互联网流量红利触顶,私域流量成为营销新模式。朋友圈作为私域流量高地,该如何高效且有效运营?这篇8500字长文,通过实操经验和技巧为你讲透朋友圈成交心法。

一、为什么朋友圈是私域建设的重中之重?

1.流量实在太大了

2021年微信之夜上,微信事业部总裁张小龙透露:每天有10.9亿用户打开微信,其中有7.8亿用户进入朋友圈,1.2亿用户发表朋友圈。

7.8亿用户进入朋友圈,占国内总人口的55.7%。

你的用户都在朋友圈,你能不重视吗?

2.更和谐的用户关系

你的微信上有2000名用户,平时想做营销或推广,该怎么办?私聊发广告吗?估计用户很快会把你拉黑。

很多时候,我们认为私聊效果更好,但事实真的如此吗?给500个客户发消息,只有几十个人回复,这才是更现实的事实。

不是错在了私聊上,而是思路和顺序错了——先在朋友圈培养感情,建立信任,再私聊。朋友圈是弱关系,私聊是强关系,二者是递进关系。

3.适合人设打造及建立信任

朋友圈给了我们一个向用户展示自己的机会。高频次、多维度的自我营销成为可能。点对点的私聊,用户是参与者;点对多的宣传,用户是围观者。私聊时,无论用什么样的表达技巧,用户都知道我们是为了成交他;发朋友圈,用户知道这是发给所有人的(但可能我们真的是设置了“仅对他可见”,朋友圈营销千人千面的技巧,后文有详细说明),并不是针对他说的,会降低戒备。

在朋友圈,从多个角度讲述产品功效,产品价值;不断展示自己更多的人格和特质,让用户深入了解我们。润物细无声,循循渐进,才是做私域的正确心态。

有时候,距离是一种美,就让朋友圈做这层窗户纸吧。

二、如何打造能成交的朋友圈?

1.给自己打造有吸引力的“名片”

1)微信号:易记、易搜、有寓意、不轻易更改

微信号切勿太长,用户记不住,6-8字符为宜,不要使用默认wxid开头的长微信号;不要同时设置大小写、中英文,搜索时拼写极易出错,小写字母+数字最佳;尽量让微信号和产品或IP本身有关联,例如起点学院的班主任蘑菇微信号:qdxymg(起点学院蘑菇 的拼音首字母小写);微信号一旦确定,不要轻易更改,否则以前在所有渠道留下的微信号会全部失效。

2)昵称:价值导向、有趣、有记忆点、易记、真实的人

昵称要有趣且有记忆点,不要太长,2-5个字符为宜,例如:小完子(美妆品牌完美日记的导购微信昵称);通过昵称,要让用户知道你是做什么的,能提供什么样的产品或服务,例如:“柚子妹”,卖柚子的;昵称不要有很强的营销性质(昵称前加A,昵称后加电话,乱加头衔),不要使用难识别或记忆的昵称(符号/图标,火星文,生僻字)。

3)头像:亲切、醒目、专业

建议用真实的人物头像(除非大佬级别,才会考虑头像隐藏身份),不建议用风景照、卡通照等,人物照更具真实感,用户添加后,可以通过微信头像,快速形成第一印象。

头像因行业的不同会有差异:银行、保险等行业更适合用专业的形象照,舞蹈老师、设计师等行业更适合轻快、时尚的美照。

4)个性签名:强调价值、巩固人设、公告说明、价值观

  • 强调价值(例如:精神不死 奇迹不止 豪车毒&老纪蚝宅 创始人老纪)
  • 巩固人设(例如:佛系有趣小青年)
  • 公告说明(例如:活动中,人数较多,加我回复截图即可)
  • 价值观(生活把我埋了,却不知道我是一粒种子)。

5)朋友圈背景图:展现价值、传递品格

万能的朋友圈背景图公式:头像+姓名+标签+技能(适合团体批量化统一视觉风格使用);个体IP,可以用更纯净的生活照、风景照等来衬托你个人的品格和价值观。

这5个部分是彼此关联的,共同形成了这张名片,在设置时记得考虑他们之间的联系。

2.打造一个人设

朋友圈是一个社交场,要让别人注意并且记住你。打造一个人设,能提升脱颖而出的概率。

1)人设特质

a.基本要素:性别、年龄、身高、体重、职业、居住地、学历、婚姻状况

b.性格品质:爱好、优点、缺点(一定要有)

c.价值观:喜欢什么样的生活、有什么样的的梦想、想成为什么样的人

2)人设标签

人设标签就是你在用户心中的定位,让用户一想到某个场景,就能联想到你。人设标签不要设置的很多,用户根本记不住,1个主打标签,2-3个辅助标签为宜。例如,私域肖厂长(一说私域,就会联想到他)、秋叶大叔(一说PPT,会立马想到他)

