关注的对象不同,所产生的结果也不同。

作者:刘润

来源:微信公众号:“刘润( ID:runliu-pub)


 

张泉灵老师,大家对她已经都不陌生了。不仅是少年得到的董事长,更在孩子教育方面有独特的心得。

可是没想到,一个从事教育行业的老师,竟然一本正经地给我上了一堂化妆课。

而我不仅听着觉得很有意思,还觉得特别有道理,她说:

  • 三流化妆师,关注自己;
  • 二流化妆师,关注用户;
  • 一流化妆师,关注用户的用户。

你可能会好奇,化妆师不都是按技巧划分的吗?不是谁化的好就行了吗?怎么还分“流派”了呢?

是的,不仅如此,因为关注的对象不同,所产生的结果也不同。

三流化妆师

因为工作的性质,泉灵老师跟我一样,也要经常上台演讲。但她每次在台上都光彩夺目的,因为女孩子在上台前有个很重要的过程 —化妆。不像我,我就无所谓的。

在她接触这么多化妆师之后,有一次她在微博上说到化妆师其实分三种。

第一种是三流化妆师,他们关注最多的是技法,比如说:

在化妆时她会问泉灵老师,“你平时用什么颜色的口红啊”,然后打开化妆包,一展开,几十种颜色的口红让她挑。

“你平时脸上涂多厚?”你看,专业就是不一样,衡量的尺子是按厚度来的。

“咦~不能笑哦,一笑粉就掉下来了!

这类化妆师心中所关心的核心存量是技法,你一听就会感觉到她很专业。她会把所有的技巧研究特别透彻。这是三流化妆师。

二流化妆师

那二流化妆师关心什么?

二流化妆师心里装的不是技法,而是模特本人。

在她心中,她关心的核心存量不是化妆品好不好,不是手法怎么样,不是水平高低,不是别人对她专业性的认同感。而是关注:

你怎么样,你舒服吗?

这个化妆品会不会对你造成过敏?

会不会蹭到你的衣服?

这个演讲结束后你需要卸妆吗,有没有带洗面奶,没有的话我已经为你准备好了哦。

这种化妆师更高级,她关注的对象是你,因为化妆是为你服务的。

一流化妆师

但泉灵老师说这还不是最高级的,最厉害的是一流化妆师,他们关注的是全场。

她在化妆前会问泉灵老师:你今晚在哪演讲,舞台的哪片区域,你沿什么路线走完这个演讲,哪个灯光会打到你,会讲多久?

然后,她会亲自到场地去,看灯光打下来的位置,请泉灵老师往那站一下,看灯光照下来的强烈程度,再看她的变化。

这意味着她注意到泉灵老师当时化妆不光是为了化妆,而是她在舞台上呈现的样子,以及观众看到时的感受怎么样。

她关注的不再是张泉灵,而是关注张泉灵所关注的东西。

所以,泉灵老师说:

  1. 三流化妆师,关注自己;
  2. 二流化妆师,关注用户;
  3. 一流化妆师,关注用户的用户。

因为心中装的核心存量不一样,你所能解决问题的程度就不一样。

你的洞察力决定你的思维;而你的思维,决定你的层次。

三流 VS 一流

除了化妆师,还有什么行业也是由这三个层次决定的呢?比如说,饭店的老板。

一家三流饭店的老板,他关心的是厨师的菜做的是不是好吃,摆盘好不好看,店内是否干净整洁,广告发出去有多少人看到。

他关心的是厨师的技术,店内的整齐程度,广告的效应,这些都是和他的利润息息相关的,他关心的是自己。

二流饭店的老板,他会关心顾客用餐的体验,服务如何,口味是否适合,顾客在留言板上说了什么,还有什么方法可以让顾客喜欢。

顾客的反馈和满意度才是他调整的目标,他关心的是顾客本身。

而一流饭店的老板,他会关心顾客的顾客:

顾客为什么会来,是10年未见的同学聚会还是公司聚餐?需要多大的场地,座位安排是不是全场都能照顾到?一同来的人有没有什么特殊要求?如果是生日聚餐,他还会精心装饰,另外送一个大蛋糕制造惊喜。

