同样的产品,为什么有的人能够卖到高价,而有的人只能卖个市场价?作者总结了一个关于产品营销的玩法,将产品“人格化”,打造独特的属性,希望能够套用进你的产品中。

市场营销的基础理论告诉你:营销就是找到客户需求,并满足客户需求!

但某些老师又会告诉你:选择竞争低,需求高的产品。也就是所谓的,找“强需求,弱竞争”产品。

而我我却会告诉你:别说这样的产品几乎没有,即使被你找到,你很快也会被模仿和超越。

毕竟财力和资源超越我们的人一大把,他们也到处找项目和产品。只要你敢拿出来,别人马上就能复制,你好不容易找到的产品,马上又会变成红海产品。

而面对这种囚徒困境,你能做的是,要有策略性的,把自己的产品和资源进行组合,并建立起一道防火墙。

最简单的方法,就是打造一套独立的产品风格。

再把这种风格嵌套到自己的人设当中,把人设和你的产品进行绑定!

这样,即使别人和你做一样的产品,因为有粉丝的信任和你人格的加持,哪怕你贵点,别人也更愿意选择你。

这种操作看似好像很难,离我们很远,甚至,你可能会认为这是大品牌玩的,需要投入大量资金和资源。

实际上,并没有你想象的复杂,可能对于中小创业者来说,做人格化产品会更简单,只是你不明白别人是怎么玩的而已。

因为,在产品的背后,我们是一个温度的人在跟客户打交道;

大品牌的背后,却是一个冷冰冰的企业。

这篇文章我会把适合小玩家的方式给你拆解开来,让你看完就能套进自己的产品中应用!

一、产品人格化

所谓产品人格化,就是给你的产品赋予人独有的“特征”!

既然是人格化的产品,并不是你简单用文字告诉客户“我是一个有性格的产品……”

也不是你弄个slogan告诉客户“只做一个有态度的XXX……”

人,是有性格,有温度,有情感,有喜好,有责任的;

根据我的这个模型,你只需要把产品嵌套进去,就能以最简单的方式,把产品“人格化”!

值得注意的是:这5个点并不是“死”的,需要你灵活的运用,并嵌套到产品中。

1. 性格:卖家的性格特征或你给产品定义的特征

同样是老师,有的老师幽默,有的老师严肃无趣。

产品也是同理,同样的产品,你可以赋予不同的性格特征,就会有不同的人群喜欢。

把创始人或者卖家的性格特征过度到产品上,如果小众产品,可以直接把产品直接赋予性格,例如你看到那些特别个性的产品。

只有给产品赋予性格特征,才能有下一步的“产品温度”。

2. 温度:产品或卖家给人的感觉

如果某个产品第一眼让你感觉到亲切,暖心,或者卖家态度好,平易近人,想必你更容易冲动购买。

所以给产品赋予温度,就能够跟客人拉近距离,建立信任感。

3. 情感:你对产品和行业的感情

你对这个产品倾注的情感越深,产品给人价值越高,就是所谓的匠人精神。

你对这个行业专注的时间越长,产品给人信任越高,就是所谓的行业专家。

所以情感可以赋予你产品价值,进一步加强信任感。

4. 风格:产品的风格或展示的风格

可以是你给产品定义的风格,例如小数民族风,复古风,简约风,朋克风,商务,古朴……

也可以是卖家场景展示,照片营造的风格,例如儒雅,宗教特色,韩范,淑女,嘻哈……

根据产品和你的人群喜好做风格设计和选择,如果做佛教用品,卖家展示出来是个嘻哈穿搭风格,多半让人不舒服,自然让买家失去信任感!

5. 责任:你做这个事情的发心,愿景或态度

可以描述或展现出你做这个产品的发心,你为什么坚持这样做;

例如,为了下一代的健康成长,坚持8年做绿色健康蔬菜,虽然成本高,产量少,但是让客户吃的安心……

把你的责任感,做这件事情的意义展示出来,你把正能量传递给客户,对方也会对应的给你回馈。

做好这点很重要,做的好,可以让你的信任度飙升!

以上的每一项都很重要,每一个步骤都可以把信任感在客户的心中往前推进一步,最终让客户接受你,并心甘情愿的买你!

这是我结合消费者行为心理学,设计的一个信任递增模型!

当你用心把这5个步骤设计好,并融合成你的产品故事或介绍,你就完成了“人格化”产品的打造。

二、案例

为了更方便你理解,下面我拿“褚橙”举个例子;

案例:褚橙

说起褚橙应该没有几个人不知道的,为什么褚橙能比普通橙子卖得贵,而且还能卖爆?

因为褚时健老师把橙子人格化了,并绑定到自己的身上,所以你买的褚橙,并不是橙子本身,而是背后的人格化产品和故事……

咱们把褚橙对应到人格化产品模型中看看。

  • 性格:把褚时健老师性格过度到产品上,所以褚橙代表着,顽强奋斗,有勇气,不服输;
  • 温度:褚橙包装以橙色为主,橙色代表,时尚,青春和活力;
  • 情感:把褚时健老师74岁高龄,二次创业的精神过度到褚橙上,勾起消费者内心的敬佩和情怀;
  • 风格:把褚时健老师打造成务实,平易近人的创业家,所以大多穿着是普通+草帽搭配;
  • 责任:种植用心,绿色,天然,健康的橙子;

这时候,你把这5个点关联起来,就变成了你在网上看到各种版本的,关于褚橙的故事了!

所以这时候购买的并不只是褚橙本身,而是一个有血有肉的,有性格和温度的产品!

那么,这个模型拿到我们身上,应该怎么用呢?