人设的打造是持久的,不可能一蹴而就,需要持之以恒的在朋友圈塑造人设。发书籍的照片,代表你是一个追求上进的人;喜欢去花店,说明你很浪漫,有生活情调;熬夜加班,证明你很努力,是个奋斗青年。每条朋友圈至少要展现其中的一种人设,持之以恒的发圈,在用户心中,你就是一个完整的人。

有个性,才会与众不同。打造人设时,尽可能制造一些冲突和鲜明个性,用户对你印象会更深刻。比如,你的人设中,性格是很温柔的,但是遇到差劲的人,会疯狂diss甚至开骂。制造反差和冲突,会让人设更佳鲜明突出。

3.朋友圈要有剧本思维

记住,我们以成交为目的,朋友圈不能像个人微信一样随心所欲表达。按剧本执行,让每条朋友圈都发挥它的价值。

朋友圈剧本主题:

1)生活记录

让自己身边正在发生的一切都成为你的发圈素材。

a.每条都需要展现人设的一个特点。例如,“请客吃龙虾。边吃边玩边赚钱。买单的事情让我来,挣钱的事跟我干。喝酒撸串小龙虾,一条龙。”(暗示加入团队好处多多);“买了一束花,闻起来竟然有水果的香甜”(暗示自己是一个有涵养的女性)

b.也可以展现产品卖点。例如,“看到这种环境,以前:哇好温馨还可以看到CBD,现在:哇,适合拍短视频,适合做直播”(我对直播和短视频很有见解,值得信赖,快来买我的课吧)

2)权威背书

借助专业的第三方,表达自己是专业的,可值得信赖的。例如,“今天来领奖了,来了很多行业的优秀企业,颁奖单位是XXX,很荣幸我们XX品牌也可以入选,这是对我们的肯定,我们会继续前行,不辜负大家对我们的喜爱。”

3)用户证言

我们说的再好,也不如用户说我们好。如果你的产品获得了用户的好评,一定要记得第一时间发圈。在平时与用户沟通时,要引导用户好评。

4)互动福利

定期进行朋友圈抽奖、送福利等活动。新品试用、用户调研等都可以包装成互动福利的形式进行。

5)买家秀

除了引导用户好评外,买家秀也是很好的朋友圈素材,能让用户感知到产品销售很火爆。

6)观点输出

遇到热点事件,可以发表一下自己的看法。生活中的智慧和感悟,写成朋友圈小短文。

7)产品宣传

这是我们的根本目的,当然不能缺少。注意控制数量,在撰写时,要切换到“用户视角”,用户买这个产品的痛点是什么,能解决它什么问题,写到心坎里,才能引起购买。常见的方法是,以具体的故事场景做带入。

8)干货知识

你还可以成为用户的知识小达人,科普知识或小妙招。你是卖柚子的,可以在朋友圈分享柚子有哪些新奇的吃法、每天摄入多少营养更均衡等。以用户场景讲述干货,刺激用户下单。

9)荣誉通报

今天订单突破多少,公司获得了什么奖项,都要及时发圈,让用户知晓。品牌的植入是润物细无声,而不是强行灌输。是精耕细作,持续运营。

10)连更故事

连更故事,能让用户持续关注你,从而满足他的好奇心。抛出一个新奇的事件或冲突,在朋友圈不断讲续集故事。

运营朋友圈,一定要有剧本规划意识。每天发什么,发多少条,如何发,设置什么样的互动,都要有详细的计划。把用户看朋友圈的心路历程做成体验地图,梳理用户每天在你的朋友圈都收获了什么,心情的变化,以及每天了解到了关于你的什么。

