同样的卖点,你来写,和文案高手来写,对用户的诱惑力差距很大,为什么?

通常你写的卖点,总感觉太过于平实,而高手笔下的卖点,总感觉能说到用户的心里去,就像是鱼钩一样,牢牢的勾住用户,手会不自然的想要作出掏钱的动作;

造成这种现象的根本原因就是,你没有掌握我今天要跟你分享的这个卖点写作技巧,FAB法则

做过销售的肯定对FAB法则不陌生,什么是FAB法则呢?

很简单,F代表:产品固有属性,A代表:产品作用或者产品优势,B代表:好处和利益。

那你可能要问了,销售里面的法则,和文案写作有什么关系?

我之前说过,文案其实也是销售,只不过和我们普通的销售区别在于,一个是直接和用户用语言沟通,一个是和用户用文字沟通,但是目的都是一样的,那就是把产品卖出去!

所以,销售里面很多的技巧,在文案写作中也同样适用!

那好,前面说,使用FAB法则写出的卖点会更加的诱人,那么到底它是怎么发挥作用的呢?

不着急,下面我就来详细讲,想要学好如何写卖点,下面的知识对你非常重要,你要认真看

先来讲一个小故事:

有一只猫非常饿了,想要大吃一顿,这个时候有3个销售员;

第一个销售员推过来一叠钱,告诉猫先生,这里有一叠钱,但是这只猫无动于衷;

第二个销售员也推过来一叠钱,说了一句:猫先生,这里有一叠钱,可以买很多鱼!猫仍然没有反应

这时第三个销售员也过来,推了一叠钱,并且说了一句:

猫先生,这里有一叠钱,可以买很多鱼,买来以后你就可以享受一顿大餐了!话音刚落,猫就扑向了这叠钱!

好,虽然这个故事是虚拟出来的,但是却能告诉我们一个深刻的道理,你知道是什么吗?

思考一下····

下面我来分析

首先第一个销售员推过来一叠钱,只说这里有一叠钱,这个时候就相当于,我们在直接告诉别人我们的产品某个属性

然后第二个销售员说,可以买很多鱼,那可以买很多鱼,这个就是这叠钱的作用

最后,第三个销售员说,买来以后你就可以大吃一顿了,这个就是这叠钱的一个好处,或者说对猫的利益

如果把钱看成是产品,猫看成是用户,饥饿看成是用户需求,那么就不难得出,这样的一个结论:

用户只会对利益感兴趣,也就是产品背后的好处!

比如:

用户不会关心电钻,而关心墙上的洞,用户也不会关心你的面膜,只关心皮肤会不会变年轻····

你明白了吗?

文案中不是要跟用户去介绍产品的属性,而要尽可能挖掘用户关心的利益!

为了帮助你理解,下面我再来举个例子

比如有一个产品叫脸部按摩仪,卖点是可以对皮肤高频震动按摩

直接说:

给皮肤来一次高频震动按摩

这个时候,就是在介绍产品属性,属于F层

我们往下挖一层,这个产品属性的作用是什么呢?

可以说:

将面膜营养渗透到皮肤深层

这个时候,我们的文案就挖到了A层

再来,我们再往下挖一层,这个优势能给用户带来什么利益或者好处呢?

面膜吸收效果提高3倍,乳霜更加锁水···

这个时候,我们就把产品卖点挖到了B层利益层,这一层才是用户最关心的;

再来举个例子,比如卖衣服的,卖点是纯棉材质,我们现在FAB的法则来过一遍

首先产品属性,或者说产品优势很简单,就是使用的纯棉材质,这是F层面,所以记录一下:

F:纯棉材质

再来看A层,也就是作用,那么你要思考,纯棉材质,会有什么作用呢,比如:

A:不会有静电

还没有结束,我们再挖,这个优势对用户有什么好处呢?比如

B:天气干燥,触摸金属,或者握手,不会被电到

发现没有,一步一步,我们就把衣服使用纯棉材质这个属性,转变成了用户关心的利益点了,这个时候你的文案就是用户喜欢看的了

再比如你的产品是一个虚拟课程,时间管理课,现在我们用FAB法则过一下

先来看第一个F,也就是产品的固有属性,比如:

F:独创XX时间管理法则

那么这个你独创的时间管理法则就是你的产品属性

那么这个属性有什么作用,或者什么优势呢?比如:

A:可以帮助别人提高工作效率

到这里我们就完成了A这个层面的描述,那么现在我们还要挖,也就是帮助别人提供工作效率能带来什么好处呢?

那我们可以这样说:

B:你工作1小时的效率,相当于别人3小时;

到这里,我们就挖到用户的好处,或者说他关心的利益,也就是B这个层面,用户一下子就知道了,原来你的时间管理法则,可以帮助他们提高效率,节省时间

其实像这样的例子还可以举很多,比如手表防水性能好

F:手表结构密封设计

用户会觉得,手表密封设计,对我有啥好处呢?所以,还要继续深挖

A:防水功能优良

这样说,用户就会知道,密封设计可以提高手表的防水性能,但是仍然好处感知的不明显,所以,继续

B:再不怕受潮,或者说下雨天,游泳也能带等等

是不是到这里,你的卖点的表达就不一样了?

再比如智能手机

F:采用高通骁龙801处理器

这是产品的固有属性,用户会觉得和自己没关系

但是这样说:

A:手机运行更快

比上面好一点了,但是这里只是说了属性的一个作用,还是不够吸引人

B:玩王者荣耀不卡,更顺畅

到这里用户的感知到的好处就不一样了,这时候我们就挖到B,也就是利益这一层了

最后

FAB法则是一个非常好用的文案写作思维,避免我们写卖点自嗨,确保我们的大方向不会错,至于最终的效果,还要看个人的功力了

记住,只有挖到了B层,你的卖点写的才算是合格,但是很多新手大多只停留在F或者A层,你呢?

 

作者:何杨,公众号:何杨说文案,人人都是产品经理专栏作家。7年文案老司机。擅长卖货文案写作,实体店营销策划!

本文由@何杨 原创发布于运营派,未经许可,不得转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论( 4

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  1. 项目管理,进度把控,不停止学习新知识的能力

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  2. 写太长了,太大道理了,需要更实际的内容!

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  3. 最就刚报名了起点学院的运营课程,工作三四年,感觉还是要系统梳理一下

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  4. 创新思维,新事物的接收能力。不管经不经通,十八般武艺都要会。

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