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我们不去改变消费者认知,我们不去教育消费者,我们只是占领消费者已存在的认知,并跟自己要主打的需求连接起来。

作者:木木老贼

来源:微信公众号“木木老贼(ID:mumuseo)”


有一个有趣的故事:

美国著名数学家,信息论创始人克劳德·艾尔伍德·香农,他有一位非常漂亮的文艺青年女朋友。

但是有一次香农的女朋友过生日,然后在女友生日那天,香农没有送花和戒指,他觉得这些都不足以表达心意,而是送了一本他非常喜欢的数学书当做礼物。

结果,就因为件事,他和女朋友分手了,香农被甩了。

故事很有意思,不用我多说大家也知道,这是非常典型的直男想法。

香农对于女朋友生日这件事,选择了自我视角,他认为自己很喜欢数学,女朋友也一定会喜欢这样的礼物。

事实上,香农也是为了讨女友喜欢,错不在人,错在思维。

这是典型的自我视角陷阱,遗祸无穷!

不止是在生活工作中,在做营销、写文案过程中,这种自我视角同样是屡见不鲜,几乎人人都有。

我们天生对于一个事情都是关心自己,并更倾向于想表达自己的感受,而不是“站在别人的视角看这件事”。

比如香农,他觉得自己喜欢数学,女友就会喜欢,这是自我视角陷阱。而不是站在女朋友的视角,分析女朋友会喜欢什么,如果站在用户视角,那他选择的生日礼物应该就是女友关心和在意的东西。

再比如很多公司做营销,写文案都是自我视角,总是喜欢反复的告诉用户:

“我们的产品非常适合现在的你”、“我们的品牌怎么怎么牛气”、“我的产品又推出了什么新奇功能”……等等。

这就是自我视角陷阱,其实它是和营销思维相违背的。营销思维应该是了解用户,洞察需求,熟悉消费者决策流程,从而做营销写文案。

而上面的一些思路都是企业方在描述自己的感受,在自己的大脑中寻找答案,忽视了消费者大脑中关心的。

这肯定不行。

你说的永远都是你自己关心的,你一直是站在自己的利益角度,而不是消费者的。

但更可怕的是什么?

是我们不止是天生倾向于站在自我视角表达自己的感受,而且我还还喜欢去改变别人的既有观念,把他强行说服。

最可怕的是,我们都认为自己有这个能力说服别人。

而且也是这么做的,想想每次和别人吵架时候的自己吧。

很多营销和文案失败的原因就是,它们本身就不符合消费者认知并认可的事实,而我们觉得能强行改变别人的固有想法。

明明大家喜欢又大又甜的橙子,你偏偏要去说服别人吃苦橙子更好;

明明大家都知道吃零食不会带来美好生活,你非要说“吃XXX,拥有美好生活”;

明明大家购买抽油烟机,都是关心排风量、排气效率、噪音、滤油装置,而你非要去给抽油烟机做个音乐功能,还强行说一边做饭一边听音乐才是厨房的正确打开方式。

……

这很难,甚至有很多都是胡搅蛮缠。

当你说的东西并不符合别人已经认定事实时,想改变他的想法几乎不可能。比如你跟古人说:“没事,我们可以切开你的胸膛,帮你心脏做搭桥手术,放心!”

你觉得他会怎么想?第一,他不会信还有这种操作;第二,他会觉得你要杀他,因为在他看来切开胸膛会死。

做营销是同样的道理,当消费者对某一事物已经有既定的认知时,我们要做的是想办法发现并利用消费者脑海中存在的事实,用他的大脑战胜他的大脑。

所以,我经常思考一个问题的时候,都会不断推翻我的想法,因为当我重新审视自己的思维过程和想法的时候,我发现自己处在自我视角陷阱。

做营销有这么一句话,大家可以记下来多思考:

我们不去改变消费者认知,我们不去教育消费者,我们只是占领消费者已存在的认知,并跟自己要主打的需求连接起来。

希望大家能在心里种下一颗拒绝自我视角陷阱的种子,时刻提醒自己陷阱无处不在。

共勉!

 

作者:木木老贼

来源:微信公众号“木木老贼(ID:mumuseo)”

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题图来自 Pixabay,基于 CC0 协议

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