谈起“营销”二字来,大多数人都可以滔滔不绝地讲述自己的心得或者看法。但是纵观成功的营销,围绕的总是人的需求,人的爱好。而想要全面了解到这两点,便逃不开“人性“。而这篇文章可以帮助你更好的了解营销的奥妙。


曾经营销圈里一直流传着这样一个传说:“只要营销玩的好,身边女生少不了”,在座的各位读者朋友们肯定不服气,这些渣男这么坏,凭什么会如此招人喜欢?凭什么?凭他们精准把握了人性,才让女孩儿们对他们死心塌地。其实品牌做营销,也和做“渣男”差不多!

品牌做任何营销前,都会强调这样一句话:营销要以人为本。这句话的意思是,人本身所产生的欲望就是不可遏制的生产力。所以可见,营销的目的是让客户对你的产品产生欲望,而人的欲望,就是对其人性某个方面的透析。如果你认真思考,你会发现所有伟大的营销都是针对人性的弱点。如今在这个快速发展的时代,营销渠道、商业形态、消费习惯、大众流行文化都在改变,唯一不变的,就是那个看着金钱就走不动道儿的眼睛,确切的说,是人性。

微信之父张小龙的首条产品法则就写道:需求是满足人性的贪嗔痴。可以说,只要品牌们对人性有足够了解,谁就掌握了营销的核心要义。所以想要在营销中达到事半功倍的效果,就要先看透人性!斯拉沃伊·齐泽克说:“我们需要知道自己想要什么。” 而人性营销所做的,就是引导人一直需要、永不满足。首先我们在做营销前,要了解这样一个原则:支撑消费者做出购买行为的,不是理性的判断,而是他们自以为理性实际上非常感性的判断

别着急否定,继续和黑马君讨论下去,你就会发现,大部分(包括黑马君)消费者其实在做出消费行为时是被自身的“人性”牵着鼻子走的。

一、贪婪

人性本贪婪,能到什么程度?小便宜要占,免费的更想要。这是本性,不奇怪。大家都有,黑马君也存在。但是作为企业和商家,是如何借助人性的贪婪进行营销呢?只要你曾经消费过,你就一定在各路商家的打折、免费试用等活动中掉下过陷阱,虽然人人都知道天上不会随便掉下来馅饼,但是类似在“老板带着小姨子跑了,原价1999,现价只要29”、“跳楼大甩卖,清仓一折起”的招牌下,看到自己可能会用到的东西,基本都会热血上涌,难以自控,根本不会受所谓的理性支配,从而进行原本不需要的额外、超前消费,难道不是吗?

看到这儿,很多读者说,现在很多人都理智了,大街小巷的促销活动不会轻易相信了。但是黑马君想说的是,街头小巷的促销你可能躲过了,但是电商带货你可是一点儿都没躲过去。众所周知,现如今的直播带货折扣力度那是前所未有的,拿521当天薇娅直播全场产品一律5块2毛1,试想一下,原本上千的产品,现在只需要不到六块钱,在薇娅强大的品质推荐下,谁能不动心呢?

二、懒惰

贪有多种贪法,但是懒只有一种懒法,那就是动都不愿意动。人性怕风险,爱偷懒,总是想要小成本、零痛苦的在短时间办大事。记得朋友圈天天刷屏的微商吗?他们总是想要靠着无所事事的转发朋友圈,就过上月入百万不是梦的生活。而事实上,美梦终究是美梦,这就是人性的懒惰。但是企业和品牌们又该如何借助人性的懒惰,进行恰当的营销,从而让消费者爱上你的产品呢?

