抖音本地生活不断吸引着线下商家,大有威胁美团之势。然而本地商家与抖音本地生活的相性究竟如何,这样的合作还能火多久?本文通过分析抖音本地生活的增长方式,以及本地商家在抖音本地生活的流量逻辑,指出了抖音本地生活与本地商家在深度合作方面的分歧,为平台流量增长提出了前瞻性的观点。希望对关注抖音的你有所启发。

2018年发起于POI的抖音本地生活,连续多年不见起色,今年终于等来新的动作。

一方面,今年的本地生活是抖音在广告、电商业务增速放缓后,为数不多增速还不错的板块;另一方面,当本地商家需要更多的加速恢复能力以走出困境,具有流量优势的抖音,实则拿到了更多进攻的机会。

不管是主要建立在到家侧的高速增长的线上成交额,还是联合外部合作伙伴的多次调整,2022年的抖音本地生活,总算热闹得能够听见声音了。在抖音附近算法的加持下,理论上有流量的地方就会有生意。

然而,在注重短期流量的本地商家和想持久作战的抖音平台之间,却似乎又天然存在着难以建立深度合作关系的沟壑。本地商家的每一次情绪时刻,都在不断动摇着抖音本地生活持久作战的能力。

一、直播间里餐饮商家过节

在直播间里过节,正在成为不少餐饮商家重新拿回堂食烟火气的主要手段。

以堂食为主要收入来源的火锅经营者薛凯,疫情防控调整一个星期后的第一个节日,选择在当地一个美食团购直播间以5.5折的价格上架圣诞节日套餐,希望吸引更多的顾客进店堂食。

在他看来,低价引流虽然不挣钱甚至赔钱,但是眼下让整个门店忙起来,员工乃至整个店面的营运才能有所恢复,才可以做好下一个阶段的规划。

为什么选择在抖音过节而不是美团?薛凯认为美团用户的行为模式是,消费者到店以后,会在美团上看一看有没有优惠套餐。

这种到店团,本质是门店目标消费者的更多性价比选择,拉新引流效果有限。相比较而言,抖音的团购主要侧重于本地拉新引流,往往是消费者提前购买后预约到店消费。在门店自然客流可以满足堂食的时候,这种低价引流是伤客的,但是对于堂食恢复阶段的加速效果还是不错的。

一方面在恢复阶段,需要更多的公域外部流量来加速门店回暖,在流量侧更具优势的抖音成为不少商家的拉新选择;另一方面在抖音泛娱乐的内容生态中,以直播的形式做低价引流,也更具有节日氛围。

有餐饮品牌营销人士表示,节日促销本来就是商家一直都有的常规动作,只是过去主要集中在线下。此前不管是美团还是饿了么,做了这么多年,但是真正适合餐饮商家做节日促销的线上场景并不多,当下的抖音直播间很好地填补了缺席多年的餐饮线上节日场景空白。

不仅仅是到店侧的公域流量,在到家侧的公域流量上,节日同样是抖音不错的攻击手段。

强势如海底捞的火锅顶流品牌,此前对于美团外卖不冷不热,一直坚持品牌自营的私域外卖客户。但是在抖音的优势流量面前,今年8月也低下了头。自入驻抖音本地生活以来,海底捞全国首场直播GMV突破2000万。

随后,在抖音本地生活过节成为常态,从“开学季”节点经营,到“抖音心动新品日”新品孵化,再到圣诞节前后的到家团购套餐,海底捞动作不断。不到半年,海底捞在抖音平台的GMV就累计突破5亿。能不能挣钱不说,这毫无疑问会成为一根美团心中难以拔掉的刺。

在餐饮观察者张扬来看,当一个口子被打开,美团的护城河就要不断地被侵蚀。

二、持久作战抖音尚落下风

当抖音希望借助更多的进攻手段,打一场本地生活闪电战的时候,作为市场上固有的优势方,美团反倒并不着急。基于自身的优势能力防守,以时间换取进攻方的疲软。

毕竟拉新总会过去,线下商业环境的自然流量总会回来,丰富的本地供给能力和全国范围内分钟级的运力体系,依然是美团最坚固的堡垒。

为了准备持久战的到来,抖音也在加紧部署更多的平台闭环能力,把本地商家留下来。

比如在商家分类上更精细化,自6月1日起,按照不同的本地行业,从最低2%到最高8%的区间收取抽佣。如此在保障平台收入能力的同时,也对商家的成本运营提出更精细的要求,有利于实现本地生活的良性可持续经营能力。

