为什么26元的口罩,会让人觉得比20元的还便宜?
“消费者要的不是便宜,而是占便宜的感觉。”
本以为,今年最让人唏嘘的是猪肉,平时只要十几块钱一斤,硬是涨到了三十几块一斤,你有多久没有大口吃肉了?
没想到,在春节这个万众瞩目的时候,口罩却成了最抢手的年货,最关键的是,有钱你也不一定能买到。
在春节之前,我发了一条朋友圈,指责那些出行不戴口罩的人,可以不为自己着想,但麻烦你不要伤害别人。
直到后来,我才深深明白,我错了,有些人不戴口罩不是因为不想戴,而是因为真的买不到。
我们镇上大大小小有十来家药店,每次我从第一家问到最后一家,得到的只有一个答复,那就是,“没有口罩了”,有些甚至直接在门口挂个牌子,写上,“无酒精、无口罩”。
前两天,一个朋友告诉我,京东上有一款医用口罩很便宜,10只只要18块钱,不过需要提前预约,晚上8点开抢,我高兴极了,以为终于可以买到口罩了,于是我调好闹钟,准备正点开抢。
让我没想到的是,我一点进去,就显示已经抢完了,我想到过会很激烈,但没想到会那么快,即使我用的是100M的宽带,还是以失败告终。
此刻,我终于明白那些绞尽脑汁用橘子皮、尿不湿、纱布等等物料自制口罩的人的心情了。
好了,不扯多了,回归我们的正题。
从数字上看,26元怎么可能会比20元便宜,明显多了6块钱,都可以多买一个医用口罩了,消费者又不是傻子。如果,纯粹只靠低价让消费者下单,那只能算是促销,而不是营销。况且,消费者真正买的是价值而不是价格。
乔布斯就曾说过,“消费者要的不是便宜,而是占便宜的感觉”。
而答案就藏在乔布斯的这句话中,下面让我们来看这个具体的案例。
先看案例
1月24日那天,因为要去高铁站接人,我花了20块钱的巨资买了一个kn95口罩,听说它防病毒的效果比较好,即使我是一个十分热爱生命的人,心里也在不停的嫌它贵。
说实话,是真的贵,我从来都没买过20元一个的口罩,那是第一次。
当时的购买场景也很简单,我走进药店,指明要一个kn95的口罩,店员把口罩拿给我,然后,结账走人,没有什么其他的交谈。
以至于,后面很多天,20元一个的kn95口罩,深深的扎在我的心里,让我乖乖的宅在家里,因为那样,就不需要消耗口罩了。但是,今天,一家药店的口罩卖到26块(刚来货),我竟然不觉得它贵。
你可能会觉得是我最近中了彩票,不在意小钱了;或者是把命看得更重要了,对口罩的需求更强烈了;又或者是第二次买,就没那个感觉了。
其实,都不是,只是因为下面这张图片。
你可以先仔细看看这张图片上面的信息,想一下,为什么会让我觉得26元的口罩比20元的还便宜?或者你感同深受一下,看有没有便宜的感觉。
下面,说说我的看法。
首先,映入我们眼帘的是“韩国进口口罩”四个大字,“口罩”二字没什么好说的,只是告诉你它是什么,重点是“韩国进口”。
在我们的认知中,进口似乎是和好品质划上等号的,而好品质就说明它价值高,价格自然也会高一些,像进口车子、进口奶粉、进口化妆品等等。
接下来就是“长沙进货价23.00元”,这一行字特别关键,但可能会让你诧异,把进价标出来,消费者不就知道你赚了多少钱了嘛,的确如此,但它能获得消费者的好感,并且会让26.00元的售价显得便宜。
消费者会想,进价都要23元,却只卖26元,在这个口罩就是钱的时期,竟然只挣3块钱的差价,此时,若再想起那些靠口罩挣黑心钱的商家,你对这家店的喜欢又会多一分。
当然,可能也有一些人,会觉得竟然还要挣我3块钱,真的是黑心。但我坚信,这只是极小一部分人,人心依然是善良的。
其实,这里面还有一个非常关键的环节,就是怎么才能让消费者相信23元的进价是真的,没有信任,谈何成交。
细心的朋友应该有发现,上面图片中还有一个不起眼的东西,我把它标出来了,那就是发票,上面写得清清楚楚。
我当时看到发票的时候还有些惊讶,心想,老板考虑的真是周到。如果,商家没有把发票摆出来或者是用其他东西来证明23元的进价是真的,想必消费者也很难相信,全凭你任意捏造。
不得不说,这家药店的老板真的是会营销,如果只写上“此店有口罩”四个字,那效果完全不一样了。
有时候我们觉得一件物品贵,是因为不知道它到底值多少钱,成本价有多少,会认为中间商赚了很多差价。
比如,两台不同的电脑,价格都是5000元,一台成本价4200元,另一台成本价3500元,成本价3500元的那一台,会让你觉得更贵,因为它价值更低。
