一、朋友01：要有一而再，再而三的能力

品牌不是说出来的，而是做出来的，要看到全局、更要知道阶段。你现在的阶段本质上来说：还是在跑品的过程。手上有一个爆品，还不够。还是要在22年做出2-3个新爆品。

一个爆品3000万，几个爆品22年就保7000万，这是可以看的见的。做小而美的核心是阶段跑通、复制、再复制。量变的积累，是质变的前提。通过量的沉淀，达到质的飞越。

通过，再跑通2-3个爆品，进而把组织架构搭建起来。跑品同时，把组织架构、人员、岗位、流程跑通。21年本质上是借着抖音流量把一个单品跑爆了，年销售做到了几千万。但在这个过程中，有很多无序的想法在丛生。

一个人钱多了就会自信，自信很好，要绝对自信，同时不要往自负的方向划走。要把自信的感觉，沉淀成理性的自觉。

比如：组织架构不清晰、人员岗位不明确，没有中段的接盘手。你高屋建瓴的先想到了，到是没人给你去往下落。这就造成了，想法很多，思路很好，没人能把想法变成做法、变成组织的干法、甚至是生意的活法。

为此，22年的当务之急是要，继续跑通2-3个新爆品。这个挑战，来自于组织本身的承载能力；而不只是21年时，创业者个人对于市场、流量、产品的感觉。

要有全局观、也要有阶段论。跑通1个爆品，完成市场认知初挑战；跑通2-3个爆品，完成组织架构的清晰、完善，进而建立组织面对后面2-3年的高承载能力。从单品、爆品到系列拉出一条品类的产品线，品牌在后期会成为溢价的关键。

品牌不是镜花水月，而是真实的存在于产品之中。所以，产品本质上就是品牌。我们的情怀、价值观要落在对于产品力的追求上，而不能成为创业者的情绪。

为此，在跑品阶段，创业者的第一人设应该是产品极致主义者；第一要义还是从1到2，再到3。要有一而再、再而三的组织能力；更要有一而再、再而三的组织承载力。

明星产品用来拉高高度，可以在22年搞2个动作，一是限量款、二是联名款。上半年一次、下半年一次。出限量款、联名款的最终目的是，把产品价格从399打到599-799。这不是智商税，品牌本质上就是有一群人，愿意为你付出质量之外的溢出价格。

这点你去看，比如LV、比如爱马仕，品牌没有谈性价比的。限量款、联名款的目的，就是要在性价比之外，甄别出品牌的核心用户。要会吆喝，也要有真把式。

在高频与低频之间选择，要做一个高频的产品，往上对标，往下定价。要么一样的容量一半的价格、要么两倍的容量，一样的价格。我倾向于2倍的容量，一样的价格。

因为，对手产品的品相很难在短时间去跟进，那我们就要搞2倍的容量，一半的价格的策略。这样，可以达到攻其不可守，为自己争取更多的防御时间。

同时，为什么是高频。因为你的明星产品相对是个低频的产品，从产品线、从三级火箭的角度考虑，是需要一个高频的产品，来做私域的转化。一个低频的产品你很难调动私域。

即使，你配备了私域团队，但产品本身（属性）这件事，是很难改变的。所以，22年的新爆品要在高频里选高频，不要碰类似低频的产品。低频产品用来拉品牌高度就好了。

二、朋友02：要在故事里呈现专业的属性

你的产品是个典型的复杂购买型产品，产品卖的不错。要找到卖的不错的那个点——面对复杂购买核心是找到购买人的决策核心点。消费者的角色分为：信息收集者、产品评价者、购买决策者、使用体验者、口碑传播者。

为此，要在以往的以购买的顾客中，去找到那个核心的角色画像，以及核心的打动决策者购买的理由。

同时，还要挖掘产品所具备的天然戏剧性，这是做好销售故事的必要手段。你不要和他讲道理，要把专业讲成故事。要在故事里呈现专业的属性，进而达到潜移默化的促进购买的行为。

一个卖别墅的，写过这样一个广告：深夜的小区，听不到汽车压过井盖的咯噔。就是要在细节里传达品质、要在细节里去提升温度，讲故事比讲道理更容易产生共情。

三、朋友03：培训的本质是收费的逻辑

做知识培训的本质是收费的逻辑，上台讲师的核心能力不只在于讲好课，这是评价的基础，评价的关键在于这哥们，讲完课能收多少钱。这话很直接，但是这就是知识培训的本质。

是啊，你想想，弄几百人来，这些人都是流量。如果，在现场没收到钱，后面哪里还有面对面收钱的机会呢。

一方面：讲师要给力，一方面：助教要更给力。要营造、要塑造、要有那个势能在，那个势能一旦起来了，一场收千万其实也可以；大几百万是囊中之物，要算清盈亏平衡点。好多人都说，培训赚钱；可事实上，大部分人都在培训里赔过钱。

四、朋友04：用时间换空间，进而建立属于自己的根据地

做toB的生意的，前面两家竞争对手，已经拿了融资。在这样的情况下，我建议你还是要聚焦在区域市场里。

先换位思考，站在竞争角度看，如果你拿了融资你会干嘛？首先，要升级产品，其次，就是要做全国市场，第三，就是锁定规模级的大客户。最后，拿下这个市场20%的大客户后，开始瞄准中小企业客户，搞价格战。

如果，你能看到终局，那么你现在就要想：小企业如何赢大企业，或者说小企业如何在大企业的强势之下，找到缝隙市场，提早在缝隙市场布局。用时间换空间，进而建立属于自己的根据地。

为此，我建议你：

1. 聚焦区域市场，
2. 清晰目标顾客（中小企业，规模在15-25人），
3. 把价格、销售逻辑从1年一买，到3年一买。通过做价格阶梯的方式，来做。

作者： 后山客居；微信公众号：新消费品牌研究社

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