“消费者要的不是便宜，而是占便宜的感觉。”

本以为，今年最让人唏嘘的是猪肉，平时只要十几块钱一斤，硬是涨到了三十几块一斤，你有多久没有大口吃肉了？

没想到，在春节这个万众瞩目的时候，口罩却成了最抢手的年货，最关键的是，有钱你也不一定能买到。

在春节之前，我发了一条朋友圈，指责那些出行不戴口罩的人，可以不为自己着想，但麻烦你不要伤害别人。

直到后来，我才深深明白，我错了，有些人不戴口罩不是因为不想戴，而是因为真的买不到。

我们镇上大大小小有十来家药店，每次我从第一家问到最后一家，得到的只有一个答复，那就是，“没有口罩了”，有些甚至直接在门口挂个牌子，写上，“无酒精、无口罩”。

前两天，一个朋友告诉我，京东上有一款医用口罩很便宜，10只只要18块钱，不过需要提前预约，晚上8点开抢，我高兴极了，以为终于可以买到口罩了，于是我调好闹钟，准备正点开抢。

让我没想到的是，我一点进去，就显示已经抢完了，我想到过会很激烈，但没想到会那么快，即使我用的是100M的宽带，还是以失败告终。

此刻，我终于明白那些绞尽脑汁用橘子皮、尿不湿、纱布等等物料自制口罩的人的心情了。

好了，不扯多了，回归我们的正题。

从数字上看，26元怎么可能会比20元便宜，明显多了6块钱，都可以多买一个医用口罩了，消费者又不是傻子。如果，纯粹只靠低价让消费者下单，那只能算是促销，而不是营销。况且，消费者真正买的是价值而不是价格。

乔布斯就曾说过，“消费者要的不是便宜，而是占便宜的感觉”。

而答案就藏在乔布斯的这句话中，下面让我们来看这个具体的案例。

先看案例

1月24日那天，因为要去高铁站接人，我花了20块钱的巨资买了一个kn95口罩，听说它防病毒的效果比较好，即使我是一个十分热爱生命的人，心里也在不停的嫌它贵。

说实话，是真的贵，我从来都没买过20元一个的口罩，那是第一次。

当时的购买场景也很简单，我走进药店，指明要一个kn95的口罩，店员把口罩拿给我，然后，结账走人，没有什么其他的交谈。

以至于，后面很多天，20元一个的kn95口罩，深深的扎在我的心里，让我乖乖的宅在家里，因为那样，就不需要消耗口罩了。但是，今天，一家药店的口罩卖到26块（刚来货），我竟然不觉得它贵。

你可能会觉得是我最近中了彩票，不在意小钱了；或者是把命看得更重要了，对口罩的需求更强烈了；又或者是第二次买，就没那个感觉了。

其实，都不是，只是因为下面这张图片。

你可以先仔细看看这张图片上面的信息，想一下，为什么会让我觉得26元的口罩比20元的还便宜？或者你感同深受一下，看有没有便宜的感觉。

下面，说说我的看法。

首先，映入我们眼帘的是“韩国进口口罩”四个大字，“口罩”二字没什么好说的，只是告诉你它是什么，重点是“韩国进口”。

在我们的认知中，进口似乎是和好品质划上等号的，而好品质就说明它价值高，价格自然也会高一些，像进口车子、进口奶粉、进口化妆品等等。

接下来就是“长沙进货价23.00元”，这一行字特别关键，但可能会让你诧异，把进价标出来，消费者不就知道你赚了多少钱了嘛，的确如此，但它能获得消费者的好感，并且会让26.00元的售价显得便宜。

消费者会想，进价都要23元，却只卖26元，在这个口罩就是钱的时期，竟然只挣3块钱的差价，此时，若再想起那些靠口罩挣黑心钱的商家，你对这家店的喜欢又会多一分。

当然，可能也有一些人，会觉得竟然还要挣我3块钱，真的是黑心。但我坚信，这只是极小一部分人，人心依然是善良的。

其实，这里面还有一个非常关键的环节，就是怎么才能让消费者相信23元的进价是真的，没有信任，谈何成交。

细心的朋友应该有发现，上面图片中还有一个不起眼的东西，我把它标出来了，那就是发票，上面写得清清楚楚。

我当时看到发票的时候还有些惊讶，心想，老板考虑的真是周到。如果，商家没有把发票摆出来或者是用其他东西来证明23元的进价是真的，想必消费者也很难相信，全凭你任意捏造。

