现在大家的生意都不好做了。不光是产品降价,甚至连以前走B端路线的云计算产品,也开始走入直播间,甚至在直播间开始打起来了。而为了争夺市场,阿里云和京东云再次掀起了新一轮的“抄底价格战”。

云厂商们,在直播间打起来了!

继阿里云在罗永浩直播间亮相、京东云硬刚友商之后,腾讯云也开始在“直播间”送起了福利。

4月8日,腾讯云发布新一代AIGC存储产品的直播中,除了对新产品的讲解,同时送出了云存储的优惠活动。只是与阿里云和京东云直播间的“直接降价”不同,腾讯云采用的是“秒杀”,“送券包”等活动形式。

在直播间卖云,云厂商终于“疯了”

▲ 图源:腾讯云官方截图

云厂商陆续登录直播间仿佛成为了一种新潮流,2C的激情和2B的沉稳在极致的时间内完成碰撞,直播间也成为了云厂商价格战的新战场。

而将直播间卖云顶上焦点的,是京东云和阿里云的正面碰撞。

3月的最后一天,在交个朋友四周年淘宝直播间,罗永浩久违现身,首次在直播间卖起了阿里云。而几乎同一时间,京东云在自家直播间开播强行低价,表示“硬刚友商”,阿里云交个朋友,京东云交个真朋友。

在直播间卖云,云厂商终于“疯了”

▲ 图源阿里云和京东云官方

同一时间、同一地点、同一产品,不同的价格,阿里云和京东云再次掀起了新一轮的“抄底价格战”。

只不过这次的主战场,来到了直播间,也就来到了更广阔的台前。

一、直播间卖云,叫好不叫座

整体来看,无论是达人直播还是品牌自播,在直播间卖云,效果实在不太如人意。

虽然有罗永浩初代网红+相声演员的幽默加成,但总是“缺少灵魂”。

在直播的半小时里,大部分的时间罗永浩都在对着提词机念稿,语言的幽默无法对冲云产品本身的枯燥和难以理解,临近结束的时候不停有粉丝在评论区反馈:“听不懂在讲什么”,罗永浩也贴心的说“听不懂没关系,再忍忍马上结束了”。

直播数据显示,当晚交个朋友直播间该时间段吸引超230万开发者和企业人士观看,但下单数量刚刚过千,也就是说,2300个人中只有1人购买,购买转化率低至0.043%。

按成交率来看,不知道是不是破了老罗的历史新低。

另一边的京东云则采用了品牌自播的方式,也已经连续在京东直播间开播两次,虽然第二次明显有“碰瓷”嫌疑,但整体效果却并没有比第一次好太多。

整体看来,直播间卖云热闹归热闹,对于成交而言,显然叫好不叫座。

表面上看,这是因为云计算和直播间的基因不合。

尽管老罗已经尽可能的讲解了云计算是如“水电煤”一般的资源,但这终归离普通人太远,听不懂大量晦涩的名词和口播,在这个大众环境中,云计算看不见摸不着,比卫星和空中巴士还让人难以理解。

而究其根本,原因却在于2B大部分成交都是以销售驱动的。售卖需要相当长的售前服务咨询、上门演示、免费试用。2022年,国内包括阿里云、华为云、腾讯云在内的云大厂,都进行了一轮甚至多轮的组织架构变动,其中一个明显的趋势便是:技术派让位销售派,一号位的决策权给到了销售手中。比如华为云张平安、阿里云蔡英华(已离职)、腾讯云李强等等角色。

在这样的背景下,直播间的瞬时交易并不足以完成如此长链条的销售任务,尽管阿里云在罗永浩直播间上线了“1元售前咨询服务”,但线上咨询依旧不能满足前期的购买需求,甚至连销售线索的收集也无法完成。

“去年《幻兽帕鲁》游戏特别火的时候,不少人跟我一样买了游戏云服务器,但是用了几个月就没有再续费了,毕竟没有长期的需求,只能算边缘客户。”一位开发者向「自象限」反馈到。

不过,据「自象限」了解到,罗永浩在直播间带货阿里云并不是收取坑位费+抽成的方式,而是以广告的性质收费,大概15分钟300万元左右。简而言之,带货是次要的,以卖产品的方式打广告才是最重要的。

在直播间之前,云厂商的战场在“机场大屏”。北京首都机场T3,常年放着火山引擎、飞书、百度云的大牌,杭州是阿里云、蚂蚁OB的老家,深圳则是华为云和腾讯云的主战场。

曾经一位做老牌存储硬件的销售对「自象限」讲道:“机场大牌虽然贵,但是保险,领导肯为此买单,每年都报不会出错,至于效果嘛,领导觉得好就好。”

