挖需够不够深,诱饵能不能打动用户?海报是否有吸引力,流程能不能让用户快速传播?都是影响裂变效果的重要因素。本文笔者将从这几点,为大家剖析在线教育行业常见的裂变套路。

经常看见身边的朋友在做有关海报的案例拆解,拆解一个接一个,海报收藏一张接一张。相比于单个的海报解析,不如通过连续和大批量的整理,去查看海报裂变的一些大数据。

拆解案例不如拆解诱饵;拆解案例不如分行业研究。

我整理过各行业裂变海报常用关键词(下期公布),这期为大家更新裂变海报常见诱饵。

本篇文章将分成以下各个方面进行介绍:

  • 1. 虚拟物品裂变篇
  • 2. 实际物品篇
  • 3. 优质裂变诱饵赏析
  • 4. 诱饵选择十问

一、虚拟物品裂变篇

做用户增长,最常见的就是老板or领导一拍手,决定让你0成本裂变,希望你马上起量。没有预算,又想让你空手套白狼。

如果有足够的冷启动用户还好,如果连种子用户都没有,那么裂变效果的直接决定因素就是几个:

  • 挖需够不够深,诱饵能不能打动用户?
  • 海报是否有吸引力,流程能不能让用户快速传播?

裂变一方面靠的是启动量,另一方面起决定因素的绝对是诱饵+海报设计+流程。

因此,发现很多人拆了一波又一波的海报,花瓣库里的海报也存了几千张。我仅以浅薄的见解,去分析常见诱饵。

裂变诱饵一:课程

在线教育行业9大常见裂变诱饵解析

这是最常见的裂变形式,因为最终目的是卖课,所以以终为始,直接裂变课程。

通常采用的方式是群裂变,裂变流程是扫码进群——转发海报——加客服老师——进群学习;另外一种是任务宝裂变,邀请3-12个好友关注公众号,即可领取课程。

课程的收听通常是采取在自己的上课平台app or 千聊荔枝等,基本都是用链接形式提醒。

诱饵是课程的,基本会有社群,需要有重运营的维护,比如提醒上课,上课问反馈,社群发售等流程。转化周期通常为3-7天。

诱饵的内容通常是:

  1. 和升学or提分相关
  2. 和兴趣爱好联系
  3. 结合实际生活

点评:

  1. 1. 比较直接的裂变,和课程以及产品相关度比较强
  2. 2. 可能由于比较垂直,所以课程内容特别重要
  3. 3. 严重依靠海报颜值+文案吸引力

裂变诱饵二:资源

在线教育行业9大常见裂变诱饵解析

这应该是除了课程以外用户最喜欢、最实用的裂变诱饵了。但同时,通过资源裂变来的用户也有一大特点——不精准,舍不得花钱。

这类用户的特点是拥有丰富的爱好,爱探索,但同时,支付力也面临考验。

  1. 小学到高中的各科学习资源、考卷、升学指导
  2. 雅思、考研等真题
  3. 电影资源
  4. 各类考试资源

通常的裂变套路是3种:

  1. 当二维码是引导关注公众号,走任务宝形式领取,邀请3-12个用户,分阶赠送福利;
  2. 当二维码是引导客服号时,分享海报到群or朋友圈领取,主要扩大影响力。
  3. 当二维码是引导进群时,分享海报到群or朋友圈加客服领取。

点评:这类裂变的特点是能快速拉人,但转化率不够高。

裂变诱饵三:活动类

在线教育行业9大常见裂变诱饵解析

当你选择了这个诱饵,我要恭喜你,你的用户很精准,我也要为你伤心,因为如果启动量不够,真的很难裂变循环走。

这个诱饵最常用的活动应该是论文查虫or线下活动门票等等裂变。最主要的是包装一个精准定向的活动,然后去邀请用户参与。

裂变流程和之前的几种类似。难点在于前期启动量,人群是否找的准,是否够。

同时,既然花了那么大力气包装活动+邀请用户进群,请好好想清楚后期的转化路径。

点评:

  1. 前期启动量很重要。
  2. 同样活动诱饵引流有一定地域性质or垂直性。
  3. 注意后期转化问题,不要让用户用完即走。

裂变诱饵四:社群资源类

在线教育行业9大常见裂变诱饵解析

这类则适用于垂直行业,主要目的是交流+链接+认识大咖。

所以主要诱饵包装:

  1. 大咖
  2. 社群的优质度+不是随便就能进入
  3. 资源的丰富性

点评:考虑教育行业适不适用,哪些板块最适用。

二、实际物品篇

1. 套餐类

在线教育行业9大常见裂变诱饵解析

在线教育最爱用裂变诱饵的无非是k12版块,而最容易被各种各样活动吸引的家长,最喜爱的则是各种套餐。

单一的诱饵容易打不到用户的点,为了让每个家长都有喜欢的诱饵能够上钩,很多k12的裂变机构选择了包装套餐。

宝宝玩英语和大塘小鱼是据我观察比较爱包装套餐的。

点评:

