成为一名自媒体经纪人并不是自己选择的,而是赶上了微信商业化的好时候,成了最早一波吃到螃蟹的人。

作者:松露

来源:微信公众号“新榜(ID:newrankcn)”


 

凌晨三点,Joyce刚刚结束她的工作。

作为飞猪旅行主播可乐的商务经纪,她不仅要为主播拉商业资源、策划方案,还要在直播时做场外配合,提醒主播需要植入商家的时间点和内容。

“去年双十一,我们的账号一周涨了3万多粉丝,直播时间每天超过18个小时,那时候运营团队几乎是007的工作作息。”

在蓬勃兴起的内容产业,除了抛头露面的网红、主播、内容创作者,网红经纪或许是更神秘的存在。

他们每天都在干些什么,经历了哪些酸甜苦辣?他们如何挖掘有潜力的红人,又如何与他们相处?以及他们怎样看待这个行业?为此我对话了几位网红经纪人。

一、克克Kek:“每天最重要的任务,就是KOL的温饱”

Kek告诉我,成为一名自媒体经纪人并不是自己选择的,而是赶上了微信商业化的好时候,自己成了最早一波吃到螃蟹的人。

在此之前,她是知乎KOL出身,目前个人微博有9.3万的粉丝。

最多的时候,她同时带过20多个公众号,主要负责他们的商务经纪。干这一行,Kek总觉得自己每天活得像滴滴司机,早上9点开始接商务合作,凌晨3点停止接单,全年无休,看电影的时候也要及时回复消息。

Kek在采访中用“不敏感”形容自己,身体不敏感所以精力旺盛,情绪不敏感所以没有压力。“我就是那种特别适合工作的人”。

面对KOL,Kek每天最重要的任务就是解决他们的“温饱问题”。“一定要让KOL赚钱。商业化做得好,才是一个好的经纪人”,这是她在采访中一直强调的。

2016年,由倪妮、霍建华主演的电影《28岁未成年》与Kek负责的两个公众号合作了两个观影场活动,并在片尾字幕中对这两个自媒体表达了感谢。

网红经纪人江湖:带出百万大号,但绝不自己做网红

如何提升KOL的价值,Kek觉得无非两点,一是与好的品牌合作,二是与档次或级别更高的人合作,所以除了与明星合作外,她还帮自己的KOL拿过香奈儿活动等时尚资源。

带了这么多KOL,我问她是否考虑自己做内容KOL?

“绝不”,她回复得非常果断,“因为我很自我,我没有生活,只有工作,我唯一属于我的世界就是我在想什么,所以我非常珍惜自己说话的权利,我自己的世界不希望被商业化。”

二、烨梵:“有时候一个网红谈半年,都不一定能签”

成为网红经纪人之前,烨梵是一名时尚编辑,后来“误打误撞”进入了这个行业。

从2015年入行到现在,她带过8个网红,有美妆造型红人比如@杨宛w、@造型师小邱Elvan,也有刚结束练习生培训的@火火。

美妆博主@杨宛w是烨梵签下的第一个红人。2015年,还在念大学的杨宛凭借几条美拍视频爆火,被烨梵注意到,烨梵找到杨宛沟通了半个月左右,双方才成功签约。

网红经纪人江湖:带出百万大号,但绝不自己做网红

烨梵对网红的挖掘有自己的想法。她经常搜寻各大平台上突然爆红的中腰部以下博主。能被她看中的,不仅需要技术合格、具有辨识度,也要有很高的综合素质和表现力。

烨梵说,公司在挖掘红人方面给了她足够的自主权,但顺利签约并非易事。“全约对红人而言条件比较苛刻,沟通时长经常需要两三个月或半年,都不一定能签下。”

签下红人后,烨梵最重要的工作是对他们的规划和管理。人设规划、视频内容策划和商务合作等等,都是她的重要任务。

@造型师小邱Elvan在2016年靠“百年造型变迁”视频走红,以此创作出“百年系列”。烨梵也参与其中。

当时烨梵觉得中华上下五千年,在国内做发挥空间更大。随后与导演张影、小邱一起收集资料,研究不同年代的造型特点,花了一个月做出视频。

“发布的时候没做投放,大家心里都没底,没想到效果那么好,”烨梵现在回想仍觉得出乎意料,“第二天就达到亿级播放量,微博涨粉数十万。”

