俗话说,眼见为实,若不是我亲眼所见,也很难相信,但的确是人外有人,山外有山。有个别厉害的公司,的的确确把公司成交率做到的100%,即来一个客户,签单一个,来两个签一双。就问你,怕不怕!

成交是每个企业都梦寐以求的,而成交率因企业的实力、销售能力不同而大有不同,我见过成交率低的,几乎没有成交,结果没多久公司倒闭了。成交率高的做到了100%,我在群里跟朋友们聊起这事,他们纷纷说这是骗子,怎么可能做到100%的成交率。

俗话说,眼见为实,若不是我亲眼所见,也很难相信,但的确是人外有人,山外有山。有个别厉害的公司,的的确确把成交率做到的100%,即来一个客户,签单一个,来两个签一双。就问你,怕不怕!

既然是真的,那么大家就更好奇了,他们是怎么做到成交率100%的呢?

这里我就自己的所听所闻,给大家简单的复盘下,大概是从以下三个方面来做的。在看之前,大家要有个心理准备,要知道有些东西,就算告诉你了,你也学不来。以下提到的一些事情,可能就是这样的。

  1. 门面的搭建
  2. 客户类型分类
  3. 建立成交模型

一、门面的搭建

为什么首先要做门面的搭建呢?

举个例子,我们在找服务供应商时,尤其是金额较大的,在签合同之前,一般都会去对方的公司考察下,看下公司的实力如何。如果去到公司,发现很low,那签单的希望就很渺茫了。当然,如果客户是腾讯、阿里这样的就另说了,我们和他们签协议,都是走电子档,改都不能改的,就这还屁颠屁颠的签了。

市面上99%的公司都没有这个实力,所以在门面上一定要下苦功夫。这里说的门面的搭建决不仅仅是花多点钱,装修的高端大气上档次就可以了。如果这么简单,那随便一个公司砸个百八十万在装修上,成交率就做到100%的话,这投资没多久就回本了。这里说的门面搭建指的是展示公司的实力,不是土豪气。

优秀的门面是怎样的呢?

是客户到了公司,围绕公司走一圈,不需要商务做过多讲解,客户就拿定主意和你签单了,是不是很神奇。想做到这一点,其实不难,做好以下几个门面的搭建就可以了,它们分别是:实力厅、荣誉墙、客户见证和整齐划一的工作环境

  1. 实力厅,是公司产品的展示厅,稍微有点实力的公司都会有自己的展示厅,带着客户在里面转一圈,把自己公司最拿的出手,或者业内顶尖的产品放进去展示,遇到外行轻易的唬住了,遇到内行,那就更好了,不需要解释,内行一看就知道你们的实力所在了。
  2. 荣誉墙,很多传统企业都有荣誉墙,如果你们们公司没有,那赶紧的建一个。荣誉墙是体现公司软实力的一种有效方式,比如某某领导到公司视察,某某知名企业老板来公司考察等等,把照片放上去,当客户看到照片的瞬间,也许心里就打定主意和你们合作了。有人可能会问了,没有知名人物合影怎么办呢?我稍微提示一下,你看微商是怎么和外国领导人合影的。
  3. 客户见证,销售在客户面前讲100句,不如客户说1句,大家明白了客户见证的重要性了吧。客户见证怎么展示出来是个大问题,最常见的方式是放在官网或者发朋友圈,但有个缺点是客户不一定看得到。而门面搭建时,客户见证是可以用视频的方式来展现的,在接待室放一个显示屏,滚动播放客户见证,效果贼棒。

整齐划一的工作环境,这个不须多说,大家应该都能理解的,尤其是以销售为导向的公司,工作环境、人员穿搭、客户服务越整齐,越有说服力。

二、客户类型分类

第一部分比较好做,按照上面提到的,收集整理做出来就可以了,从这一部分开始就有点难度了,因为从这里开始,是拼脑子的时候了。

我相信很多商务在跟进客户时,从来没有做过客户分类的工作,各种类型的客户在商务眼里都是一个类型,即有需求的客户。在过去是卖方市场的时候,不愁产品卖不出去,对客户粗暴式的分类是可行的。而现在到了买方市场,还沿用过去粗放式的客户管理方式,其结果是成交率越来越低。

对客户类型进行分类,大致上可以分为以下几类:比价型、求质型、口碑型和计时型。这几个类型涵盖了客户的主要类型,名词和大家的想的可能不一样,但客户类型说的是同一类,具体的解释如下。

