过去和现在的增长逻辑其实是不一样的,过去只是单一的广告渠道把人拉过来,一层层地洗下去,最后洗到买产品的用户。而现在我们需要从全局出发,从一开始的最小化可行化产品的MVP出发,研究用户,研究产品,通过用户和产品这两条线不断的优化每一个触点。把这些流量承接到自己的私域流量池里面,塑造产品的品牌价值。当这两条线齐头并进时,你的增长闭环会越来越完善。

你有没有发现市场上的运营名词越来越多了,直播带货,私域流量,短视频营销等等各类名词策略,花里胡哨,看都看花眼了。

为什么会出现这么多名词策略?由于现在做流量,卖货越来越难,大家找不到好的方向,越来越焦虑,想依靠这些策略帮企业突破现有困境,找到长期经营方向。

这种焦虑的背后也反映了现状:大环境不好,流量红利越来越小,流量成本越来越高,企业主们越来越注重营销的实际效果,没有什么钱打广告曝光。

整个增长环境为什么会慢慢演化成目前的情况,要回答这个问题,需要我们从源头去寻找答案,看清整个环境的发展脉络,并且在寻找答案的同时,挖掘出更高效率,更低成本的增长之路,破解现有增长难题。

整个文章会分为5大板块:

1.过去与现在的增长逻辑有何不同。

2.更适合0资源玩家入局的增长玩法。

3.找到你的核心用户。

4.号召大家为你的梦想出谋划策。

5.如何做好核心用户运营。

1.过去与现在的增长逻辑有何不同

过去是曝光为增长,采用的方法就是洗脑式的广告语加上媒体轰炸。

比如今年过节不收礼,收礼只收脑白金等广告,搭配上央视,地方卫视不断的宣传轰炸,让这种重复重复再重复的洗脑广告,让人印象深刻。

撬动百万业绩的增长营销是什么?如何做?

而且过去产品也比较少。当不知道该选择什么的时候,通常会选择自己熟悉的。

当企业主们发现洗脑广告能让销量大幅增加,就会跟风效仿。而且在传统媒体时代,用户获取新信息的渠道少,只能通过电视和广播获得。只要占领这两个高地,在消费者心中就会不断的循环产品广告,对产品形成信任认知基础,进而购买。

但这种洗脑模式要在有资本,能烧钱,敢烧钱的前提下才能操作,而且观众有可能维持不了几天热度,就把信息抛之脑后。

而在信息爆炸的时代,想单纯靠广告曝光,让人们记住很难。 就算记住,也很难产生买你的认知。

人们的选择越来越多。不再受过去单一渠道的影响,购买某件商品的场景会受到更多信息形式的影响。

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可以回想一下在下班后的闲余时间,你还会看电视吗,还会收听广播吗,大多数人的时间或许都花在了各个APP上面。

比如抖音,快手,小红书,这些APP研发初衷都想抓住人们的注意力,注意力就是金钱。

买东西的场景越来越丰富,可能是在小红书上闲逛时,看到了一篇日记分享化妆的知识,比如:口红怎么画才会更好看,口红要怎么挑选才更符合气质的视频或文章,被种草了后下单。

除了教程外,还有品牌会在上面打造产品故事,以前我做过一款去黑头的产品,基本种草故事流程是:

描述痛点,有了黑头后会比较难看,让你整个的状态变差,不小心熬夜会容易上火,变肿发炎。

解释问题原因:用自己真实经历代入,工作原因经常熬夜,导致黑头,为了解决问题,去跟很多人请教问题怎么解决,产生问题的原因是什么。

最后一步:历经千辛万苦,终于找到了黑头去除的方法。推荐这个去黑头的秘方给大家。

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当你看到这些知识教程后,会对产品产生兴趣和信任,有了解更多的欲望,并不断在平台搜索,搜索到关于产品正面评价信息越多,越想购买产品。

这时品牌方只要在平台上不断补充品牌相关教程和故事,用户会自己说服自己。

这种知识教程的内容对比洗脑广告会更有技术含量,因为你要收集教程,收集故事,整理故事成教程都需要一定时间和内容功底。

上面所说的是种草式增长,还有另外一种很火的简单粗暴的模式:裂变式的增长。

对于裂变,虽然很快能增长成千上万的用户,但我的理解中,增长不单只是用户的增长,还需包含产品的增长。

首先裂变式增长,它一定要有裂变思维,体现在分享和邀请的环节中要有利益的机制,有意识提高这两环的效率。

举个例子,一场裂变活动中,A看到B的海报,A扫B的海报购买课程后,购买课程的载体比如小程序或者APP,就会弹出窗口告知A再邀请人,将会获得和B一样的奖励。鼓励A转发海报,然后A的下一级C跟A走同样的流程。