通过台前幕后的配合,他们完成了一项互相成就。

网红经纪人江湖:带出百万大号,但绝不自己做网红

烨梵近照

烨梵认为,经纪人对于红人来说,就像是“他们的父母”,工作上和生活上都深度参与。这些红人的潜力到底如何,也往往不能一蹴而就。

杨宛在美拍获得30万粉丝时开始做电商变现,前期的盈利状况也不是很好,直到半年后才逐渐有起色。

“网红产业是需要长期投资的”,烨梵认为,培养出有商业价值的红人,不仅在于内容,也在于运气等其他因素,“短期内没有收益就迅速撤掉项目的行为,对工作团队的伤害会很大。”

如今,烨梵也在尝试做自己的内容,而不仅仅是一名商务经纪。“人不能只靠某一个点吃饭,如果哪一天这个盘子崩掉,就无法生存了。”

三、丁杰:“好的经纪人不是制造人设,而是放大优点”

丁杰是小红书官方合作MCN“仟人仟面”旗下经纪人,2018年初入行,在此之前他是一名媒介采购人员。

一开始,他选择的切入点是微信公众号和微博,尤其看好“小而美”账号,旗下有「格十三」等近一年来快速成长的头部账号。直到2018年下半年,他的团队开始入局小红书领域。

“2017年做客户投放的时候,就发现越来越多客户开始关注小红书,觉得这应该是一个风口。”

网红经纪人江湖:带出百万大号,但绝不自己做网红

(部分博主)

除了在各平台寻找合适的博主,签约后他们每天的工作用他自己的话来形容就是“保姆式服务”。与丁杰同部门的一位女经纪人猫猫也跟我们聊到,平时她跟博主聊天的时间,比跟男朋友聊天的时间还要多。

在丁杰看来,网红博主和他们的关系就像鱼和水。除了和博主、客户对接文案,跟各平台的官方人员沟通,他们要花大量的时间和博主沟通内容,提供选题和定位的方向建议,包括一些社群运营的协助,以及部分图片处理工作,并非完全商业化导向。

采访中,他多次强调图片、视频的处理能力对一个网红博主的重要性。

“在这个流量时代,无论什么平台,长得好看对博主来说是先天优势,很容易迅速获得一波粉丝,但如果长得好看又有才艺,还具备图片、视频的编辑处理能力,势必会离成功更近。”

虽然这是一个充满机遇的行业,但很多第一次当博主的人,在专业度上还是存在欠缺,有些博主对自己的心理预期过高,还有些博主动不动拖稿、消失。

越是在网红批量快速走红的时代,专注和投入越是显得重要与可贵。

丁杰认为好的博主除了具备好的内容能力,还要能为此付诸大量精力,“一个好的经纪人不是为博主塑造人设,而是放大他们的优点。”

四、阿基:“不需要打造李佳琦,能默默赚钱就好了”

从淘宝直播刚起步开始入局,阿基已经做了三年的淘宝主播经纪。

在这之前,他做过公众号、短视频,也做过壹直播栏目。转而做淘宝直播,是他出于对老板的信任和对淘宝直播的信心。

我们就是赶一个风口,当时做公众号也是在风口上,但我们没钱也卖不了货,淘宝直播试了下,变现效果不错,我们就开始筹备做这个。”阿基回忆说。

与很多经纪人不同,阿基并不会主动挖掘数据好的主播,因为觉得即使签了也不一定能够运行得好。现在他负责的主播几乎都是通过朋友介绍联系到他的。考虑到公司孵化主播的成本不低,他也不打算签太多人,而是尽量挑选有辨识度、懂销售技巧的主播,从0慢慢教起。

“长得漂亮重要么?”我问他。

“不是最重要的,但是不得不承认的是七八成的头部主播都是很漂亮的。不过我们不做头部主播,不需要那么漂亮,只要能让他们能生存、公司赚到钱就可以了。

阿基所说的“能生存”,在他心中是有具体数据可量的:一个月的销售额达到20万元左右。淘宝直播没有打赏,销售额是唯一的衡量标准。主播为了达到生存标准,每天至少6-8小时的直播时间。不过由于行业变化太快,这些所谓的标准也一直在变动。

网红经纪人江湖:带出百万大号,但绝不自己做网红

阿基公司旗下主播“金玲chloe”

阿基告诉我,以前他们打造一个“能生存”的主播,快的话一个月基本上可以完成。从2018年开始,需要两三个月;到了今年,市场竞争环境愈发激烈,三个月都不一定可以完成。