上门服务、自动化,越简单越好。例如互联网,一键安装永远比多步骤安装更受欢迎;炎热的夏天,上门化妆、上门美甲、上门健身教学永远比奔波在路上更受顾客欢迎,不是吗?“懒惰是第一生产力”,这句话诚不欺我。

三、恐惧

在营销世界中,若是想要快速的吸引人的注意力,那恐怕非恐惧营销莫属了。恐惧营销之所以有用,是因为人在恐惧的时候,大脑通路会直接接管理性思考。举个很简单的例子,当某一公众号告诉你:你正在被同龄人抛弃,这个时候,你就会慌不择路的去选择该公众号推荐的课程进行学习。

所以,一句话:恐惧驱使人们行动的力量比理性思考强大得多。这点就可以为我们营销所用。比如卖防护网,你说自己的产品质量如何结实,还不如说可以保护儿童防止坠楼,在这样的恐惧心理影响下,多少爸爸妈妈内心都会不安,就像直接在他的心里挖了一个坑,让消费者总觉得心里缺失了一块,一定会下意识选择你的产品把内心的坑填平。记住一句话:恐惧一直都藏于人的心底,且容易被激起。

四、虚荣心

虚荣是一种急需别人认同的感觉, 没有人希望自己被排除在外,我们每一个人全都受一种寻求归属的需求所驱使。而且,我们想要赢过同类,至少在心理上,希望产生优越感。这种虚荣心,逃不开你我。很多商家会利用这一弱点,制定类似“签到打卡”、“徽章制度”等形式,让消费者不断的感受到重视和认可,让人产生一种可以炫耀的资本。例如某酒店推出的终身会员制只有十个人拥有,而你恰恰是其中一位,难道你丝毫没有想在朋友圈、微博炫耀一波的冲动吗?这波炫耀,就促成了商家想要达到的免费广告的诉求。

五、自卑感

每一个人都会有不同程度的自卑感,个矮的羡慕个高的,个高的羡慕苗条的,苗条的羡慕健美的……有时候自卑来的莫名奇妙,这是因为自卑感的产生源于心理上的一种消极的自我暗示,有时候不是认识上的不同,而是感觉上的差异。在这个基础上,营销若能击中目标群体的自卑心理,自然能事半功倍,诸如塑形、整容等行业,都是利用这些心理穷追猛打,让消费者毫无抵抗之力。

此前,黑马君看到过这样一句话:这世间上最好的生意,莫过于向少年卖娱乐,向少妇卖珠宝,向老人卖保健品。因为少年自控力差,游戏容易上瘾;老年人对死亡深深的恐惧,促使他们进行所谓的“花钱买命”……而这一切一切的消费行为的产生,无一不是因为人性的需求才诞生。自古深情留不住,唯有套路得人心。所有的商业逻辑,归根结底都是人性的逻辑。

 

作者:黑马君,微信公众号:“黑马品牌”(ID:heimapinpai)黑马君,资深品牌人,毕业于浙江传媒大学,曾就职于国内某知名4A公司,专注于广告营销领域。

本文由@黑马君 授权发布于运营派,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 营销服务型项目的创业最大的痛苦就是要当苦力,还要当着一群苦力的包工头。但好处就是腾挪性比较大,不行了就迅速调转方向,很灵活,不会有任何产品的拖累。如果我要是开局就做互联网产品比如小程序,APP,估计现在只剩骨灰了。

    受教了! :???:

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  2. 项目管理,进度把控,不停止学习新知识的能力

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  3. 说的太对了,对我太贴切了

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  4. 说到心坎了,在工作中经常遇到这样的问题,在这里找到了思路。

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  5. 感觉运营就是个苦逼活

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  6. 没有休息,没有节日,没有周末,日日夜夜,希望能不断磨出好内容,对得起自己。 8-)

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  7. 推荐关注一个公众号《空手》还不错哦,我经常看

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  8. 每次刷抖音的时候,都会想这个是怎么拍的,多远的距离拍的,哪个角度拍的,用了什么构图,我家产品可不可以也这么来一下,累人

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  9. 在某上市公司做运营,今年真的好难,据说以后会更难。只能多学习沉淀提升内功了,太焦虑了。

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  10. 感觉要做到楼主这个功底,太难了,我想转行!!!!!

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