如果想要持续有增量用户,那么必须有持续满足用户需求的功能,要不然只会是昙花一现,虽然有不错的数据,但不足以持久。

春节放假期间,小编看到不少微信群在分享《2019年猪年大吉逗利是》小程序。节后开工,我就很是好奇这款小程序的数据怎么样?于是,四处打探产品的开发团队是谁?

终于找到了,原来是广州屯大软件。与见实连线的是CEO蔡宗林,问他的第一句话就是:数据怎么样,分享一下?

经蔡宗林介绍说:《2019年猪年大吉逗利是》小程序是一个时效性非常强的产品,互动形式是「逗利」的逻辑,不同于传统发红包的形式。「逗利」是广东话,意思是用户讨红包。春节期间这款小程序瞬间飙到了3千万的访问量,但访问量很快成了断崖式的下跌。

我问他:为什么呢?

……

接下来,就和蔡宗林聊了一系列「意外」的对话。

先是聊起《2019年猪年大吉逗利是》小程序的具体情况是怎样的?

后来,对话中才得知他们是服务To B端小程序的开发团队。在此不做过多爆料了,一起回到和蔡宗林具体对话中,看看能给大家带来什么启发和机会。

如下,Enjoy:

3千万用户来了又没了:爆款红包小程序的真实复盘

图:广州屯大软件CEO 蔡宗林

见实:《2019年猪年大吉逗利是》小程序,访问量为什么能到千万级别?

蔡宗林:这个小程序是一个时效性非常强的产品,瞬间用户就起来了,瞬间用户就又流失了。后来,我们自己也做了相应的复盘,为什么可以在一瞬间飙到3千万的访问量,但为什么几天内访问量又成了断崖式的下跌?

3千万用户来了又没了:爆款红包小程序的真实复盘

《2019年猪年大吉逗利是》小程序

瞬间爆发的原因:我认为就是场景本身。因为不同于传统发红包的形式,用户主动把钱存进红包发给好友,而《2019年猪年大吉逗利是》小程序是“逗利”的逻辑,让用户主动去逗利(逗利是广东话,也就是讨红包的行为),用户把自己拜年的图片发给其他用户,给他们拜年,一来解决了群发微信没有温度的拜年形式,二来还可以“逗利”,增加了用户的积极性和有趣性,既解决了拜年的需求,也满足了“逗利”的心愿,这样一传十,十传百……这是我认为在除夕当晚瞬间爆发的原因。

3千万用户来了又没了:爆款红包小程序的真实复盘

图:访问次数曲线

但是年过去之后,需求就没有了。同时,小程序又是一个用完即走的载体,当满足了用户需求之后,如果没有新的需求,或服务,新增的流量和留存一定是差的。

不过,我们自己通过《2019年猪年大吉逗利是》小程序,又进一步加深了我们对小程序的理解,如对于解决用户的痛点和需求时,小程序可以快速满足用户,但如果想要持续有增量用户,那么必须有持续满足用户需求的功能,要不然只会是昙花一现,虽然有不错的数据,但不足以持久。

当然,不能说《2019年猪年大吉逗利是》是一个失败的产品,它只是我们阶段性测试的一个小产品,会为屯大科技后续的产品开发积累宝贵的技术经验和产品经验,为我们下一个爆款小程序打下了基础。

见实:过程中你们遇到了什么大的问题?

蔡宗林:遇到最大的问题就是服务器的问题,当时没有预估到会有如此大的量,大年三十当天服务器全部爆红灯,当时也没想什么,马上就多开了4台服务器,将带宽调到最高。

见实:有没有被微信提醒违规了?

蔡宗林:我们对微信审核比较熟悉,这两年团队一共定制开发了80多款小程序,所以在审核方面,都会提前准备好各种证书。如:类似红包的产品是需要ICP证书的。

我认为审核的环节,是很多团队容易忽略的问题,因为大多都是在最后一步才会发现需要证书了,而这个时候,如果没有证书,之前做的所有工作,包括产品设计,技术开发,运营推广等等都打了水漂。所以,产品立项,应该提前把各种资质证书准备好。

见实:你们获得了哪些经验?