不得不说，这家药店的老板真的是会营销，如果只写上“此店有口罩”四个字，那效果完全不一样了。

有时候我们觉得一件物品贵，是因为不知道它到底值多少钱，成本价有多少，会认为中间商赚了很多差价。

比如，两台不同的电脑，价格都是5000元，一台成本价4200元，另一台成本价3500元，成本价3500元的那一台，会让你觉得更贵，因为它价值更低。

说了这么多，最后我还是没有买，不是因为我觉得口罩贵了，而是我相信疫情会一天天的变好。

对了，上文中所说的口罩是Kf94，店员说效果和Kn95差不多，有不少人在那里买，当时我拿起来看了一眼，忘了拍照，在网上找了一张差不多的图。

写在最后

疫情当下，我们作为社会的一份子，应该献出自己的一份力量，哪怕微乎其微，尽自己的能力与努力就好，好好待在家，出门戴口罩。

作为商家，即使做不到阿里、腾讯、京东等企业那样，捐钱数十亿、捐物数十吨，那也要做点事情，最基本的就是不涨价，给消费者一个透明、公正的的消费环境，承担好社会责任。

你赠送给消费者的，消费者最终会回馈于你，互惠定律，千古不变。

再回到上文中的口罩案例，商家并没有用什么漂亮的海报、华丽的辞藻来烘托口罩怎么样怎么样，只是取了一张白纸，用了些最普通的颜色、写了些最基础的信息，说了些大实话，却赢得了顾客的心。

做营销，有时候只需要把真相说出来而已，但很多人并做不到，他们总以为人们更喜欢那件华丽的外衣。

最后，以一个非常具有启发意义的案例来结束今天的文章。

在美国上世纪五六十年代，喜力滋啤酒在啤酒品牌中排第5位，并且正深陷泥潭。直到他们聘请了广告人霍普金斯后，才帮其完全转变。

在那时，每一个啤酒制造商都宣称他们的品牌是“最纯的”。但是消费者“谁在乎呢？”

直到霍普金斯通过他魔术般的方式，最终解释了“纯”的真正意义。

霍普金斯知道他必须了解啤酒制作工艺的整个过程，如果不对销售的产品信息，有一个全面的了解，是根本不可能将其销售出去的。所以他特意到威斯康星州参观他们的啤酒厂，在那里他看到了在平板玻璃屋中啤酒从管道里滴下来。

他被告知，这些平板玻璃屋中充满了过滤过的空气，因此啤酒可以在无杂质的环境中保持冷却的状态。

接下来，他看到装满白木浆的巨大而又昂贵的过滤器，这种过滤器能够提供高级的过滤流程。

制造商解释了如何一天清洗两次水泵和管道，以保证啤酒的纯度。

此外，在装啤酒之前，每一个瓶子杀菌消毒不止一次或是两次，而是四次。

喜力滋啤酒工厂正好座落在密歇根湖畔，那时候密歇根湖还没有被污染，可以提供清洁的用水。但是，喜力滋并没有使用密歇根湖里的水，而是从4000英尺深的自流井中取水，以尽可能的保证他们所使用的是最清洁，最纯净的水。

而且，在这次参观的最后，霍普金斯被带到一个实验室里。在那里，喜力滋啤酒厂厂长韦兰先生，向他展示了酵母细胞，是花了1200次实验才达到所需的健康味道。所有的啤酒都是由这种原始的酵母细胞生产出来的。

霍普金斯非常吃惊并询问公司：“为什么不把所有的这一切告诉给他们的顾客？”

他们这样回答：“因为所有的啤酒制造商都是这么做的。”

然而，霍普金斯却说：“是的，没有人来讲述这个故事。”

霍普金斯的广告宣传活动，使喜力滋啤酒的市场份额从排名第五，跃居到第一的位置。而这一过程仅仅用了数月的时间。

霍普金斯说：

我走出去把这件事告诉给全世界。我没有说只有我们在这样做，我也没有说别的啤酒厂不是这样做的，但在此之前，没有一家啤酒厂把它说出来。

“在那条广告之后，别的啤酒厂也不想再出来说了，因为那样会让人觉得他们想模仿喜力滋。

你看，霍普金斯也只是把真相说出来了而已。

以上，完结。

作者：邵文涛；公众号：七邵

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