他会竭尽所能地提前帮你想到所有细节,他把自己当作你,他关心的是你所关心的问题。

  1. 三流的老板,关注自己;
  2. 二流的老板,关注顾客;
  3. 一流的老板,关注顾客的顾客。

再举个例子,销售行业。

三流的销售,他关心的是产品能不能卖出去,如何卖产品,通过什么样的营销技巧,该如何扩张销售渠道,这个月的业绩能不能达标。

他关心的是怎么能让自己卖更多的产品,签更多的订单,他关心的是自己。

二流的销售,他关心的是你最近是不是遇到什么麻烦了,是软件坏了吗?系统不流畅?还是设备故障?他会第一时间找出问题原因,给你更好的服务。

他关心的是你怎么了,你有什么需求。

而一流的销售,他关心的是还有谁会受益于你。这套产品不仅能帮助你带来什么效益,还能为你的客户带来什么效益;

你在我这办个会员卡,即可享受85折优惠,不仅如此,你的家人朋友在结账时报你的手机号,同样可以享受85折;

去干洗店洗衣服,他会询问你这套衣服是要参加什么宴会吗。如果是和男朋友约会,那香奈儿的NO.5可能过于厚重,而祖马龙的蓝风铃也许会更适合。

甚至提前帮你喷好,这样等你穿时就只留尾香,更优雅沁人。

他关心的是你的客户,做什么可以让他们满意。

  • 三流的销售,关注自己;
  • 二流的销售,关注客户;
  • 一流的销售,关注客户的客户。

怎样获得一流的“超能力”

但很多人都会有一个问题,该怎么获得这个一流“超能力”?

——三个字,洞察力

当你的思维不仅仅局限于问题表象时,用洞察力的眼光去发现问题的潜在需求,就是“超能力”的所在。

三流看自己,二流看用户,一流看用户的用户

(图片来源:sohu)

现在有家特别火的蛋糕店,叫《熊猫不走蛋糕》,它最大的亮点就是你感受得到它的“一流”。但这“一流”是怎么来的?

——是洞察到客户真正需求得来的。

别人家的蛋糕店可能只关心蛋糕的样子是不是最流行的,食材是不是最新鲜的,配送能不能按约定时间送到。

但《熊猫》不同,它更在意全场的感受:

配送时,熊猫小哥哥非常乐意跟你们合影,让你们满足发朋友圈的炫点;

永远憨态可掬的样子,像老朋友一般地照顾你们的感受,把自己融入情景,带动气氛;

得知你是生日聚餐,熊猫小哥哥不仅把蛋糕给你送来,还会带着小道具帮你布置,甚至即兴来一段freestyle,唱首歌或跳段舞帮你助兴。

三流看自己,二流看用户,一流看用户的用户

(图片来源:sohu)

他的目的不再是为了让你吃这个蛋糕的,而是为了帮你庆生的。他关心的是全场,是你和你的朋友们。

所以,客户为什么买你东西?因为你替他服务好了他的客户们。

只有当你的聚焦点跳出固有的服务对象时,带着同理心站在他的角度,面对他可能遇到的问题,服务好他的客户,洞察他的真正需求,才是掌握这种“超能力”时刻。

你不是他,但是你要变成他。

最后的话

我不由得佩服,泉灵老师的这门化妆课不仅教会了我如何分辨化妆师的等级,更是把它上升到了商业洞察力的维度。

心中装的核心存量不一样,你所能解决问题的程度就不一样。

所以我们经常说的一句话,也是我在课里讲的:“半秒钟就能洞察本质的人,注定会有不一样的人生。”

这是《教父》里的一句话,我做了改编。当然,你不需要半秒,哪怕是半分钟也行。

但是,一定要洞察本质,看到问题的基本逻辑。

不抽象,就无法深入思考;不还原,就看不到本来面目。

 

作者:刘润

来源:微信公众号:“刘润( ID:runliu-pub)

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题图来自Unspalsh, 基于CC0协议

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