蔡宗林:由于我们公司的基因是,提供技术开发服务器,为企业提供小程序解决方案,自己做产品还是第一次,这一次做的红包小程序,我们总结出一点:好的产品是带有用户自传播和裂变的,所以今后我们做产品,前期对用户痛点和用户需求的挖掘上,一定要琢磨透。

见实:这个产品获得的用户今后的打算是?

蔡宗林:首先《2019年猪年大吉逗利是》小程序是一个时效性很强的产品,过完春节之后,用户也就没兴趣持续玩了。目前并没有打算在产品本身做什么迭代,我们准备下一次,挖掘一个新的产品的思路,做好规划,做下一次的尝试。

见实:你们还开发了什么小程序吗?

蔡宗林:2019年的微信公开课Pro现场展区,我们做了一款答题类的小程序叫:对战 Hardcoder。

3千万用户来了又没了:爆款红包小程序的真实复盘

这个小程序的逻辑是两个用户可以发起答题挑战,战胜的一方可以拿到小礼品,其答题的内容都是与小程序相关的知识点。

3千万用户来了又没了:爆款红包小程序的真实复盘

见实:你们作为服务方,To B 行业看到了什么需求?

蔡宗林:传统企业的需求,特别是快消品,有巨大的需求。如我们对接比较多的美妆行业,需求量就很大。不过这个领域和广州本地经济有关,特别是做化妆品的商家,因为这个领域广州的生产能力,可以供应到全国。

另外,需求更多的还是会在社交的场景比较多,因为小程序更容易产生人和人之间,群与群之间传播效率、转化效率都会提升。我认为:如果说朋友圈是“公众号文章”的一个载体,那么“群”就是小程序的最佳载体。

见实:你们为什么选择了服务美妆行业?

蔡宗林:与其说是我们选择了美妆,还不如说美妆选择了我们。因为广州的美妆企业非常多,他们都有信息化的需求。我认为是天时地利的结果。目前,我们服务的客户有丸美,上美,韩后等等,其实还不止这些。

在我们服务了这些客户以来,他们共性的痛点就是:一个是新增用户,一个是留存用户。另外,品牌方他们还最为需要的是,通过小程序得到三个目的:新品的推广、老客户的激活、新客户的触达。

见实:美妆行业的品牌方,他们对小程序的心态、认知是怎样的?

蔡宗林:他们很认可小程序这个载体,但是具体如何运营,大家还是在摸索当中。

见实:服务的品牌案例当中,您认为团队的优势在哪?

蔡宗林:主要还是靠口碑宣传,技术是软件工程里的一部分,其它的还有沟通,理解,设计等等,最终汇总的一个就是:我们的同事有和战争年代的亮剑精神一样,在现代社会,在广州,我们称为:上钟精神。

见实:上钟精神,团队的具体表现应该是怎样的?

蔡宗林:目前外包行业,技术准入门槛相对比较低,单纯从技术开发角度上来说,我们这些做外包4-5年的公司,和今年毕业的大学生出来的,从技术层面来说都是可以做出客户想要的东西,那么我们有什么核心竞争力去和他们竞争呢,核心是沟通能力。

在To B的行业里面,我们所说的软件开发,软件工程,里面包括的环节有很多需求,交互原型设计,视觉设计,开发,功能测试,用户测试,上线等等。

从沟通上来说,我们的同事第一件事就是去跟进客户,我个人都会带他去SPA店,体验一下被“上钟”的感觉。其目的是,回来之后我们要求同事要有解决问题的能力,一件事情,可以做和不可以做,都要有一个清晰的交代,我们强调的是精细化管理。