说了这么多,最后我还是没有买,不是因为我觉得口罩贵了,而是我相信疫情会一天天的变好。
对了,上文中所说的口罩是Kf94,店员说效果和Kn95差不多,有不少人在那里买,当时我拿起来看了一眼,忘了拍照,在网上找了一张差不多的图。
写在最后
疫情当下,我们作为社会的一份子,应该献出自己的一份力量,哪怕微乎其微,尽自己的能力与努力就好,好好待在家,出门戴口罩。
作为商家,即使做不到阿里、腾讯、京东等企业那样,捐钱数十亿、捐物数十吨,那也要做点事情,最基本的就是不涨价,给消费者一个透明、公正的的消费环境,承担好社会责任。
你赠送给消费者的,消费者最终会回馈于你,互惠定律,千古不变。
再回到上文中的口罩案例,商家并没有用什么漂亮的海报、华丽的辞藻来烘托口罩怎么样怎么样,只是取了一张白纸,用了些最普通的颜色、写了些最基础的信息,说了些大实话,却赢得了顾客的心。
做营销,有时候只需要把真相说出来而已,但很多人并做不到,他们总以为人们更喜欢那件华丽的外衣。
最后,以一个非常具有启发意义的案例来结束今天的文章。
在美国上世纪五六十年代,喜力滋啤酒在啤酒品牌中排第5位,并且正深陷泥潭。直到他们聘请了广告人霍普金斯后,才帮其完全转变。
在那时,每一个啤酒制造商都宣称他们的品牌是“最纯的”。但是消费者“谁在乎呢?”
直到霍普金斯通过他魔术般的方式,最终解释了“纯”的真正意义。
霍普金斯知道他必须了解啤酒制作工艺的整个过程,如果不对销售的产品信息,有一个全面的了解,是根本不可能将其销售出去的。所以他特意到威斯康星州参观他们的啤酒厂,在那里他看到了在平板玻璃屋中啤酒从管道里滴下来。
他被告知,这些平板玻璃屋中充满了过滤过的空气,因此啤酒可以在无杂质的环境中保持冷却的状态。
接下来,他看到装满白木浆的巨大而又昂贵的过滤器,这种过滤器能够提供高级的过滤流程。
制造商解释了如何一天清洗两次水泵和管道,以保证啤酒的纯度。
此外,在装啤酒之前,每一个瓶子杀菌消毒不止一次或是两次,而是四次。
喜力滋啤酒工厂正好座落在密歇根湖畔,那时候密歇根湖还没有被污染,可以提供清洁的用水。但是,喜力滋并没有使用密歇根湖里的水,而是从4000英尺深的自流井中取水,以尽可能的保证他们所使用的是最清洁,最纯净的水。
而且,在这次参观的最后,霍普金斯被带到一个实验室里。在那里,喜力滋啤酒厂厂长韦兰先生,向他展示了酵母细胞,是花了1200次实验才达到所需的健康味道。所有的啤酒都是由这种原始的酵母细胞生产出来的。
霍普金斯非常吃惊并询问公司:“为什么不把所有的这一切告诉给他们的顾客?”
他们这样回答:“因为所有的啤酒制造商都是这么做的。”
然而,霍普金斯却说:“是的,没有人来讲述这个故事。”
霍普金斯的广告宣传活动,使喜力滋啤酒的市场份额从排名第五,跃居到第一的位置。而这一过程仅仅用了数月的时间。
霍普金斯说:
我走出去把这件事告诉给全世界。我没有说只有我们在这样做,我也没有说别的啤酒厂不是这样做的,但在此之前,没有一家啤酒厂把它说出来。
“在那条广告之后,别的啤酒厂也不想再出来说了,因为那样会让人觉得他们想模仿喜力滋。
你看,霍普金斯也只是把真相说出来了而已。
以上,完结。
作者:邵文涛;公众号:七邵
本文由 @邵文涛 授权发布于运营派,未经许可,禁止转载
题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议
转发朋友圈炸一下
我刚进职场的时候,按照领导安排的任务完成,持续几个月后发现和同行差距很大,这个时候我意识到自己可能是青蛙效应的那只青蛙,把青蛙丢进油锅,青蛙是会跳出来的,而把青蛙放温水,青蛙是会被煮,所以我开始给自己寻求工作外的目标,尝试跳出舒适区,最终自己得到了积累。
今年做运营好难,拉新难,留存难,转化难,老大跟我们说,经济下行越难的时候越要加强学习,内心好焦虑,每天刷运营派压压惊。。。。。
逻辑思维能力 分析能力 真的需要提升的太多了!!
我是做私域流量运营的,文章中大部分观点我都很赞同,很有启发
讲的很透彻,例比通俗易懂,果然是高手
努力就好,做真实的自己,不留遗憾。
每当你想批评别人的时候,要记住,这世上并不是所有人,都有你拥有的那些优势。
内容过于真实,扎心了。