人们对“微商”充满了偏见，甚至讲微商与传销对等。但，事实上，不是所有的微商都只会拉人头，还是有很多踏踏实实“卖货”的微商的。

作者：刘润

来源：微信公众号“刘润（ID：runliu-pub）”

你有没有在朋友圈看到过类似这样的文案：

“真子小姐加入微商三个月，喜提爱车和谐号，左手事业，右手家庭……”

有没有觉得莫名熟悉？虽然“喜提爱车和谐号”有些夸张，但是“动动手指轻松月入上万”、“加入微商半年喜提保时捷”、“年入百万不是梦”等等这样的微商文案，我几乎每天都能看到。

不知道从哪一天起，微商开始像野草一样，在朋友圈疯长起来。

冷不丁哪一天，你就会有朋友突然宣布：“我开始做微商了！”

……

一说起微商，很多人的第一反应是：这不就是传销嘛？大家都觉得微商很low，就是在杀熟人和拉人头。

可是，不论它到底low不low，为什么它能够如此势如破竹地野蛮生长呢？甚至有一家微商企业“云集”，今天居然都已经上市了。

为什么呢？

微商饱受诟病，它一定有很多的问题，但是它能发展到今天，也一定有它合乎逻辑的地方。

今天的这篇文章，我就想跟你讨论一下，微商背后的商业逻辑。

在开始之前，我要做一个重要的声明：我写这篇文章的目的，绝对不是鼓励你去做微商，也不是劝诫你不要去做微商。

我只是想站在一个中立的商业顾问的角度，告诉你微商到底是什么。

01

要想理解什么是微商，我们需要深刻理解一个概念：交易成本。

什么是交易成本？

商业的过程纷繁复杂，但概括起来，只有两个环节：创造价值和传递价值。

海尔做冰箱，是创造价值，苏宁卖冰箱，是传递价值。而传递价值这个环节，具体来说，其实就是在用效率的手段，降低定倍率。

什么叫定倍率？

定倍率 = 商品零售价 ÷ 成本价

一部手机的生产成本是 1000 块，如果我们卖 3000 块，那么它的定倍率就是 3 倍。鞋服行业的定倍率一般是 5-10 倍，化妆品行业，一般是 20-50 倍。

定倍率 50 倍是什么概念？

这意味着，你花 1000 元买一个化妆品，它的生产成本其实只有 20 元。

那剩下的 980 元去哪了呢？

化妆品在电视上做广告、请明星做代言、从出厂到一级分销商、二级分销商，一直到你家门口的商场专柜、到卖给你化妆品的店员……

每个传递价值的环节，都要分走这 980 元的一部分。

也就是说，你花 1000 元买的东西，其中 980 元都是为了让它送到你手上。这个成本，我们称之为交易成本。

02

在传统的零售中，交易成本非常高。

一个品牌为了让消费者熟知它，要请明星做代言、要在电视上做广告，这都是为了建立起消费者对它的信任。但是如果你有个朋友跟你说，这个东西我用得特别好，你也买来试试吧！

也许商家的广告从来都没有触达过你，但你还是想要买来试一试。

这个时候你的朋友用他的信任，为商家建立了价值，商家没有花任何广告费在你身上，对商家来说，就减少了很大一笔交易成本。

所以，如果能够通过朋友之间的天然信任来传递商品，就可能大大降低传递价值的成本。

传递价值的成本降低了，商家省了钱，他就可能降低商品的售价，同时拿出一部分奖励给分享商品的朋友。

最终你购买商品的价格降低了，你朋友也因此获得了一点收益，商家也赚到了更多钱。

这样来看，这确实是一种非常高效的商业模式。那怎么才能利用朋友之间的信任来传递商品价值呢？在今天的互联网世界，已经有几个现成的社交场了，比如：微博、微信、朋友圈。

于是，在这些社交场上，就自然而然地生长出了一些不同的社交零售，比如：微商。

最早的微商大部分都是卖化妆品的。为什么？

因为化妆品的定倍率非常高，可以节省下来很多交易成本。在传统的零售中，1000 元的化妆品，传递价值的环节可能要花掉 980 元。而如果用社交的方式，在朋友圈里传递商品，商家也许会比原来赚到更多的钱，同时商品到消费者手上也许只要 500 元。

