估值10亿美金的独角兽“死”了,让我们一起随着本文作者的步伐看下爱屋及乌的商业模式,以及获得了哪些方面的启示。

作者:刘润

整理:程志

来源:刘润(ID:runliu-pub)


2014 年,爱屋吉屋注册成立。

接下来的 18 个月里,爱屋吉屋创下了资本市场的奇迹。总共收获 5 轮融资,市值高达 10 亿美金,成为了跑得最快的”独角兽“企业。

可就在前几天,它的网站、APP 都已经不能正常访问。

这家估值 10 亿美金的独角兽企业,挥一挥衣袖,没带走一片云彩……

1. 爱屋吉屋的商业模式

爱屋吉屋,是一家房地产中介公司,通过撮合交易,收取佣金盈利。

在北上广深一单地产交易额动辄几百万,甚至上千万。在我们的感知中,买卖一套房子,好像中介也没做什么,甚至欺上瞒下的,还要收数万元的费用。

有点心疼,也隐约觉得不太合理。

以前,行业佣金惯例是买卖双方各收 1% 。

爱屋吉屋进入市场后,号召无门店化、房屋信息透明,把这个数字降低了一半——佣金只收 0.5% 。

估值10亿美金的独角兽“死”了,互联网真的玩不转房产中介吗?

▲曾经处处可见的广告

他寄希望用互联网降低信息不对称,提高撮合效率,切入这个传统的市场。

但,爱屋吉屋还是失败了……是房产中介这个行业就不能降低信息不对称吗?

我觉得不是。

任何商业的发展方向都是为了提高效率,降低信息不对称当然可以提高效率。

但房产中介却不是一个纯粹的信息不对称生意,而是为了促成一单生意,提供给买卖双方的撮合服务。

房产中介提供的价值,本质上是服务价值。

2. 什么是信息不对称

信息不对称,简单地说就是,我知道一些你不知道的事儿。

在房地产中介这个行业,过去中介是非常不愿意让上下游见面的。因为上游不知道下游的价格,下游不知道上游的信息。

一旦见面了,就有可能发生买卖双方联合跳单,找一家便宜中介、甚至双方自己就直接交易了。

房地产中介,“看上去”就是在赚信息不对称的钱。

信息不对称也分好几种,我们再举个简单的例子。

我去东北的某个朋友家吃饭,发现他们家大米特别好吃。 问在哪儿买的啊?

他说是我们家自己种的,我说:我买一点吧,真好吃。

他说不用,这个就送你吧。我说不行,我付点钱呗。

那多少钱呢? 那意思一下,一块钱一斤吧,他也没赔。

可这东西如果在上海买,估计要 20 块钱一斤。

我买了一些,拿到上海之后,有朋友到我家吃饭,说米很好吃,在哪儿买的?

我说这个我就不告诉你了,你要买就从我这买,十块钱一斤,外面超市都20块钱一斤。

这样我就能赚他这个钱,为什么?因为他并不知道我这米从哪来的。

只要我知道一些别人不知道的事,就有商业机会。

我们经常说买家没有卖家精,就是因为卖家知道一些买家不知道的事。

除了成本价和售价之外,信息不对称还有什么?

再比如,我去商场买一件衣服,上海百货商场卖衣服的老阿姨说 600 块,我说便宜点吧?

那就便宜点,看你这个小伙子挺好的,给你 400 块,我也挺高兴。

然后他去拿衣服了。

我没事干,发现桌上放个本子。

随便一翻……一翻,赫然发现上面写着上一个人买的是 350 ,还有 370 ,还有 300 块钱就买到了……

我顿时心里不舒服了,为什么?

