什么是私域流量?私域流量运营如何做?私域流量运营的不同组合打法如何?不同的私域流量运营方法是什么?对私域流量运营的工具要求是什么?针对私域流量运营体系,产品设计需要支持的功能体系有哪些?本文从这些问题出发,对私域流量展开了梳理分析,与大家分享。

一、昂贵的公域:越来越失望的ROI

公域流量是指在第三方平台的流量。例如淘宝,抖音等产品里的流量,从”人家的盘子里”分羹,必然要让平台有利可拿,这也是大平台盈利的商业模式。

公域流量的昂贵除了中心化本身模式之外,还有另外两个原因:

一来自于投入成本多:一个团队最少1个美工设计,2个客服,1个运营,1个主管,最基础的5人标配一年的投入成本最少几十万,而基础标配有了并不会立即有产出;

二来自流量虽多但竞争者多:这种中心化的流量只有靠钱可以砸出来,想要达到可观的产出和转化,投入需要在百万以上才能看到些许水花。

“XXX逃离天猫”这样的新闻越来越多,也是迫于昂贵的流量和越来越失望的ROI,大家纷纷转向私域流量。

二、进阶的私域:低投入高回报有复利

什么是私域流量?商家如何运营私域流量?第三方平台的流量贵,那商家可以自己来运营自己的客户!私域流量在19年到20年已经成为商家被提及最多的词语。

私域流量本质是将飘在天上的”流量”运营转化成更接地气的”人”的运营。私域流量可直接触达,可互动,可直接成交。

以往有些商家未对用户做深度运营,另外在社交网络中用户的获客效率提升了,所以在私域运营很容易获得效果,从拓客到增长以及转化效果明显,这也是私域流量的爆发的原因,也是商家的机会。

坐拥11亿日活用户量,拥有天然的社交网络关系,并有丰富的B端服务底层架构支持,微信依然是最适合积累私域流量的平台。 

三、如何做私域流量运营?

在私域流量的玩法里,以社群或公众号为承载,通过直播获客和成交,通过微信商城进行转化已经成了一套标准的私域流量运营套路。

除此之外,私域流量运营的不同组合打法如何?不同的私域流量运营方法是什么?对私域流量运营的工具要求是什么?我们分析来看:

1. 微信群+微商城直接成交

会员拉群,群里成交,非常多的微商和分销电商用这种方式比较多。只要效率提高了,这种方式就有存在的意义。

这种方式让现在用户消费的路径缩短了:

以往用户的消费路径是:有需求-平台搜索-对比-购买;

现在的消费路径是:看到群里产品-有需求-(比价后)购买;

这种方式缩短了购买路径,但更重要的价值是放大了需求机会。

(1)运营玩法:

针对非实体店的纯品牌:社群裂变+产品的暴击:需要有良好的分销渠道,用供应链的优势结合大量分销人员实现私域流量价值。

有门店有导购的连锁门店:社群矩阵+连锁微商城+分销业绩:每个导购除了门店销售,也要线上开店,一个员工两个店可以拿两份业绩!

很多知名品牌通过社群和分销直接做到业绩千万,也有些大平台模式就是如此:定位低价的拼多多,今年新出的平台定位轻奢的名义初品,都用微信群+分销直接成交。实体店运营也可以用这种方式。

(2)功能设计:

记录业绩+在线成交功能。即微商城功能+分销功能+导购业绩记录。

如果是连锁门店还需要加一条:能记录分享业绩的连锁微商城功能。

微商城基础的购买这是很多工具都已经具备,但是注意:在私域用户池,很少会主动搜你的公众号找到商城逛一逛去购买,太热闹的首页并不是需要的,最重要的是产品介绍页面的刺激下单的能力:成交路径短,更好的介绍产品特性,有增强客户成交的功能,比如:xxx下单了,大家的评论和客户案例,限时价格等标志。

另外,如果是实体连锁,则需要有连锁商城的功能,可以区分不同门店的业绩。

分销功能:社群矩阵和社群裂变过程中,分享记录业绩,是群主的基础诉求,有了额外的业绩记录才有动力运营和推广。

2. 直播入局!私域流量成交效率提升!

