复盘永辉:胖东来的成功,永辉能复制吗?
自从胖东来爆火之后,不少商超也开始学习胖东来的模式,挽救自己下滑的业绩。永辉就是其中最努力的一个,问题是,这种复制,离开环境之后,还能成功吗?
胖东来的成功,永辉能复制吗?
肯定可以!
胖东来这次爆改永辉,本质上是在帮永辉由传统超市转型硬折扣。
01 传统超市的经营逻辑是二房东
传统超市,就像二房东。租个房子,摆个货架,把各个位置分割租出去,付得起房租,那就是好商品,付不起房租,就赶你出去。房东只认房租,关心的是房租付不付得起,而不是产品能不能卖好。这种经营逻辑让超市链接的是供应商,离消费者很远。
当经营情况良好的时候,超市也赚钱,供应商也赚钱,皆大欢喜。
当竞争激烈、经营情况不好的时候,供应商不赚钱,超市也提不出改进的建议,因为超市本身离消费者都很远,对于需求不了解,只会让供应商拼命打堆头、做促销,所以就出现了像笑话一样,有些供应商在超市一年卖了一百万,最后算账,倒欠超市30万,但是供应商没有出路,第二年继续赔钱付房租。这种恶性循环,对于超市和供应商是双输的局面,如果超过30%的产品是平庸的产品,这个超市就是一个平庸的超市,人流会越来越少,购买率上不去,供应商也不赚钱,产品质量也无法提高。
核心原因,这种二房东经营逻辑不是消费者需求逻辑,对于产品质量是不是最好的,性价比是不是最高的,是不是消费者最喜欢的,这套体系无法解决。
02 硬折扣的经营逻辑是低毛利高周转
硬折扣是在传统超市红海竞争情况下产生的一个业态,它的诞生是因为要和传统超市做竞争,他们的差异化竞争优势就是更好的满足消费者。
这个业态是低毛利、高周转的经营模型,核心是经营效率的提升,让消费者一次买更多产品和一次买一个产品更多。
低毛利
传统超市毛利大概20~30%,硬折扣毛利大概10~15%,低毛利对于消费者提来讲就是性价比。很多人去折扣店买东西,本来要买100块钱的东西,因为很便宜,最后结账买了200块钱。
高周转
高周转就是让消费一次买一个产品更多,是效率的代名词,场地就那么大,货架就那么多,就决定了每一个产品都能精准满足消费者需求,件件都是精品,超市在帮客户精选既便宜、质量又好的产品,消费者才会一次性买更多。
这样其实企业有可能更赚钱,明面上看,利润降低了,但是买的多了,单个顾客的产出可能比传统超市赚的更多。
03 永辉从传统超市转型硬折扣
胖东来这次爆改永辉本质上是由传统超市改成硬折扣,硬折扣的核心是供应链,胖东来把自己的的供应链嫁接到永辉,所以改完立竿见影,单个顾客营业额提升2.8倍,从改的情况来看这次转型是成功的,且可以复制的。因为极致的服务不是硬折扣的必要条件。
作者:大渔策划张超
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净说大实话干啥!!!
感觉运营就是个苦逼活
读过这个楼主很多文章,确实都还不错,感谢,加油。
写得很有价值,作者的经验和智慧都很丰富
作者的观点很有深度,文章的结构也很清晰,是一篇值得推荐的好文。