编辑导语:掌握人性最基本的心理状态和变化,并运用到营销,是一个管理者及营销人员必备的运营技能。本文带你了解人性的贪、嗔、痴,并结合人性变化制定相对应的消费者营销策略,感兴趣的小伙伴快来看看吧。

人性营销,即从人的天性变化衍生出的一种营销方式,通过先满足人的贪、装、懒等欲望,让其放弃占便宜、攀比、图方便从而放弃比价的营销手段。而人性表现出来心理活动形式归结为贪、嗔、痴,人生活的方方面面都离不开这三种心理状态,因此人性营销也被称为心理学营销,懂人性,方更善营销。

一个团队的管理者,需要清楚产品的定位的用户在哪、他们需求是变化怎样、产品如何持续给他们提供价值、自身如何在激烈的市场竞争中保持优势等问题。不了解客户的心理变化,或者说不去洞察客户心理变化,最终可能导致优胜劣汰的结果。

掌握人性最基本的心理状态和变化,并运用到营销,是一个管理者及营销人员必备的运营技能。合理的运用人性的贪、嗔、痴等特点,能为营销或运营收到增砖添瓦的效果,也是打破常规则营销的重要方式之一。

一、人性的贪、嗔、痴

先来了解人性的贪、嗔、痴。

1. 贪

对顺的境界起贪爱,非得到不可,否则,心不甘,情不愿。

贪有很多种,普通来讲我们有财、色、名、食、睡五欲之贪。人一辈子就是在这其中打滚,从而度过我们的一生。因为我们贪著五欲,所以心甘情愿被它束缚,成为它的奴隶,甚至心安理得地让它牵着鼻子走。

我们除了晚上睡觉,从早到晚为生活奔波,忙工作,忙于发财、享乐,同时又追求种种名誉、地位,有的还不择手段,不讲道德。到了某一段年龄又对色欲(淫欲)有种种的贪求,为了追求感观享乐,可以不讲家庭责任和社会道德。如果再广泛一点讲,修行过程中执著、沉迷于某一状态或境界也为贪。

这个比较好理解,很多贪图捡便宜、免费薅羊毛的,最终都被市场割了好多次韭菜了。什么内幕消息、蹭代码的、蹭各种圈子捞油水的,最终都被咔嚓了。

2. 嗔

对逆的境界生嗔恨,没称心如意就发脾气,不理智,意气用事。

就是生气的意思,生气有很多种类,比如人家骂我们,不能忍受,起嗔心,继而将矛盾升级。虽然有时我们表面上不声张,内心不舒服了也是一种嗔。嗔与贪刚好相反,贪是遇到快乐的境,我们拼命追求和贪恋;嗔是遇到不快乐、不喜欢的境,我们要抛弃它,但又丢不了,所以嗔。

比如说交易亏钱了就砸键盘,或者是逆势强扛,毫无道理加仓满仓和市场硬扛。交易亏钱了就巨婴心理,以后不做了,都是骗人的。

3. 痴

不明白事理,是非不明,善恶不分,颠倒妄取,起诸邪行。

痴也称之为愚痴,不明事理,是非不分,称为痴。不明事理就是对世间的因果道理不知不觉,比如人是怎样来的?死后怎样去?我们统统不理会,不以为然,甚至嘲弄他人对此有兴趣等都是痴。对于真理、自己与他人能修行解脱等不相信,感到好笑或无知,都是痴的表现。

还有一种愚痴就是对是非不分明,人家跟我们讲对的,我们以为是错;人家跟我们讲错的,我们却以为讲对。总之,自以为是,过于执迷于自我的一切都为痴。

比如说在市场上不学习,天天逢人就问股票代码,以请教为名义薅各路老司机羊毛,最终交易员养成了沉默寡言的性格,都是被你们搞出来的,因为你赚钱了也不分给我们,让你亏钱了你就要问候我们全家,还要骂我们是骗子。这类不断重复错误源于无知,以及毫不学习的愚昧。

二、人性营销

贪、嗔、痴在具体的营销中非常普遍,在实际的营销中表现为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺,这也是营销大师西奥迪尼在《影响力》一书中倡导的核心概念。学习人性营销,最终的目的是致用。作为一个管理者,需要洞察消费者心理和需求变化,通过结合人性变化制定相对应的消费者营销策略。