三、“人格化模型”玩法

相对褚橙来说,我们还没有做到那么大的规模。

但是小,反而让我们玩起来可以更加简单灵活一些。

对于我们来说,卖产品常用就三大渠道:电商平台、视频直播、微信;

至于竞价,软文等卖货方式这里就暂时抛开,只要你看明白我下面的内容,也能玩,道理都是相通的!

1. 电商平台玩法

不管你在淘宝,京东,还是其他电商平台,包括:美团等外卖平台,基本上竞争都很大。

因为这些平台上的客户习惯了比价,而且比价流程和步骤非常简单,这么多同质化产品,到底选哪家?

这会让大部分买家每次购物都犯“选择困难症”……

所以,最终无非就是销量,评价和价格决定转化率;

特别是平台个性化出来之前,谁做电商不“嘻唰唰”+“价格战”,谁就活不下去。

而演变成近两年的,是谁不“开车”+“价格战”谁就活不下去……

如果你想摆脱这个死循环,就必须嵌入“人格化模型”+“高价”!

比如:紫砂壶

这时候,让你把这5点串联起来,做一个详情页,在详情页中讲一个你与你的紫砂壶的故事,就能马上塑造出产品价值,并把价格提升上去。

相比那些在详情页中,只用文字生硬的描述自己用什么样材质的紫砂,产自XX地方,主打手工打造……

你应该很容易就能把自己的特点突出来!

因为,你的产品是有温度,有情感,有故事的。

别人的产品只是硬生生的图片+文字介绍。

PS:相关产品内容大多比较敏感,这里就不截图展示了,重点是你能够理解,并应用到你的产品当中!!

2. 视频直播玩法

这个模型,在直播和短视频中,也是可以应用的,而且效果会更加好。

如果说电商平台是初级玩法,那么在视频和直播中,就是进阶玩法;

因为电商平台大多只能用图片+文字描述,最多搭配一个小视频展示,能展示的信息量还是有限的。

通过视频,可以展示的内容就多了很多,展示角度,可以讲的故事,也会有很多,这是视频电商崛起的其中一个重要因素。

你可以通过视频或者直播的形式直观的塑造产品价值,特别加上真人出镜,信任度提升非常快。

比如:一个在法国卖红酒的女孩

只要围绕这5个点不断拍视频,讲故事,你就能把你卖的红酒赋予“人格化”;

你可以拍的素材有:

在意大利酒吧品红酒的场景,红酒工厂生产过程,酒窖,发酵过程,品酒的知识点,葡萄生长的环境,这些地方的气候,红酒运送回国的过程,与法国酒友的交流。

每一个点都可以分很多个角度来拍摄,这样下来轻松做几百条视频。

如果能直播的话,你的语言、话术的表达方式,直播场景布置,穿着,都围绕你制定的5个点来设计,就会形成一个特定的风格,而这个风格就会潜移默化的嵌入到你的产品中。

这时候别人买的,是你对红酒的态度,对你的信任,相信你的品味……

甚至,还会有粉丝模仿你的品味,如果收到红酒觉得不好喝,会认为是自己的问题,是自己“喝不惯”……

而这些东西,是不能在市场上对比的,因为在这个市场上,只有一个“你”,而粉丝认准的,就是你这个人!

3. 微信玩法

微信的玩法重点,就是朋友圈的打造,但是很多人没有把这块玩好,而玩的最溜的,就是微商那些人。

可惜大多是镰刀,歪风邪气导致整个行业失去光泽。

朋友圈的内容,其实就是侧面展示你的性格,温度,情感,风格和责任感的地方!

你需要根据你销售产品的情况,和你要打造的形象,设定好这5个点。

关于微信这块的具体案例,这里就不展示了,同样根据我上面所说的知识点进行填充即可。

因为我自己的朋友圈也没有打造好。

毕竟:

a、我自己平常比较忙,平时写文章录视频的目的是倒逼自己学习和总结,而这块暂时还不是我的主要业务,所以一直没主推;

b、自己本身性格就比较务实,不喜欢太做作,也不喜欢晒自己的生活和成绩;

c、微信中基本上都是支持和认可我的粉丝,又怎么忍心欺骗哈哈。

所以,偶然发发经验和感悟,随缘随喜吧!

总结

1、与其一直找“强需求,弱竞争”的产品,还不如把产品“人格化”,形成自己独特的产品;

2、就连董明珠,雷军,马云这些大佬们,都把自己的人格过度到公司产品上,而不是继续做品牌营销,你就知道这效果有多强!

3、直接把人格和产品关联起来,确实可以有很多好处,而且比宣传品牌效果显著,成本也低很多!

4、通过我的“人格化产品”模型形成一个框架,根据这个框架可以形成内容雏形,然后就可以通过很多个角度来讲你产品的故事,这时候你卖的产品,已经不仅仅是产品本身,而是给产品赋予了带有人格化的,独一无二的价值。这时候客户就没法对比价格,你也可以避开同质化竞争了。

 

本文由 @狐狸爱胡扯 原创发布于运营派。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 核心利益共情。每个人都是独特的个体,运营针对的是群体,所以每个群体一定有共同的核心利益点,找到这个点去共情延伸的情绪,会帮助在工作中实操的效率性。

  2. 刚从产品转运营,我是不是掉坑里了,看了这些文章,感觉做运营比做产品更难。事更多事更杂。 :oops:

  3. 已经发文章转发到公司微信群了,也让大家学习学习。 :???:

  4. 很实用,似乎马上就可以用在工作中了,感谢作者。

  5. 信息量很大

  6. 作者的观点很独特

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