  • 比价型:这样的客户最多,报价过高是谈单失败原因中占比最多的一个。这样的客户,价格在决策中占了很大比重,有的客户甚至只看价格,其他一概不谈。就像我们去买衣服,看完价格就默默离开了,放在工作中,有时候,我们报完价,客户也默默离开了。
  • 求质型:比较看重质量的客户还是很多的,在他们眼里,只要质量好,多出一点钱也是可以的。我们有一些项目,虽然价格报的比别人高,但是最终客户还是选择了我们,其原因是客户更关注质量,而我们的质量是有目共睹的,客户参观了一个实地案例,那可是我们的标杆项目,从客户眼神中,我断定出这次成交有戏。
  • 口碑型:多见于小白客户,对服务不熟悉,但又要找供应商,那怎么选呢?就找和业内知名企业有合作的,是这样的思维逻辑,既然业内知名企业都选择你们了,说明实力是没问题的,我就踩着巨人的肩膀选你们好了。
  • 计时型:这种见于时间节点紧的企业,他们找服务要的是最快的时间提供服务,比如我们当时做官网,有的要做3个月,有的做1个月,因为当时对时间要求不高,所以选哪个都可以。而一些初创企业,等不了那么久,3个月公司可能都黄了,这样的公司对时间看的比钱更重要。

上面四个类型的客户是广泛的划分,不同的企业还要做不同的分类,当对客户进行分类时,你们就迈出了第一步。有一点要注意,是对客户类型的把握要准确,比如千万不要把求质型,错误的划分到比价型中去。有些客户最后没有成交,理由是价格太高了,实际上真的是价格原因吗?不一定。

三、建立成交模型

为什么要对客户类型进行分类,是为了第三步成交模型做准备的。如果没有成交模型,单纯的对客户进行分类,就如同只提出问题,而没有解决方案,依然没有结果的。

建立成交模型是针对不同类型的客户,做一套适用于他们的成交机制,比如计时型客户,主打时间,基本上就可以成交了。

比价型客户成交模型:这样的客户不用多说,直接给出最低价即可。我们有一个客户,找了七八家都没有签下来,到我们这里了,直觉告诉我,这个客户一定是找价格最低的,不然七八家公司,挑不出来一家提供满意服务的公司?不可能的。所以,我们直接报了个击穿地板的价格,当场签单。要把价格做到最低,是一个系统工程,有很多压缩成本的方式,大家可以多研究下。

求质型客户成交模型:这样的客户关注的是成功案例,从案例中看公司提供的服务是否能达到对方的要求,如果服务没问题,价格都好谈。但是在实际谈判中,一些傻啦吧唧的商务,即没有进行客户类型分类的商务,依然沿用比价型的成交模型来打这样的客户,运气好的话,能成交。运气差了,煮熟的鸭子都能飞了。

口碑型客户成交模型:有的客户上来第一句就是你们和哪些公司有合作过,遇到这样的客户就要小心了,一旦没有说出对方熟悉的公司,直接把你拉黑了。我们要牢记公司合作过的大客户,比如某科、某地等等,说出去吓破别人的胆,如果能提供这些客户合作的证明,照片、视频什么的最好,千言万语不如一张照片,一个视频来的效果直接。

计时型客户成交模型:对待这样的客户除了保证交付的时间外,一定要告诉对方,为什么会比别家在交付时间上有优势,否则对方会认为你是在夸大,反正签了合同,到时候交付延期,大不了拖拖就是了。要给对方一个名正言顺的理由,比如24小时不休息也算是个理由的。

最后

做到以上三点,成交率能做到100%了吗,当然能了。

但为什么能做到的企业很少呢?

因为知易行难,看起来简单,真正落地执行的时候,真的太难了。拿客户类型分类来讲,如果不出意外,商务会把所有客户都划分到比价型中去,这其实是无脑的一种表现。

真的要想把工作做好,是要多思考、多尝试、多付出的,不存在坐在办公室,吃着西瓜,吹着空调,报个底价客户就自动把合同给签了的好事,若是这样,那人生就太轻松了。

 

作者:老虎,微信公众号:老虎讲运营。专注运营推广一百年,精通运营的各个模块,数据、用户、推广,信手拈来,将运营推广玩转于手掌中。

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