1. 互惠型营销

互惠的原理是当别人给了你好处时,你的心里会产生一种亏欠感,使你想要回报对方;正是基于这样的原理,才有了我们熟悉的免费试用、团购、抽奖等营销玩法。营销的一大任务就是建立人与人之间的联系,多从互惠角度思考和设计优惠方式,有助于变现。例如:

在抽奖时,活动组织者会让一部分人先中奖,然后吸引另一部分人购买,因为中奖者往往会成为抽奖活动的口碑传播者;再如拼团,首先告知用户商品有优惠,然后要求用户转发朋友圈邀请更多的人加入,这么做不仅能增加用户量,还能增加用户获取优惠的难度,有难度,用户才会珍惜。

2. 承诺一致型营销

承诺指的是卖家做出的承诺,一致则是指卖家兑现承诺。只有实现承诺一致,用户才会对卖家产生轻度信任。其基本方法是先做出承诺,再给出实现承诺的保障措施和成功案例。对多数产品来说,让用户感受到承诺的方式就是列举成功案例,最直接的方式是展示用户好评,即客户证言。例如:

承诺打卡满多少天退学费;坚持打卡多长时间瓜分现金等。

3. 权威型营销

权威型营销的种类有很多,如专家证言、检测报告、资质证书、名人推荐等;实际上权威在产品转化中的作用,是把权威性转嫁给具体的活动、产品和服务。我们看到的很多营销海报,都用到了这个营销方式。通过这些处理技巧,用户会因为熟知这些权威人物,自然而然地信任这个产品,继而达成变现。例如:

把知名分享者或有影响力的意见领袖作为背景展示在海报里;在文案上突出分享者吸引眼球的头衔,并配合呈现分享者最擅长的领域内容。

4. 从众型营销

从众原理也叫社会认同原理,即人们常常习惯于以他人的行为和思想作为行动的参考标准,尤其当某种事物存在不确定性的时候,周围人的做法对个人的决策有很大的影响,而当一个人拿不定主意时,认同别人的可能性更大。例如:

为什么当你看到别人在朋友圈背单词打卡时,自己也想背单词?为什么你会效仿身边人的行为?

心理给产品提供了很大的传播空间,而从众行为的发生多来源于人与人之间的联系和信任;所以在进行产品营销时,我们可以多使用用户故事营造一种大家都喜欢并在使用的场景。在宣传时,还可以添加用户的反馈或数据去提高产品的可信度与购买量,比如在宣传海报上添加“已有x人报名”等文字。

5. 喜好型营销

大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求,有很多营销海报会在文案和价格上迎合用户喜好。即文案要突出用户痛点,并给用户提供解决方案。喜好型营销很有效,尤其适用于文案设计和价格策略的制订,可以对营销变现起到推波助澜的作用。

6. 稀缺型营销

越稀有的东西更能令人产生冲动,这种冲动与普通的渴望相比,对人有更大的激励作用;在销售产品时,商家往往会采用限时、限量等策略让用户产生抢购的冲动

稀缺效应在营销上的应用,多体现在数量和时间上,如“仅剩x个名额”“到x时间截止”等。对稀缺程度的设置要合理,程度过高用户容易放弃,程度过低则会失去激励作用。

三、结语

从运营的角度来说,人性营销是一个不错的营销工具。不论从构思产品还是活动方面,合理的运用人性营销,以为用户创造价值为目标去做营销,让我们的产品发挥出强大的威力,进而不断的提升我们的竞争力和市场占有空间。

 

作者:Hony

来源:微信公众号“铭航运营(ID:minghang0205)”

本文由 @铭航运营 授权发布于运营派。未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 搞不清做运营分那么多职位干啥,用户运营、内容运营、渠道运营、新媒体运营、活动运营、用户增长等等。。。都被这各大招聘平台给引导坏了。。。我觉得把,本身做运营就是这些模块都要做的。分工太细反而做的更差,毕竟这是一个系统性的活。 :idea:

  2. 道理懂的不少,做的却不好。核心原因还是在于压根就没有听懂和理解对这个道理,以及没有花时间和功夫去验证道理。很多道理都需要验证几次几十次才能成为真理。感谢作者分享。

  3. 最近在研究短视频运营,有没有一起的?

  4. 降低期望,把手机关掉,焦虑就没有了。

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