因为我之所以觉得400块钱挺好的,是因为我不知道他卖给别人多少钱。

他之所以能够跟每一个人都定不同的价格,也是基于信息不对称。

所以讨价还价也是因为信息不对称,根本原因也是你认为她知道一些我们不知道的事儿。

3. 消除信息不对称

爱屋吉屋,也是看到了这里面的机会。

爱屋吉屋做的事,分成两部分——

线上部分,放房源和客户直接对接,相当于我把种米的朋友介绍给所有人;

线下部分,透明 0.5% 的佣金标准,相当于把小账本公开了。

还记得互联网刚兴起的时候吗?那是极大规模降低信息不对称的开始,互联网提升了交易的效率,减少了买卖双方不断的试探过程。

很多人一度认为互联网可以干掉中介,因为中介明显就是基于信息不对称而存在。

但是真的是这样吗?

爱屋吉屋的离开,也提醒我们——在房产中介这个古老的行业里,似乎还蕴藏着其他重要的东西。

对于买卖方来说,很多撮合服务同样重要、甚至更重要。

4. 来看看链家和中原地产

我们把视角转向爱屋吉屋的同行,看看他们为什么活得好好的。

我前段时间还去了一趟链家调研,给链家上千名员工演讲,和链家的创始人左晖、CEO彭永东做了深入的沟通。

我给中原地产也做过演讲,也和创始人施永青做过沟通。

所以很荣幸,中国最大的两个房产中介我都认识,两家都做得挺好的啊,尤其是链家。

为什么?它不是靠中介信息不对称而活着吗?

其实并不是,应该说并不全是。

房地产中介除了带你去看房子,让你知道房子信息之外,其实还有很多其他东西。

比如说房地中介上游的人,并不知道我的房子能卖多少钱,然后到底下游靠不靠谱?

给钱有没有问题?他是不是骗子?

我应该怎么评估?

我应该怎么把它重新装饰一下,让他更有价值感?

应该怎么拍照?

……

这些东西都是卖房子的人不了解的,而这些中介都会给你建议,这就是房产中介提供的服务的价值。

而对下游买家来说。 他找房子面对巨大的信息,那么多房子可以去看,那我到底看什么?那个地方到底好不好?

有专业角度帮他去做一轮筛选、评估……帮助上下游完成交易……

但是远不只是这个,中介其实承载了很重要的服务价值。

提供评估服务的价值,提供选择服务的价值,是提供信任服务的价值。

想象一下,如果没有中介,是我先把钱给你,还是你先把房子钥匙给我?

中介是一个重要的可信任角色。

5. 房产中介能被替代吗

从目前来看,房产中介的价值不仅是信息不对称,是互联网没法取代的。

但是它确实被互联网促进了。

比如说现在我们回想链家,链家现在在做一种叫贝壳找房,就是链家的左晖、彭永东做的。

他们把房地产中介的交易过程拆解为流程……

比如说发现房源,这是一个流程;带人看房,这是个流程;跟上下游去签服务合同,这是个流程;交易完成,是一个流程……

他分了很多流程,流程分好之后,他们给每个流程定价。

——

比如说有的中介公司擅长找到更多更好的房源。

好,那把找到房源放上来,成交了也能拿分成。

贝壳找房是属于更多的房地产中介公司,不仅是左辉的链家这一家。

他们认为未来的房地中介不应该靠信息不对称赚钱,而是要靠每一段的服务来单独定价。

房子一旦交易了,提供房源的人,就能分到找到房源这一笔服务费。

房源通过互联网共享,每一段的服务都产生价值。

对于客户来说,他也不用再面对很多房地产中介公司,借助互联网,房产中介交易过程中交易双方效率都提高了。

总结一下

链家的梦想就是把所有的房产中介都拉到大平台上,用互联网连接所有人,提高房地产中介的交易效率。

它为每一部分专业服务定价,而不是为信息不对称而定价。

如果链家的这个梦想能实现的话,我相信确实能够再进一步推动整个房产中介的交易效率。

我们为爱屋吉屋的倒闭感到惋惜,也同样提醒我们从事商业的朋友,要始终对存在很多年、很古老的行业心存敬畏。

房产中介这个古老的行业不仅仅有信息不对称,还提供很多撮合服务。

我们只有对它深入的了解,才能利用最新的工具,做出商业模式的改变。

-End-

作者:刘润

整理:程志

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