什么叫精细化管理?比如我现在问你,你在什么时候回公司,你说,我在路上,这样子的回答在我们公司是不需要的,他必须回答:我现在在体育西的D出口,准备打车,坐地铁还是做公车,大概什么时候到公司。

另一个就是“解决问题”的能力。比如:打战的时候,我们周五要到河对面去打战,一般的士兵,周四晚上会告诉你,前面有一条河,但是我们的士兵在周一,就会告诉你前面有一条河,需要架桥,铺路还是绕路,做船等等。提出的解决方案,也就是说,遇到问题的时候,不能只提出问题,谁提出问题就谁解决,这种状态就能够把客户的事情当成自己的事情,这是我们的“上钟精神”。

见实:你们是如何看微信生态小程序的?

蔡宗林:小程序非常适合做服务与成交两个维度的事情,但是需要和线下的传统行业,线下的门店与之深度结合,这样爆发的机会和品牌的自流量池才是可持续的。

见实:爆发与品牌服务对象的运营、增长等角度,你认为规模上会有多大的提升空间?

蔡宗林:品牌方可提升的规模还真不好说。但是有一点,一定是呈井喷式发展,为什么呢?因为不单单是To B,To G的市场也正在逐渐凸显出来。另外今年腾讯的组织架构的调整,把To B 、To G的业务成立为一个事业部,由此可见,官方重视程度很大。所以,在我们看来上下游端,至少是一个没有天花板的市场。

见实:你认为小程序还会存在哪些领域有机会?

蔡宗林:品牌电商会有很大的机会,因为品牌方都是自带流量,从而弥补了小程序不带流量的缺口。同时,快速成交的路径举例用户更近、更短。所以我个人认为小程序在电商领域一定会大有所为。

那么,电商领域的大有所为,主要会体现在哪些方面呢?首先我们可以看到的是,电商的核心就是“成交”,小程序就是解决这临门一脚地,促进成交最后的一个动作。

因为对于小程序而言,留存和流量是非常难做的,而有的品牌商品经过长年积累,本身就是一个自带流量、自带口碑的产品,在微信上通过「品牌+内容+支付」,这就形成了一个很好的闭环。

比如:我们在为一个轻奢品品牌做的小程序电商系统,他们一年的营业额就有3000多万,实际的投入成本包括:技术开发,运营,推广等,也不过200万;那如果换成是线下的实体店投入成本根那就是千万级的,我记得他们的市场负责人曾经说过:一年下来人员,铺租,水电等等,都会是几千万的投入。

你看,这个例子说明:线下和线上的两条业务线是无法比拟的,但不能说线下投入就没用了;线下,从品牌方而言,也是很有价值的品牌资产和品牌形象的展示,都需要长期积累。

另一方面的价值是,比如部分线上的流量也是可以通过小程序跨越时间的限制(凌晨三四点钟都有会人购物)和地域的限制(可以辐射到全国各地包括偏远地区),当然,这个是相对品牌电商而言的。

那么针对只靠线上流量玩法的品牌来说,是怎样的?广州当地就有很多化妆品公司,他们用的更多的就是利用各种社交玩法:社交立减金,红包,签到积分,分佣等等;这类公司的产品,本身是不具备品牌和流量的,但是他们抓住了小程序在社交,在微信群的天然社交的属性,也获得了很大部分的流量。

比如:之前我们的一个客户,在广州的沙河做了10来年的服装市场,他们由于线下不好做了,就做了一年的为服装店铺提供店面ERP系统的软件。

但他们增量做的非常吃力。后来自从小程序的社交分享「群能力」接口逐步开放之后,我们就为他们提供了一个解决方案:做“社交电商“,然后通过他们自己已经建立起来的供应链能力,在群里做”秒杀“,”分享返佣“等等玩法,现在他们一个月的流水差不多有500多万。

 

作者:常丹

来源:微信公众号“见实(ID:jianshishijie)”

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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