4.朋友圈产品发售剧本

基本流程:预热-发售-气氛-卖点讲述-福利-逼单-售罄-返场

1)预热

让用户提前有心理预期,提前了解动向,便于做用户购买意向测试。所有的预热一定要掉用户胃口,产生好奇。

a.“原价4999元,惊喜跳楼价X999,5月20日揭晓”,“峰会嘉宾,某头部互联网公司营销总监,专注营销领域10年(隐藏头像,只放身材轮廓),6月24日揭晓”。

b.在正式发售前的3天,发布倒计时海报;在发售当天,发布倒计时3小时、2小时、1小时的海报。

c.“最近我们要研发一款冰箱,想邀请一部分粉丝参与共创。你可以和我们的工程师们一起,决定它的颜色、外形、功能等,是不是很Nice呢?想参加的可以扣1”

2)发售

不要硬广!以故事的形式代入会更讨巧。

例如:

“去年年底,一个用户和我们说到了桌垫,她说,互联网运营有这么多的思维模型和工具,如果可以有一个桌垫上全是知识点该多好。她本来只是随口一提,没想到真的让我们做出来了。

今天,它正式和大家见面了,它一定还有很多不足的地方,我们也会继续迭代它,让它成为运营人的贴心伙伴。

如果你想入手,现在就可以行动了,首批印制了500个,8折优惠,售罄只能等第二批。”

3)气氛组

发售后,一定要营造很火爆的氛围,你的朋友圈要不断有用户证言的截图,成交的截图出现。同时,不断发捷报,告知用户上线很短时间内已经突破XX单。

4)卖点讲述

发售期间,朋友圈坚持每天科普产品卖点,以用户使用后的故事的形式展现产品的卖点,不断曝光你的产品。

5)福利

以感谢用户支持的理由,在朋友圈进行福利放松,持续刺激未下单用户,让发售持续升温。

6)逼单

发布售罄倒计时海报或告知用户马上就要断货的聊天截图。损失厌恶,告诉用户这轮不买,就真错过了。

7)售罄

官宣售罄。

8)返场(选用,非必须环节)

由于太火爆,紧急联系供应商,又争取到500单,但购买有限制,突入稀缺。

5.朋友圈互动技巧

1)点赞抽奖

发布朋友圈福利,用户只需要点赞即可参与抽奖。从点赞中随机抽取幸运用户。

2)留言获取资料/奖品

发售新款产品前,做一款引流赠品。朋友圈评论区扣1,即可获取。

3)点赞/留言更新后续

故事型朋友圈,想知道后续发生了什么,点赞朋友圈这条动态,后续会在评论区更新,你会收到消息提醒。

4)提问式话题

某个有争议性的话题,发出提问。可以从知乎上搜索排名靠前的问题。

5)投票

例如,最近拍摄了新的形象照,让用户投票哪个更好看。让用户做选择题,而不是简答题,参与门槛会更低一些。

6.通过评论和点赞,和用户建立关系

1)巧用点赞,维护弱关系

用户发的朋友圈内容,选择性的点赞,单个用户每周至少点2-3个赞;如果用户发的朋友圈比较频繁,可以适当增加点赞数量。

2)用心写短评论

用户朋友圈的内容在评论时不需要写太多的内容,但需要用心,让用户感知到你是有认真看他的内容的,而不是千篇一律的敷衍用词。“谢谢你的美图,很喜欢”就比“真棒!”要好很多。

3)一个点赞,搭配1-2句短评

对于用户朋友圈的内容,点赞后,配上1-2句用心写的短评论。这样用户会看到3个红圈,增加你在用户朋友圈的曝光。

7.朋友圈短文案这样写,你就是王炸

朋友圈文案在形式上一定是“短平快”的,收住你的表达欲,不要把朋友圈文案写成小作文。

朋友圈文案写作的一些方法:

1)有多少种方法

a.保证让你下午不犯困的13款低脂零嘴

b.5个大招,流量猛增

2)秘密在哪儿

a.这款火锅底料香的让人上瘾,到底有什么秘密?

b.女生的魅力,到底来自哪些方面?

3)你给我,我给你

a.给我两星期,我来帮你管理体重

b.每天给我20分钟,我教你说一口标准牛津英语

4)隐藏的利益

a.洗衣粉的明显利益:有效清除顽固污渍

洗衣粉的隐藏利益:让宝宝疯玩吧,现在多脏都不怕!

b.小甜点的明显利益:甜甜的,真好吃

小甜点的隐藏利益:吃完这个,心情好多了,你尝尝

5)客观来说

a.穿这个打底裤,大家都说我瘦了!

b.敷了3晚,人人都说我变白了!