以前,机场大牌几乎是首选地,不过最近,随着中国基座大模型进入了商业化混战的状态,一部分大牌资源被智谱、百川和手机厂商分割掉。云厂商需要找寻新的“广告位”,在多番尝试下,直播间成为了新的栖息地。

据「自象限」了解,机场大牌的价格在100w-200w之间,而头部KOL15分钟300w的价格,无疑增加了的云厂商的广告成本,在一定程度上,陷入了一个“死结”。

一边要低价市场竞争压缩利润空间,另一边则为了拓宽新的广告形式而抬高广告成本,赚的少花的多,这样的模式可持续多久,依然要打一个问号。

二、低价,是不是卖云解药?

抛开成本问题,摆在云厂商面前更现实的问题是,低价真的能推动企业上云么?

从2023年6月,阿里云主导了几次云计算行业大规模的降价之后,也算是真正的打响了行业价格战,这一瞬间改变了整个行业竞争的格局。如果说去年是行业趋势,今年就已经是市场竞争。

最擅长打价格战的阿里云和京东云身先士卒,在云计算领域用上了沉淀多年的电商内功,不仅开启了多种免费试用、节日营销更为低客单价区间量身打造产品,如经济型e实例即是专门针对独立开发者定制。

「自象限」整理了阿里云和京东云直播间的SKU和价格对比,其中经济型e实例阿里云官方价格99元/年,老罗直播间平价,而京东云稍作优化后给出了更低的89元/年。在其余相同产品上,京东云的刻意比价更加明显,但由于京东云并没有网盘产品,阿里云盘企业版无法对标,便推出了企业上云大礼包。

在直播间卖云,云厂商终于“疯了”

基本上,京东云就是和阿里云进行抄底比价,从Sku的设计和价格区间也能看到目标也非常明确,瞄准了小微企业和个人开发者。

“企业上云是一个链式反应,需要先从一款产品作为切入点,之前百度云主推的一个小产品就是帮企业注册域名,通过这个场景慢慢渗透。”上述开发者认为,直播间的产品只是在抛砖引玉,背后的云服务体系很庞大,一旦IT扎根在某一个云上,后期很难迁移。

从云厂商自身的角度来看,据IDC数据显示,国内大量自建的IDC平均资源使用率居然不到5%,但海外像亚马逊云、谷歌等云厂商使用效率可以最高达40%左右。也就是说,这些IDC资源闲着也是闲着,不如低价卖出去,摊薄边际成本,有销量就有的赚。

老罗在直播间也讲到,中国公有云的渗透率还不够高:“美国的云计算渗透率已经达到了60%,比国内发展更早,规模也更大,而中国的云计算渗透率才28%。”

仔细分析中美云计算渗透率的差距,中国云计算伴随着互联网高速发展而崛起,首批客户和核心KA客户都集中在互联网公司和上下游,对非互联网行业、中小客户、长尾用户(个人开发者)的渗透率远远不够,但头部客户与中小客户的比例几乎符合“二八效应”,海量的中小微是云厂商待发掘的客户群体。

针对中小客户和个人开发者,低价确实是短期内最有效的武器,有很多开发者反馈到出于对成本的控制,经常“薅厂商羊毛”,把免费试用都试一遍,一年多也能撑下来,再抢秒杀,很多人都是哪家便宜用哪个。

以前这部分的主要守擂者是腾讯云,在此之前,腾讯云主要以“性价比”为核心市场策略抢夺客户,去年多位代理商向「自象限」反馈,如果公司规模不大,优先推荐购买腾讯云,但在99元/年和89元/年的价格面前,此前的价格优势被瞬间移平。

阿里云和华为云的降价,很大程度上挤压了腾讯云的生存空间,相反,百度云并没有走低价的策略而是的开辟出了智能云的新赛道,反而降价对其影响并不大。

肉眼可见的,越来越多的云厂商开始通过新颖的传播方式进行宣传,也侧面说明了“老三招”开始失效了,中国上云长路漫漫,新一阶段的比拼也才刚刚开始。

 

作者:程心

来源公众号:自象限(ID:zixiangxian)

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。

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这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
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  1. 看完好难受啊,觉得自己好菜。

  2. 写得很有价值,作者的经验和智慧都很丰富

  3. 读过这个楼主很多文章,确实都还不错,感谢,加油。

  4. 想要成为优秀运营人,太难了。 :roll:

  5. 对于大家都热衷的热点话题,总会去分析别人背后的行为

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