  1. 1.好处是覆盖的用户广
  2. 2.坏处是裂变成本高
  3. 3.套餐裂变要注意羊毛党恶意点击or家长用多个账号重复点击的问题。

2. 笔记+书籍类

在线教育行业9大常见裂变诱饵解析

利用书籍+状元笔记+学霸笔记的诱饵的机构,一定有主打提分的需求和痛点。看看上面的海报就能够说明一切。

因为书籍+状元笔记意味着权威+学习。

书籍诱饵需要选择常见书籍,通常参考中小学生的必学推荐书目。

状元笔记+学霸笔记+考题根据淘宝畅销和用户需求即可。

点评:

  1. 适用于中小学全科辅导
  2. 找到适合的书籍+合作商,可以适当降低成本,中间水分还是有一丢丢。

3. 文具类

在线教育行业9大常见裂变诱饵解析

这类比较偏向于低龄化的用户。同时,也需要和自己的产品进行衔接,不能盲目使用诱饵,不然达不到预期效果。

比如云舒写和钢笔套装的诱饵搭配,就很能凸显产品的特性。

点评:

  1. 适用于低龄用户
  2. 需要和产品的特性相匹配

4. 高价值诱饵

在线教育行业9大常见裂变诱饵解析

点评:

  1. 价值很高,很有吸引力
  2. 需要设置好阶梯,太容易达到,成本过高,太不容易达到,挫伤用户积极性
  3. 不要轻易尝试这款

三、优质裂变诱饵赏析

NO.1 有品宣和推广意义,并且有达到裂变效果的运营类实物诱饵:

在线教育行业9大常见裂变诱饵解析

NO.2 在线教育板块虚拟优质诱饵:

在线教育行业9大常见裂变诱饵解析

四、诱饵选择十问

  1. 诱饵能吸引哪部分用户?用户性别?城市分布?什么原因会吸引她?
  2. 选择的诱饵具有什么样的特性?我应该选择什么样的裂变方式?
  3. 价值成本能够控制在多少钱,价格是否已经降到最低?
  4. 我需要让用户操作的行为是什么?分享?进群?转发海报?
  5. 我的裂变诱饵是一个还是多个?每一层需要设计的难度是怎样的?
  6. 我的诱饵预算和预期目标是怎样的?如何达到?前期启动量预计?
  7. 如果诱饵没有吸引到用户,我如何补救?
  8. 如果出现很多用户恶意参与or薅羊毛,我如何提前预防?
  9. 我的产品是否和裂变诱饵匹配?
  10. 我裂变来的用户的转化路径是如何安排?

 

作者:漆漆爱吃五花肉

来源:微信公众号:“运营访谈录”

本文由@运营访谈录 授权发布于运营派,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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等我一分钟 我去找个夸你的句子
这世上美好的东西不多,牛起来要人命的你就是其一!
不要厉害的这么随意,不然我会觉得我又行了
这就很离谱了,老天爷追着喂饭的主儿~
我要是有这才华,我走路都得横着走!
对你的作品崇拜!
反手就是一个推荐,能量满满!
感谢分享
  1. 作者其实可以写的更细致一些,这样落地性会更强,对读者帮助会更大。

  2. 两个程序员在聊天:程序员A:“哥们儿,最近手头紧,借点钱?”程序员B:“成啊,要多少?”程序员A:“一千行不?”程序员B:“咱俩谁跟谁!给你凑个整,1024元拿去吧!”

  3. 搞不清做运营分那么多职位干啥,用户运营、内容运营、渠道运营、新媒体运营、活动运营、用户增长等等。。。都被这各大招聘平台给引导坏了。。。我觉得把,本身做运营就是这些模块都要做的。分工太细反而做的更差,毕竟这是一个系统性的活。 :idea:

  4. 之前在运营大会上听到过类似观点,挺好

  5. 来公司没多久,负责一条产品线的产品和运营工作,亚历山大

  6. 什么叫融资?融资其实就是,你请5个人吃火锅。给第1个电话:“顺路买点蔬菜,就差菜了。” 给第2个电话:“顺路买点羊肉,就差肉了。” 给第3个电话:“顺路买点冻豆腐鱼丸啥的,就差这个了。” 给第4个电话:“就差酒了。” 给第5个电话:“就差点火锅底料了!” 然后,挂电话烧水,坐等…… 那么,什么叫资金链断裂?就是其中任何一人没来,放了鸽子。

  7. 顶! :cry:

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