花 500 元买到原来 1000 元的东西，你当然会觉得，天啊，太便宜了！同时，分享商品给你的朋友，也可以因此赚到一笔商家给他的“推广费”，何乐而不为呢？

故事发展到这里，听起来特别自然而然。用信任大大降低交易成本，这当然是一种更高效的商业模式。微商，只不过是生长在朋友圈的一种更高效的零售形态而已。本质上，它好像和线下的商场零售和线上的电商零售并没有什么不同。

可是，为什么，它会被很多人诟病和鄙视呢？

03

因为微商，有它天然的人性的挑战。

如果一个微商，能够顺应微商的逻辑，在朋友圈分享自己真的用着特别好的商品，同时价格也比商场便宜，那他也许真的能做得很不错。

但是很可惜，很多微商，并不是这样做的。

他们做微商的基本逻辑，是建立销售网络，通俗点说就是找下家，让每一个下家都去朋友圈里发广告卖货。

这样一来，微商就不再是一个正常分享的消费者，而是纯粹以卖货或者拉人头为目的的销售员，所以他想要建立信任，就变得非常不容易。

当你知道你一个朋友开始做微商了，你就知道他有强烈的意愿把商品卖出去，或者拉你入伙，而并不是他真的喜欢这个商品，这个时候你对他的信任就会大打折扣。

微商这种商业模式的初衷，是借用你和你朋友之间的信任关系，但是你一旦这么做了，你和朋友之间的信任关系就已经折损掉一部分了，甚至很多人会把微商屏蔽了。

利用信任，却反而消耗信任，这就是微商天然的人性挑战。

很多微商发现：在熟人朋友这里赚不到钱，他就会去加一堆陌生人。可是，想要和陌生人建立信任，会更加困难，更别说想要“变现”了。

而一旦，微商开始不以卖好货为目的，而是以拉人头为目的，这个时候它就变味儿了。

它，就会滑向传销的边缘。

传销的本质是什么？

是通过煽动巨额回报为利诱，骗取他人的信任，交钱获得入会资格，然后继续不断拉人头，发展下线，从新人拿提成，从而获利的模式。

其实就是一个击鼓传花的“庞氏骗局”，且通常都有高额的入门费用。

比如：投入69800可能得到1040万，这样的活动方式明显符合拉人头、交纳会员、发展下线牟取非法利益的特征。

请记住，传销有三个明显特征：多级分销，产品劣质，和高入门费。

这个交易结构赚的钱，不是面向终端消费者获得的报酬，而是以后来者的钱发前面人的收益。

所以，在传销的交易结构中，商品是卖不出他们的金字塔体系的，买商品的人都是所谓的微商“合伙人”，而不是真正使用产品的消费者。

04

微商，是建立在信任之上的。

真正靠谱的微商，是以真实卖货为目的，而不是以发展下线为目的。

真正靠谱的微商，是面向终端消费者的，他们会在消费者获益的基础上，自己获利。

如果能够踏踏实实卖好货，积累信任，而不是赚钱而拉人头，骗一个是一个。这样的微商，跟传统的商场和电商相比，确实是一种相对高效的商业模式。

最后的话

微商，是社交电商发展到今天的一个自然形态，没有对错之分。只不过因为做微商的人的目的不同，导致了人们对微商群体的偏见。

真正靠谱的微商，他们内心深处，是真的想要卖出良心货，帮助身边人。而不靠谱的微商，他的目的不是卖货，而是拉人头。

懂得区分，并懂得微商的本质，踏踏实实卖好货，而不是拉人头。微商，就依然可以是一个正经职业。

最后，做个小调查吧：你朋友圈有哪些靠谱的微商，是你不舍得屏蔽的？他们是卖什么类型的产品的（为了避免广告，请大家不要说品牌名字）？你为什么不屏蔽他们？

欢迎你在留言区分享，与大家一起交流~

作者：刘润

来源：微信公众号“刘润（ID：runliu-pub）”

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