这是最基础的分销裂变的流程,每一环都设计奖励的提醒,让分享人数和邀请人数最大化,

第2是产品的成长,最终的目标是相对于跟其他品牌要有差异化,能够在消费者心中留下认知,有辨识度。

产品的功能要有效果,经过市场验证。真实解决用户痛点,而不是一个伪需求。

产品是1,增长能让1成为100,1000甚至更多,产品不好,增长是很难起作用的

2.更适合0资源玩家入局的增长玩法

了解增长的发展历程后,会发现有很多玩法,但很多需要你有一定的资源,而对于我们这样的0资源的普通玩家,更适合入局的增长玩法是什么呢?

首先要有你的产品,产品需经过市场验证。第二是要有铁杆粉丝用户,当有了1000个铁杆用户之后,他们完全信任你,购买你推送的产品,基本上就不愁吃穿了。

比如小米在没有做手机的时候,就建立了自己的玩机社区,在里面跟手机的发烧友互动,发现现在还有哪些需求没有被满足,让这些发烧友给出一些建议,他们根据建议生产,这就是小米的粉丝营销。

让用户参与到产品设计和营销中,把用户变成产品的粉丝。让他们自发传播。朋友推荐给朋友,这种营销的信任感会更强,成交率也能大幅上涨。

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3.找到你的核心用户

前期要先找到这1000个核心用户,将他们聚集在一起。

如何找到呢?先思考要做的产品是什么?

可以是虚拟课程,也可是实物产品。

当他是课程的时候。需要有一定的内容功力,将想做的课程,根据各类书籍上的目录,分拆成一个个小的知识点和你过往的经历写文章,发表在自媒体平台上。

比如你想做运营领域的课程,那运营领域共分为用户运营,内容运营,社区运营等等,你找到这些领域的书籍,将他们的目录或者书里面的关键词结合你过往的运营经理,写成文章,发在鸟哥笔记或者人人都是产品经理上。

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第2个是实物产品,前期的成本可能会高一点,需要你做出一个产品,它可以是一碗面,一本书,一杯奶茶。

做出产品后,在你要创业的城市找到一些有号召力的博主,意见领袖,请他们尝试你的产品。

小范围的试错,得到真实的反馈再去改进。也不必担心别人会不愿意去尝试,人都是有一种好为人师的心理。当你特别诚恳的时候,别人会愿意给予你力所能及的帮助。

想清楚做什么产品后,找到启动种子用户。

这里大家比较好用的3个方法,1是互推,2内容增长,3是社群的链接,4.线下链接。

1.用户互推,简单理解就是找跟你同类型的公众号,互相写一篇推荐文放在对方的公众号里。安利各自公众号信息,互相导流公众号的用户。

2.内容增长需要写一些有价值的内发到自媒体平台上,通过一些诱饵,比如叫你去送从0月入过万的10个经典项目礼包等等,吸引用户加你。

3.社群的链接就是去豆瓣和新版上搜索相关的群,比如说我是运营人,相应搜索运营群,创业群,新媒体群,加入群里面,这里不是直接进群打广告,而是进群输出一些干货或者资料礼包,通过干货和资料礼包吸引用户加你,

也可以主动添加群内的用户,这里面需要注意添加语可以写成:都是同一个群的人,互相交流,或者是听说老师您在运营这方面有一点经验,想向你学习。态度诚恳一点,别人一般都会通过。

4.拿产品送给附近20多家店铺尝试一下,先把附近的客户解决,再慢慢扩展。

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4.号召大家为你的梦想出谋划策

通过内容/产品吸引觉得你很棒的同学过来。收集他们的意见,问他们愿不愿意一起共创一门有体系的课程/产品,收集他们的意见和反馈,更有针对性地打磨课程

当你把产品给初始用户尝试了后,一个个私聊会很累,我们要建群,统一收集大家的意见。

但建群前要想清楚,社群的意义是什么?

