盲盒的套路其实许多人心里都了然,但即使成年人已经了解商家的套路、拥有足够多的知识储备,也无法完全逃脱人性的摆布。大概这就是盲盒消费的内核推动力吧——对未知充满想象,为探索未知而买单,为无止境的惊喜赌注而买单。

盲盒经济太火了!

火到什么程度呢?

今年4月,人们熟知的盲盒品牌——泡泡玛特(POP MART)完成了最新一轮融资:融资额超过 1 亿美元。

这已经不是泡泡玛特的第一次融资了,还有很多人在等着泡泡玛特申请上市的消息。

除此之外,越来越多行业的商家采用了盲盒的形式销售商品,比如:服饰盲盒、文具盲盒,甚至生鲜盲盒、美妆派样机……

疯狂的盲盒:有人上瘾,有人赚的盆满钵满

那么,商家和品牌为什么愿意用盲盒这种方式售卖商品?有哪些好处?

01 买家视角

关于以盲盒这种方式售卖商品,有哪些优势这个问题,我们可以先看一个实验:斯金纳箱(Skinner box)——由伯尔赫斯·弗雷德里克·斯金纳设计制作,当时他是哈佛大学的研究生。

在一个盒子中,放入一只老鼠和一个按钮,当老鼠按下按钮,可以得到食物的奖励。

比对两种方式:

1) 按下按钮,每次都能得到食物奖励

2) 按下按钮,有概率能得到食物奖励

实验发现:

第一种方式持续一段时间后,老鼠便失去了兴趣,只有当饿了的时候才会按下按钮;但第二种方式,老鼠乐此不疲,哪怕停止了食物奖励,还是会继续不断地按下按钮,持续很长时间。

购买盲盒的我们,是不是有些像斯金纳箱中的老鼠?

接着,我们引入另一个概念:福格行为

在福格行为模型中,B(行为)=M(动机)A(能力)T(触发)。而其中的M(动机),决定了人们是否愿意采取行动。

那么,我们可以从人们采取行动的3个核心动机来分析:为什么有这么多人对盲盒“上瘾”?

