知名饭店来说，其实完全不担心年夜饭的桌位能不能卖不出。

但是对于绝大多数的酒店和餐馆来说，年夜饭作为全年营销服务当中比较重要的一个节点。

应该要把我这样的营销机会，提前与新老用户进行联系，做好年夜饭的推销工作。

在这里，有两个小点，想要和各位探讨一下。

1）会员管理工具

虽然酒店住宿是一件比较低频的事情，尤其是对于在本地的居民。

但是任何一个家庭，都会涉及到聚餐、宴请、家族会议、喜事等，延伸商业服务会很多。

餐馆、酒店，不能把年夜饭当成了一次性服务的生意，来年又继续花同样的成本来获客，这肯定是最低级、不划算的。

所以，我不知道市面上关于餐馆、酒店的客户系统目前做的如何，是不是还有切入的机会。

2）会员营销服务

我不知道各位有没有收到过酒店促销、优惠等服务短信，尤其是在婚庆、节日等重要的时间点，酒店似乎都没有主动的向客户去进行销售。

我个人认为，酒店不能纯粹靠美团、去哪儿这样的平台来获客，也不能对客户不做营销。

比如有没有加客户的微信、有没有在重要的节点（比如推出了新菜品、新优惠，年夜饭、元宵节）向用户推荐，或是当用户过生日，举办家庭等宴会有没有主动联系客户。

目前像某些连锁快捷酒店品牌以及个别4星级以上的酒店有针对客户做出了一些服务，但依旧有很多酒店、餐馆在这块的服务比较弱。

所以，这一块也欢迎在行业中的朋友来聊聊，我也会在今后深入了解后，和大家聊聊关于酒店的SAAS系统的市场。

以上是关于年货节的一些小分享和思考，也基于酒店、餐馆推出年货节做了一些会员服务的延伸提问，希望对各位有所启发。

作者：十里村，微信公众号：十里村（ID：shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。

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