想要更好地成交客户，就需要洞察客户的购买心理，那么该怎么做呢？

想要更好的成交客户，首先需要知道客户的购买心理。

客户很少在与你第一次接触，就购买你的产品或服务。

平均来说，顾客至少需要有5次的接触，才有意向购买你的产品或服务。

所以问题来了，大多数卖家与客户联系一两次后就选择了放弃。

而这时候私域的运营，也就是微信的运营就很重要，通过朋友圈的种草、私聊建立信任、提供价值，让客户认可你、信任你、最后才能购买你。

想要让顾客购买你的产品或服务，你必须激发客户天生的购买欲，同时找出让他们担心，又不敢购买的原因。

然后你必须消除他对你，或对你的产品或服务的恐惧和担心，一定要消除和降低风险，同时塑造价值。

如果客户没有采取行动，但他是高意向的客户，有足够的能力来购买你销售的产品，那就是是因为：

①你没有向他表明，立刻采取行动才最符合他的利益。

②没有消除他们所担心的，没有消除风险。

③对于产品的价值塑造不到位。

④客户感觉他所付出的，可能带来的回报存在不确定性。

很多人想要成交客户，就完全站在自己的角度，而不是站在客户的角度。

完全是想要赚钱，而不是真正想要帮助客户，给他提供解决方案或者提供价值。

只有你非常清楚，具体地了解顾客想要的、梦想、渴望恐惧是什么时，你才能做更好的设计成交。

而且客户一定在私域中做精细化运营，不能所有客户的运营都是一样的。

只有针对不同客户做精细化运营，才能提高成交率。

你要想成交，必须:

①站在顾客的角度，了解他们想要什么。

②展示你的产品或服务，如何能带给他们想要的。

③将成交过程系统化，以便你进一步扩展、利用。

成交的5个要素:

①建立信任

②包装价值

③激发欲望

④消除风险

⑤催促行动

用户觉得价格贵，其实不是舍不得钱，不是想省多少钱。

①而是怕买贵了吃亏，可能其他地方更便宜，或者以后会降价

所以要塑造一种现在买不会吃亏，反而赚到了。

②怕产品没有达到预期的价值

要塑造产品的价值。

③怕产品不适合自己买了用不上浪费

所以针对目标用户的痛点、需求、写文案。

而且产品的定价以及转化率，还取决于能够给客户带来多少价值感。

这个价值感是可以由企业进行塑造的，但是塑造价值感的前提是：要站在客户需求和满足的角度，才能给产品塑造正确的价值感。

而如果用户想要购买还会考虑可感知价值。

什么是可感知价值？

通俗一点来说：消费者买的不是产品，而是他们所想要这个产品带来的期望价值。

客户购买还会产生可感知购买成本：也称顾客感知利失，指的是顾客在实际消费过程中感觉到的支出总和，是顾客在消费产品或服务的整个过程中涉及的时间、金钱、体力、精力、心理等成本的总和，而不仅仅指顾客实际支付的商品价格。

在现实生活中，常见的策略是利用“锚定效应”去降低消费者可感知购买成本，通俗意义上来说，就是利用参考物给人带来的固定印象，从而使自身产品在价格上更具有优势。

那么塑造价值感有两点：

第一点：提高客户可感知产品价值。

第二点：降低客户可感知购买成本。

用户对产品的两个回应：

①用户从产品中得到的感知价值（用户可以得到的），

②这次交易中用户需要承担的风险（用户付出的）。

感知价值就是用户从文案中得到的东西或者实际看到的感受到的东西、感知到的东西。

而风险就是为了得到这些好处，用户需要付出的东西。

最终影响购买的因素有两个：

一个是渴望，客户渴望你的产品能解决他的问题，

一个是怀疑，客户对你或者你的产品产生怀疑，导致不敢买。

所以我们要做的事情：

①要增加感知价值、实际价值，降低风险。

②要提高购买者得信心，降低购买者的风险。

为了让用户购买你的产品或服务，他需要清楚地知道，你的产品或服务正是他一直想要的。

大多数卖家的销售能力一般，是因为他们设身处地为顾客着想的能力一般。

想要成交就要站在用户的角度去想，他可能会有哪些风险，然后想办法解除风险，让用户无风险，无后顾之忧。

并且还要增加感知价值，懂得塑造价值。

想一下你的客户：

①如果跟你成交要面对的风险都有哪些呢？

②你要如何做才能降低他们的风险？

③他们在什么情况下才会购买？

④他们担心什么？

⑤他们关注什么？

⑥他们想要什么样的产品？

⑦他们想要解决具体是什么问题？

作者：老陈

来源公众号：老陈的深度思考

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