并不是把一些人拉进来后就完事了,而是我的使命是聚集一群人一起做一件事情,并且知道为什么要做这件事情,群员要有使命感才会在群里待下去帮我们测试和打磨产品

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比如铁杆粉丝群,我的愿意做出最好喝的奶茶,最棒的虚拟课程,需要你的支持和帮助,当我做成了后,我会在我的产品故事里面留下属于你的一笔和给你相应的物质激励。

当你有这种社群认知之后。社群定位和后面的方向,就不会变形,群也不会沦为广告党乱打广告。

5.如何做好核心用户运营

有了铁杆粉丝后还需定期做活动。这里不讲很多非常具体的东西,给大家一个思考框架。后续的运营怎么做?

思考框架主要有两个关键点,1是用户接触触点,2是用户接触产品的生命周期。

1.用户接触触点

先思考当把产品推出后,用户进来在每个环节接触到的点是什么样的?

如果做的是线上的运营活动。

操盘者基本流程:

准备好福利,根据用户调研,找到用户需求,相应设计海报,分享出去。

用户基本流程:

第一个接触点是这张海报,海报上的所有信息都是可以优化的,

第二个接触点,用户扫码进入成交的用户的载体,比如小程序,APP后弹出的内容,页面整体布局,弹出来的分享素材,转发的素材是否够简单方便,转发朋友圈邀请好友报名活动是否有相应话术参考避免过多思考。

当你把用户接触到的每一个点思考清楚时,会有非常清晰用户流程感知的,能帮助你在后续活动中优化路径。

如果是线下的产品运营,有了实体门店。

第一个接触点:用户在门外看到的招牌和门头能吸引他,

第二个接触点:用户进入店铺,店员是否够热情,是否打了招呼,也是印象分基础。

里面的装修,音乐,气味都很重要,货架上商品是否整齐,有没有灰尘?能不能快速找到自己想要的产品,都是用户接触的触点。

第三个接触点:体验流程上,在店铺想休息的时候,是否有椅子,是否有热水,

第四个接触点:结账时。店里有没有给他一点小福利,或者给一点小惊喜,比如说幸运诱惑,打个9折8折,送个冰激凌

当然这些只是比较简单到用户接触的路径,只要愿意去想,愿意思考,会有很多环节和细节可以优化。

第2个是用户的生命周期

不同的时间段,用户接触产品的时间是不一样的。

新手期刚刚接触的时候,是一种观望的态度,只是浏览或者是注册,并没有购买。

了解期,只购买前端的引流产品,没有续费价值更高的产品,对于这些顾客,主要的后续手段就是短信,电话重新触达。

成熟期,已经购买过产品的,对产品有了一定信任感,可以让他帮助我们拉新,继续转化他购买其他课程产品,同时采用一些阶梯奖励,优惠券,激励用户带来更多的潜在用户群体。

最后我想总结一下。

过去和现在的增长逻辑其实是不一样的,过去只是单一的广告渠道把人拉过来,一层层地洗下去,最后洗到买产品的用户。

而现在我们需要从全局出发,从一开始的最小化可行化产品的MVP出发,研究用户,研究产品,通过用户和产品这两条线不断的优化每一个触点。把这些流量承接到自己的私域流量池里面,塑造产品的品牌价值。

当这两条线齐头并进时,你的增长闭环会越来越完善。

最希望你看完之后能够相应的去实操落地,而不只是理论的学习。

 

作者:seek,微信公众号:拍案思维(ID:paiansiwei)。无干货,不分享,5年运营/营销圈经验,欢迎一起实操,共同进步。

本文由@拍案思维 原创发布于运营派,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论( 10

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  1. 刚从产品转运营,我是不是掉坑里了,看了这些文章,感觉做运营比做产品更难。事更多事更杂。 :oops:

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  2. 没时间看,挂机听音频,边写方案边听,刚开始不习惯这个音频,感觉太生硬了,现在听习惯了反而觉得比真人念要好。。。起码不做作。。 :twisted:

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  3. 努力就好,做真实的自己,不留遗憾。

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  4. 好希望有一天也能成为博主这样优秀的人。

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  5. 留言催更! :-D

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  6. 读过这个楼主很多文章,确实都还不错,感谢,加油。

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  7. 表述的挺不错的,跟文章主题很贴切,一点都不浪费时间。

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  8. 受教了

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  9. 创新思维,新事物的接收能力。不管经不经通,十八般武艺都要会。

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  10. 最近在研究短视频运营,有没有一起的?

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