对他而言,压力最大的莫过于主播一直没有起色。他认为签下主播,相当于给了主播承诺,而如果没法实现,责任在于自己。

“主播的压力其实比我们更大。”

阿基这么形容主播的工作状态:像是每天在战场上拼车道,与用户博弈、与其他主播竞赛,赢了才有饭吃。

所以作为运营方,阿基更在意主播们因压力带来的情绪变化,有任何不对劲的情绪都需要他们迅速沟通、疏导,“因为主播情绪会影响销售额,谁也不想看一个带情绪的人直播。”

网红经纪人江湖:带出百万大号,但绝不自己做网红

去年双十一,“小翱小BABY”直播报价

现在,阿基和他的同事们的唯一目标就是“活下去”。他们将自己定位于内容生产商,不主动寻求主播的品牌化和IP化,也不计划打造类似李佳琦这样的角色。“只想把我们的东西卖出去,默默赚钱就好了。”

不过他也说,这个目标看似简单,做起来并不容易。

据他介绍,淘宝直播的淘汰率非常高,每天有六七百个账号能开通直播,目前已有30多万账号,但由于缺乏承担配货成本的能力,只有很少一部分账号能把直播做起来。阿基说,自己负责的主播销售额达100万时,需配货四五百万商品,而这已经算是比较高的转化率。

“一入淘宝深似海”,这是阿基挂在嘴边的一句话。现在,他们已经是华南地区前三的淘宝直播机构,但面对淘宝直播这个每天都在变化的行业,谁也无法预估明天会如何。

不过目前,他还是对这个行业很有信心,虽然忙碌,却可以换来足够的回报。

“之后有什么人生规划吗?”“我30岁了,想结婚。但我还没找到对象。”阿基在电话那端不好意思地笑了。

五、“什么样的人适合当网红经纪人?”

什么样的人适合当网红经纪人?这个问题,我问了这次接受采访的每一位经纪人。

阿基几乎不假思索地告诉我:“会研究规则的,他要知道如何获取流量。”

Kek细想了一下:“我觉得做这一行的没有什么共同特质。你能说出美妆博主都有什么共同点,但是经纪人却是真的完全不一样,我概括不出。”

这是个没有标准答案的问题,这些网红经纪人每个人都是完全不同的个体,有刚毕业就入行,也有近40岁开始做的。每个人的道路不同,对这份职业乃至整个行业的理解也各异。

在很多经纪人看来,外界对他们有着不同程度的误解,认为他们躲在KOL的光环下轻轻松松闷声发财。

“实际上我们忙得晕头转向。”烨梵说,平时她上午一睁眼就开始处理工作,从红人的内容讨论、品牌合作,到内容数据分析,一直工作到睡前,“休假的时候也是随时处理工作,一旦消息没有及时回复,手机就可能会被打爆了。”

Joyce和Kek也表示,经纪人其实是幕后推手,一个好的经纪人是制作人、策划人,网红的对外形象是ta本人和经纪人共同打造的产品,两者之间相互成就。

但想要成为好的经纪人并非易事。目前行业内对网红经纪人并没有统一标准,也有经纪人为了签约而虚假夸大业务的现象。

据业内人士介绍,有些经纪人在签约前保证“一个月三单保底,流量扶持,现有商务单量增加50%”,但结果并不如人所愿,“一天签一个,结果3个月内大半人都解约了”。

所以什么样的经纪人才是好的经纪人?丁杰认为,他们身上至少应该有三个重要的能力:很强的承压能力;敏锐的眼光和快速应变能力;对于综合知识的学习和应用能力。

烨梵也补充了她对这个问题的看法:“要懂得话术转化和过滤、加工、包装信息,拿捏好公司与红人的平衡点,处理好与品牌的关系。情商指数的高低能够决定经纪人的发展状况。”

Joyce认为,还要能“利用各方资源把KOL价值最大化”

她目前的职业压力主要来自商业化。截至6月底,Joyce今年的KPI才完成了五分之一。不过所幸,她觉得自己在做一件有意义的事。

“这不是场面话,旅行直播未来的空间很大,我们也在做全球化部署,所以需要所有人分秒必争去努力。”

而对Kek来说,她已经从自媒体经纪人转型影视营销。这两年,她觉得大家觉得不那么焦虑了,“更多(的人)意识到只要账号和内容还在,资源就不会缺乏。”

Kek觉得这个现状,“真的非常好”。

 

作者:松露

来源:微信公众号“新榜(ID:newrankcn)”

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