文案卖货,这个让若干文案工作者苦恼的问题,其实是有科学依据的。想要提高转化率,最重要的是了解它的底层逻辑:著名的AIDA营销模式

这个营销模式,洞察了客户买单的整个过程。接下来,我们就来分享一下如何做好这关键4步吧!

一、如何抢夺客户注意力,摆脱文案没人看的尴尬?

在信息爆炸的时代,想要把货卖出去,第一步就要吸引客户的注意力。这里分享5个实用的文案写作指南:

1. 蹭外部流量:蹭热点,让名人成为你的代言人

蹭流量,可分为蹭热点话题和找网红明星这两部分。

1)热点话题

要想巧妙借助它的影响力,必须准确寻找到热点、产品优势和用户需求的交叉点。

前段时间《三十而已》热播,“太太圈的爱马仕包”成为一个热梗。下面这句地产广告“住进洋房才是高端圈层的敲门砖”利用热梗巧妙蹭到热点,还营造出十足的高端派头。

2)名人热点

即便没有明星代言,也可以拓宽产品范围,建立品类与名人之间的关联。

比如下面这则意大利奢侈品牌GIADA的服饰,以黑白优雅的调性,联系俞飞鸿、陈数、董卿、刘敏涛等优雅派女性,让自己的产品也蹭了一波名人热点。

2. 直击痛点,给出解决方案

所谓痛点,就是人们在此刻害怕失去的东西。要想直击痛点,就要先客户之忧而忧,并给出简单可执行的解决方案。

芝家投放的地铁广告,准确狙击了购房人

“担心被套路”这一痛点,并提供了“拿到房证再付钱”这一靠谱的解决方案。

3. 低价/免费文案这样写,客户才能记住你

要想让低价引流产品和服务夺人眼球,就要采用以下文案结构:痛点+免费/低价。

下面这张海报,就先击中了客户装修怕上当多花钱的痛点,再顺势提出免费算一算的服务,保证有装修需求的人“心里有底”。

4. 直接给出承诺

基于事实基础之上的坚定承诺,能够有效吸引客户,降低客户购买阻力。

下面这则汽车海报文案就对“省油”做出了十分风趣幽默的承诺,也给潜在客户吃了一颗定心丸。

二、如何让客户心动,想把你的产品占为己有

1. 用第一视角,对话式真诚分享

种草文案,巧妙利用第一视角与观众交流,也削弱了广告味儿。要想写好,一是态度真诚,二是要给人身临其境的体验感。通过文案充分调动客户的五感,让他们难以抗拒。

在B站大火的《人生一串》,它的对话式文案就写得十分出彩。“啃羊蹄儿的时候,你最好放弃矜持,变成一个被饥饿冲昏头脑的纯粹的人。皮的滋味、筋的弹性,烤的焦香,卤的回甜,会让你忘记整个世界。”

2. 多做产品细节描述,少用空洞形容词

大篇幅的形容词,一不小心就显得空洞、浮夸,让人云里雾里;而具体的细节描述与可量化的数据,则显得专业又可靠。

小米公司就在海报上利用“6400万主摄+原片1%依然清晰”这两个明确的数据凸显了产品质量。

3. 引入客户熟知的概念,降低客户认知阻力

知名度小的产品,更要通过文案描述,降低客户认识产品的门槛。

下面这款知名度较低的国产面膜在文案中写到:“SK-II同工厂出品面膜,不到1/10的价格就能获得大牌护肤体验”,一下子就让客户对产品有了明确的认知。

4. 帮客户偷懒、省时间

古往今来,人们为了偷懒发动了无尽的创造力。

举例来说,减肥本身是个非常艰难的过程,但是某减肥产品的文案这样写:“不节食,不运动,每天喝一杯,肚腩小一圈。”

这么省心省力省时的产品,必然让客户心动不已。

三、如何打消客户购买疑虑

要想让对产品感兴趣的客户迅速下单购买,必须打消他的所有顾虑。具体方法如下:

1. 销量证明

畅销产品的销量本身就是品质的证明。香飘飘奶茶的知名文案

“连续五年,成交量遥遥领先,围起来可绕地球十圈”就完美利用了销量作为卖点。

如果产品、服务的销量不够大,则可以通过复购率、转化率来写。

2. 走出客户好评的误区

逛淘宝时,商品收到的评论是影响客户下单的重要因素。但一味展现产品优点,反而很难让客户产生信任感和代入感。

其实,不妨多留心给出好评的客户,挖掘他们使用产品的真实过程和个人体验,把这些写成有笑有泪的故事,引发消费者共鸣。

3. 找背书,增强产品公信力

产品无论知名度如何,都要懂得为自己找背书,利用具有公信力和影响力的个人、机构、地区等等,增强客户对你的信任。

某宝的一款洗发水,就高调引用了“国妆特证”这一权威背书,让客户确信它的防脱效果。

4. 为客户提供额外信息与服务

解决了产品本身的问题之后,还要考虑到售后服务和发货问题。那么我们就应该将客户的顾虑一一指出,并给出完善的解决方案来博得他们的信任。

比如购买生鲜水果的客户,最担心发货时间与货品新鲜度。卖家详情页上就这样写到:

“这箱还挂着露水的橙子,已经坐上顺丰快车,预计24小时后送达~”

四、让客户立马下单的秘诀

1. 制造稀缺性

物以稀为贵,通过饥饿营销,以及“限时、限量”这样的字眼,为产品营造一种抢手的氛围。

DR钻戒是这方面的高手,它的Slogan就是稀缺性与唯一性的体现:“男士一生仅能定制一枚”。

2. 价格分期,减少购买阻力

对于价格敏感型客户来说,分期付款的功能是很有诱惑力的。延长付款周期,有效减少消费者的心理负担。

3. 给予鼓励认可,强化共情

利用鼓励型和共情型文案,彰显产品价值,强化场景感正当化购物行为,降低消费者的负罪感。比如江

小白特别擅长挑逗观众的情绪,让消费者为情怀买单。

4. 做有效的价格对比:让客户感觉真正占到便宜

有效的价格对比,不是单纯地罗列原价与折扣价的数字,而是让顾客相信,原价是合理的、可信任的,而你给出的折扣价,是真正便宜的。

某手表卖家是这么打广告的:

“仅此一次,全年最低,比双十一还便宜500块!”比公认的大促销时节双11都要便宜,那么这个折扣显然是机具诱惑力的。

那么到这里,根据AIDI营销模型,我们已经完成了引起客户注意、激发购买欲望、赢得信任、促使下单这一系列流程。根据不同环节,应用不同的文案写作技巧,反复练习优化,久而久之就可以形成自己的文案心法。

 

本文由@Canva设计学院 原创发布于运营派,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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等我一分钟 我去找个夸你的句子
这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 努力就好,做真实的自己,不留遗憾。

  2. 读起来有点吃力的问题,但是很有价值。苦逼的我看完文章又要开始写策划方案了。。 :wink:

  3. 说到心坎了,在工作中经常遇到这样的问题,在这里找到了思路。

  4. 一女人抱狗去看兽医。医生说:“您这只贵宾犬…”“ 对不起”女人打断医生的话:“请你尊重点儿,不要叫他‘犬’,他是我宝贝儿子。” 医生说:“请问你儿子多大?”“9个月”“请问你儿子哪不舒服?”“他最近心情不好,喜欢咬人。”“请问你儿子打过‘狂你儿子疫苗’吗?”。

  5. 营销服务型项目的创业最大的痛苦就是要当苦力,还要当着一群苦力的包工头。但好处就是腾挪性比较大,不行了就迅速调转方向,很灵活,不会有任何产品的拖累。如果我要是开局就做互联网产品比如小程序,APP,估计现在只剩骨灰了。

    受教了! :???:

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