6)小东西,大手笔

a.一包方便面,如何泡出一段波澜壮阔的爱情

b.一只鸡腿,如何帮他撑到最后,冲刺成功

7)黑马

a.全世界都觉得番薯不出彩,这家顶级五星餐厅竟然拿它当主角!

b.大家以为这里是穷乡僻壤,没想到,爱马仕都上门订他家的围巾!

8)用否定来肯定

a.过万用户爱吃这个,虽然有些人觉得开心果做雪糕不伦不类

b.10万用户最馋的一款,虽然大家以为减肥就吃不上美味

9)提醒

a.口红出镜了,你能及时发现吗?

b.车里有股味,别说你习惯了。

10)找人撑腰

a.五星大厨最爱的水果刀,锋利得很,削个椰子尝尝

b.Lady Gaga最爱用的护手霜,润泽她那双弹琴的纤纤玉手

11)还有谁

a.还有谁不想坐着都能瘦?

b.还有谁不想靠吃零嘴来美肌?

12)预言家

a.下一季流行的芥末色包包,提早提上一个!

b.应付下一个水逆,一定要试试这个草莓装

13)请注意

a.注意:做比萨不放这调料,属于假冒伪劣

b.购买人寿保险小心这2个雷区!

14)列个清单

a.今冬流行这9款叠穿,别说你还没试

b.日本书写协会评出3支最佳签字笔,写得行云流水

8.发圈技巧

1)朋友圈会压缩图片清晰度,如果你的图片本就不清晰,发布后会更模糊。

2)发图片建议以1、4、6、9为宜,其余数字都会显得不整齐。直接放一张图是最好的,图片内容会全部展开,不点击图片的情况下也可以看到全貌。

3)如果是转发文章,要带上用心写的推荐语(不要把文章核心内容全部写在推荐语中,留一些神秘感,如果通过推荐语就知道全文内容了,谁还会点击呢?),这会提升用户点击概率。

4)朋友圈文字过多时,会折叠成一行。推荐一个工具可以解决这个问题。使用讯飞手机输入法中的剪切板,开启【朋友圈不折叠】功能。

5)学会使用emoji表情让文案更传神。

6)朋友圈文案要短,只说重点,不要长篇大论。

7)若发布的图片超过9张,使用P图软件拼成长图,这样想发多少张都没问题。

8)用户证言类内容记得先征得用户同意,并对名字和头像等敏感信息打马赛克。

9)带上蓝色#话题,长尾流量的事情是日积月累的。

10)偶尔发一条视频,能增加趣味和惊喜。

11)朋友圈每天不要一直发内容,容易被屏蔽。每天发6-8条为宜,不要超过10条。

12)发圈没有固定的时间。但黄金时间基本通用,早上8点,中午11点半,下午2点半,4点半,晚上8点,10点。

13)发朋友圈不要太集中,不要一下子连续发好几条,要分开,要分开,要分开。

14)不是特殊情况,朋友圈不要设置3天可见等,全部开放即可。

9.测试朋友圈活跃度和关注度的两个小妙招

1)小程序游戏

朋友圈经常会有通过答题来知晓你对朋友了解度的游戏。经过很多次的验证,这个方法很有效,发挖到很多深度潜水用户。

2)转发公众号文章

公众号文章的封面会显示“多少朋友读过”。你可以转发一篇3天前推送的文章转发到朋友圈,看这个数据增加了多少,增加的部分基本就是通过你文章阅读的。

10.发朋友圈会使用到的一些工具

均为手机APP,方便操作:

1)图片

a.图片美颜:轻颜相机、美图秀秀、B612等;

b.P图:黄油相机、天天P图、MIX等。

2)视频

a.VLOG拍摄:WIDE

b.剪辑:剪映

3)手账

青柠手账、时光手账

4)海报

canva、创客贴、图怪兽

5)便签

WPS便签、印象笔记、有道云笔记

支付截图生成器等工具,在这里不做推荐,有需要可以自行搜索。

11.朋友圈素材从哪里来

1)生活相关

从发圈的那天起,养成用手机相机记录生活的习惯,遇到好的事物都要用手机镜头记录下来,这些都是很好的发圈素材。

2)产品相关

产品卖点有哪些?梳理出来,但不要直接作为发圈素材,要结合故事场景,用生活化的场景做带入,隐晦表达卖点。

3)团队相关

公司最近有什么新的成绩,同事之间有没有什么有趣的事情,写成故事。

4)用户相关

你和用户沟通过程中,有没有得到夸赞?表扬?这些及时截图保存。

5)励志文案

平时读到的一些人生哲理或名言警句,很赞的金句等,及时保存在笔记里。微博上的热点也可以作为我们评价的一部分,因为是最新的热点,更具有热度,大家更愿意参与。

6)固定栏目

比如每天坚持健身打卡,每天固定时间道晚安。固定的栏目会给人固定的预期,形成独特的个人记忆点。

总之,在朋友圈要敢于做透明人,把自己的每一面都勇敢的展现给其他人。展现的越多,在用户那里看到的你就更真实,更饱满。

12.用好微信基础功能

1)分组可见

添加用户微信后,第一时间为其打上标签,这个标签可以是多维度的,比如按照年龄、性别、城市等(根据自己业务的实际情况自行设定维度),同一个用户,打的标签越多,你对他的了解越深入(打标签的过程是长期的,不是一蹴而就的)。

分组后,我们在发圈的时候就可以使用分组可见功能了。通过这样的形式就可以实现千人千面的营销效果了。某个用户看到的可能是5条朋友圈,但你当天可能发了几十条朋友圈。

2)@

当你发的某条内容非常有价值时,可以使用@功能。这类功能一般适合做福利时使用,但注意,不要使用太频繁,偶尔使用为宜。

3)点赞和评论

经常到一些有意向或者高潜力用户的朋友圈去点赞和评论,增加熟悉感。记住,要用心回复和评论,和对方保持一定的弱关系。

13.如何了解一个用户

1)朋友圈

添加好友后,快速浏览一下朋友圈的动态,简单了解用户的喜好和生活习惯。个性签名、昵称、头像等都是重要的信息。

2)微信运动

在好友没有关闭微信运动的情况下,可以通过这个功能了解他每天的运动步数。

3)看一看

很多人不喜欢将公众号文章转发到朋友圈,但为了满足表达欲望,会发到看一看。

4)视频号

通过用户点赞的视频号作品可以判断他是一个怎样的人,有什么喜好等。

了解用户是一个持续的过程,不要放弃任何一个细节。很多碎片化的信息汇总后将是一个重大的发现。

14.发圈心态很重要

1)用户不点赞,不评论不代表不喜欢你。只要他没有屏蔽你,当他刷朋友圈时,你的内容就会被曝光。对于大部分用户来说,都属于内容消费型,更愿意做的是窥探。

2)信任是关系是长期相处才会建立的。坚持每天发圈,每天高质量发圈。

3)不要同一时间连发朋友圈,很容易在用户朋友圈刷屏。如果你的内容碰巧都不是他喜欢的,你被拉黑的概率极大。

4)发朋友圈就像一日三餐,要荤素搭配。全都是视频,或全都是硬广都不好。可以从两个维度上来考虑,即:内容和媒介形式。内容可以考虑产品推荐、个人生活、心得体会等;全部都是转发的文章并不太好看,会显得这个人很无聊,全部是文字,会觉得你这个人很啰嗦,只会发牢骚,并没有吸引力,不抓人眼球,要把纯文字、图文、视频、音乐等媒介形式搭配使用。

5)一定要做一个积极有能量的人,没有人喜欢和消极的人做朋友。我们要造梦,用自己的能量影响到用户。

6)控制好原创和非原创的比例,每天发的每条朋友圈都要有含金量,原创越多越好。

三、完整案例拆解

1.打造“名片”