部分商家已经开始在做,并且取得了不错的成绩。直播是现在绕不开的话题。

第三方平台直播“带货1.48亿,3小时卖3亿”这眼花缭乱的数字背后让人兴奋,但是也让很多人忽视了实体生意做直播的本质。

很多实体企业请不起明星或者大IP,也买不起第三方平台的大流量,当然更不需要做这种高效的在线批发业务(英诺天使基金合伙人王晟曾针对第三方平台直播分享一个观察总结:直播电商的本质是一种高效的在线批发业务,不适于 100 元以上的商品)。

但是不得不承认,直播是一种展示形式更形象,互动性更好,更有成交氛围的线上成交方式,相对于图文和视频来说,是一种可以批量成交的销售形式。

在作为提高成交效率和用户体验层面来说,需要我们躬身入局。我们要利用直播的优势结合私域流量放大优势。

(1)运营玩法:

私域直播的玩法有很多种,通过社群引流到直播,直播裂变分享,再往社群内引导,相互引流;直播间做直接成交,微信群里做长尾成交,相互补充。

除了直播卖货,直播拓客,直播招商,直播可以有更多的线上交付想象空间。

  • 单店直播:可以直接通过私域直播工具在社群内推广;
  • 连锁门店:可以通过总部直播,渠道和各个门店分享客户进直播间批量成交;而记录直播邀约数据则成了私域直播不可或缺的功能。

(2)私域直播功能设计:

  • 多门店多导购的直播功能:支持不同门店不同导购一键开播;
  • 直播间卖货:和微商城打通,直播间可直接卖货;
  • 直播分销:私域直播的痛点是自增长缓慢。如果有好的分销邀请功能,则可以打破这种增长瓶颈。可以记录邀请人的分享业绩可以以此刺激分享;
  • 直播拓客:直播可直接往公众号或社群引流。在社群里可以继续成交转化;
  • 直播打赏:刺激主播,让直播间更热闹,提升主播满意度,成交效果更好。

对于直播回放功能,在以成交为目的的快节奏的直播,回放是非刚需需求,互动和良好的成交氛围才是。

前两阶段都是建立在用户成交的基础上,而除了成交,想要私域用户长效的留存,需要更成熟的运营方式:

3. 直播+社群+分销+内容体系:持续增长

阿里的品牌运营负责人说过“以前推广一个品牌我需要几年,但是现在给我3个月就够了。只要小红书几万条种草内容和抖音上几千条短视频就足够了!”

这足以说明了内容渗透的能力!成交的关键点建立信任需要内容体系的强支撑。

什么是内容?

形式上,图文或视频,内容上说,可以是客户案例分享,可以是专家解读,可以是槽点爆点,也可以是产品卖点介绍,通过丰富的信息内容对用户灌输品牌形象,输出品牌实力和价值。

第三方平台小红书靠内容出位,我们在私域流量池里也可以靠内容运营。

(1)运营玩法:

通过直播+社群=直接成交+间接成交

通过内容=增强用户圈层归属,提升用户粘性

通过可裂变的内容=用户圈层内的持续增长

(2)功能设计:

可以发布图文,语音,视频,等丰富的内容;

可以分享,互动评论营造氛围;

可以分享记录分享轨迹,记录邀请业绩。

4. 完整的私域流量用户运营体系

从拓客-成交-复购-转介绍,搭建完整的数字化运营体系,并建立起数据资产,支持与数据中台、现有的进销存系统CRM系统打通,让企业从用户端营销-数据中台智能驱动-后台经营管理一体化。实现企业数字化升级。

私域流量的用户运营体系是企业数字化升级战略性选择,是企业在残酷增量市场竞争的超车之选,也是企业在应对未来不确定的挑战时的护城河。

(1)功能设计:

既需要丰富的用户端营销功能,也要有会员运营理念的功能,既能支持企业个性化功能的开发,也要有可对接的接口与数据中台打通。在新零售私域运营产品设计时,需要通过用户的行为路径,结合现有的运营方式,结合行业的产品特性来设计。需要从拓客-消费转化-用户增长-社群运营-内容运营体系-数据体系,并与业务数据打通,共同支持数据中台,通过完整的数字化运营为企业提供增长动力。

 

作者:边亚南,华秉科技产品负责人

本文由 @亚南 授权发布于运营派,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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评论( 8

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  1. 没时间看,挂机听音频,边写方案边听,刚开始不习惯这个音频,感觉太生硬了,现在听习惯了反而觉得比真人念要好。。。起码不做作。。 :twisted:

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  2. 逻辑思维能力 分析能力 真的需要提升的太多了!! :)

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  3. 写太长了,太大道理了,需要更实际的内容!

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  4. 作者你好,有没有什么好书推荐看看 :oops:

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  5. 每次刷抖音的时候,都会想这个是怎么拍的,多远的距离拍的,哪个角度拍的,用了什么构图,我家产品可不可以也这么来一下,累人

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  6. 表述的挺不错的,跟文章主题很贴切,一点都不浪费时间。

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  7. 唉,做运营真的不容易

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  8. 讲的很透彻,例比通俗易懂,果然是高手 :???:

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