本文以共享单车为例子,倒推了大部分共享单车的运营策略,分析了如何通过运营手段实现“利润的收割”,也就是预付充值的重要性。

坐标,杭州。

前几天,地铁下来走了几百米,一辆某牌子都找不到。朋友当天恰巧也碰到类似情况,只是并不是在一个街道。

最后没在意,觉得是巧合。

7月31日,晚上9点左右,到了家门口,觉得街道上少了点什么。

仔细看了看,这条平常随便就能看到某单车挤在道路两边的街道,今天竟然稀稀拉拉看不到什么单车。

直觉告诉我,已经第二次出现,应有逻辑才对,可能包含运营套路。

因为没有接触过共享单车相关的运营,以下反推过程和得出的运营思路,如有雷同,纯属巧合。

运营策略倒推猜测

共享单车,从双寡头时代到现在的hellobike、摩拜、青桔……,都逃不过去的成本主要是:车辆成本、运营成本、调度成本。

除了车辆成本固定,其他两项都是可变的经营成本。

搜索和了解后,大致得出如下

之前不少共享单车的运营方案,主要从以下几点出发

  • a. 收入=使用总人次数*单次租金+押金收入*人数,拼命的拉使用人数;
  • b. 共享单车被使用的次数越多,企业盈利的可能性越大,拼命的拉高使用频率;
  • c. 为了拉高人数和使用频次,拼命投放,抢占街头巷尾;
  • d. 反复调度,以增加被使用的频次,低价抢客;

这样的正向逻辑推导出来的运营策略,使用频次是大家默认的竞争手段。

运营结果,自然就是单车使用频次高,坏车增加快,投放不断增加,运营的生产成本陡增。

这是一个正常的但是不可持续的运营方案,造就了很多单车企业的结局。

如果换一个思路,反过来会如何?

  • a. 比关注收入更关注沉淀现金流,想办法做现金流。
  • b. 必要的时候提高客户的使用频率,必要的时候也降低客户的使用频率。
  • c. 以客户需求为导向,对价格进行灵活调整,而不是一味低价。
  • d. 通过区域调度,实现单车被使用频次降低,激活单车的引流作用。

结合某单车消费者端可见的客户策略,我们拼接在一起看下

  • a. 借助大数据,推进月卡、季卡,吸引用户预存款,免押金,收割客户,带来沉淀的现金流;
  • b. 天气热等情况下刚需性的消费提高价格,来盈利;温暖时候的非刚需性消费,降低价格推广季卡月卡,拉转化;
  • c. 按照地理区域划分,区域月卡季卡充值人数达到一定比例,表示该区域客户“忠实”,该区域车辆调度走,减少车辆被消费次数;
  • d. 区域客户月卡季卡消耗快完结时,大量车辆调度到该区域,吸引客户骑行,进行再次预付充值,完成再次收割;
  • e. 搭配电单车运营,引导客户需求往电单车上转移。

这种方案下的运营结果,大致如下

  • a. 在极高温或者极低温期间,降低车辆在高温低寒温度下的暴露,车辆损毁率下下降;
  • b. 根据月卡季卡的到期时间数据(大数据)支持,车辆调往需要吸引充值的区域,以吸引高充值;
  • c. 自行车作为流量运营的入口不断吸引客户充值,不再是满足出行刚需的工具,使用频次呈现区域集中时间段爆发,可以锁客,提高现金沉淀;看似降价,实则涨价;
  • d. 部分消费者会在某些时间段上,普通单车的卡包有钱,因为没有单车,只能选择电单车;一边赚着客户的月卡季卡钱,一边赚着客户的电单车消费,还同步降低了单车使用频次(电单车寿命更长);
  • e. 以上反其道行之,带来:车辆更低的使用频次、单车更低的损毁率、企业更好的现金沉淀、企业更高的盈利,客户无形中的使用成本上升;

以上情况在消费者端呈现的,就是开头描述的情形。

需要考虑企业对消费者的责任

如果恰巧,作为单车的运营商,这样的商业运作逻辑可以操作,需要提防的是:如此运营策略下,消费者虽然被引导选择了充值月卡和季卡,但是会丧失之后随时便利消费的权利。

也就是消费者选择充值后,莫名其妙不知不觉会发现没法使用单车,实际核算下来单次消费的成本更高。

具体是否侵权需要读者一起帮忙参详。

如果不幸,一些企业的运作策略恰如上述,则是:消费者选择了预付充值,企业没跑路,但是躲到了一个让消费者无法方便消费的地方。企业的运营责任还是需要考虑下。

如果企业保障不了足够量的单车,预付充值的消费价格很可能会高于单次付款,请事先做说明或者事后赔款。

欢迎批评指正。

 

作者:我们住六楼,微信公众号:我们住六楼(personal-floor)

本文由 @我们住六楼 授权发布于运营派。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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