1. 追求快乐

盲盒的客单价不会太高,大部分人都能够消费得起,出于人们的猎奇心理,很多人都愿意去踏出这一步,购买盲盒。

与此同时,盲盒的性价比不会太低。

一方面是每个人都能获得相应价值的商品,可以极大减少未开到自己满意商品的失落感。

另一方面,许多盲盒选择和一些IP进行联名,因此买到的商品也还算精致,一开始就会培养很多忠实的颜值粉。

而在拆盲盒的过程中,消费者不知道自己将获得什么,会有一种期待感,分泌出多巴胺,让人感到愉悦。一旦消费者拿到自己想要的盲盒时,更能获得极大的满足感。

2. 追求希望

盲盒在SKU的设置上分为基础款、珍稀款和隐藏款

其中珍稀款、隐藏款的设置满足了消费者追求希望的心理,寻求刺激感。

抽到这些特别款时,里面的商品价值大于自己付出的价值,可以给用户带来boss通关时的那种极大满足,产生“赚大了”的类似心理。

再者,人们总是本能地追求希望,逃避恐惧。盲盒利用的,是部分人的选择恐惧症。他们并不确定自己要买什么,于是把选择权放弃,说不定能买个惊喜。

3. 追求认同

由于收集盲盒的这种玩法,形成了二级市场,抽到已有盲盒可以和其他盒友进行交换,进行回血,保证了很好的流通性。

所以,购买盲盒,不需要担心抽到重复的玩偶,因此用户不需要很高的抗风险能力,或者说抽盲盒的风险可控。

而且,由于某些盲盒的稀缺性,它们在二级市场的价格就很高,也有一部分狂热粉丝愿意在它们身上花钱。二级市场保证流通性的同时,也增加了盲盒社交的属性,可以成为谈资。

这批以95后潮玩爱好者为主的消费者,他们有着自己的潮玩专区,消费能力较强,互相分享经验,从中获得认同

在盲盒圈里形成网络效应,更多的人因为盲盒而产生连接,从而增加了品牌粘性。

02 卖家视角

从卖家的角度,以盲盒这种方式售卖商品,好处也有很多。

1. 增加消费者的购买次数

如果盲盒内包含了什么产品尽数展示,人们会选择直接购买自己喜欢的款式。

但是盲盒不一定能一次就开出自己喜欢的款式。

正如上面提到的,盲盒利用了人们采取行动的3个核心动机,再结合以层出不穷的组合新意,大脑因为渴望而形成的紧张感,促使消费者上瘾,不断地购买盲盒。

2. 提高产品利润率

盲盒可以通过不同利润产品的搭配,以综合利润获益。

广大消费者对商品的价值和利润是有底的。说白了,东西值多少钱,买了以后是亏是赚,消费者心里明白得很。

但是,通过重新组合,加入一点玩法和不确定性后,人们对商品的真实价值就模糊了

类似淘宝双11的优惠券,简单的打折对于一般人还能理解,一旦打折加上优惠券,很多人就不能算清了。

加之还可以通过人为制造稀缺性,提高产品的价格。比如,让某款数量远远小于其他款。

所以,在掌握了一些稀缺资源上游核心渠道时,盲盒是提升利润率的有效手段。

3. 清库存

以盲盒的方式售卖商品,对清库存有奇效。谁家没点卖不出去的商品呢,混在盲盒里面,不仅卖出去了,还能卖个好价钱。

通过有吸引力的主打款或限量款,带动库存款的销售,用盲盒形式售出的销售额肯定比打折甩卖形式的销售额要高得多。

4. 推广引流

上线了新产品、新IP时,以盲盒售卖的方式,也利于商家推广引流。

例如:社区团购推出的生鲜盲盒中,限量款是价格较高的新鲜海鲜。主妇们惯于精打细算,团购产品中,新鲜海鲜的销售量还是较少。通过盲盒的方式,就可以增加新鲜海鲜的曝光。

另一个角度,产品也可以通过不断与热门IP、爆款IP合作,达成双赢。

例如:一些盲盒选择与热门游戏、热门影视剧、当红偶像合作,推出合作限量款、设计款,由此覆盖更多的消费者群体。

03 结 语

盲盒经济,看似是近几年才被人们提了又提,谈了又谈。但一提到盲盒,许多人都有过童年的回忆——比如小时候买干脆面攒水浒卡……

盲盒的套路其实许多人心里都了然,但小孩子的自然行为揭示了人类的本质,即使成年人已经了解商家的套路、拥有足够多的知识储备,也无法完全逃脱人性的摆布。

大概这就是盲盒消费的内核推动力吧——对未知充满想象,为探索未知而买单,为无止境的惊喜赌注而买单。

正如一位用户所说:

“现在年纪大了,我对拆盒子已经没有了好奇心,理智告诉我,这种消费冲动不应该自我纵容。

而每个年龄段的人总是不断更替,后浪们怀着无限冲动和好奇,一批批“赴汤蹈火”,不在少数,所以“促进”了繁荣的消费。

关于“以盲盒这种方式售卖商品,能有什么好处?”你有什么看法,点击以下链接,一起聊聊吧~

https://wen.woshipm.com/question/detail/ikhoid.html

 

本文内容素材来源:

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  1. 我是做私域流量运营的,文章中大部分观点我都很赞同,很有启发

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  2. 实在!很多事情并没有捷径,有捷径也轮不到你。比如我每天坚持看运营派!!

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  3. 公交车上一位男孩睡着了 靠在我的肩膀上 我把他推开了 因为我这人不可靠

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  4. :| 我来留言催更了

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  5. 我有一个想法,餐饮行业可以借用,就是把自己店内的菜品名称做成抽奖箱,然后顾客交一定的费用,就能获得抽奖机会,然后抽一个菜,这也会给用户带来很多惊喜,如果菜上桌了再加入抽奖环节,可以加入茶点这类高毛利的产品,增加单尾的销售。并且增加餐后的趣味性

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