怎么把一瓶矿泉水卖300块?面对这个问题该如何入手,本文作者就此分享了自己的一些思考。

这个问题在知乎上有7915人关注。讲真,我一向不感冒这类问题,陈述语言一句话,不过这是现状。

如果不考虑面试本身的“套路性”,仅从“怎么把一瓶矿泉水卖300块?”入手。怎么卖?下面是我的大胆分析。

将一个产品打造出满满的溢价,实质上产品本身就变成了“一般等价物”。溢价多少?在于你赋给产品的“”有多少。

营销运用需节制,下方高能。

在实践中,要想使产品拥有高溢价,获得高额利润,有多个角度可以入手,本文尝试从两个方面着手分析

  • 产品角度
  • 市场角度

产品角度:核心是增加产品溢价

1.提供一个高价值机会,当机会发生的概率在消费者可期待范围内时,机会价值越高,产品溢价就能越高,从而使矿泉水可以卖到300元。

给予消费者一份保险

  • 保险消费者在喝水期间的人身/财产安全。
  • 保险消费者不被“炒鱿鱼”。喝1瓶保一周,喝4瓶保半年。
  • 保险消费者新婚之后不离婚,喝2瓶保一年。
  • 保险消费者十年不因水质而生病。
  • 保险消费者十年不溺水伤害。
  • ·····

给予消费者金融收益机会

  • 消费者购买矿泉水,购买金额作本金,年年返现。
  • 该矿泉水瓶,按年增值,公司全部高价回收。
  • 买一瓶水,获得一次抽奖机会,中奖率30%,中一次给800元。
  • 集齐“五福”矿泉水,送10000元。
  • ·····

当机会按实际概率发生后所消耗的金额,低于我方收入金额,就算盈利,这个盈利根本上来自概率差

2.提供一个痛点解决渠道,这个前提是你能调动到资源,通过连带资源贴现,使矿泉水卖到300元。

重要情报

  • 我司可以帮助了解其他公司的内部招聘信息。对于是应届毕业生的消费者。
  • 我司有股市内部消息、行业精准数据,对于是股民的消费者。
  • 我司有大数据监测系统,可以作有理有据的“真心调查”,对于是情侣的消费者。
  • 我司有海量实名高端用户群,可以帮助你对接人脉,对于职场人士的消费者。
  • ·····

有力特权

  • 引荐消费者见到我“省政府里的大哥”
  • 引荐消费者进入XX高端俱乐部
  • 邀请消费者加入XX微电影拍摄项目
  • 给予消费者一次巨幅广告的代言权
  • 与XX大咖一起XXX,比如“巴菲特的午餐”、“苍井空的书法”
  • 对接大型公司采购负责人,“你采购,我huikou,你懂得”
  • ·····

3.提供一个派生功能,如果说痛点解决渠道不能让消费者激动,感觉总是有隔膜,那派生功能,将是最直接的

产品外派生

  • 消费者买矿泉水后,公司赠送一次全身桑拿服务
  • 消费者买矿泉水后,可与XX帅哥靓女随便玩
  • 消费者买矿泉水后,一年内,可在任意零售店无偿休息。
  • 消费者买矿泉水后,赠送模特香吻
  • ·····

产品外派生,确实能给消费者一个最刺激、最直接的“好处”,但是这个“好处”大部分也像上文一样,是整合外部资源,很多时候它们和矿泉水本身的关系真的很少。于是,从古至今,最受人们接受的产品溢价提升方法被筛选出来,产品内派生

产品内派生——派生体验功能,上亿年来,人们对于水,一直只是利用了它的基础属性,作为溶剂、作为降温品、作为生活必须品。今天是“体验经济”诞生的15年,水不应该也升级一把?从水源地到水质,从水的硬度到柔和度,从生产工艺到······

此处省略,貌似矿泉水在口感上太难打造差异性了。

产品内派生——品牌标志,品牌打造相对于打造矿泉水的口感,容易得多。如果公司小,可以以地域为标志,往特产的路上发展,而中型公司可以走情怀路线。

比如,我们可以做这些情怀品牌(假设):好人牌矿泉水、“情调”款泉水、“太空”矿泉水、战狼式矿泉水。最后,公司实力雄厚的话可以玩矿泉水奢侈品牌,价格直接破千。比如,Fillicio 矿泉水。

品牌标志的力量是巨大的,关键是在打造出品牌差异后,做出结构化壁垒。这里可以参考“人民币”,中国人民银行就是品牌标志,他生产的“纸”就是钱。

市场角度:核心是寻找价值被高估的场景

面试的时候,被HR问:“如何把一瓶矿泉水卖到300元?”。这样卖,拿起手机,拨打妈妈的电话,然后说:“妈妈,我在面试,现在需要买一瓶300元的水,快帮我订一箱吧!”

以上是通过找到人群差异,将产品卖出高溢价。还可以通过环境差异卖出高溢价。到那些几年不下雨的地方去;将产品入驻到高端酒吧;或者在寺庙来点儿邪门的,各种开光水······

或者是去存在地区差异的地方,比如,你去各大沙漠中心,卖300元的矿泉水,绝对是“惠民水”,/哈哈哈。

总结

在实践中,要想使产品拥有高溢价,获得高额利润,有多个角度可以入手,本文仅从两方面着手分析了(产品角度、市场角度)。

产品角度说,核心是增加产品溢价,它的方法是:

  1. 提供一个高价值机会。给予“保险”、金融收益。
  2. 提供一个“痛点”解决渠道。给予重要情报、给予有力特权。
  3. 提供一个派生功能。产品外派生、产品内派生。

作了这个小梳理后,我们很容易发现:通过提供一个高价值机会,而使矿泉水卖到300元,实际上是挣得一份“概率”收益;通过提供一个“痛点”解决渠道和产品外派生功能,使矿泉水卖到300元,实际上是连带资源贴现;通过产品内派生功能的改进,使矿泉水卖到300元,是宏观市场中,最被人接受的一种方式

市场角度说,核心是寻找价值被高估的场景,他们分别是:

  1. 存在人群差异的场景
  2. 存在环境差异的场景
  3. 存在地区差异的场景

营销运用需谨慎,别走火入魔了。

 

作者:朱小磊,微信公众号:非主流朱(feizhuliupig)

本文由@朱小磊  原创发布。未经许可,禁止转载。

题图来自PEXELS,基于CC0协议

评论( 1

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  1. 对于这个问题,结构化思维既可解答。
    横向:从产品本身入手。首先,找到很在乎生活品质且能随随便便为日常品掏300元用户(用户定位),分析下这群用户属性(用户画像),明确这群用户的需求并排序(可用卡诺模型或需求优先级),用户需求和产品特性进行结合推销。
    纵向:找到价值300元的产品/服务进行捆绑销售。怎么捆绑销售,不在此赘述。

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