随后在流量获取上,抖音本地生活的运营人员也有了自己的专属选择。在公用的DOU+投流之外,抖音在6月上线了专门针对本地生活商家的营销平台——本地推,该产品支持通过短视频、直播方式推广店铺或商品。

作为巨量引擎旗下的本地生活专属服务平台,巨量本地推主要以短视频推门店、短视频推商品、直播推商品三大营销目标,提供APP端和PC端两个端口能力,帮助本地生活商家实时进行降本增效的营销调整。从流量拉新到本地经营,抖音想要为公域拉新而来的商户留下来,并把直播间从特殊时期经营状态转变为常态化经营能力。

但是在一些本地商家看来,难度依然颇高。全国性的品牌大多自建团队,走的是一个直播间面向全国流量,最终转化到本地门店的ROI路径,可以做到更划算。相比之下,地域性品牌想要搭建团队常态化直播经营,成本不菲效果难测,大多选择本地的代运营团队外包,也就意味着效果好可以继续合作,效果不好合作就会中断。

因此在不少中小商家看来,抖音的公域经营可以看作是门店经营的兴奋剂,需要的时候可以做,比如节日,新品发布等等;但是距离成为一种常态化经营平台,可能需要等到抖音本地生活拥有类似货架电商的独立入口,可能才会认真考虑要不要设置专职团队。

三、要增长更要看得见的方法论

在平台加速构建服务生态能力之外,可以将直播能力标准化复制的服务商,也是抖音打持久战的另一类伙伴。今年爆火的“咖啡你冲不冲”,应该是抖音本地生活业务最大的惊喜。

作为一句现象级的废话,在一位人称“大嘴妹”的女主播口中,成为热梗之一。当所有人还在津津乐道于T97会不会是下一个瑞幸,同时背后的操盘手开始卷入更多的褒贬争议时,更多的T97模仿秀开始在抖音直播间涌现。

废话文学也伴随着现象级的流量,涌入更多的餐饮品牌直播间:从新茶饮头部品牌喜茶,到快餐品牌巨头肯德基,乃至圣诞节前后的海底捞。

爆款、本地流量、模仿,当这三个词语放在一起时,似乎象征着抖音本地生活来到了标准化复制的新阶段。

这种裂变式爆款增长,进一步助长了本地商家的流量兴奋效果,然而在餐饮连锁品牌营销负责人郝灏看来:

“网红爆款直播间,有热闹没品牌,短效拉新,长效抛弃依然是最终的结局。所有创业者都想要增长,但是如果增长的方法论不能被自己掌握,这种增长总是心里没有底的。”

如果说现象级服务商IP只是本地生活代运营的一个侧写,更多的本地生活营销空间,则赋予了抖音更多的攻击手段;但是在平台支配下的附近算法商业生态里,每一个本地生活商家的爆款情绪时刻,似乎又在警醒着另一批看不透抖音黑盒方法论的本地经营者。

来自温州的人类学家项飚曾提出“消失的附近”概念,表述现代社会发展中,人们居住的社会,正在成为要抛弃、离开的东西。

但是在移动互联网的发展下,这种消失的附近,以数字化形式成为另一种新的附近生态。只是在这种数字附近的连接中,抖音中心化强支配的不透明,总是让依托于实体位置的经营者少了一份掌控感。

毕竟在本地生活的市场里,永远有追逐流量狂欢的新玩家,以闪电式身法留下一串痕迹。但是在摸索长期经营能力的老玩家眼中,弯腰埋头才是本地生活的正确姿势。

所谓附近三、五公里的熟人生意,再好的算法,也抵不过岁月人情。

 

作者: 古廿;编辑:伊页;

微信公众号:新熵(ID:baoliaohui)

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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等我一分钟 我去找个夸你的句子
这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 很深刻,感谢作者分享

  2. 看完后我不想做运营了。。。 :twisted:

  3. 这一看,心里好受多了。

  4. 实在!很多事情并没有捷径,有捷径也轮不到你。比如我每天坚持看运营派!!

  5. 我是做私域流量运营的,文章中大部分观点我都很赞同,很有启发

  6. 唉,做运营真的不容易

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