a.微信昵称:私域肖XX,直接以“行业+名字”的形式设计,将【私域】标签与昵称强绑定,当用户想到私域时就会想到肖XX。

b.微信号:以“英文+数字”设计,易于搜索。但在易记上设计的不够明显(是否可以考虑将qingclass改为changzhang?)。

c.头像:规范的形象照,既专业又传神,给足用户信任感。

d.个性签名:以【有恒心者有恒产】表达价值观,以【添加好友较多,回复慢,请见谅】作为公告说明使用。

e.朋友圈背景图:大合影,表达自己在行业具有影响力和知名度,符合自己身份标签。

2.打造人设

上文有提到,打造人设有两个方面,即:人设特质+人设标签。

人设特质方面,肖XX通过自己的工作和生活,将自己的特质(爱好、职业、优点等)全面的传达给朋友圈粉丝。

人设标签方面,肖XX的朋友圈以【人设标签】来切入,将【私域】作为自己的主标签,将【XXX创始人】作为副标签。

肖XX的朋友圈每天合理控制发圈数量在5-8条左右,符合我们上文提到的【每日6-8条为宜,最多不超过10条】原则。同时,兼有视频号直播链接、图文等多媒介形态。原创图文比例较高。

a.喜欢运动

b.努力的肖XX

c.爱听歌,有生活情调

d.行业内有影响力

e.有人脉,和志同道合的朋友共同前行

3.朋友圈发售脚本

肖XX的个人IP建设成果显著。在朋友圈做发售的【私域XXX】知识产品销售额突破222万。

a.预热

正式发售前期,在朋友圈做互动,让用户提前了解到【私域XXX】产品。通过投票互动的低门槛方式,和用户共创产品名称,让用户参与其中,为正式发售汇聚人气。

在朋友圈剧透产品研讨细节,让用户持续关注动态。这也是一个为产品做卖点讲述的过程,通过产品研讨研发的剧透,让用户感知到这款产品的质量过硬。

临近正式发售期,在朋友圈进行最后造势,将【稀缺感】和【隆重感】烘托到极致。不断发布倒计时海报,让用户密切关注。为正式发售,聚气流量。

b.发售

发售一定要以故事讲述的形式来宣告开启发售,而不是硬广。私域肖厂长以回顾这款产品诞生的不容易以及团队付出的心血来展开,从而很自然的引出产品。

c.气氛组

不断晒单,消除正在犹豫用户的疑虑。不断的销售额公示,为后续报名用户做气氛烘托,显示产品销售的火爆。

肖XX也没有忘记【意外突发情况】的有效运用。通过系统瘫痪,无法支付等异常情况反馈截图将【意外】暴漏出来,传达活动火爆、活动真实的认知。这本质来说,也是在讲故事。所以,在你的朋友圈发售过程中,一定要善于讲故事,而不是硬广。

产品发售首日,做复盘,做总结。一条看似无心之举的朋友圈文案,传达了两个核心内容,【销售火爆,产品很受欢迎】和【我们的团队格外用心,会第一时间做复盘,所以我们的销售的产品质量也绝对可以放心】。既增强了已购买用户的信任度,又提升了在观望用户的犹豫度。

d.卖点讲述

展现嘉宾阵容强大,很多行业前辈都加入了,很超值。

e.福利

赠送直播福利,直播间中进行再转化。给转化一个理由。

f.逼单

g.售罄

4.互动技巧

a.点赞鼓励,用户动动手指就可以完成互动

b.拍摄形象照后,通过【投票】的方式让用户进行评论互动

c.提出一个问题,以投票的方式让用户参与,并点赞,告知答案

四、结语

用户或客户资产沉淀在微信生态,就一定要建设朋友圈,形成一套体系化、标准化的流程和机制,让朋友圈实现成交。

如果本文对你有用,欢迎转发、点赞和收藏。

注:

1.文章【朋友圈文案写作的一些方法】部分引用林桂枝《秒赞》一书。

2.朋友圈案例拆解内容,已征得【私域肖XX】同意。

 

本文由 @李云琪 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自正Unsplash,基于CC0协议

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评论( 7

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  1. 我是做私域流量运营的,文章中大部分观点我都很赞同,很有启发

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  2. 感觉没啥鸟用,有点虚。

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  3. 昨天写运营规划还在思考这方面的问题 ;-)

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  4. 两个程序员在聊天:程序员A:“哥们儿,最近手头紧,借点钱?”程序员B:“成啊,要多少?”程序员A:“一千行不?”程序员B:“咱俩谁跟谁!给你凑个整,1024元拿去吧!”

    0 回复
  5. 要是作者能去讲课,我一定第一时间买买买

    0 回复
  6. 说的太对了,对我太贴切了

    0 回复
  7. 净说大实话干啥!!!

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