互联网思维一直是被我们很多人放在嘴边的一句话,似乎提及这几个字时顿时感觉自己高了几个逼格,然而真正能够理解并将其运用到商业之中的行动却缺指可数。

半年前,楼下开了一家网咖。老板是一位20多岁的帅哥,与韩庚和吴尊同类型的。

老板很年轻,穿着和打扮都很潮流,给人一种富二代的感觉,而且明显没有太多的经营经验。每次去上网,老板总会客气的和我打个招呼,聊几句天。网咖开业最初的两个月,跳进了开业初期的四个坑,因而出现了每次我和我的小伙伴过去,总是出现一百多台电脑被我俩包场的局面,上座率几乎为零。

然而半年时间过去了,我却惊讶的发现老板变成了甩手掌柜,再反观网咖,却是一份极其漂亮的成绩单:

  1. 工作日每晚上座率稳定在80%以上,休息日更是达到95%以上,从普通区到包厢基本上全部“人满为患“;
  2. 在周围网咖价格战把行业水准拉到4元左右每小时的情况下,这家网咖的平均价格为6-7元每小时;
  3. 在方圆三公里内10几家网咖的情况下,这家网咖杀出重围,成为生意最好的几家之一;

这份成绩单之所以令人惊讶,是因为地处小区和高校聚集地,周围三公里内的网咖多达10几家之多,平均上座率普遍50%左右,消费每小时4元左右的情况下,这家网咖却能够杀出重围,脱颖而出,的确超乎了常理!

先说下网咖开业之初的面临的四个坑:

①位置坑:这家网咖选址虽然位于人流量较大的小区和学校附近,但是位置却在一家酒店的二楼。也就是说你必须从远处才能望见网咖的招牌,而且你也必须先进入酒店,再通过酒店的小门上到二楼,对于附近很多网咖一楼都有明显的招牌,这家网咖的选址上面临着第一个坑;

②竞争坑:因为地处于小区和学校附近,因而这片的网咖市场早就被杀红了眼,方圆500米内就有三家较大的连锁网咖,而方圆两公里内有多达到十几家网咖,其中部分生意较好,部分生意较差,所以这家网咖想要成功就必须是在已经饱和的市场上再次杀出重围;

③收费坑:由于周围已经相对饱和的市场,所以网咖的收费也被压得较低,大多数的附近网咖收费在4元左右。对于学生和小区的上班族而言,这个价格是最具有吸引力的。而这家网咖则不同,最便宜的区域收费也是5元起,平均的价格在6-7元。所以在价格上,这家网咖显然不具有任何优势。

④时间坑:这家网咖开业的时间为7-8月,这个时间正好是学生放假的时间段,而到了九月份杭州又召开巨大的XX会议,导致整座城市成为空城。

运营成功的原因

所以这一系列的原因也就导致了开业的初期,出现了两个人包场的现象。那么又到底是什么原因导致了网咖后来的运营成功呢?我认为是以下几点:

①明确自己的高端定位:因为周围靠近小区和学校,很多网咖为了确保流量,强行把价格控制在4元左右,但这家网咖具有更好的硬件设备,所以6-7元的价格给了自己一部分的让利空间与经营利润。而且6-7元的价格对于学生群体来说缺乏吸引力,但是相对于上班族来说,这1-2元的差价敏感程度却较低。所以6-7元的定价以使自己有更好的硬件设备和让利空间,这种定位被证明是成功的;

②免费体验模式的成功:该网咖吸引流量是靠着两次成功的运营活动,两次活动的套路都不复杂,但是思维却很有意思。该网咖在九月份和十月份分别举办了两次免费上网的体验活动。第一次免费上网,峰值的上座率达到了60%,之后有大幅度的反弹,而第二次免费上网,峰值的上座率达到80%。这种依靠免费体验来获取用户,然后在通过后续良好的运营和服务留存用户的行为,不就是我们所熟知的互联网思维吗?——滴滴、淘宝、美团、饿了吗等等不都是用这种思维运作起来的吗?

说是免费上网,实际上当然不是,免费上网的前提是需要办一个会员,而且网咖同步举办配套活动:免费上网期间,办理会员充多少送多少。那么,套路就来了。社会心理学上讲“人们对熟悉的事物产生好感”,就是一旦我对某个地方熟悉之后,我会长时间的去这个地方,而不是频繁的更换。所以免费上网的用户少说也会冲个50元或100元的会员,冲50元再送50元,加起来就是100元。以每个小时6元计算的话,100元可以上网16个小时,平均每天3个小时计算,可以在这个网咖上网一周,而一周足以让人对一个环境产生熟悉感了。

③服务才是留存用户的王道:仅仅靠几次运营活动把人群吸引来是不够的,后续的留存仍然是网咖竞争的核心。网咖的用户体验分为两块,第一块是硬件设备,上面说过了,由于本身的定位较高,所以这家网咖的硬件设备明显在同行中属于上乘的。

另一方面的竞争是服务的竞争,这家网咖的服务明显是附近十几家网咖中最好的。说到这里估计很多网咖老板都不服了,说自己也请了店长来管理,自己的服务也很好。其实,对于我这个特别喜欢在网咖上网的人来说,90%以上的网咖服务都是垃圾。原因很简单,网咖的工作人员大多是固定工资,且水平不会太高,而这部分人本身学历水平有限,在缺乏精细管理的情况下,很多服务细节自然很差。

初期这个网咖是由老板和老板娘共同管理的,所以水平自然不会差。后面,网咖请来了专门的店长,但是网咖老板也并没有完全做甩手掌柜,而是做起了微信群的管理,顾客平常有什么需求和意见,老板和老板娘总是第一个做出反馈。因而这家网吧的服务可以毫不夸张的讲是我说去过的网咖中服务最好的几个之一。

总结:

互联网思维一直是被我们很多人放在嘴边的一句话,似乎提及这几个字时顿时感觉自己高了几个逼格,然而真正能够理解并将其运用到商业之中的行动却缺指可数。这家网咖的成功,正是将互联网思维运用于传统行业经营的典型例子——首先用免费体验来吸引用户的使用,再通过运营活动来增加用户的购买频率,最后是回归良好的服务和用户体验来长时间的留存用户!

这给我带来了启发,也希望对我们都有更多的思考!

 

作者:杨杰,微信号:Jackaniy。产品经理路上的苦行僧,心理学硕士,欢迎同行从业者一起探讨实体或互联网的运营及产品问题。

本文由 @杨杰 原创。未经许可,禁止转载。

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