把一个实际的问题放在一个具体的场景中，这样更直接，用户脑海中的“画面感”马上就立起来了，这样对他们的欲望刺激，是最有效的。

先来讲个故事。

前两天有一个做英语培训的朋友找到我咨询，他们产品的卖点是让你快速从0基础到开口说。

他针对这个卖点写了3句卖点文案，来勾引用户的欲望：

1、让你突破开口难，勇于开口说英语；

2、夯实英语基础，为后期英语提升做准备；

3、培养英语兴趣，体会到自信开口说的乐趣；

然后这位小伙伴问这样写行不行。

我说答案之前，问你下，你觉得怎么样？

假如你是一个用户，你会被这3句卖点文案打动，然后想去报名吗？

我猜你的欲望应该不大。

为什么呢？

很简单，没有勾起你的兴趣点，或者说看了文案之后，没有感觉想要继续了解下去的冲动。

想知道我当时给这位小伙伴的建议吗？

哈哈哈，我的回答很简单，核心就3个字：有点浅！

为什么用浅这个词呢？

因为他写的卖点文案给我的感觉是浮在上面，没有沉到用户心理。

还记得我在《文案高手6大必备思维》中的第一条吗？

用户只关心好处，不关心产品！

上面的3条恰恰都是围绕产品本身来说的，所以用户听了没有什么感觉。

问题来了，怎么才能快速挖掘卖点对用户的好处呢？

我今天就要叫你一个方法，我把他叫做“卖点好处挖掘公式”。

这个公式神奇在什么地方呢？

哪怕你是小白，只要你顺着我提供给你的这个公式去思考，我可以保证，你的方向绝对不会错，简直可以算得上是自嗨文案的克星，而99%的新手朋友犯得最多的错误就是自嗨！

是不是很想知道这个公式到底是什么？

现在就告诉你，一个问句，对，你没听错，又是一个问句，哈哈哈。

为什么我要加一个又字呢？

因为我之前分享过一篇关于如何把卖点写的有创意增加信任感的文章，里面我给出了一个“卖点创意万能公式”，顺着这个公式往下思考，卖点创意会自己冒出来，信任感瞬间增强！

还记得那个公式吗？

凭什么···（卖点成立）？有什么依据？

具体这里就不展开讲了，感兴趣的话，你可以翻看我之前的文章。

那今天的“卖点好处挖掘公式”是什么呢？

拿笔记下来：

（卖点）······和我有什么关系？有什么好处？

推导的过程其实和“卖点创意万能公式”差不多，都是自问自答的形式；

你可能会有疑问：那和卖点创意万能公式有什么区别呢？

请看下图：

卖点创意是增加用户信任感，本质解决的是：凭什么相信你？

一般刚需的产品，写卖点文案的时候，会首先思考这个问题。

卖点好处是激活用户的欲望，本质解决的是：为什么要用产品？

一般非刚需的产品，写卖点文案的时候，会首先思考这个问题。

好了，知道了这个“卖点好处挖掘公式”之后，怎么用呢？

下面我做一个拆解，拆解什么呢？

就是我给上面那位小伙伴的指导过程，把整个卖点好处的挖掘过程摊开在你面前，帮助你更好理解。

你准备好了吗？跟上我的节奏

1、把卖点直接说出来

这个很简单，让你快速从0基础到开口说英语！

2、第一次问：快速从0基础到开口说英语和我有什么关系？有什么好处？

因为花最少时间，帮助我们生活带来很多便利。

3、第二次问：花最少时间，帮助我们生活带来很多便利和我有什么关系？有什么好处？

因为没太多学习时间，又想短时间用英语自由表达内心想法，来应付各种场景。

4、第三次问：短时间内可以自由表达内心想法，应付各种场景和我有什么关系？有什么好处？

这样在国外旅游时，点餐，问路，了解当地文化都能轻松应对。

到这里就差不多了。

是不是发现回答第三次提问的答案，要比之前只说“让你快速从0基础到开口说英语！”要好多了？

为什么呢？

因为更贴近人的生活，能解决人生活中实际的困难，所以用户听了更容易被打动。

为了帮助你更好的理解，我再来举2个例子。

比如你是朋友圈卖坚果的，卖点是好吃有营养，用上面的方法，怎么写才能勾起用户了解欲望呢？

一步一步来，首先：

1、把卖点直接说出来

这个很简单，我们的坚果好吃有营养！

2、第一次问：坚果好吃有营养和我有什么关系？有什么好处？

因为好吃有营养的坚果可以当早餐吃。

3、第二次问：坚果可以当早餐吃和我有什么关系？有什么好处？

因为除了好吃有营养，做起来很方便。

4、第三次问：做起来很方便和我有什么关系？有什么好处？

再也不用早起做早餐，和牛奶，果汁搭配都可以，3分钟就能开启元气满满的一天。

相对于一开始的“坚果好吃有营养！”有没有什么不同？

很简单，提高了效率，而且获得更好的营养摄取价值。

再比如你是在朋友圈卖祛痘膏的，卖点是涂一涂，痘痘自动脱落。

我带你把同样的流程再走一遍

1、把卖点直接说出来

这个很简单，涂一涂，痘痘自动脱落！

2、第一次问：涂一涂，痘痘自动脱落和我有什么关系？有什么好处？

因为再也不怕长痘痘了

3、第二次问：再也不怕长痘痘了和我有什么关系？有什么好处？

小龙虾、剁椒鱼头、烤生蚝、九宫格火锅…过嘴瘾再也不怕脸崩了

到这里就差不多了，最后的答案的出发点是不是比简单的喊一喊“涂一涂，痘痘自动脱落！”更加能够戳中用户内心？

为什么呢？

因为它帮助用户避免了一种痛苦，或者说一种潜在的冲突。

什么冲突呢？

想吃火锅，但是又怕长痘！

发现了没有，光直接说卖点很多时候是打动不了用户的，一定要沿着卖点往下深挖。

怎么挖呢？

使用上面的教你的“卖点好处挖掘公式”，大致的操作思路你可以参考下面的图：

那么挖到什么时候为止呢？

一定要是帮助解决了生活中一个实际的问题，比如提高了生活的效率，获得了感官的享受，维系了某种情感，避免了某种痛苦等等。

更重要的是，一定要这个实际的问题放在一个具体的场景中，这样更直接，用户脑海中的“画面感”马上就立起来了，这样对他们的欲望刺激，是最有效的。

好了，你学会了吗？

结语

对于一些非刚需性的产品，如果把卖点表达的更加刺激用户欲望，是至关重要的一步！

为什么呢？

因为非刚需的产品，用户首先都会在心里想，为什么要用这种产品呢？他在来回的徘徊

你要做的就是：瞄准用户这个天然的“徘徊”心里，击垮他！

作者：何杨

来源：微信公众号“何杨说文案（ID：wenantaolu）”

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