导读:你知道为什么获客拉新能成为一个企业亘古不变的事业并贯穿企业始终吗?本文就从获客拉新角度出发,分析了进行获客拉新的方法以及企业运营。推荐想要了解获客拉新的童鞋阅读。

获客拉新是一个企业亘古不变的事业,为什么获客拉新贯穿企业始终呢?因为一个很基本的原理即任何产品的使用都会有流失率。

就像一个池子,每天都在放水流出,如果没有一个进水的渠道,那么早晚有一天这个池子的水(用户)会流干,变成一个废池子。过去我们的理解是,获客拉新是阶段性的,产品推广阶段专职做获客,后期专职做运营

这只是工作方向的重要性变化了而已,新产品刚出时获客拉新的权重占90%,产品稳定后获客拉新的权重占40%,等到了后期,虽然获客拉新的需求少了,但是怎么也得有10%以上。

你看扣扣这么多年了,不也一直在尝试拉新的小朋友入场么。

获客拉新的方法很多,有简单直接粗暴的效果广告,直接几百块钱一个用户开干;也有利用人性的贪小便宜心理,搞个虚拟的百元噱头,让你人拉人的;更有把平台规则玩转溜的,在平台薅羊毛等。

反正获客拉新的方式千千万,找到自己擅长的有效的方式是最最重要的

一、获客拉新之付费玩法

我一直明白一个道理,能用钱解决的问题都不是问题。你看全民都在用的某即时聊天软件,在国内如此的称王称霸,在国外呢,几乎没有什么存在感。

你说这个公司有钱吗?也有钱,能砸出用户吗?砸不出,不然别人早就拿钱去砸了,真正花钱解决不了的问题才是大问题。

但是对于百分之九十以上的企业,走花钱买用户的路子,基本上没有大问题,因为风险低,结果可控,能不能做成,取决于你有多少的获客预算了

我们看那种品宣广告,这其实也是付费获客的一种玩法,与效果广告不同的是归因很难做,归因难做并不表示这是另外一种事物

在我看来,你砸出的钱,不管是投放到信息流,或者是地铁、电梯广告,本质上是一样的。这里面考验的是你的投手,他知不知道用这种方式投的广告,能不能回本罢了。

我当时做B端业务,面对一个新的广告形式:公交广告,犹豫了很久,咱也没接触过这个,一年几万块砸下去,不知道效果如何。如果我朋友有做过,告诉我,一年投十万,可以回本二十万,那我铁定去投公交广告了,问题是找不到人咨询,前面就像一个黑盒,不知道里面有什么。

如果公司预算足够,可以去试试,如果是小公司,全公司都指望这点预算过活,那真的是很难有投下去的勇气了。

当时我的解决方案是投到同行都在投的搜索广告上,一万块钱投下去,就签了个十万的单,投入产出比还是很不错的,从那以后,我们就加大了搜索广告的投放力度,跑通了就有信心了。

付费广告的平台玩法有很多,这里不一一赘述,只讲一个付费广告最根本的原理,付费广告就是花钱买曝光,你要算的是曝光的成本和获客的转化率,这2个数据不离谱,那么这个付费广告就值得投,万变不离其宗,付费广告也是如此。

二、获客拉新之一招鲜

这里单独把一招鲜拎出来写一章节,就是这么多年的工作经验告诉我,别想那么多复杂的,你们公司能做起来很有可能就是因为一个获客渠道跑通了。

我以前待过的做APP的公司获客来自预装,在线教育公司获客来自SEO,传统公司获客来自竞价,你要说一个企业有多种有效的获客方式,这种情况还是少的。

就像某企业大佬说的:我算活明白了,一个公司这辈子能把一个平台抓住就不得了了,几乎很少有一个企业能在多个平台上都做到头部的。你在某宝上做的好,在某东上就做的一般,你在某多多上跑的好,在其他平台就是打酱油的

所以,一招鲜,能在一个渠道获得大部分用户,你的企业经营就稳了。

一招鲜的获客拉新方式,需要不断的去测试,就像改革,前面有很多条路子可以通向彼岸,在没有实践之前,这些路子都是脑子凭借过往的经验总结出来的,大意是走这条路,我觉得能得到结果。

但凡是脑子想的方案,都有跑不通的概率,这个概率目测有90%以上,意思就是你脑子想的10个点子,能有1个带来效果,就是一个值得欢欣鼓舞的事。

即便是神仙,也不可能做到50%的决策正确率。

一招鲜的广告还有个特点,就像一个人的独特技能一样,都是鲜为人知的。如果大家都知道的获客方式,相反的就不是好方式了。

就拿我之前做的在线教育,我们获客其实一分钱没有出的,短短一个月拿到了30万的准用户联系方式,靠的是什么?狗屎运一点也不假。

全中国通过那种方式获客的可能也没几家,如果你想复制这种方式,不好意思,不可能的,公司的业务不同,我们能跑通的,你未必能跑通。

三、获客拉新方式之转介绍

我把裂变拉新也归结为转介绍里面,在获客的所有方式中,人拉人永远是成本最低,且效果最好的。B端企业的转介绍客户,成交率不低于50%,如果是陌拜来的新客户,成交率一般在10%左右,由此可见,转介绍有多好了。

每个人都想让客户介绍客户,但是难就难在别人为什么要给你介绍客户?是你拿刀逼着他,还是你的服务做得好,别人心甘情愿去介绍。

第二种方式是每个企业都想做,却不是每个企业都能做到的。这里讲点形而上的东西,一个企业服务做的好不好,完全取决于公司老板的价值观。

你看某巴,老板应该不是一个有礼义廉耻的人,不然也不会做出这样的企业。如果我去做服务,不能说完全杜绝骗子,但绝对不会让骗子有生存的土壤

当你服务好客户后,客户的朋友问他什么公司可以提供某某服务时,他会兴奋的给对方推荐你,因为好的东西才值得去推,或者能体现出个人尊贵感的也值得去推,哪怕对方不买,自己的面子也刷了一波。

这也是为什么国际奢侈品很容易在国内攻城略地的原因,一个人有了,恨不得让身边的所有人都知道,我穿了件牛掰的羽绒服,那么身边的人买不起,也会想办法借钱去买,这就是转介绍的顶级方式了,可远观不易学也。

四、最后

获客拉新是公司的核心工作,也是大家能力的一种体现,我对效果广告这块不太了解,对品宣倒蛮熟。

当你对某个领域有了超乎普通人的见解和执行,你就是一个值钱的人儿了,具体体现就是你的待遇比其他人高。所以,学好获客拉新的技能于公司,于个人都是很有必要的事。

 

作者:老虎讲运营 ;微信公众号: 老虎讲运营

本文由@  老虎讲运营 原创发布于运营派。未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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等我一分钟 我去找个夸你的句子
这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 读过这个楼主很多文章,确实都还不错,感谢,加油。

  2. 看了这篇文章,下周的培训会素材有了,哈哈哈哈哈

  3. 内容过于真实,扎心了。

  4. 你要一定要记住,长得好看是不能当饭吃的,非常好看可以。

  5. 必须评论支持一下!!!

  6. 很深刻,感谢作者分享

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